福田雷沃海外业务实现逆势增长

到 因为部分 海外 客户 没有 能力 支付 全额 货款 ，造 成
了客 户 的流 失 ，福 田雷沃重 工 充分利 用 国家相关 政
窄轮距 产 品 以其 转弯 半径 小 、作 业 效率 高 ，一 策 ，开发 了远期信 用证 、出 口押汇 等多种融 资渠道 ，
直 是 园艺 作业 的首选 ，但 也 因技术 含量 高 ，一直 被 加 快 了资金周转 ，降低了财务成本 ，经销商忠诚度 和 世界 知名 品牌所 垄 断 。福 田雷 沃重工 从 市场需 求 出 积极性 大大提升 ，福 田雷沃重 工出 口营销链 的稳定性
为 国内自主品牌 收割机 出 口量 领先 品牌 ，福 田雷沃重 目标又迈进了一 步。■ （ 田兴鲁 ）
工农机产 品出口市场 占有率超过 ２ ％。 ２
精细化渠道运作降低海外风险
为规避海外业务风险 ，福 田雷沃重工在 开发 和培 育渠道过程 中 ，将经销商 的信用等级作为评估该渠道 有效性 的首要条件 ，确保每一个经销商都拥有 良好 的 信 用等级 ，稳步推进海外渠道布局 。阿尔及利亚作 为
企业写真
ＥＮＴ ＥＲＰＲｌ ＳＥ
福 田雷沃海外 业务实现逆 势增长
上半年 ，在国 内农 机市场 进入新 一轮调整期 ，大 没有将 “ 贸易商”作为渠道开发的重点 ，而是经过深
中拖市场增 幅减缓 ，收获机械市场大 幅下滑 的大背景 入 的市场考察 ，选择了具备农 机销售经验和服务能力 下 ，福 田雷沃 重工海 外业务 却逆 市增 长 。销 量 ５０ 的销售店作为销售渠道进行培养 。虽然一开始销量较 ００ 余 台 ，６亿元 ，同比提升超过 ２ ％，增长速 度超 出行 低 ，但 由于具备 较好 的信誉 和服务能力 ，产 品销量和 ０
在 内的全球市场 需求 。产 品出 口全球 １６ 国家和地 针导引下 ，福 田雷沃重工 向打造 中国农机 国际品牌 的 １个 区，主销产 品通过 Ｅ 、Ｅ Ａ、Ｇ Ｓ Ｃ Ｐ Ｏ Ｔ等认证 ，获得 了 全球用户的认 可。雷沃 欧豹大 中马力拖拉机连续 ４年 保持出 口量行业 领先 ，雷 沃谷神收割机也 பைடு நூலகம்迅速成 长
业平均水平近一倍 。
综合竞争能力有了较快的提升。今年上半年 已实现销 售农机产品 ５ ０多台 ，市场 占有率超过 ２ ％，已经成 ０ ０
差异化市场策略拓展海外市场 ２０ ０２年 刚进人 海外 市场时 ，福 田雷沃 重工 出 口 的产 品全部为在 国内销售 的成熟产品 。这些产品虽然
为该市场最大 、最专业 的农业装备经销商。
北 非区域重要 的农机市 场 ，也成为全球农机企业竞 争 最 为激烈 的市场之一 。在进人该市场之初 ，福 田雷 沃
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发 ，充分利 用 欧洲研 发 中心资 源和关 键零 部件 整 合 大 幅增强 。
能力 ，研 发了具有完全 知识产权 的 Ｔ Ｂ系列窄轮距 产 加上新 开发 的 ３ ６家销 售渠道 ，上半年 福 田雷 沃 ０ 品 ，填补 了 国内 同类 产 品的空 白，产 品成 功 打人 国 重 工已在全球 范围 内建 立 了 ３０多家 营销服务 中心 ，
际市场 。
基本形成 了覆盖全球 目标市场 的融 ‘ 售 、服务 、配 销
目前 ，福 田雷 沃 重 工 出 口产 品包 括 三大 系 列 、 件供应 、用户培训与信息反馈 ”五位一体 的全球营销 内涵增 长 、结构调整 、全球化 ”的战略方 ７０多个产 品资源 ，基本满 足 了包括 欧美 等高端市 场 网络 。在 “ ０
为避免交货过程 中的风险 ，福 田雷沃重工实行 订
在 国内表现 良好 ，但 由于海外市场的气候条件 、作业 单式生产 ，制定严格 的计划控 制措施 ，保证 在交货 前 环境 、操作习惯等与国 内差别 较大 ，出 口后 遭遇 了许 能够收到货款 。为防范银行信用风 险 ，福 田雷沃重 工 多 问题 。只有生产海外市场需 求的产品 ，才 能成功进 所 有 出 口产 品都 投放 了出 口信 用 保 险 ，有 效保 证 了 入 国际市场 ，福 田雷沃重工 由此制定 了差异 化市场应 信 用证 的兑 付 ，形成 了严 格 的风 险防范体 系 。考 虑 对策 略 ，并 根据作业 环境不 同进 行 了区域 市场划 分 ， 不断丰富海外产 品资源和投放策略 。