动态市场环境下的营销战----高建华

1 动态市场环境下的营销战----高建华
在这样一个金融危机的环境下，中国企业面对着什么样的挑战呢？我想主要是从这么几个方面来看。

第一，中国企业尤其是出口加工型企业最大问题是产品高度同质化，同质化的结果就是供大于求，供大于求的结果必然是降价。

既然同样的产品有那么多选择，那就只好靠价格便宜，而当降价使价格低于成本时，很多企业就活不下去了。

第二，短期机会导向，很多企业都是看现在热销什么，能看到明年热销什么就不错了，很少会有人去想三年五年之后这个市场上什么样的产品能够满足消费者的需要。

大家都是机会主义者，反正捞一把就走，商人行为非常多，企业家行为非常少。

第三是在低端产品上激烈竞争，越来越多企业陷入了低端泥潭，低端产品就要使用低端原材料、就要使用低端人才，转到最后只有一个结果，就像三鹿一样，因为只有假冒伪劣才能满足这个需求，我后面专门会有一个曲线会给大家看是怎么转的，转到最后这就是必然的结果，不出事才怪呢，只是时间早晚而已。

最后就是很多企业都是搞加工制造的，虽然在美国遍地都是中国制造，但是却看不到中国品牌。

一提到中国制造，并不是一个令人敬佩的，也不要以为美国人少不了中国制造，对，就像我们少不了民工一样，我们少不了这些修马路的，我们少不了这些给我们擦皮鞋的，但是你们尊敬他们吗？发自内心的问问你自己，而我们中国企业在世界上现在所处的地位就是全世界最低端的打工仔。

我们要尽快改变这样的现状，而这次的金融危机我想是一个很好的转机，让大家认识到再这样下去是没有前途的。

第一个部分我想讲一讲市场环境的演变，也就是说我们一再谈未来、未来，那么这个市场会怎么变、你能够看多远呢？首先我们看中国市场现在已经到达了第二个阶段的后期，供不应求阶段是在改革开放初期，凭证、凭票供应的时代，稍微上一点年纪的人大家应该还记得。

这个时代在15年前已经过去了，而过去的15年中国处于大众化消费的时代，就是所有人购买的东西都是大同小异的，这叫物美价廉的大路货，这导致了中国各类产品的繁荣，当然也带来了一个问题，就是没有差异化，而随着越来越多的企业加入竞争，一个一个行业的利润率逐年下降，到最后整个行业陷入亏损状态，这就是大众化消费的必然结局。

下一个时代就是小众化的消费时代，也就是我所讲的2.0时代，供不应求那不算，因为那不是市场经济，市场经济的第一个阶段是大众化消费，先满足人们的基本需求，第二个阶段就是小众化消费阶段，小众化之后下一个阶段就是个性化消费阶段。

大家可能都看过两本书，也是前两年比较流行的，一本是《蓝海战略》，一本是《长尾理论》，《蓝海战略》如果想看懂，首先就要明白它的前提是小众化市场，《长尾理论》你想看懂首先你要明白它所要谈的前提是个性化消费，如果你不理解这个基础的时候你看了也白懂，看不懂，因为你看完了之后也找不到蓝海在哪里，只有懂得了什么是小众化市场，你才能用一双眼睛看到蓝海。

在这里我想讲一个概念：成功乃失败之父。

大家都知道失败乃成功之母，因为我们可以从失败中学习长经验，但是今天中国所面临的挑战却是这样，越成功就越固执，越固执就越按照过去的模式走，但是当整个环境发生变化的时候，他就会从成功转向失败。

我想用这样的一个例子，大家可能都听过这个故事，温水煮青蛙。

当你慢慢加温时，青蛙是感觉到越来越舒服，不会想到跳出来，直到它感觉到有生命危险了，想跳出来了，但是已经快煮熟了，它已经跳不出来了。

其实今天有很多企业就是在这样的一种环境，在一个温水里煮，表面上看很舒服，但是有朝一日它会被煮死。

为什么会从大众化向小众化市场变化，推动这种变革的动力是什么？那就是中产阶级。

如果十年之前就谈2.0时代那是不可能的，因为那时中国还没有形成初具规模的中产阶级，而今天中国已经有了，包括在座的各位。

这样的人有多少呢？在中国已经有二千万户家庭达到了欧美发达国家中产阶级的水平，不是中国标准，不是咱们说的年薪十万，发达国家说的中产阶级应该是指年薪六万到八万美金，换句话说一个家庭的年收入已经到了四五十万人民币，这就进入了发达国家同等水平的中产阶级，中国已经有这样的人二千万户了，这是什么概念呢？就是一个欧洲大国了，这个群体足以推动中国市场的演变。

如果你意识不到这种变化，那么你早晚会被淘汰。

我们现在大多数企业做的都是为温饱层消费者服务的，物美价廉，所以大家一想到的就是降价销售，很少有人想到提价销售，没有几个敢理直气壮的说我的东西就是比别人的贵、就是比别人的好，当然这种企业不是没有，已经有，而且这些人注定了是未来的成功者和佼佼者。

中产阶级的标志是什么呢？理性消费、独立思考。

温饱层消费者是衣食足够了，你为什么花成千上万购买手表呢？同样的道理是价值。

今天中国的食品安全问题越来越大，这就是千载难逢的机会，谁能够让消费者意识到我是高价值的就有生命。

上星期我在北京吃了一次数一数二的烤地瓜，不知道我们这里有没有，过去北京的烤地瓜一块钱一个，农民用装化工涂料的大桶在那里给你烤，可想而知烤出来的地瓜里面都一定会有化工原料的成分，加热到一定程度，化工原料都进入到地瓜里面去了。

第二是用碳烤，碳里面的什么二氧化硫等等东西都进入到地瓜里去了。

第三是在露天的场合，什么细菌、脏东西都进去了。

这样的地瓜是一块钱一个，而数一数二烤地瓜是五块钱一个，将这三个问题都解决了，首先我选择的是优质地瓜，他会告诉你怎么一个优质法，第二它是在非常优质化的烤箱里，不是使用碳烤的，更不会使用化工原料桶做炉子，价格提升了五倍，而这样的产品我相信一定会成为未来的主流，就像现在没有人去打酱油、打醋一样，我小时候都会打酱油、打醋，现在都是成桶成瓶的买，这就是一个行业一个行业都在升级换代，你在街边看到的很多东西慢慢都会被淘汰掉，随着你消费水平的提高你也开始看不上这些东西、开始担心这些东西。

一旦中产阶级形成，整个社会的驱动力就出来了，而中产阶级在未来几年的成长是什么样子呢？我想这张图会给大家一个大致的思路（见图），所以做营销一定要看的远，因为你是在做未来的生意，你
2 是把握未来，换句话说经过那么五年到十年的演变，中国的中产阶级就有可能成了半壁江山，这个速度会非常快，尽管经济危机可能会稍微缓一缓，但是阻挡不了大势，十多二十年之后你会发现中产阶级开始占主要的主导地位。

80后这个群体的出现更会加速这个市场的演变，为什么呢？因为80后这一代没有捱过饿，父母的生活状况一般都比较好，尤其是中产阶级家庭。

80后有什么平等呢？他们要求平等，所以现在很多企业说80后不好管，让他们加班他们不干、让他们努力他们不干，这就对了，凭什么让人加班、凭什么让人努力？给我一个努力，这才是市场经济的意识，凭什么让我奉献？有道理吗？没有道理。

市场经济讲究的是利益的平等交换，如果你现在对80后有看法，不妨换一种思路学会用欣赏的眼光去看80后，因为这是中国的未来，我也坚信中国要出世界级的企业家只能在80后中出，现在的这班人没戏，为什么？因为这班人苦大仇深，小时候吃过苦、受过罪，在他们的内心里就有一种那种心态，要扬眉吐气，要让别人看着我想一个样子。

其实你可以仔细想一想，这种气氛到处都是，包括我们办奥运会也是一样，我们要做给别人看，什么叫做给别人看呢，当你没有自信的时候就要做给别人看，当你有了自信了，你爱看不看关我什么事。

现在这一代企业家承受了太多过去的不平等，我发奋、我努力、我一定要扬眉吐气、一定要做人上人等等之类，这是在一种亢奋的状态下，为什么现在企业家出事多，因为他不是一种平和的，没有办法非常理性、平衡的来看待这个世界，所以经常会走极端，在不理性的情况下做决策。

80后会越来越注重价值、讲究品位、讲究个性，这就导致了小众化市场的形成，你穿什么我不穿什么、你吃什么我不吃什么、你玩什么我不玩什么，你会觉得他们很叛逆，这就对了，这就正常了，这个社会一定是多元化的，不管什么领导走到哪里，有人说你好、有人骂你，这就对了。

大家可能经常看凤凰卫视，可以看到我们的台湾同胞一天到晚都是这样，永远都是两种不同的声音，甚至三种不同的声音，天天在那儿各说各的理由，多元化就是这样的一个结果，每一个人都有自由，你喜欢谁就喜欢谁、你讨厌谁就讨厌谁，而且你还可以到马路上喊去，没有人管你，早晚有一天会往这个方向发展。

80后还有一个特点，不看电视看电脑，这就注定了电视广告会在未来五年内走下坡路。

80后为什么会推动中国这个市场从大众化走向小众化呢？这个时候我们不要自己摸着石头过河，天天琢磨我们说80后怎么回事，有一个非常现成的参照系就是美国的婴儿潮，刚刚退休的小布什总统就是婴儿潮时代出生的，也就是战后五十年代出生的那一拨人。

45年打完战，大兵都回家了，老婆、孩子、热炕头，开始生孩子了，结果那时美国的出生率急剧上升，生了一批人，这一帮人进入到30岁左右开始成家立业，买房买车，这就到了70年代，也就是说美国市场的大众化到小众化的转折是在70年代末、80年代初形成的，这一帮人长大之后不跟父母一样了，父母是别人买什么我也买什么，安全一点因为收入不多，而这帮人要彰显个性，哪怕去冒险我也要玩自己的，也就是在这个时代很多企业发现消费者的需求开始分化，不再是一个统一大市场了。

过去让工业经济得以健康发展的规模经济开始出现失灵，多品种、小批量开始逐渐出现，也正是在那个时候出现了世界级大师菲利普•科特勒、迈克尔•波特这些人，他们敏锐发现了，闹了半天这已经不是一个大市场了，我们这屋里的人也许可以分成十个不同的市场，买汽车可以分成十个、买吃的可能又分成十个，因为每一个人的消费心理和需要是不一样的，所以这才有了现代市场营销，中国真正谈营销只能等80后进入社会主流群体，现在80后如果是80年的现在已经是29岁了，差不多就到了美国那个情况，换句话说中国和美国的发展就是差了30年，他们30年前走的路和我们今天走的路你会发现惊人相似，所以我坚信这一点，美国的今天就会是我们的明天，因为市场是有规律的。

虽然中国人有美国人不一样，但是作为一个消费者，大家的需求其实都是大同小异的，因为都是人，只要是人就有共性。

80后和过去几代的人完全不一样了，原来是一家人坐在一块看电视、家庭影院，现在那些做家庭影院的企业都不好玩了，像我那个年代我也是这个的发烧友，整天在家里整家庭影院，而现在的年轻人没有人整这个东西了，一人戴一个耳机趴在那儿看电脑，一个人玩，于是就有了大家熟悉的名词：宅女、宅男，那儿都不去了就在家里呆着，这就是他们娱乐和生活方式的转变。

1994到1996年我担任苹果电脑中国市场总监，那时苹果的日子第一年还挺好过，第二年日子就不太好过了，因为Windows 95一出来苹果的业务就一直在下滑，而现在苹果又起来了，又成为了美国最受人尊敬、最受人仰慕的企业，它的时代又到来了，全世界现在都在进行转型，而苹果发自内心的那种能力正在发挥作用。

从更宏观的角度，市场经济是可以分为四个阶段，只有当你知道了这些东西你才能够看到未来，它往哪一个方向走，你只要沿着这个方向走，哪怕有一点弯路没有关系，最怕的就是背道而驰，只要大方向对了，只是时间早晚你能够到达目的地。

市场经济有这么四个阶段，第一个阶段是商品经济，就是同质化的产品是商品，无差异，大豆和大豆都一样，现在都没有说你们家的豆子比我们家豆子卖的贵，商品就是放在货架上随时可以互相替代的。

第二个阶段是产品，这时就开始有了个性，你的产品和我的产品不一样，奔驰和宝马不一样，本田和丰田不一样，每一个人都有自己的个性，这就进入了产品经济时代。

第三个阶段是服务经济时代，服务经济大家千万不要理解成为服务态度好、微笑，不是的，是靠服务赚钱，让服务成为你们公司利润的源泉，而不是免费的服务。

大家都知道中国有两类以服务著称的企业，一个是全心全意小天鹅，一个是真诚到永远的海尔，现在这两个企业都不再喊这个口号了，为什么呢？因为他们的代价是免费的，而免费的东西就无法持久，到了一定的程度就会将一个企业拖死。

而惠普的这种服务，在中国一年光服务的收益就是50多亿了，一年一共是三四百亿的总收入其中有1/6都是来自于服务。

IBM 更牛，在中国的服务大概是七八十亿人民币的样子。

3 十年前海尔的张瑞敏和惠普当时CEO 在央视对话曾经探讨过关于服务的问题，当时至少对中国的观众来说肯定是感觉很好，因为张瑞敏给大家留下的印象，你跨国公司的水平再高，到了中国比不过我们，我们的服务比你们强，惠普的CEO 在中国也是很谦虚，对，在中国我们要向你学习。

我相信当时大家看过这个电视都会很兴奋，这个号称世界一流的大公司在中国也是我们海尔的手下败将，可是十年过去了问题出来了，97年做的节目，2007年整整十年时间，海尔的两拨人找我，希望让我帮他们找一些当年在中国惠普设计整个服务体系的人，我问为什么，他们说要设计一套能够让我们赚钱的服务，而不再是免费的了。

按照我们的计算，服务如果你免费的话，占到你营业额的5%左右，那就意味这惠普一年在中国做50亿的服务收入，海尔如果简单按照一千亿的营业额来计算，5%就是50亿的补贴了，补贴十年之后发现好像钻到一个死胡同了，这个时候才如梦方醒，人家是赚了50亿的收入，而你这边是负50亿的补贴，所以下定决心要扭转这种局面。

后来也是花了很大的代价，我给他们找了几个人都不去，没有办法只好找到惠普原来在亚太区的老大，新加坡人，带着新加坡原来亚太总部服务集团的人一股脑跑到海尔，开始帮助海尔设计这套能够让它赚钱的服务体系，后来的进展我就不知道如何了，但愿海尔能够真的将这套服务体系消化了，使自己的服务开始真正赚钱，这就是服务经济，千万不要认为服务经济只是服务态度好，一定是靠服务赚钱，让服务成为你们公司利润的来源，这就是未来发展的趋势，不要卖硬件送软件。

在国外手机基本上是送的，而在中国到现在还是卖手机，我相信早晚有一天中国也会这样，手机是免费的，但是要跟我签约一年或者是两年，我收取的是服务费用，而不是卖硬件的钱，中国不可能走出一条与众不同的道路，我一点也不相信有什么中国特色的什么什么路，不可能，你早晚是沿着这个世界大同的道路往前走，只不过你走弯路而已，你不信就在这里绕吧，绕到最后发现还是这么走。

美国就是一个911电话号码，而咱们这边110、114、112、119等等一大堆，真正到了急的时候你还能记得住吗，一着火了拨什么电话号码呢、撞车了拨什么电话号码呢？中国现在也开始整合，将匪警和火警报警电话整合在一块，这在美国早就是联动的，只有一个电话急救的、公安的、消防的一股脑一块出了，我们是绕了几十年发现还是这个办法好，因为这是全人类的财富，既然已经有人找到了一个最佳办法，我们就不好再摸着石头过河了。

在静态的思维模式下很多企业都进入了怪圈，综合式的营销更多是注重广告宣传，而不是将地基打好，结果忽悠成风，忽悠到最后就把自己都忽悠死了。

中国今天很多企业都是明星，大家都知道中国有一句话是枪打出头鸟，当明星没有几年就会有人开始琢磨你，一个一个开始进去了，上了首富的有好下场的没有几个，能过把瘾但是很快就成阶下囚了，为什么呢？这里不是一个两个，如果是一个两个就是偶然了，但是如果成批是这样就是必然了，要分析背后的原因。

企业从1.0到2.0时代怎么演变？也就是说首先是思想观念要变，从重视舞台表演到转向做地下工作，忽悠、炒作、各种活动，最疯狂的时候中国那些商场外面从上往下全部是旗臶，现在好了都已经拿掉了，因为全世界只有中国这样。

我记得有一部电影描述大亚湾核电站，也是描述这样的问题，说你在工地上插这些旗臶干什么，外国人不理解。

我们太注重表面的文章了，很多城市都弄一些表面的东西，小区的保安站在那里特别直给你敬礼，其实你给你敬礼干什么啊，你只要把这个小区看好了，别让小偷进来，这就是最重要的，看见有人拿着东西你帮人家提进去，整天在那儿敬礼干嘛？因为有人喜欢，就觉得这样感觉挺好。

那么在动态的市场环境下市场营销到底是什么呢？改革开放之后我们引进了很多概念，只可惜很多人都是知道但不理解，理解了也未必能够做到，为什么这么说呢？连市场营销的定义其实很多人都没有搞清楚，战略更是如此，绝大多数人对战略的理解，我最近刚刚让我的一些学生做了调研，200多个取样，99%的企业都不理解什么是战略，20%多的人干脆说对不起我不知道战略什么意思，60%多的人说出的战略理解基本上不对，因为我们从来没有这样的一种讨论，市场经济是什么中国没有讨论过，战略是什么没有讨论过，以人为本是什么没有讨论过，每次一个概念出来之后大家都觉得我明白、我知道，其实没有几个人知道，市场营销也是如此。

很多人将营销理解为销售，有些人将营销理解为市场宣传、广告宣传，其实都不是，我们来看看营销的确切定义，它就是要去发现、要识别、去激化并满足目标客户的需求。

通过创造独特的客户价值，在盈利的前提下赢得满意的客户，这里有几个关键词，发现、识别、激化并满足这是一连串的动作，你要先看看机会在那里，然后将消费者的需求激发出来，然后去满足他们的需求。

我们这里所说的不是人民、不是老百姓，而是部分人，这个部分人就是目标客户。

十年前我就一直在讲企业是为部分人服务，但是今天有越来越多的人开始意识到、开始理解这句话的含义，什么叫只为部分人服务，每一个人都只为部分人服务，你不可能为人民服务，这个概念的背后是什么呢？小众化，也就是说一个企业服务的对象是一个小众群体而不是一个大众群体，如果你能够把你的小众群体精确的描述出来，比如说我做战略规划咨询，我的目标客户是什么呢？营业额在5亿到10亿之间的民营制造业企业，这就限定了范围，营业额不到别做，不是制造业别玩，什么国有的、外资的不做，必须是民营。

首先你要限制你的活动范围，现在中国做农业的人都层次太低，因此上不去，在中国我觉得一定是两个趋势，中国早晚有一天会出现大地主，当大地主出现时这一个省或者几个省的地都在我的手上，就有讨价还价的余地了，粮价就开始公平了，否则现在整天剥削人家农民，用得着你们你们就来，用不着你们你们就回去，这不公平，只有有了这样的大地主这个问题能解决。

第二个就是工业化，不能再把它当做是零散的，就像美国全部是农场，美国没有真正的农民，都是农业工人，都是农场集约化的运作。

这个企业就是一个典范，企业老板是原来航天部最年轻的一个司局长，就应了那一句话搞导弹的不如卖鸡蛋的，搞了很多年的航天，最后发现整鸡蛋比整导弹还好玩，就去弄了，他用航天部那种严密的
4 思维做起来的，给你们看看他这个工厂怎么样？这是他的一个宣传片（播放幻灯）。

我相信会有越来越多的行业，尤其是食品行业，这家企业是唯一一家从鸡蛋追溯到是哪一只鸡下的，再追溯到吃了什么饲料。

这家企业饲养的鸡吃的都是北京延庆优质的玉米，这些玉米都是橙黄色的，所以蛋黄的颜色非常好看，有人一开始以为是加的色素，其实不是，而是因为鸡吃了玉米，在国外这些都是早已经有了的。

我在这里反复强调，不要摸着石头过河，二三十年前美国就已经没有普通鸡蛋，统统都是品牌鸡蛋，你就经常去美国看看他们在玩什么，你就知道你这个行业未来会是什么样，这是最简单的一个道理，因为它走在了我们前面。

这家企业我曾经去那里参观过，还在那里住了一个晚上，第二天董事长带着我们一块爬山，参观参观工厂。

这是一家养鸡场，但是我亲眼看到的就是一个自己可以转起来的生态农场，是循环经济的典范，鸡粪出来之后是两个结果，一部分变成了沼肥，一部分变成了沼气，沼气用来发电，所以又是发电厂，自己用不了这些电再卖给北京供电局，所以虽然它是一家养鸡场，但是还是一家发电厂。

沼肥每天也不得了，你想想啊几百万只鸡啊，鸡粪也不得了，变成了整个延庆很多农民在使用的有机肥，所以这里种的果树从不打农药、从不使用化肥，统统都是有机的。

我去那里摘苹果吃，我说好几十年了，从来没有听说过苹果还敢不洗，因为当着董事长的面我也不好意思，我还赶紧拿出一张纸给擦吧擦吧，总觉得这个苹果不能这样啃，觉得上面肯定有细菌，但是一吃确实好，多少年没有吃过这样真正绿色的，那里漫山遍野都是果树。

像这样的企业，我相信会越来越多。

最初去这家企业的路上，因为从市内到那里要开两个小时的车，董事长告诉我最初是为了自己，如果你做一个产品是为了自己开始的，其实这是最好的，你自己会有一个迫切需求。

我现在正在做两个项目，也许在下半年大家会看到。

首先这个项目也是为了我自己，所以我相信你们也有这个需求，我是一个经理人，我相信很多经理人也有类似的需求。

这位董事长最初想的是吃什么鸡蛋最放心，结果是哪一个鸡蛋都不放心，你不知道这个鸡蛋是什么时候下的，也不知道那只鸡吃了什么玩意儿，中国不像发达国家，有一个很大的缺失就是没信仰，没有信仰就敢什么都掺，毒药都敢往食品里加，如果你是有信仰的人绝对不会这么干，因为这是需要下地狱的，而中国人觉得这是骗人的，下什么地狱啊，所以中国造就了一批什么都敢干的人。

这位董事长有一个亲戚朋友在延庆，他就花高价钱买了几只良种鸡，放到了那里，你给我们养着，我们每一个星期过来收一次鸡蛋，亲戚朋友分着吃，最初是几家一起弄，后来越弄越多吃不了怎么办呢？那就卖吧，但是成本那么高，卖一般的价格也不行啊，后来他说不行，这才开始有了包装、有了比较讲究的东西。

当然中国很多企业家都是因为偶然的机会，这既是好事，也是一种悲哀，有时候是被某位领导看上了所以起来了，有时候是被某位商人看上了。

这家企业成功也是非常偶然，因为进超市进不去，需要10万块钱的进场费，你说几个人弄的小企业哪儿来的10万块钱呢？后来中国特色走后门，有一个员工的亲戚在北京崇文区菜市场当小头，就说这样吧，你也别要我们的钱，我们也不给你进场费，就把东西摆在你们那儿，卖完了再收钱，卖不了我们就拿回来还不成吗？有后门嘛，这事就好了，鸡蛋放在那儿开始卖了。

结果一放到那儿，很多人一看这个鸡蛋与众不同，当然他也做了很多营销的功夫，告诉大家这个鸡蛋跟别的鸡蛋不一样的地方，就有中产阶级看上了，这个鸡蛋不错，回去一吃果然好，于是越来越好，后来就逐渐从犄角旮旯放到了醒目的位臵。

有一次家乐福全球老板来中国开会，开完会就去崇文门菜市场附近著名的马克席姆餐厅，吃完饭之后就跑到崇文门菜市场看自己的竞争对手去了，进去一看怎么这里有品牌鸡蛋呢，家乐福自己都没有了，他马上打电话给中国区老板问是怎么一回事，为什么在崇文门菜市场有品牌鸡蛋，我们没有呢？中国区老板不知道啊，赶紧问采购的，一问说是，他来找过我们，但是没有钱交进场费，中国区老板说了什么进场费啊，马上去给我谈。

第二天家乐福就主动着他们去了，你们赶紧将你们产品的资料拿来，他们就说了事先说好，我们可没有钱啊，家乐福说免了，我们大老板发话了，不要你们的进场费，赶紧来。

这帮人赶紧就带着东西去了，结果就进入了家乐福，家乐福一进入力量就大了，别人一看家乐福从那儿整的这个玩意儿，也去找，到了今年这家企业一直维持着从不给进场费，不管什么超市绝不给，这就是我最希望看到的一种境界。

为什么要给进场费啊？因为你的产品同质化，你不给别人给，当你的产品差异化时，力量对比就有了变化，就变成了他求着你。

如果中国能够出现众多这样的产品，当你走向世界时，不是天天你求着人家，而是人家求着你，什么进场费啊，一个子也不给，我给你产品就不错了。

这家企业已经做到五六亿了，没有别的玩意儿，就是卖鸡蛋。

他们在安徽黄山附近建了第二个养鸡场，09年应该出来，深圳这边建设的养鸡场应该是在2010年出来，这两家养鸡场的规模更加大，如果这两个养鸡场都建好了，整个营业额可以达到20多亿，然后再往西部拓展，八年之后能够做到一百亿，当这家企业做到一百亿时，全世界第一大鸡蛋加工厂就出来了，我相信这不是天方夜谭，董事长到现在都很低调，现在还没有多少人知道呢，他是工科学工程的，所以也是比较低调一些。

再介绍一个成功案例吧。

云南白药牙膏大家用过吗？二十来块钱一管，比高露洁、佳洁士贵五倍。

我第一次看到时就是因为它贵才买的，居然有人敢把牙膏卖到这么贵，我先买一管试试，我相信在座各位花二十块钱买一管牙膏不至于说咬牙吧、不至于说心疼吧，很简单，这个东西又不天天吃，一管牙膏可以用很长时间。

等你回去一试发现果然不错，因为它的成本就会比高露洁和佳洁士牙膏的售价还要高，但是那怕什么，十块钱的成本卖二十块钱还挣钱呢，这就是很多人陷入的怪圈，老觉得贵了没有人要，怎么可能呢？这么一管牙膏，就在中国本土品牌牙膏几乎全军覆没的情况下一军突起，已经是好几亿的营业额了，但是有一个问题，这是一家国有企业，现在后劲有一点不足了，我也认识这家企业很多人，。