现代推销技术复习总结

现代推销技术
一．狭义推销----商品推销：就是指企业的商品营销人员运用一定的方法和技巧，说服和帮助顾客购买某种商品（或劳务），以使双方需要得到满足的行为过程。

广义推销：任何人运用一定的方法和技巧，使特定的对象接受某种事物或思想的行为过程
二．推销员的基础知识：1、企业知识2、产品知识3、市场知识4、顾客知识5、市场竞争知识
基本能力：良好的语言能力，较强的社交能力，敏锐的洞察力，快捷的应变能力，很好的自控能力和自我激励能力，较强的挫折承受能力，高超的处理异议能力三．现代推销的基本流程包括：员工培训、推销准备、说服沟通、推销洽谈、异议处理、成交与售后服务
四．服饰基本要求：1、干净2、得体
五．推销人员礼节：1、握手：为高者，年老者，女士先伸手，来访时主人先伸手，告别时客人先伸手。

2、使用名片：初次见面，一般应主动递送；接受时，点头致谢，认真看一遍，并读出姓名，职务等。

收起时，应该放在重要的委托的地方。

六．推销准备：1、自我准备2、分析推销环境3、顾客心理研究和分析4、制定推销计划七．马斯洛的需求层次：1、生理需求：衣食住行
2、安全需求：人身健康、安全，财产的安全，生活的安定
3、社交需求：被他人或社会群体承认、接纳和重视，精神上有所归属
4、受尊敬的需求：社会地位
5、自我实现需求：充分发挥个人才能，实现人生目标
八．完成销售计划：1、决定每月每日拜访次数2、决定拜访行程3、计划约见顾客的方式
4、投入销售准备的时间
5、顾客抱怨处理6训练与会议书时间
九．寻找顾客的技巧方法：1、地毯式访问法2、连锁介绍法3、中心开花法4、关系介绍法5、广告开拓法6、个人观察法7、市场咨询法8、资料查询法
十．接近顾客：who ，why ，when，where
十一.MAN法则：支付能力人格审核需求分析
十二。

苏格拉底法：就是在交谈开始时先就对方易于接受的方面谋求共识，然后逐步过渡到实质性问题
十三。

是指推销人员运用各种方式：方法和手段，向顾客传递推销信息，并设法说服顾客购买商品和服务的协商过程。

十四。

推销洽谈的内容：1、商品品质2、商品数量3、商品价格4、销售服务5、保证条款
十五。

推销洽谈的步骤：准备阶段—开局阶段—报价阶段—协商阶段—成交阶段
十六。

顾客异议的概念：是顾客对推销品、推销人员及推销方式和交易条件发出的怀疑、抱怨，提出否定或反面意见
十七。

处理顾客异议的方法：1、直接否定法2、间接否定法3、转化法4、补偿法5、询问法6不理睬法
十八。

购买信号的类型：1、语言信号2、动作信号3、表情信号4、进程信号
十九。

成交的主要方法：1、直接成交法2、假设成交法3、选择成交法4、总结利益成交法5、连续点头成交法6、SRO成交法7、从众成交法8、最后机会成交法9、优惠成交法10、小点成交法
二十。

达成交易合同的实施步骤：邀约承诺责任追究签约
十一。

传统推销与现代推销的区别
传统推销现代推销
目的不同出售产品满足顾客需求
效果不同企业个人利益双赢
模式不同高压式，劝洗式温和式，沟通式重点不同介绍产品优点倾听顾客需求
主要方式不同说服，展示询问，倾听展示侧重点不同产品销售缺乏消费者需求层次背景。