商务谈判实务各项目配套习题答案

项目一商务谈判认知
一、单项选择题
1. 受盘人不同意发盘的交易条件而提出的修改或增加条件的表示，此环节属()。

A．询盘B．发盘C．还盘D．接受
2．PRAM谈判模式中的“P”指的是()。

A．建立关系B．制订谈判计划C．达成协议D．履行协议与关系维持3．一般来说，谈判人员最佳年龄区为()。

A．25岁～40岁B．35岁～55岁C．35岁～40岁D．30岁～50岁4．整个商务谈判的起点是()。

A．开局阶段B．报价阶段C．磋商阶段D．成交阶段
5．在谈判中，把任何情况都视为一场意志力竞争和搏斗的人属于()。

A．让步型谈判者B．立场型谈判者C．原则型谈判者D．利益型谈判者6．在商务活动中，由于一方当事人过失给另一方当事人造成的名誉影响，人身伤害和财产损失称为()。

A．违约B．违规C．损害D．不可抗力事件
7．修改对方发盘条件的行为是()。

A．询盘B．发盘C．还盘D．签约
8．“三来一补”中的“一补”指的是()。

A．补偿利润B．补偿成本C．补偿贸易D．补偿利益
二、多项选择题
1．谈判准备工作的内容主要包括()。

A．对谈判环境因素的分析B．信息的收集C．目标和对象的选择
D．谈判方案的制定与模拟谈判E．谈判模式
2．对商务谈判人员的管理，包括()。

A．人事管理B．财务管理C．组织管理D．经济管理E．组织管理
3．对谈判对手资信情况审查主要包括()。

A．对手的合法资格B．公司性质与商业信誉C．公司资金状况
D．公司营运状况和财务状况E．公司经营
4．挑选谈判人员时应根据的标准是()。

A．审美观B．思想水平C．业务水平D．工作作风E．良好的形象5．国际商务谈判与国内贸易谈判的共性表现在()。

A．谈判涉及的内容广B．影响谈判因素多C．以价格谈判为中心
D．以经济利益为谈判目的E．谈判的形式
6．谈判准备阶段的工作有()。

A．收集信息B．询盘C．制定谈判方案D．模拟谈判
E．谈判的内容
7. 关于国际货物买卖的国际惯例主要有()。

A．《国际贸易术语解释通则》B．《华沙——牛津规则》C．《海牙规则》D．《美国1941年修订的国际贸易定义》E．《民法》
8．对谈判人员素质的培养包括()。

A．家庭的培养B．社会的培养C．企业的培养D．自我培养
E．素质培养
9．国际经济贸易活动中解决争端的普遍的、基本的方式是()。

A．第三方协调B．仲裁C．诉讼D．贸易报复E．协商10．谈判信息传递的基本方式有()。

A．明示方式B．暗示方式C．广告方式D．意会方式
E．书信方式
三、判断题
1．商务谈判不过是一场施展各种手腕和诡计、争个你死我活的过程。

()
2．价格几乎是所有商务谈判的核心内容，占据重要地位。

()
3．横向谈判是指在确定谈判所涉及的主要问题后，逐一对每个议题进行商谈。

() 4．在商务谈判中，自已获得的利益越多，则谈判越成功。

()
5．合同的签订并不意味着谈判活动的完结，谈判的真正目的不是签订合同而是履行合同。

()
6．谈判活动只能在双方进行。

()
7．合资经营是国际经济技术合作的常见方式之一，也是国际投资的重要形式。

它是由两个或两个以上国家或地区的公司、企业、经济组织或个人按一定资金比例联合投资，共同兴建企业的一种生产经营形式。

()
8．合作经营是由两个或两个以上的国家或地区的公司、企业、经济组织或个人，通过双方协商同意，按照双方所签协议和合同所规定的投资方式，共同兴办的契约式企业的生产经营形式。

()
9．商务谈判按参加谈判的利益主体的数量分，可分为双边谈判和多边谈判。

()
10．按谈判中双方所采取的态度与方针分为让步型、立场型和原则型谈判。

()
参考答案
一、单项选择题
1. C
2.B
3.B
4.A
5. B
6.C
7.C
8.C
二、多项选择题
1．ABCD 2.AC 3.ABCD 4.BCD 5.CD 6.ACD7.ABD
8．BCD9.ABC10.AB
三、判断题
1．× 2.√ 3.× 4.× 5.√ 6.×7.√8.√9.√10．√
项目二商务谈判原则、评价标准及成功模式
一、单项选择题
1．把对谈判对手的态度和对所谈论的问题的态度区分开来是指()。

A．平等原则B．事人有别原则C．双赢原则D．求同原则
2．坚持立场的出发点是为了维护利益，但维护利益与坚持立场是完全不同的。

这要求谈
判者要坚持()。

A．立场与利益分开原则B．事人有别原则C．合法原则D．客观原则3．商务谈判以经济利益为目标，一般以()为核心。

A．质量谈判B．数量谈判C．价格谈判D．包装谈判
4．下列不属于商务谈判基本原则的是()。

A．自愿原则B．诚信原则C．双赢原则D．求异原则
5．谈判不是竞赛，不是对弈，不要视谈判为竞赛游戏。

这要求我们坚持()。

A．双赢原则B．平等原则C．效益原则D．客观原则
6．在商务谈判中，交易的各方拥有相等权力，这是指()。

A．双赢原则B．求同原则C．客观原则D．平等原则
7．在市场体系渐趋完善的过程中，每个市场参与者都要遵守市场经济的()。

A．求异原则B．诚信原则C．利己原则D．主观原则
8．下列属于正确的谈判意识内涵的是()。

A．要将谈判看成各方之间的一种争论活动
B．谈判双方之间的利益关系是“敌对”关系
C．人际关系是双方实现利益关系的基础和保障
D．谈判人员要将眼前利益与长远利益相分离
9．商务谈判的APRAM模式程序的第一步是()。

A．制订正确的谈判计划B．建立谈判双方的信任关系
C．进行科学的项目评估D．达成使双方都能接受的协议
10．商务谈判的成功模式是指()。

A．赢—输B．赢—赢C．输—赢D．输—输
二、多项选择题
1．商务谈判的基本原则有()。

A．自愿原则B．诚信原则C．求异原则D．客观原则E．效益原则2．下列不属于商务谈判基本原则的是()。

A．主观原则B．诚信原则C．双赢原则D．求异原则E．胁迫原则3．商务谈判的合法原则主要体现在()几个方面。

A．谈判主体合法B．谈判时间合法C．谈判议题合法
D．谈判手段合法E．谈判地点合法
4．除商务谈判的基本原则之外，还应遵守的谈判原则有()。

A．理智灵活的原则B．时间与地点的原则C．最低目标的原则
D．信息原则E．科学性与艺术性相结合的原则
5．商务谈判的评价标准有()。

A．谈判目标的实现程度B．谈判代表能否取得回扣
C．谈判是否富有效率D．是否建立并改善了人际关系
E．以上答案都不对
6．下列属于正确的商务谈判意识内涵的是()。

A．将谈判看成各方之间的一种竞技角逐活动
B．人际关系是双方实现利益关系的基础和保障
C．谈判人员要有战略眼光
D．谈判要在非实质性问题上做文章
E．谈判的结果双方都是胜利者
7．一项成功的商务谈判，应该是()。

A．谈判双方的需要都得到满足
B．谈判双方的互惠关系有进一步的发展
C．任何一方的谈判收益都远远大于成本
D．整个谈判是高效率的
8．商务谈判的APRAM模式程序包括()。

A．进行科学的项目评估B．制订正确的谈判计划
C．建立谈判双方的信任关系D．达成使双方都能接受的协议
E．协议的履行与关系的维持
9．下列关于商务谈判成功模式理解错误的是()。

A．赢—输B．赢—赢C．输—赢D．输—输
10．商务谈判要达到“双赢”的局面，需要做到()。

A．树立双赢的观念
B．将方案的创造与对方案的判断行为分开
C．充分发挥想象力，扩大方案的选择范围
D．找出双赢的解决方案
E．替对方着想，让对方容易作出决策
三、判断题
1．商务谈判的原则是商务谈判内在的、必然的行为规范。

()
2．只要能达到自己的目的，商务谈判是不需要讲原则的。

()
3．双赢原则是指谈判达成的协议对各方都是有利的。

()
4．诚信原则在市场经济中是脱离现实的乌托邦。

()
5．商务谈判的APRAM模式程序的第一步是制订正确的谈判计划。

()
6．商务谈判双方之间的利益关系是一种“敌对”关系。

()
7．商务谈判以经济利益为目标，以价格谈判为核心。

()
8．不应将是否建立和改善人际关系作为商务谈判的评价标准。

()
9．商务谈判“成功模式”实施的前提条件是必须树立正确的谈判意识。

()
10．商务谈判的结果并不是“你赢我输”或“我赢你输”。

()
参考答案
一、单项选择题
1．B 2.A 3.C 4.D 5.A 6.D7.B8.C9.C10.B
二、多项选择题
1．ABDE 2.ADE 3.ACD 4.ABCDE 5.ACD 6.BCE 7.ABCD 8．ABCDE9.ACD10.ABCDE
三、判断题
1．√ 2.× 3.√ 4.× 5.× 6.×7.√8.×9.√10.√
项目三商务谈判的心理与行为分析
一、单项选择题
1．容易造成心理战失败的原因是()。

A．不了解对方B．知己知彼但不能坚持
C．怕失去这笔交易D．他人的干扰
2．通常采取什么办法更有利于保持你的耐心？()
A．制定严格的时间日程表
B．时常提醒自己、控制自己
C．不用什么特别办法，总能保持心绪平稳
D．采取什么方法也不容易控制情绪
3．()是谈判者应当具备的重要的心理素质，是谈判者心理是否成熟的标志。

A．信心B．诚心C．耐心D．果断
4．谈判中()影响最大。

A．生理需要B．安全需要C．情感需要D．获得尊重需要
5．以下不属于谈判者的心理类型的是()。

A．权力型B．执行型C．说服型D．辩论型
6. 全力以赴地实现目标，敢冒风险，喜欢挑剔，缺少同情是()的谈判者。

A．权力型B．执行型C．说服型D．疑虑型
7. 行动迟缓，孤僻多疑，但观察问题深入细致，体验深刻是()的谈判者。

A．多血质类型 B. 胆汁质类型C．黏液质类型D．抑郁质类型8．以下不属于谈判动机的是()。

A．强化B．说服C．结合D．针对
9．巴甫洛夫把气质分为()。

A．一种B．两种C．三种D．四种
10. 身体语言与()无关。

A．谈判时间B．人的生理反应C．天生本能D．文化习俗二、多项选择题
1．谈判需要有()。

A．生理需要B．安全需要C．情感需要D．获得尊重需要
E．自我实现需要
2．个性特征包括()。

A．气质特征B．能力特征C．性格特征D．立场观点
E．思想观念
3．谈判人员的精神力量主要有()。

A．信心B．诚意C．耐心D．热心E．关心
4．典型的气质类型有()。

A．多血质类型B．胆汁质类型C．黏液质类型D．抑郁质类型
E. 狂躁性类型
5. 眼睛传达心理信息的方式有()。

A．直视B．眨眼C．时开时合D．左顾右盼E．斜视
6. 一般能力指()。

A．记忆能力B．观察能力C．想象能力D．思维能力
E．数学能力
7. 敏锐的洞察力是()的基础。

A．数学能力B．判断能力C．想象能力D．预见能力
E．分析能力
8. 谈判人员能运用准确规范的语言()是最起码的要求。

A．陈述立场和观点B．提供信息C．缓解气氛D．交流感情
E．说服对方
9．身体语言与人的()有关。

A．外貌形象B．国家C．人的生理反应D．天生本能
E．文化习俗
10. 咬嘴唇往往可以解释为()。

A．失败B．自嘲C．内疚D．自罚E．紧张
三、判断题
1．在商务谈判中，心理因素不重要。

()
2．谈判人员的个性是影响谈判结果的重要因素。

()
3．只要有信心谈判一定成功。

()
4．多血质的人最适合谈判。

()
5．动机影响谈判结果。

()
6．谈判者各种需要都同样影响谈判。

()
7．身体语言会因地域和文化的不同而有所不同。

()
8．在人的身体姿态语言中，眼睛是最能传达人的心理信息的。

()
9．遭受失败时，人们往往咬嘴唇，这是一种自我惩罚的动作。

()
10 .气质是不稳定的心理特征。

()
参考答案
一、单项选择题
1．C 2.B 3.C 4.D 5.D 6.A7.D8.B9.D10.A
二、多项选择题
1．ABCDE 2.ABC 3.ABC 4.ABCD 5.ABCDE
6．ABCD7.BCDE8.ABDE 9. CDE10.ABCD
三、判断题
1．× 2. √ 3. × 4. × 5.× 6.×7.√8.√9. √10.×项目四商务谈判礼仪
一、单项选择题
1. 在带领宾客参观时，作为一个引导者，在进出电梯时(有专人控制)应该做到()。

A. 放慢脚步，进电梯时让宾客先进入，出电梯时则相反
B. 加快脚步，进电梯自己先进入，出电梯则相反
C. 保持脚步，谁先进出都无所谓
D. 以上答案都不对
2. 书写Mary White(玛丽·怀特)时，下面合乎礼仪规范的是()。

A.M．N
B.Mary.W
C.M．White
D.White．M
3．如何恰当地介绍别人是商务人员必备的礼仪技巧，能够正确地掌握先后次序是十分重要的。

通常在介绍中，符合正确礼仪的是()。

A．首先将职位低的人介绍给职位高的人B．首先将女性介绍给男性
C．首先将年轻者介绍给年长者 D. 首先将年长者介绍给年轻者
4．下面商务礼仪运用不合规范的是()。

A．一般来说，正式的商务场合并且是第一次见面是不行亲吻礼的
B．与泰国人见面时行握手礼
C．递名片时一定要双手接、双手送
D. 与法国人见面时行吻手礼
5．合理的称呼也能表现礼仪，下列称呼方式不正确的是()。

A．应使用合理的称谓
B．当不知道对方性别时，不能乱写，可以用职业称呼
C．很熟的朋友在商务场合可以称小名或昵称以示亲切
D．先生、女士
6．交谈是一项很有技巧的商务活动形式，交谈得好会对商务活动有很大的促进作用，因此在商务活动中，你应该()。

A．在交谈中充分发挥你的能力
B. 在交谈中多向对方提问，越多越好，越彻底越好，以获得更多的商务信息
C．在交谈中应表情自然，语气和蔼可亲，要注意内容，注意避讳一些问题
D. 在交谈中要滔滔不绝
7. 在哪个国家，男子一般不与妇女握手()。

A．日本B．泰国C．印度 D. 美国
8. 名片是现代商务活动中必不可少的工具之一，有关它的礼仪当然不可忽视，下列做法正确的是()。

A．为显示自己的身份，应尽可能多地把自己的头衔都印在名片上
B．为方便对方联系，名片上一定要有自己的私人联系方式
C．用餐时要利用好时机多发名片，以加强联系
D．接过名片时要马上看并读出来，再放到桌角以方便随时看
9．在洽谈活动中较合适的空间距离为()。

A．0.5米B．1～1.5米C．2米D．2.5米
10．在()国家，星期日出门拜访被认为是不合适的。

A．南太平洋各国B．印度C．泰国D．美国
二、多项选择题
1. 在与人交谈时，双方不应该注视对方的()。

A．上半身B．双眉到鼻尖，三角区C．颈部D．脚E．腿
2. 若你正在参加一个商务会议，这时你的笔不小心掉到桌子下面，以下做法不妥的是()。

A．不要打扰别人，自己弯身去拣B．跟身边的人打声招呼，再弯身去拣
C．无特别要求可随意处理D．不去拣而向别人再借一支笔
E．立即请求别人替自己拣
3．下列座次安排错误的是()。

A．在国际上，领导面向会场时：右为上，左为下
B．宾主相对而坐，主人面向正门，客人占背门一侧
C．签字双方主人在左边，客人在主人的右边
D．宴请时，主宾在主人右手，副主宾在主人左手
E．以上答案都不对
4．针对商务谈判中合法原则，习惯理解为()。

A．谈判方式的合法性B．谈判主体的合法性C．谈判议题的合法性
D．谈判手段的合法性E．谈判条款的合法性
5．策略思维变换时对人性要素的最好配置和最大限度的发挥，其原则主要体现在()。

A．假设性原则B．对应性原则C．灵活性原则
D．抽象性原则E．变换性原则
6．国际商务谈判与国内商务谈判相比具有()等特征。

A．国际性B．跨文化性C．复杂性D．政策性E．统一性7．以下有关俄罗斯人谈判风格的描述不正确的有()。

A．豪放热情B．浪漫随意C．求成心切
D．效率较高E．缺乏信任感
8．说服顽固者的技巧有()。

A．等待法B．迂回法C．沉默法D．激将法E．下台阶法9．宗教信仰的影响与作用包括()。

A．政治事务B．法律制度C．国别政策
D．节假日与工作时间E．社会交往与个人行为
10. 在国际交往场合，通常忌用的花有()。

A．菊花B．白色花C．杜鹃花D．山竹花E．黄色花
三、判断题
1. 受盘人在还盘之后又表示接受，此项接受依然有效。

()
2. 一名合格的国际商务谈判人员，应具备“X”型的知识结构。

()
3. 一个国家企业的决策程序属于影响国际商务谈判中的法律因素。

()
4. 谈判开局阶段的主要任务是确定成交价格。

()
5. 谈判人员的注意力，在结束阶段处于最低水平。

()
6. 质量条款是产生僵局频率最高的谈判主题。

()
7. 对于谈判中的纯风险，应采取完全回避风险策略。

()
8. 对于权力型的谈判对手，不可以主动进攻。

()
9. 法国人素有“契约之民”的雅称，他们崇尚契约、严守信用。

()
10. 西欧式报价的一般做法是，将最低价格列在价格表上以求引起买主的兴趣。

()
参考答案
一、单项选择题
1．A 2. C 3.B 4.B 5.C 6.C7.C8. D 9.B10. A
二、多项选择题
1. A C D
2. BD
3. AB
4. BCD
5.ABE
6.ABCD
7. ABCDE
8. ABCDE
9. ACDE10. ACDE
三、判断题
1．× 2.× 3.× 4.× 5.× 6.×7.√8.√9.×
10.×
项目五商务谈判的准备
一、单项选择题
1．情报信息资料收集工作要在()进行。

A．谈判前B．谈判中C．谈判始终D．以上都对
2．一般来说，谈判中()要对有关商品的技术性能、技术资料、验收办法等条款的完整性和准确性负责。

A．技术人员B．商务人员C．法律人员D．翻译人员
3．下列不属于谈判地点设置在对方场所的优点的是()。

A．避免由于环境生疏带来的心理障碍B．排除干扰
C．可以越级与对方的上级洽谈D．获得意外收获
4．下列不属于谈判地点设在己方办公室、会议室的优点的是()。

A．避免环境生疏带来的心理障碍
B．可越级与对方的上级洽谈
C．便于谈判人员请示、汇报、沟通联系
D．节省旅途的时间和费用。

5．在商务谈判的资料收集中，通过参观对方的经营场地来获取信息的方法属于()。

A．检索调研B．直接观察C．专题询问D．访谈
6．一般而言，对于小型的商务谈判，谈判人员多由()组成。

A．3～4人B．8～10人C．11～14人D．20人以上
7．在商务谈判中己方追求的最理想的目标属于()。

A．必须达到的目标B．可接受目标C．理想目标D．最高目标8．在商务谈判中己方追求的最低目标属于()。

A．必须达到的目标B．可接受目标C．理想目标D．最高目标9．在谈判中将自己在此次谈判事项中所占有的优、劣势及对方的优、劣势进行严密周详的列举，尤其要将己方优势，不管大小新旧，应全盘列出，以作为谈判人员的谈判筹码。

这种谈判策略属于()。

A．突出优势B．了解对手C．随机应变D．埋下契机
10．在信息资料的加工整理中，对资料进行比较、分析、判断的阶段属于()。

A．筛选阶段B．审查阶段C．分类阶段D．评价阶段
二、多项选择题
1．一般来说，在选择谈判时间时，要考虑()。

A．准备的充分程度B．谈判人员的身体和情绪状况
C．谈判的紧迫度D．谈判对手的情况
E．谈判战术的配合
2．在进行谈判之前要做好资料的保密工作，资料的保密措施有()。

A．不要随便乱放文件
B．在谈判达成协议前，不应对外公布
C．直接调查必要时使用暗语
D．最后的底牌只能让关键人物知道
E．不要过分信任临时代理人
3．拟订谈判目标主要包括三个层次，即()。

A．企业目标B．理想目标C．可接受目标
D．最高目标E．必须达到的目标
4．谈判作风因人而异，按照谈判者在谈判过程中所采取的态度，可以把其划分为()。

A．强硬型B．温和型C．原则型D．懦弱性E．自我型5．谈判班子要有一个合理的知识结构，一般来说，谈判班子里应该配备的人员有()。

A．商务人员B．技术人员C．法律人员D．运筹策划人员
E．金融人员
6．把谈判地点设置在对方地点的优越性在于()。

A．可以排除多种干扰，专心致志地进行谈判。

B．在某些情况下，可以借口资料不在身边，拒绝提供不便泄露的情报。

C．可以越级与对方的上级洽谈，获得意外收获。

D．对方需要负担准备场所等其他事务。

E．可避免由于环境生疏带来的心理障碍
7．信息资料的收集中，属于直接观察法的有()。

A．参观对方生产的经营场地B．安排非正式的初步洽谈
C．购买对方的产品进行研究D．向对方企业内部知情人了解
E．向与对方有过贸易往来的人了解
8．信息资料整理一般分为()。

A．筛选阶段B．审查阶段C．分类阶段D．评价阶段
E．保密阶段
9．把谈判地点设在己方办公室、会议室，其优点有()。

A．可避免由于环境生疏带来的心理障碍等
B．获得额外的收获
C．可以处理谈判以外的其他事情
D．便于谈判人员请示、汇报、沟通联系
E．节省旅途的时间和费用
10．谈判会场布置的形式一般有()。

A．长方形B．椭圆形C．圆形D．马蹄形E．三角形三、判断题
1．在商务谈判中，对资料的收集要科学、客观，不能主观臆断，妄下结论。

() 2．安排谈判问题的先后顺序是，必须先安排一般原则问题，达成协议后再具体讨论细节问题。

()
3．圆形谈判桌的设置可以在谈判中让彼此感到气氛和谐、融洽，容易达成共识。

() 4．利用长方形谈判桌进行谈判时，主方主谈人应该坐在对门一则，客方主谈人背门而坐。

()
5．根据现有的资料和数据进行调查、分类、比较、研究的信息资料的收集方法属于检索调研法。

()
6．商务人员负责合同条文、合同价格、运输和保险等条件的谈判，在谈判中起到“参谋长”的作用。

()
7．在比较正规的谈判中，一般采用马蹄形座位进行谈判。

()
8．在谈判中除非谈判双方都同意，否则不要配有录音设备。

()
9．如果预料到谈判会紧张，激烈，分歧较大，或外界干扰较大，一般选择己方地点谈判较好。

()
10．在谈判时，不要把谈判时间安排在对对方明显不利的时间进行，这样会招致对方反感。

()
参考答案
一、单项选择题
1．D 2.A 3.A 4.B 5.B 6.A7.D8.A9.A10.D
二、多项选择题
1．ABCD 2.ABCDE 3.CDE 4.ABC 5.ABCDE 6.ABCD7.ABC 8．ABCD9.ABCDE10.ABCD
三、判断题
1．√ 2.× 3.√ 4.× 5.√ 6.×7.×8.√9.×10.√
项目六商务谈判的开局
一、单项选择题
1．协商式开局策略适用于谈判开局气氛()。

A．高调气氛或低调气氛B．高调气氛或自然气氛
C．低调气氛或自然气氛D．高调气氛、低调气氛或自然气氛
2．在谈判双方座位安排的各种方式中，哪一种方式容易造成双方的对立感和冲突感？()
A．双方各居谈判桌的一方，相对而坐
B．任意就坐
C．不设谈判桌
D．不就座
3．坦诚式开局策略适用于()。

A．高调开局式B．低调开局式
C．自然气氛D．高调气氛、低调气氛和自然气氛
4．开局阶段奠定谈判成功基础的关键是()。

A．良好的谈判气氛B．合理的报价
C．反复磋商D．确定谈判目的
5．谈判开局阶段，谈判各方的心理都比较()。

A．紧张B．放松C．胸有成竹D．不在乎对手
6．谈判开局阶段人的注意力()。

A．最集中B．分散C．自然D．忐忑不安
7．谈判的格局是在开局后的() 内确定。

A．一周B．三天C．几小时D．几分钟
8．开场陈述，己方提建议时要采取()的方式。

A．委婉B．压倒对方C．直截了当D．留有余地
9．在谈判摸底期间最好的策略是()。

A．己方先说B．让对方先说C．书面交谈D．顺其自然
10．赢得谈判主动，最重要的是摸清对方()。

A．主谈人性格B．财务情况C．底牌D．风俗习惯
二、多项选择题
1．商务谈判中，摸清对方需要、掌握对方心理的手段是()。

A．问B．听C．看D．说E．练
2．商务谈判的开局气氛分为()。

A．高调气氛B．低调气氛C．自然气氛D．平淡气氛E．和谐气氛3．营造低调气氛常用的方法有()。

A．感情攻击法B．幽默法C．疲劳战术D．指责法 E. 埋怨法
4．在对方陈述时，己方应该()。

A．思考对策B．倾听C．搞懂D．归纳E．总结
5．在开局阶段不应该做的事有()。

A．过早让步B．轻易说绝不C．只用可以或不可以
D．措辞太极端E．指责对方
6．在商务谈判过程的接触摸底阶段，应采取以下哪些步骤？()
A．营造谈判气氛B．摸清对方人员状况
C．修正谈判计划D．摸清对方实力
E．暗送红包
7．商务谈判中谈判者把目标划分为()三个层次。

A．必须达到的目标B．立意达到目标
C．乐于达到目标D．不能达到目标
E．必须达到目标
8．当商务谈判陷入僵局时，以下技巧有助于改变气氛：()。

A．改变谈判话题B．改变谈判环境
C．改变谈判日期D．更换谈判人员
E．改变谈判内容
9．谈判中的交锋方式有()。

A．以我为主的方式B．以对方为主的方式
C．各说各的方式D．一方决定方式
E．双方协商的方式
10．谈判计划的制定过程有以下哪些阶段性？()
A．调查分析B．预测C．确定目标D．制定战略E．谈判策略
三、判断题
1．谈判开场阶段，可适当谈论些轻松地、非业务性的话题，切忌涉及个人隐私。

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2．在谈判的开局阶段，双方的注意力都不太集中，不适合进行实质性的谈判。

() 3．在作开场陈述时一定要明确、具体地提出己方的利益重点。

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4．对方陈述时，己方一定要倾听，要思想集中，同时要积极思索、寻找相应的对策。

() 5．谈判气氛的形成完全是人为因素的结果，客观条件不会对谈判气氛造成什么影响。

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6．让步的幅度太小，会让对方认为这不是最后的让步，仍步步紧逼。

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7．谈判要建立良好的开局气氛。

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8．谈判的推销过程是一方采取主动措施吸引对方的注意力并最终形成购买决定。

() 9．谈判开始瞬间对谈判气氛的影响最为强烈，它奠定了谈判的基础。

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10．确定恰当的开局策略主要应考虑双方之间的关系和现场环境。

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参考答案
一、单项选择题
1．D 2.A 3.C 4.A 5.A 6.A7.D8.C9.B10.C
二、多项选择题
1. ABC
2.ABC
3. ABCD
4. BCD
5.ABCD
6.ABD
7.ABC
8．ABCD9.AC10.ABCD
三、判断题
1．√ 2.√ 3. × 4. × 5. × 6.×7.√8.√9.√10.√项目七商务谈判的磋商
一、单项选择题
1．要取得价格谈判的主动权，谈判者必须掌握市场的供求状况和趋势，这种影响价格的因素是指()。

A．产品的技术含量B．低货物的新旧程度C．市场行情
D．交易量的大小
2．在商务谈判中，特别是综合性的交易谈判，双方往往比较注重的价格是()。

A．辅助商品价格B．消极价格C．单项价格D．综合价格
3．商务谈判过程中的()，是商务谈判的核心。

A．价格谈判B．包装谈判C．数量谈判D．质量谈判
4．被称为日本式报价法的报价策略是()。

A．高价报价策略B．低价报价策略
C．报价时机选择策略D．报价先后选择策略
5．买方进行价格评论后，会要求卖方重新报价或改善报价，这是指()。

A．讨价B．报价C．还价D．让价
6．常用于价格评论之后对于较复杂的交易首次讨价的方式是()。

A．分别讨价B．全面讨价C．针对性讨价D．以上都不对
7．在商务谈判中，按交易标的总价格“还个价”是()。

A．分组还价B．逐项还价C．整体还价D．以上都不对。