商超业务管理培训

拉芳国际集团
8
终端操作流程
三,进场谈判
了解进场谈判的内容: 采购产品质量,品种, 1,了解进场谈判的内容:A,采购产品质量,品种, 规格和包装; 采购数量,批量; 送货时间, 规格和包装;B,采购数量,批量;C,送货时间, 频率,交货地点,最高与最低送货量,验收方式, 频率,交货地点,最高与最低送货量,验收方式, 以及送货产品的保质期; 陈列面积和陈列位置; 以及送货产品的保质期;D,陈列面积和陈列位置; 促销保证,促销组织配合和导购员的进场事宜; E,促销保证,促销组织配合和导购员的进场事宜; 价格和折扣优惠,季节折扣,年底返利; F,价格和折扣优惠,季节折扣,年底返利;G,付 款条件:付款期限,付款方式; 售后服务: 款条件:付款期限,付款方式;H,售后服务:包 包退,包修和安装等; 换,包退,包修和安装等;I,各项发生的商场的 费用; 费用;J,保底销量和末位淘汰制的约定和处理办 违约责任和合同变更相关事宜; 法;K,违约责任和合同变更相关事宜;
拉芳国际集团
10
终端操作流程
四,销售谈判原则 销售谈判原则
1,与问题分开,对事不对人,避免破坏谈判的气 ,与问题分开,对事不对人, 氛和双方的误会; 氛和双方的误会; 2,集中在利益而不是见解上.结束对过去的争吵 ,集中在利益而不是见解上. 而集中处理未来的事情,是一个很好的主意. 而集中处理未来的事情,是一个很好的主意.请对 方不要为他们昨天做过的事情或者引起的问题辨解, 方不要为他们昨天做过的事情或者引起的问题辨解, 而集中双方在未来应该做些什么来解决问题; 而集中双方在未来应该做些什么来解决问题; 3,想出更多选择方法,应付在谈判中会遇到其它 ,想出更多选择方法, 的问题,以便让对方选择; 的问题,以便让对方选择;
拉芳国际集团
7
终端操作流程
二,商场资料收集 商场资料收集
A,费用情况,各项超市费用包括:店庆费,节庆费,单品 费用情况,各项超市费用包括:店庆费,节庆费, 年结费,特价费,开业赞助费; 费,年结费,特价费,开业赞助费; 结算方式:有账期,翻单结算,送二结一, B,结算方式:有账期,翻单结算,送二结一,抽单结算和 铺底,在通常情况下,供货商应尽量缩短账期和减少铺底; 铺底,在通常情况下,供货商应尽量缩短账期和减少铺底; 竞争品牌在商场的销售价格, C,竞争品牌在商场的销售价格,销售情况和投入情况做出 调查,来预测自身产品进场后的销量,增加谈判的筹码, 调查,来预测自身产品进场后的销量,增加谈判的筹码,当 有同类产品退场时也是供货商进场的时机; 有同类产品退场时也是供货商进场的时机; 对超市的组织结构,买手采购权力的大小和谈判的程序, D,对超市的组织结构,买手采购权力的大小和谈判的程序, 供货商都应该了解; 供货商都应该了解; E,供货商应了解超市感兴趣的促销活动和其对新产品的要 做宣传计划时,针对超市量身定做,以增加吸引力; 求,做宣传计划时,针对超市量身定做,以增加吸引力; 了解谈判者的情况,包括他的个人背景,爱好, F,了解谈判者的情况,包括他的个人背景,爱好,工作任 务,以及同事和上司对他的评价
6
终端操作流程
一,商场情况摸底
对商场平面图,租金,地理位置, 1,对商场平面图,租金,地理位置,产品区域设 入口和出口,收银台的数量,存包台, 置,入口和出口,收银台的数量,存包台,人流走 动最佳路线,注意生鲜区消费者人流量; 动最佳路线,注意生鲜区消费者人流量; 商场内部管理架构,法人代表,管理人员, 2,商场内部管理架构,法人代表,管理人员,财 务人员,仓库人员来历; 务人员,仓库人员来历; 商场经营状况和资金实力,结款信誉, 3,商场经营状况和资金实力,结款信誉,营业员 工资情况和心态,合作条件; 工资情况和心态,合作条件; 分析产品结构布置,畅销产品生产日期, 4,分析产品结构布置,畅销产品生产日期,标价 管理,堆头陈列情况; 管理,堆头陈列情况;
拉芳国际集团
13
终端操作流程
13,学一点"推拿"功夫 ,学一点"推拿"
为了坚持立场,有时候我们应当虚拟一个"上司" 为了坚持立场,有时候我们应当虚拟一个"上司". 和对方说:这个条件有点棘手,非经我们公司领导的批准不可. 和对方说:这个条件有点棘手,非经我们公司领导的批准不可.在得到允许之 出去遛哒一圈或真的去打个电话给上司(并预约对方15分钟后再打回来).回 分钟后再打回来). 后,出去遛哒一圈或真的去打个电话给上司(并预约对方 分钟后再打回来).回 来后一脸严肃地说:他们在考虑,估计是不行.过了15分钟 电话过来了, 分钟, 来后一脸严肃地说:他们在考虑,估计是不行.过了 分钟,电话过来了,我们接 起电话: 明白了,明白了. 然后拉下脸和对方说: 起电话:"噢,噢,明白了,明白了."然后拉下脸和对方说:"这个条件我们的 确无法接受,这是最后的讨论结果. 确无法接受,这是最后的讨论结果." 当然,也有少数赖皮的会和你说:"你的上司不是XXX吗?我认识,我打电话 当然,也有少数赖皮的会和你说: 你的上司不是 吗 我认识, 给他. 说着也掏出手机拨通了我们上司的电话.这时, 给他."说着也掏出手机拨通了我们上司的电话.这时,我们的上司也应在电话推 托说: 本来这个面子我肯定要给的,不过这次是我们管理层商量的结果, 托说:"啊,本来这个面子我肯定要给的,不过这次是我们管理层商量的结果,也 不是我一个人能作主的. 不是我一个人能作主的." 对方一定会呆在那里,考虑放弃这个条件了. 对方一定会呆在那里,考虑放弃这个条件了. 把问题推给多数人,使对方无从下手是谈判中常用的手段,我们称之" 把问题推给多数人,使对方无从下手是谈判中常用的手段,我们称之"推". 和超市谈判时,多数情况下我们是处于弱势,也就是有求于人. 和超市谈判时,多数情况下我们是处于弱势,也就是有求于人.有求于人当然 应适当地给予,但怎样给确实有点学问.有时候对方在A问题上要求 的让利, 问题上要求5%的让利 应适当地给予,但怎样给确实有点学问.有时候对方在 问题上要求 的让利,我 们却出其不意地说, ?太少了,贵公司这么有名, 一定要给你们的 当然, 一定要给你们的( 们却出其不意地说,5%?太少了,贵公司这么有名,7%一定要给你们的(当然, 你应计算一笔帐, 确实没什么大不了的).对方一定很高兴, 你应计算一笔帐,这2%确实没什么大不了的).对方一定很高兴,然后谈 .B问 确实没什么大不了的).对方一定很高兴 然后谈B. 问 题其实是最关键的利益所在,但这时你可以一口咬定: 题其实是最关键的利益所在,但这时你可以一口咬定:"在这个问题上我们不能让 你看我这个人也不会谈判什么的,刚才你在A上只要 上只要5%,我却给了你7%,所以, 步,你看我这个人也不会谈判什么的,刚才你在 上只要 ,我却给了你 ,所以, 这个问题我确实是不能再让步了. 这个问题我确实是不能再让步了. 以小搏大,主动出击,以小利的给予来凸现自已的原则,我们称之为" 以小搏大,主动出击,以小利的给予来凸现自已的原则,我们称之为"拿". 14 拉芳国际集团
商超业务管理培训
拉芳集团营销中心
1
终端的分类
国际性大卖场 地区性卖场 百货商场 地区性连锁超市 零售店 专业化妆品商店
拉芳国际集团
2
终端四要素
分销 货架 价格 助销
拉芳国际集团
3
终端分销员的要求
积极进取,百折不挠的工作热情和坚韧 丰富的产品知识和专业知识 良好的个人形象及礼仪修养 良好的沟通能力 敏锐的市场洞察力 创新精神 良好的客情
拉芳国们据以形成观点的一些假设提出疑问,从提出疑问的事实 ,可以对他们据以形成观点的一些假设提出疑问, 迫使对方为自己所说的事实进行辨解,从而让他们处于攻势; 迫使对方为自己所说的事实进行辨解,从而让他们处于攻势; 7,自己的论点应该有强有力的论据支持.只要掌握细节就可以做到这 ,自己的论点应该有强有力的论据支持. 一步,指出自己合理部分,并在这过程中诉诸理智和感情. 一步,指出自己合理部分,并在这过程中诉诸理智和感情.简要说出对 方接受你的见解会得到益处,然后不接受就会带来反面的后果; 方接受你的见解会得到益处,然后不接受就会带来反面的后果; 8,谈得越是少,了解得就越多,倾听对方谈话,用一些软性问题引他 ,谈得越是少,了解得就越多,倾听对方谈话, 们谈话,这样你了解的信息会更多; 们谈话,这样你了解的信息会更多; 9,不要进行长篇大论的解释,也不要透露太多信息,如果对方提问, ,不要进行长篇大论的解释,也不要透露太多信息,如果对方提问, 应该给予简单和就事论事的回答,但不要放大, 应该给予简单和就事论事的回答,但不要放大,因为你可能向对方提供 额外的信息,从而使对方有利; 额外的信息,从而使对方有利; 10,如果你有同伴参与谈判,事先达成一致意见;(红脸 黑脸 红脸\黑脸 ,如果你有同伴参与谈判,事先达成一致意见; 红脸 黑脸) 11,回报法则:不管你拿出什么退让,一定要对方花费相当大的力气才 ,回报法则:不管你拿出什么退让, 给予,不要轻松拿出退让,但一旦决定退让,就应该体面大方做出退让; 给予,不要轻松拿出退让,但一旦决定退让,就应该体面大方做出退让; 12,在谈判中,应该大谈自己已经做出的退让,并且尽量夸大这个退让 ,在谈判中,应该大谈自己已经做出的退让, 的价值,想办法强调让对方感觉到这个退让对对方为什么重要; 的价值,想办法强调让对方感觉到这个退让对对方为什么重要;
拉芳国际集团
11
终端操作流程
五,商场谈判策略 商场谈判策略
1,从策略的角度上来说,如果你能让对方先拿出提议来,那你会处在 ,从策略的角度上来说,如果你能让对方先拿出提议来, 有利的位置上,你可以这样说, 有利的位置上,你可以这样说,"你何妨告诉我们想通过这次谈判达到 什么目标" 什么目标". 2,如果你发现必须由你自己这一方开启谈判过程,那你要在开局的时 ,如果你发现必须由你自己这一方开启谈判过程, 候提出主要的要求, 候提出主要的要求,因为让对方对你想要得到的东西不会产生模糊不清 的认识; 的认识; 3,如果你一开始就提出极高的初始要求,最后得到较好的结果的机会 ,如果你一开始就提出极高的初始要求, 就大些,然后通过的对方的谈话猜测对方的心理的动作和想法; 就大些,然后通过的对方的谈话猜测对方的心理的动作和想法; 4,如果对方并不急着谈话,看起来好像也不愿意谈判,那么一个较好 ,如果对方并不急着谈话,看起来好像也不愿意谈判, 的开局方法, 除非你们能够在这次会议上做出最终决定, 的开局方法,"除非你们能够在这次会议上做出最终决定,否则我就不 想谈下去了" 想谈下去了". 5,贬低对手的论点,使其策略降到最低水平,可以在开始的时候让人 ,贬低对手的论点,使其策略降到最低水平, 们注意到他们省略掉的地方, 们注意到他们省略掉的地方,然后集中攻击刚刚在他们陈述中发现的弱 点;
拉芳国际集团
4
终端管理目标
建立优于竞争对手的店内形象. 进货和回款顺畅,库存合理 达到既定的生意目标(销量和费用目标),完成公 司的任务
终端管理三化: 终端管理三化:
人员专业化 陈列生动化 促销多元化
拉芳国际集团
5
终端管理核心内容
分销员的要求 卖进分销 店内形象 库存管理 回款管理 生意回顾
拉芳国际集团
拉芳国际集团
9
终端操作流程
2,拟好谈判策略:召集有经验的业务经理对超市有可能要 拟好谈判策略: 求和异议的处理,设定好谈判底线,最高目标和最底目标; 求和异议的处理,设定好谈判底线,最高目标和最底目标; 准备好谈判的相关条件: 已盖公章的报价表; 3,准备好谈判的相关条件:A,已盖公章的报价表;B,已 盖公章营业执照,税务登记证; 相关资料:开户行, 盖公章营业执照,税务登记证;C,相关资料:开户行,开 户帐号,税号,企业地址,电话,传真和邮编,联系人; 户帐号,税号,企业地址,电话,传真和邮编,联系人;D, 商标注册证,产品检疫报告; 特殊行业必备资料,例如: 商标注册证,产品检疫报告;E,特殊行业必备资料,例如: 安全认证; 进口产品检验报告和代理授权书; 安全认证;F,进口产品检验报告和代理授权书;G,食品生 产企业许可证,合格证,卫生许可证,卫生防疫检验报告; 产企业许可证,合格证,卫生许可证,卫生防疫检验报告; 准备好谈判工具:企业简介,产品样品,价格表, 4,准备好谈判工具:企业简介,产品样品,价格表,宣传 单和照片,超市产品推广方案,近期促销的大型活动, 单和照片,超市产品推广方案,近期促销的大型活动,大众 媒介广告投放计划,以前的报纸广告和市场分析报告; 媒介广告投放计划,以前的报纸广告和市场分析报告;