拜访经销商话术—通用版

拜访经销商话术—通用版
拜访经销商话术—通用版
拜访经销商话术
(赊账话题版)
第一步:搭上话题
(一)热情问候
1、直接称呼
老板/师傅/大哥/大姐/小妹
2、先问好后称呼
好生意啊，老板!/您好～老板/大家好～各位老板
注:在热情问候中，刚进门时一定要面带笑容，俗话说:举手不打笑脸人，只要给人一个良好的第一感觉，就降低了老板的警惕心理，老板放开了心怀，那么接下来的切入就埋下了良好的伏笔。

(二)拉近距离
1、赞美:
? 老板门店有些陈旧——老板做饲料应该很久了吧,老前辈。

? 门店新且很大——老板这房子刚建没多久吧,有多少个平方,都是做饲料起家的吧,老板生意做得很成功哦～
? 门店地理位置很好——老板您真会选择位置，这里地理位置非常好，看来您也是下很大的决心做饲料这个行业了。

? 在门店见到老板的孩子——这位是您的孩子啊,真灵水哦，看
来您过到小康生活，生意兴隆，家庭幸福。

? 看见老板与养户的关系很好——老板看来您也是很注重自己的客户，深刻了解到客户就是上帝这话啊～能与客户保持良好的关系，就能使生意持续做大。

? 经营大品牌——老板，您的眼光非常好啊，与大公司合作能够保持长远利益啊。

? 门店外放有送料车——老板，您的服务也很到位，(和他聊一些帮养户送料的好处:比方说可以随时了解自己养户的需求和存栏情况;及时发现其它公司的动态不让竞争对手有机会。

? 通过其他渠道了解是猪中——老板，您是做一条龙服务的，方便了广大养殖户，为养殖户直接创造利益啊～同时也能规避坏账率啊，生意做得很红火啊～? 门店内有许多兽药——老板，您是做兽医的啊,不错哦～两边都可以创收，对于猪了解深套啊。

(三)、自我介绍
我是漓源饲料业务员×××(马上双手递上名片)，听他们说您做得不错，今天专程来拜访您，老板您能否抽出宝贵的时间进行交流一下，我们此次目的主要是来做个市场调查工作，了解一下本区域基本情况。

第二步:浅挖经销商的困惑
1、饲料经营历程:
您做饲料多少年了,
您以前卖过什么料,
您现在这个料卖了多久了,
老板、这个区域一个月估计能销多少吨料啊,这里哪个料卖的最多啊,哪些村养猪比较多呀,
2、浅挖经销商的困惑——需求:
我在我住的旅店发现许多公司的营销人员睡大觉不出工，请问您
们公司的营销人员是否经常来帮扶您做市场,
市场上经销商和公司营销人员都在“下乡”做服务，抢占终端用
户，您的市场有这样的现象吗,
现在经营饲料都是欠账，许多经销商都非常头痛，您这一方面有
什么想法,或有什么解决的好方法,
3、养户赊销情况
?这里赊账情况怎么样,
?一般赊哪个阶段,
?赊账与现金有什么区别,
第三步:放大经销商困惑及激化经销商的矛盾--赊账
(1)老板，以您现在赊出去的钱，才做这点销量啊,(讲周边以同样的资金做得大销量的老板)
(2)现在很多养殖户都开起了小车，很多老板都没小车开，却开个摩托车。

老板你挺伟大的，为人民服务。

把钱都借给养户了。

第四步:解决经销商的困惑--赊账
赊账多，难收帐，确实是个蛮严重的问题。

但是我们在市场上发现有些老板有自己一套哦，各有各的搞法，还搞得蛮好。

? 他们很重视赊账养户的选择
同样是赊账，但要考虑赊给那些类型的养户，到底是赊给自繁自养的养户呢,还是抓猪的,他们会首先赊给那些自繁自养的养殖户，主要有三点好处:1、市场风险低，2、疫病防御好，母猪有保险。

3、资产多点，不容易跑路。

所以赊账给养殖户，一定要把这个对象选择好。

我们既然选
择赊账给自繁自养的养殖户，那么我们就可以考虑在前期料上，由于用料量少，可以选择不赊或者少赊。

? 他们比较注意把控赊账的时间与额度
这样你才能避免养殖户烂赊的情况，赊了一批又一批。

? 在赊账手法上也很有一套
他们很注重选择赊一个性价比高的产品，这样就可以抢到信誉度高的，现金相对多的养户，而且在赊账前，一定要要求他们称猪，有的人还常常去收集养户卖猪数据，这样子可以强化他们的信心，有几点好处:1、要赊的话，赊的比例就可以少一点。

2、客户群体比较稳定了。

3、不还款的人变少了。

? 现在在收款方法上也比较注重
1、要做好帐，并且要求养户签字，防止养户不认账。

2、一定要及时了解养殖户动态，什么时候出栏啊,这样可以能及时收到账。

3、有些老板帮养户卖猪。

第五步:公司介绍及要求合作
(一)公司介绍
1、公司简介:成立于1953年，总部在桂林，年销售额达80个亿，拥有38家子公司，饲料板块在广西销量第一、全国销量前十;大部分公司都设有铁路专用线或码头。

以至于只要有漓源饲料厂的地方，一定是当地最大的饲料厂。

2、公司理念——合作、创造、共赢
3、营销模式——快速上量(多讲做得成功老板的案例)，通过盘查搜集本乡镇的养猪资料，利用公司快速上量的营销模式{1+10+5+1}+n(n+1}，一个团队聚焦一个市场帮扶1个老板，10天内布置5个实证，再召开1场推广会。

或者利用短时间内召集养殖户见面会，迅速招募布置实证，实证达到5个以上，召开一场会把实证效果放大，让更多的人知道漓源饲料效果好，扩大品牌影响力，最后再把没有攻打下来的养户迅速以座谈会形式攻打下来。

4、养殖模式——416(2+4)
(二)要求合作
1、老板你看拉个3吨还是5吨回来我帮你做做市场。

2、你看我帮你拉个30—50包回来做做数据先，等数据出来你再
做决定卖不卖我的料，反正几十包对你也没什么影响。

3、实在不行，借你店面给我放点料，我叫业务员来做做数据。

利润你来收，达到一定量后再转给你。

4、你自己有没有猪场或者有信任的养户，我们先做个实证，看看效果如何,
5、老板常见的几种拒接:
针对各种拒绝的术语:
(1)看看先，到时候再说吧,(?那好吧，到时候有时间可以带你先参观一下我们公司/推广会/招商会/周围优秀老板/同心之旅，做一下了解先。

?老板，你现在有什么顾虑,)
(2)我现在是专销，明年再说吧。

(?这个没事，你随便找个地方放放。

我们先做做数据，你先认可这个料先。

?现在许多老板也都是经营几个品牌的。

)
(3)我现在没地方放啊，仓库就这么小。

(?也是放几十包料而已，不会占用你很宽的地方;只要一个小小的角落就得了。

)
(4)我做不了主，问问我老公/老婆才得。

(?那你老公/老婆什么时候回来，电话号码是多少，我跟他/她聊聊。

?如果你老公/老婆同意了你就不反对了哦。

那我就跟他好好聊聊。

)
(5)现在资金有点紧，暂时周转不过来。

(你这么大个老板，也不会差这吨把料的钱;你拉回来我快速帮你卖出去资金也帮您受回来也是一样的，也不耽误你这一点点资金周转。

)
(6)你的价位这么高，养户不接受啊。

(?一分钱一分货，我
价位是高点，但是我的料比其他料一包多长3斤，你说贵这么3-5块钱也划算啊，展示实证数据。

?现在的养户都很注重性价比了，我们的料虽然贵点，但性价比相对要高，算下来也是划算的，展示实证数据。

)
(7)现在抓猪少或行情不好，不好换料。

(现在猪少或者行情不好，正是增加品牌打市场的好时机，只有在这个时候，养户才会更注重成本，才是做数据的最佳时机。

到时候猪多或者行情好，上量就快了。

如果猪多或者行情好时，养殖户都不注重成本，也不愿称猪，更不好换料。

)
(8)我现在做饲料不是主要的，只是给老婆随便卖点的。

(反正都要卖，有一个好的饲料多卖点不是更好嘛～)
(9)换料的风险
?、担心原厂家的打压
放弃一个劣势品牌与选择一个强势品牌同等重要:对经销商而
言，经营一个品牌资金回报率低于预期水平，或增加了更多的
服务成本时，应该主动放弃所经营的品牌。

作为一个经营者，这是制约你发展的一个障碍，会形成鸡肋效
应，你不会因为这个原因而放弃一个发展的机会吧。

舍与得,小舍就会有小得，大舍就会有大得。

你舍去了几千元
的奖金，会有巨大的回报。

因为我们公司特别重视猪料的发展，我们将会投入巨大的人力，物力，财力进行市场开拓。

这样带
来销量的增加，给你带来的长远收入将会是巨大的。

算笔帐:和我们公司合作后，您坚持配合公司的营销模式进行
经营，您一个月的饲料销量至少平均增加20吨是没问题的，一年将增加48000元的收入，您放弃几千元是值得的。

再说我们漓源公司也不是绝对不解决经销商的实际具体问题，
当您的销量做得非常大时，我们也可以向公司领导申请解决。

?、养户不接受第一、经销商害怕新品牌不能为其增加用户，如果仅仅为了过渡其老用户，经销商觉得没必要(左手换右手):
您选择饲料公司非常慎重，我们公司选择经销商也非常慎重，
因为现在的市场竞争表面看是公司与公司之间的竞争，但实质上是经销商与经销商之间的竞争。

我们的经销商不能发展壮大，我们漓源公司也就不能发展壮大，所以我们会千方百计地为您开发新市场，发展新用户。

我们模式化营销中的会议营销，批量地吃进优质养户的方法，
不仅会稳定您的老用户，还会将您流失的用户找回来，更重要的是快速吃进新用户。

第二、经销商害怕产品质量(稳定性和安全性)不能满足用户，怕丢失用户:
1、我们现在每年建10工厂，如果产品不行的话，我们不是拿钱打水漂啊,
2、我们的料一般一包都可以多长3斤猪水。

3、可以先找几个养户使用一下，可以做称猪对比。

第三、经销商害怕将货拉回后，形成滞销:
A、“一锤子生意”:生意人最不愿做“一锤子生意”，要抓住其心理特征，逆向思维，将首次拉货视为一锤子生意，体现我们对自己，对产品，服务，均有绝对的信心(如果质量不行，服务不行，让客户将我们的产品贱卖，我们失信的结果是永远失去市场，以这样的赌注〈一锤子生意〉来反衬我们的质量、我们的服务……)促使客户提前决策、快速拉货。

(有效解决滞销)
B、在20天有没有兄弟，朋友卖饲料介绍几个给我们认识一下。

2这样吧，通过今天的交流，我们有很多共同话题，也收获很多，你什么时候有时间我们在过来交流下,
3 留下姓名电话。