旅游市场营销实务——旅游市场与旅游营销
旅游市场营销实务培训教材
1、这是门什么课？
为高等职业教育旅游管理系学生开设的专业基 础课、必修课；
是酒店管理专业（国际邮轮乘务方向）学生的 专业核心课程。
2、通过这门课我可以学到什么？
我们的目标： 学完这门课，可以提升同学们的市场营销能 力、策划能力、实际操作能力及创新能力等
。 课程设置所针对的主要工作岗位是旅游企业
3
渠道策略 尽量缩短产品传递的过程，节省产品的销售成本，
（Place）
尤其是国际旅游。 流通策略包括销售渠道的选择，产品营销中介的建
立和产品营销渠道计划的制定。
4
促销策略 刺激需求，挖掘潜在市场，销售旅游产品，扩大市
（Promotion） 场占有率。
包括邮轮旅游产品营销计划的制定，促销人员的培
训，广告促销以及公关销售。
时间是一个伟大的作者，它会给每个 人写出 完美的 结局来 。
自始自终把人放在第一位，尊重员工 是成功 的关键 。
让流程说话，流程是将说转化为做的 惟一出 路。20.11.2520.11.2508:39:54
在一个崇高的目的支持下，不停地工 作，即 使慢， 也一定 会获得 成功。
微软离破产永远只有18个月。
神圣的工作在每个人的日常事务里， 理想的 前途在 于一点 一滴做 起。
创造性模仿不是人云亦云，而是超越 和再创 造。
逆境给人宝贵的磨练机会。只有经得 起环境 考验的 人，才 能算是 真正的 强者。08:3908:3908:39:5408:39:54
所谓天才，只不过是把别人喝咖啡的 功夫都 用在工 作上了 。
感情投资是在所有投资中，花费最少 ，回报 率最高 的投资 。
壮士临阵决死哪管些许伤痕，向千年 老魔作 战，为 百代新 风斗争 。慷慨 掷此身 。2020年11月25日星 期三8时 39分54秒08:3920.11.25
旅游市场营销第一章（推荐5篇）
旅游市场营销第一章（推荐5篇）第一篇：旅游市场营销第一章第一章绪论市场：基本经济内容是商品供求和商品买卖。
市场的形成的必备基本条件：1、存在着可供交换的商品（包括有形的货物和无形的服务，下同）；2、存在着提供商品的卖方和具有购买动机与购买能力的买方；3、商品的价格符合买卖双方的利益需求。
市场营销：指企业利用自身的资源优势，在变化的市场环境中，通过市场交易满足目标市场现实或潜在需求的综合性商务活动过程，它以市场需求为起点，也以市场需求为终点，适应市场环境的变化，实现商品价值的交换。
旅游市场营销：是旅游经济个体（个人和组织）对产品、服务和思想的构思、预测、开发、定价、促销和分销以及售后服务的计划和执行过程，它以旅游者需求为中心，适应旅游市场环境的变化，实现旅游商品价值的交换。
市场营销是两种决策在交换中的统一：消费者的购买决策过程、生产者的管理决策过程。
市场营销观（经营理念）的演变阶段第一阶段：掠夺式经营理念（市场经营无原则，资源缺乏，供不应求）第二阶段：生产导向理念（以量取胜，处于卖方市场，以产定销，皇帝的女儿不愁嫁，酒香不怕巷子深）第三阶段：推销导向理念第四阶段：营销导向理念（以销定产，适销对路，产销结合。
生产能售出的东西而不是出售你能生产的东西。
即学会推销）第五阶段：生态学市场观念（把市场需要求与自身资源技术结合与企业特长一致）第六阶段：社会市场营销理念（消费者需求企业利润和社会利益平衡）第七阶段：大市场营销理念（理论上突破外部环境不可控制和改变理论）第八阶段：绿色营销理念总之，现代市场营销观念1顾客导向2整体营销3顾客满意4企业利益与社会利益的统一.旅游市场营销是旅游经济个体（个人和组织）对产品、服务和思想的构思、预测、开发、定价、促销和分销以及售后服务的计划和执行过程，它以旅游者需求为中心，适应旅游市场环境的变化，实现旅游商品价值的交换。
旅游市场营销的内容体系：1、产品策略2、定价策略3、促销策略4、流通渠道1、产品策略指旅游企业如何根据自己的优势和特点，适时推出自己的产品和服务。
旅游市场营销
名词解释：1、旅游市场营销：是旅游经济个体对思想、产品和服务的构思、定价、促销和分销的计划和执行过程，以实现经济个体目标的交换。
2、旅游者购买行为：旅游者受到外界刺激之后，在旅游动机的支配下，为满足较高层次心理需要而选择购买旅游产品的活动3、旅游产品：为了满足消费者某种需求而精选组合起来的一组要素，就是旅游者从离家到回家这段时间内的完整经历4、旅游产品生命周期：指某种旅游产品从投放市场，经过成长期、成熟期后到最后淘汰的整个市场过程。
5、旅游产品组合：通过生产不同规格不同档次的旅游产品，使一个旅游企业所生产的旅游产品更为科学、合理，旅游产品结构更能适应市场的需求，从而以最小的投入，最大限度地占领旅游市场，以实现旅游企业的最大经济效益。
6、旅游产品营销渠道：指旅游产品从旅游生产企业向旅游消费者转移过程中所经过的一切取得使用权或协助使用权转移的中介组织和个人，也就是旅游产品使用权转移过程中所经过的各个环节连接起来而形成的通道7、旅游市场：从营销学角度看，旅游市场是指在一定动机驱使下，对某项旅游产品有实际需求和潜在需求的购买者。
8、旅游营业推广：是指旅游企业在某一特定时期与空间范围内通过刺激和鼓励交易双方，并促使旅游者尽快购买或大量购买旅游产品或服务而采取的一系列促销措施和手段。
9、旅游公共关系：是旅游业组织为了塑造良好的组织形象，增加组织实力，占领旅游市场，获得良好的社会效益和经济效益，而利用各种传播沟通手段来影响公众的心理与行为的一种科学和艺术。
10、旅游中间商：是指处于旅游生产者和旅游消费者之间，参与旅游商品流通业务，促进旅游产品买卖行为发生和实现的集体和个人。
简答题：1、市场营销的发展生产观点阶段：以产量、价格为核心产品观点阶段：以品质为核心。
酒香不怕巷子深推销观点阶段：以推销为核心营销观点阶段：以满足消费者需求为核心社会营销观点阶段：以兼顾各方（消费者、企业、社会）利益为核心2、旅游市场营销的特征营销导向：以市场需求为出发点和归宿管理导向：环境的复杂性要求企业适应动态环境，运用有效资源做出相应变化信息导向：信息的传导有利于满足游客需求战略导向：旅游市场营销对旅游企业发展有重要影响，要求企业对市场有长期适应性3、旅游者购买决策过程五个阶段：需要和问题的识别→信息收集→评估与选择→决定购买→购后印证旅游者的信息来源：个人来源：家庭成员、亲朋好友、邻居、同事等商业来源：广告、推销员、经销商、包装品、展销会公共来源：大众传媒、旅游者组织等经验来源：试验性使用等4、旅游市场细分依据依据：地理变量●地理区域变量●气候变量●空间位置变量人口统计变量●年龄、性别与家庭生命周期●收入、职业、受教育程度与社会阶层心理变量●生活方式●性格●社会阶层行为变量●购买动机●购买数量●偏好程度●购买时间●购买次数●购买行为特征5、旅游促销策略：1）广告促销2）营业推广3）公共关系4）人员推销四种促销方式的特点：㈠广告：①传播面广而高，利于实现快速销售；②形式多样，表现力强，通过对文字、音响及色彩的艺术化运用，利于被传播对象的知名度；③对于地域广阔而分散的消费者而言，平均广告成本费用较低，但电视这样的媒体一次性收费较高；④说服力较弱，不能因人而异，难以形成即使购买。
旅游业的文化旅游与旅游市场营销
旅游业的文化旅游与旅游市场营销在当今社会，旅游业已成为世界各国经济的重要组成部分。
随着人们生活水平的提高和人民对休闲与旅游需求的增加，旅游业逐渐成为了经济增长的新引擎。
而在旅游业中，文化旅游与市场营销的结合已经越来越受到关注。
一、文化旅游的意义文化旅游是指旅游过程中旅游者对目的地文化遗产、历史建筑、民俗风情等文化资源的认知和体验。
文化旅游有着丰富的内涵和重要的意义。
首先，文化旅游有助于保护和传承文化遗产。
许多国家和地区拥有独特的历史文化遗产，通过吸引游客进行文化旅游，可以促进对这些文化遗产的保护与传承，使其得到更好的保护和利用。
其次，文化旅游可以促进地方经济的发展。
文化旅游吸引了大量的游客，为当地工商业的发展提供了机会。
例如，通过开发文化旅游产品和服务，可以增加旅游业的收入，并带动相关产业的发展，从而促进地方经济的繁荣。
最后，文化旅游可以促进不同文化之间的交流与理解。
通过文化旅游，人们可以亲身体验不同的文化风情，了解其他地区的历史和传统。
这有助于促进不同文化之间的交流与理解，增进各国人民的友谊与互信。
二、旅游市场营销的重要性旅游市场营销是指针对旅游目的地和旅游产品的市场推广和销售活动。
在激烈的市场竞争中，旅游市场营销的重要性不可忽视。
首先，旅游市场营销能够吸引目标游客。
通过市场营销活动，可以准确把握不同游客的需求和偏好，制定相应的市场营销策略，从而吸引更多的目标游客。
其次，旅游市场营销可以提升旅游产品的竞争力。
通过巧妙的市场定位和营销推广，可以让旅游产品在竞争激烈的市场中脱颖而出，增强竞争力，获得更多的市场份额。
最后，旅游市场营销可以促进旅游业的可持续发展。
通过市场营销，可以提高旅游业的收入和利润，为旅游业的发展提供资金支持，进而促进旅游业的可持续发展。
三、文化旅游与市场营销的结合文化旅游与市场营销的结合是当今旅游业发展的一个重要趋势。
通过将文化旅游与市场营销相结合，可以实现互利共赢的局面。
首先，通过市场营销手段来推广文化旅游产品，可以吸引更多的游客。
旅游市场营销学
旅游市场营销学导言旅游市场营销学是指研究旅游行业相关市场营销策略和方法的学科。
随着旅游业的快速发展和社会经济的不断进步，旅游市场的重要性逐渐得到认可。
越来越多的企业和组织开始关注旅游市场的潜力，并采取各种策略来吸引更多的游客。
本文将介绍旅游市场营销学的概念、原理和实施方法，希望读者通过本文的阅读能够了解旅游市场营销学的重要性和应用。
一、旅游市场营销学的概念旅游市场营销学是一门研究如何将旅游产品和服务推向市场以实现销售和盈利的学科。
它主要关注旅游产品与游客需求之间的关系，以及如何通过市场营销手段来吸引和留住游客的兴趣。
旅游市场营销学是一个综合性的学科，涉及的内容包括市场调研、产品设计、定价策略、促销活动、渠道管理等方面。
二、旅游市场营销学的原理1. 游客需求导向旅游市场营销学的首要原则是游客需求导向。
即通过深入了解游客的偏好、需求和行为习惯，根据他们的需求来开发和推广旅游产品。
只有将游客的需求作为市场营销的出发点，才能更好地满足他们的期望，提升市场竞争力。
2. 产品差异化产品差异化是旅游市场营销学的核心原则之一。
在竞争激烈的旅游市场中，产品的差异化是吸引游客的重要手段。
通过提供独特的产品特色和个性化的服务，可以让企业在市场中异军突起。
3. 市场定位市场定位是选择目标市场和确定市场战略的重要环节。
企业需要确定自己的目标客户群体，并将资源集中在这些群体上，以实现市场份额的增长。
市场定位需要结合市场调研数据和产品差异化策略，以确保市场营销活动的针对性和有效性。
4. 促销策略促销活动是旅游市场营销的重要组成部分。
通过有效的促销策略，可以吸引更多的游客并提升销量。
促销策略可以包括打折、赠送礼品、举办推广活动等手段，以刺激游客的购买欲望。
三、旅游市场营销学的实施方法1. 市场调研市场调研是旅游市场营销学的基础工作。
通过调查问卷、访谈、观察等方式，了解游客的喜好、需求、旅行习惯等信息，为产品设计和市场定位提供基础数据。
旅游管理专业优质课旅游市场营销与策划
旅游管理专业优质课旅游市场营销与策划随着旅游业的迅速发展和人们对休闲度假的需求增长，旅游市场营销与策划成为旅游管理专业中非常重要的课程之一。
本文将介绍旅游市场营销与策划的基本概念和方法，并通过实例分析其在旅游业中的成功应用。
一、旅游市场营销的概念与原则旅游市场营销是指旅游企业或组织通过制定适当的市场策略和采取相应的营销手段，将旅游产品或服务推向市场，满足消费者需求，实现销售和利润最大化的过程。
1. 定位与市场细分旅游市场营销首先需要确定目标市场，并进行细分，以便更好地了解消费者需求和市场趋势。
通过定位和市场细分，旅游企业能够精准地定位自己的产品或服务，并有针对性地进行市场推广。
2. 产品策划与创新旅游产品是旅游市场营销的核心，产品策划与创新是提高产品竞争力和吸引力的重要手段。
旅游企业应根据目标市场的需求，设计出独特、便捷、个性化的旅游产品，从而提升消费者的旅游体验。
3. 渠道管理与营销推广旅游企业需要建立良好的销售渠道，包括线上渠道和线下渠道，以便更好地推广和销售旅游产品。
同时，营销推广策略也是旅游市场营销的重要组成部分，通过广告、促销、公关等手段，吸引消费者关注和购买。
二、成功案例分析：某旅游企业的市场营销与策划为了更好地理解旅游市场营销与策划的重要性和实际运用，以下以某旅游企业为例，进行案例分析。
某旅游企业是一家专注于国内高端旅游市场的企业，以提供个性化、豪华的旅游服务而闻名。
该企业成功的市场营销与策划得益于以下几个方面：1. 定位与目标市场该企业通过精准的目标市场定位，将重点放在高收入人群和对个性化服务有需求的消费者上。
通过深入了解目标市场的需求和趋势，该企业能够更好地满足客户的旅游需求。
2. 产品策划与创新该企业不仅提供传统的旅游线路，还推出了许多创新的旅游产品，如定制化旅游、主题旅游等。
通过不断创新和提升产品质量，该企业赢得了客户的青睐，提高了市场竞争力。
3. 渠道管理与营销推广该企业建立了自己的线上和线下销售渠道，并与知名旅行社、酒店、航空公司等建立了战略合作伙伴关系。
旅游市场营销方案
旅游市场营销方案（实用版）编制人：__________________审核人：__________________审批人：__________________编制单位：__________________编制时间：____年____月____日序言下载提示：该文档是本店铺精心编制而成的，希望大家下载后，能够帮助大家解决实际问题。
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旅游市场营销实务-整体说课
课程内容
旅游市场营销基本概念
介绍旅游市场营销的基本概念、发 展历程和趋势，使学生对旅游市场 营销有全面的认识。
旅游市场分析
重点介绍如何进行旅游市场调研、 分析和定位，包括消费者行为、竞 争态势等方面的内容。
旅游产品策略
探讨如何设计、开发和推广旅游产 品，以满足市场需求和提升竞争力 。
旅游价格策略
研究旅游产品的定价方法和策略，包 括成本导向、竞争导向和价值导向等 不同定价策略的运用。
作用
分销渠道是连接供应商和消费者的桥梁，能够促进旅游产品的流通 和销售。
类型
直接分销渠道和间接分销渠道是旅游分销渠道的两种主要类型。
旅游中间商类型
旅游代理商
代理销售旅游产品，向供应商采购产品，并转售给消费者，从中获 利。
旅游批发商
专门从事旅游产品批发业务，将不同供应商的产品组合成完整的旅 游线路，再销售给零售商或直接销售给消费者。
旅游销售促进策略
旅游销售促进的方式
包括折扣、赠品、打包销售、会员优惠等。
旅游销售促进的目标
提高销售量、扩大市场份额、提升品牌知名度等。
旅游销售促进的策略
针对不同的市场环境和目标受众，制定个性化的销售促进策略， 如节假日促销、新客户优惠等。
06
旅游分销策略
旅游分销渠道概述
定义
旅游分销渠道是指旅游产品从供应商向消费者转移过程中所经过 的通道和路径。
旅游市场特点
旅游市场具有异地性、季节性、多样性等特点，同时受政治、经济、文化等多种因素影 响。
旅游市场分类
根据不同的分类标准，可以将旅游市场划分为不同的类型，如按地域可分为国际旅游市 场和国内旅游市场，按旅游目的可分为观光市场和度假市场等。
市场营销中的市场营销与旅游业
市场营销中的市场营销与旅游业在市场营销中，市场营销与旅游业是如何相互关联的？本文将探讨市场营销在旅游业中的重要性、应用以及带来的益处。
市场营销是指企业或组织通过针对市场需求进行市场调研、产品开发、定价、促销和销售等一系列活动，以满足市场需求并实现盈利的过程。
在旅游业中，市场营销起着至关重要的作用。
通过市场营销操作，旅游机构能够吸引更多的游客，提高客户满意度并实现盈利。
首先，市场营销可以帮助旅游机构了解市场需求。
通过市场调研，旅游机构能够了解客户的需求和喜好，从而开发出更加符合市场需求的旅游产品和服务。
例如，在调研中发现游客对文化体验类旅游更感兴趣，旅游机构可以推出一系列针对文化体验的旅游产品，以满足市场需求。
其次，市场营销可以帮助旅游机构制定有效的市场策略。
市场策略是指旅游机构为了实现竞争优势和市场目标而采取的一系列行动。
比如，在推广过程中，旅游机构可以利用市场营销手段，如广告、促销活动、公关活动等，来吸引更多的潜在游客并提高知名度。
同时，通过定价策略，旅游机构可以根据市场需求和竞争情况，制定合适的价格，达到利润最大化的目标。
第三，市场营销可以帮助旅游机构提高客户满意度。
旅游业是一个服务性行业，客户体验的好坏直接影响着客户的满意度。
通过市场营销，旅游机构可以加强对客户需求的理解，提供更加贴近客户需求的服务，从而提升客户满意度。
例如，在旅游机构的网站上提供在线预订、客户评价等功能，方便客户选择合适的旅游产品并获得他人的反馈。
最后，市场营销可以帮助旅游机构实现盈利。
通过市场营销，旅游机构可以吸引更多的游客，提升市场份额，并通过销售实现盈利。
例如，旅游机构可以通过网络平台、社交媒体等渠道进行市场推广，吸引更多的游客来参与旅游活动；同时可以通过与其他旅游机构合作，提供更多元化的旅游产品，吸引更多游客选择他们的服务。
综上所述，市场营销对于旅游业来说至关重要。
通过市场营销，旅游机构可以了解市场需求，制定有效的市场策略，提高客户满意度，并实现盈利。
旅游市场营销与实务案例
旅游市场营销与实务案例一、“故宫口红”——文化与营销的完美结合。
1. 案例背景。
故宫，那可是咱中国响当当的文化瑰宝。
过去啊，在大家眼里就是个庄严的古建筑群，里面堆满了历史文物，游客们去也就是参观参观宫殿，看看那些老古董。
但是呢，这几年故宫可玩出了新花样。
就拿故宫口红来说吧。
2. 营销手段。
社交媒体助力：故宫在社交媒体上那可是相当活跃。
他们在微博、小红书等平台上发布故宫口红的美照，还有一些关于故宫文化和口红背后故事的小短文。
那些美妆博主看到了，就纷纷开始试色、分享。
一下子，故宫口红就在网络上炸开了锅。
好多女孩子都说：“这口红涂在嘴上，感觉自己就像古代宫廷里的娘娘一样有气质。
”限量发售策略：故宫口红还玩限量发售这一招。
这可把大家的购买欲都勾起来了。
大家都怕错过这么有特色的口红，就像抢宝贝似的。
这限量发售啊，还营造出了一种稀缺感，让那些买到的人觉得自己特别幸运，没买到的人就更加心心念念。
3. 营销效果。
故宫口红一经推出，就大受欢迎。
线下的故宫文创商店里，常常有人排队购买。
线上呢，更是在短时间内就被抢购一空。
而且啊，这还带动了更多人对故宫文化的兴趣。
以前那些对故宫不怎么感冒的年轻人，因为故宫口红，开始关注故宫的其他文创产品，甚至还想去故宫实地看看，感受一下孕育出这么有魅力口红的地方到底有多神奇。
二、泰国旅游业——独特的旅游营销之道。
1. 案例背景。
泰国，那可是咱亚洲的旅游热门地。
它没有像有些国家那样特别高大上的现代化建筑或者特别稀有的自然奇观，但是它就是能吸引世界各地的游客，特别是咱中国游客，每年去泰国旅游的人啊，多得数都数不过来。
2. 营销手段。
美食营销：泰国美食那可是相当有名。
冬阴功汤、芒果糯米饭、青木瓜沙拉等等。
泰国旅游部门就在全世界各地的美食节上大力推广泰国美食。
他们还会邀请一些知名的美食博主去泰国品尝美食，然后让博主们分享自己的体验。
这些美食博主就像是一个个移动的广告，把泰国美食的美味传递给了无数的吃货们。
旅游市场营销实务培训教材
2023-11-03
目 录
• 旅游市场营销概述 • 旅游市场营销策略 • 旅游市场营销手段 • 旅游市场营销案例分析 • 旅游市场营销的未来趋势 • 旅游市场营销实务培训总结与展望
01 旅游市场营销概 述
旅游市场的定义与特点
旅游市场的定义
旅游市场是旅游消费者和旅游产品或服务 的提供者之间的交易场所。它涵盖了从旅 游需求、旅游消费、旅游产品和服务以及 旅游市场运行和发展的全过程。
网络广告投放
在互联网上投放广告，吸引潜在游客点击 并了解旅游产品。
社交媒体营销手段
微信营销
微博营销
通过微信公众号发布旅游产品信息和活动， 提供在线咨询和预订服务。
在微博平台上发布旅游产品信息和活动，与 粉丝互动，提高品牌知名度。
抖音营销
知乎营销
在抖音平台上发布旅游产品视频和活动，吸 引潜在游客关注和参与。
旅游市场调研是旅游市场营销的关键环节，通过市场调研可以了解目标市场的需求和竞争状况。在培 训中，我学习了如何进行旅游市场调研、收集和分析数据以及如何根据调研结果制定相应的营销策略 。
总结培训内容与收获
旅游产品设计与定价
旅游促销与分销
旅游营销案例分析
旅游产品的设计与定价是旅游市场营 销中的重要环节，它直接影响到旅游 产品的吸引力和销售情况。在培训中 ，我学习了如何根据目标市场的需求 和竞争状况设计旅游产品，并掌握了 如何根据成本和市场接受度来制定合 理的价格。
VS
旅游市场的特点
旅游市场具有广泛的地域分布、多样的旅 游需求、高度的竞争性和动态的演变过程 等特点。
旅游市场营销的重要性
满足旅游需求
旅游市场营销通过提供满足旅 游者需求的产品和服务，实现 旅游市场的供需平衡，促进旅
旅游市场营销实务-整体说
网络广告
利用社交媒体、搜索引擎和旅游网站 投放广告，扩大覆盖面。
印刷媒体广告
在报纸、杂志等印刷媒体上发布旅游 广告，传递给特定受众。
户外广告
在城市繁华地段设置大型广告牌或路 牌广告，吸引过往人群。
促销活动策略
打包优惠
限时促销
提供机票、酒店和旅游景点的打包套餐， 降低旅游成本。
产品、价格、渠道、促销的协调配合
产品策略
根据市场需求和竞争状况，设计有吸引 力的旅游产品，注重产品的差异化、特
色化。
渠道策略
选择合适的销售渠道，包括直接销售 和间接销售，利用互联网、旅行社等
多元化的销售渠道。
价格策略
根据产品定位和目标市场，制定合理 的价格，同时考虑成本、竞争对手和 市场接受度。
促销策略
代理渠道
授权代理商或经销商销售旅游产品和服务。
公关关系策略
媒体关系
与新闻媒体建立良好关系，发布旅游新闻和活动信息。
社区关系
参与当地社区活动，提高旅游品牌的社会责任感。
政府关系
与政府机构建立合作关系，争取政策支持和项目合作。
投资者关系
维护与投资者之间的关系，保持良好的企业形象。
05
旅游营销组合策略
运用各种促销手段，如优惠、折扣、 赠品等，吸引潜在游客，提高销售量。
营销组合策略的创新与发展
创新产品
不断推出新的旅游产品，满足消费者多样化 的需求，创造竞争优势。
创新价格
根据市场变化和消费者心理，灵活调整价格， 提高市场竞争力。
创新渠道
利用新技术和新媒体，拓展销售渠道，提高 销售效率。
创新促销
采用新颖、有趣的促销方式，吸引消费者的 注意力，提升品牌形象。
旅游市场营销策略与实践
旅游市场营销策略与实践第一章：市场分析作为一种重要的经济活动，旅游业在全球范围内都呈现出快速增长的趋势。
在这样的趋势下，旅游市场营销正在成为旅游企业最为关注的问题之一。
在制定旅游市场营销策略之前，必须首先对市场进行深入了解和分析。
1.1 市场现状分析随着我国经济的快速发展和旅游意识的提高，国内旅游市场逐渐成为了一个庞大的消费市场。
根据最新数据，我国2019年国内旅游市场总规模达到了5.7万亿元，同比增长11.7%。
同时，我国国际旅游市场也有同样的表现，2019年我国出境旅游人次突破1.5亿，同比增长14.7%。
1.2 目标群体分析在制定旅游市场营销策略时，不同的旅游企业针对的消费群体也是有所不同。
例如，有些旅游企业偏重青年人市场，有些企业则侧重中老年市场，还有一些则着重于家庭旅游市场。
第二章：营销策略通过市场分析，旅游企业可以确定自己的目标消费群体，并针对其消费习惯和需求制定营销策略。
2.1 产品策略产品是旅游企业最为关注的方面，好的产品不仅可以提高企业的竞争力，也可以对企业的长期发展产生积极影响。
因此，需要明确自己的产品定位和市场需求，不断创新并提高产品的质量和服务水平。
2.2 价格策略常见的旅游产品包括跟团旅游和自由行旅游两种。
针对不同的目标消费群体，企业可以选择不同的价格策略。
例如，针对中低收入人群，可以选择推出低价旅游产品，而对于高端消费群体，则可以提供更为奢华的旅游服务。
2.3 推广策略旅游企业的推广策略也是营销策略中一个非常重要的方面。
营销活动可以通过多种渠道进行，例如社交媒体、旅游展览会、线上广告、线下宣传等。
同时，需要注意不同消费群体的习惯和阅读渠道的差异，以针对性地制定推广策略。
第三章：营销实践在制定好营销策略之后，旅游企业需要进行实际操作和实践。
3.1 品牌宣传不同于其他行业，旅游产品品牌的特点是需要以文化为核心，以产品为依托，进行品牌宣传。
旅游产品所采用的宣传理念和核心价值必须能够与消费者的文化背景和旅游需求相符合。
《旅游市场营销与策划——理论、实务、案例、
2.1.2 旅游企业营销环境(SWOT)分析
同步案例2—3： 希尔顿的危机与机遇
1）SWOT分析法 SWOT是英语单词Strength（优势），Weakness（劣势）， Opportunity（机会）和Threat（威胁）的首字母缩写。优 势是指企业所拥有的市场或产品以及其他在市场竞争中所具 有的内在强项，劣势则指不如竞争对手的那些方面，SW是指 旅游企业本身所具有的优势和劣势。机会一般是指有利于本 企业快速发展的外部因素，威胁则指不利于企业经营的外部 风险，OT是指来自旅游企业外部的机会和威胁。
行为科学家科特·莱文（Kurt·Lewin）用下列公式描述人 类的购买行为：
CB = f (p,s,e) 其中，CB——消费者行为；
p——消费者个人的特点； s——社会影响因素 e——环境因素。
影响旅游消费者购买行为的因素
文化因素 文化背景 亚文化
社会因素
社会阶层 相关群体 家庭 地位角色
个人因素 年龄 职业 经济状况 生活方式 个性
2）旅游市场营销宏观环境 旅游市场营销宏观环境是指影响和制约旅游企业市场营 销活动的社会性力量与因素。主要以微观环境为媒介间接去 影响和制约旅游企业的营销活动，被称为间接营销环境，主 要包括人口、经济、政治法律、自然、科技、社会文化六大 环境因素。
同步案例2—2 ： 乘势而上：梅县旅游的再突破
（1）人口环境 人口环境决定旅游市场的规模和企业的经营方向，对
第3章 旅游消费者购买行为分析
3.1 旅游消费者购买行为概述 3.2 影响旅游消费者购买行为的因素 3.3 旅游消费者购买决策过程
引例：日本出境旅游市场
3.1 旅游消费者购买行为概述
旅游业市场营销
旅游业市场营销旅游业市场营销是指针对旅游产品和服务的推广和销售活动。
随着全球旅游业的迅猛发展，市场竞争日益激烈，旅游业市场营销的重要性也日益凸显。
在这篇文章中，我们将探讨旅游业市场营销的策略和实践，以及如何利用创新技术和数字营销手段来提升企业竞争力。
一、市场分析与定位在制定市场营销策略之前，首先需要进行市场分析和产品定位。
市场分析有助于了解目标市场的消费者需求、竞争对手状况和市场发展趋势。
通过收集和分析大量的市场数据，旅游企业可以更好地把握市场动态，准确把握目标市场的需求和偏好。
定位则是将企业的产品或服务定位于目标市场的某一特定细分领域。
例如，通过将产品定位为豪华旅游、生态旅游或文化旅游等细分市场，企业可以更有效地满足客户需求，并与竞争对手形成差异化的竞争优势。
二、品牌建设与推广品牌是企业在激烈市场竞争中的核心竞争力之一。
在旅游业市场营销中，品牌建设和推广是必不可少的环节。
通过建立独特的品牌形象和价值观，旅游企业可以吸引更多的目标客户，并与他们建立长期稳定的关系。
品牌推广可以采用多种手段，如广告宣传、线上线下活动、公关活动等。
特别是在数字时代，互联网和社交媒体成为了推广品牌的重要工具。
通过在网络平台上展示企业的独特价值和创新亮点，吸引目标客户的关注和兴趣。
三、创新技术与数字营销随着科技的不断进步，创新技术在旅游业市场营销中扮演着越来越重要的角色。
例如，虚拟现实技术可以为潜在客户提供逼真的旅游体验，吸引他们的兴趣和购买意愿。
人工智能技术可以通过智能推荐系统和个性化服务，提升客户的旅游体验和满意度。
数字营销是一种利用数字技术和在线渠道进行市场推广的方式。
通过搜索引擎优化、社交媒体营销、电子邮件营销等手段，旅游企业可以更加精准地触达目标客户群体，提高营销效果和销售额。
同时，数字营销也可以通过数据分析和反馈机制，实时调整营销策略，提升市场响应速度和精准度。
四、合作与联盟在旅游业市场营销中，合作与联盟是一种常见的合作模式。
旅游市场与旅游营销2003
一、旅游市场1.旅游市场概述1.1旅游市场定义通常是指旅游需求市场或旅游客源市场，即某一特定旅游产品的经常购买者和潜在购买者。
从经济学角度讲，它是旅游产品供求双方交换关系的总和；从地理学角度讲，它是旅游市场旅游经济活动的中心。
属一般商品市场范畴，具有商品市场的基本特征，包括旅游供给的场所（即旅游目的地）和旅游消费者（即游客），以及旅游经营者与消费者间的经济关系。
旅游市场与一般商品市场的区别在于它所出售的不是具体的物质产品，而是以劳务为特征的包价路线。
同时，旅游供给与消费过程同步进行，具有很强的季节性。
1.2旅游市场的特点旅游市场不同于一般产品市场和服务市场．具有世界性、季节性、多样性和波动性等特点。
（1）旅游市场的世界性旅游市场的发展经历了一个由国内向国际的发展过程。
由于早期人们的旅游活动是在国内不同地区间进行的，所以旅游市场最初是在一个国家的范围内形成的。
第二次世界大战之前，邻近国家经济贸易关系的发展，促进区域性旅游市场的出现，如欧、北美之间的旅游活动。
第二次世界大战之后，随着社会生产力的发展，旅游活动扩展到世界各国．区域性旅游市场发展成为世界旅游市场。
因此，现代旅游市场是一个以全球为活动范围的统一的国际旅游市场，在这个旅游市场上，旅游者的足迹遍布世界的各个地区和绝大多数国家，而世界各国也都积极支持和鼓励旅游业的发展。
(2)旅游市场的季节性旅游市场的季节性差别特别明显，这是由旅游地区的自然条件和旅游者的闲暇时间分布不均衡所造成的。
如某些与气候有关的旅游资源会因季节不同而造成资源本身使用价值的不同，产生淡旺季的差别：旅游者纷纷利用带薪假日外出，也是造成旅游淡旺季的主要原因。
因此．旅游目的地国家或地区应根据淡旺季的不同特点作出合理安排。
以减少或消除季节性的影响。
近年来，许多国家、地区的旅游组织和企业努力开发旅游淡季市场．使旅游市场向淡旺季均衡化方面发展。
开发淡季市场一般采取两种市场开发战略。
一是创造多种游乐方式．即在淡季到来之后另外增加新的娱乐内容以吸引游客，结果会使旺季延长。
解读旅游市场与旅游市场营销
解读旅游市场与旅游市场营销旅游市场营销是市场营销在旅游业的具体运用，以下是小编搜集整理的一篇探究两者关系的论文范文，供大家阅读参考。
一、旅游市场旅游市场是旅游市场营销工作中遇到的第一个概念。
关于什么是旅游市场，国内外学者，已经主要从传统意义、经济学和营销学三个角度，给予了许多不同的定义，但笔者认为作为旅游市场营销中的市场，与这三者从概念到内容都有很大的不同，应当采取反向阐释的方法，即从我们需要研究的方向和想要的结果来理解，或许更能准确地描述和反映旅游市场的内涵与本质。
据此，旅游市场的概念至少应当主要包括以下含义。
1.需求：包括现实和潜在的需求。
旅游市场营销最终目的是满足旅游消费者需求，重点是潜在的需求，因为从消费心理学和旅游消费行为特点来分析，现实的需求是一种已经作了分析、思考和选择的需求，市场营销已经很难对其产生影响。
这里要注意的是：(1)在做旅游市场营销时，应当把发现和刺激这种旅游需求转变为现实的消费行为作为工作最终目标。
(2)旅游产品很难同时满足两种需求(现实和潜在)，更不可能满足所有消费者的需求，所以必须集中精力于潜在消费市场某一特定的需求上，也就是通常所说的细分市场和选择目标市场，应当针对不同潜在消费市场的不同需求，制定相应营销方案。
2.场所：包括有形和无形场所。
旅游市场中的有形场所，主要包括订立契约(合同)场所，如旅行社门店、营业部、游客服务中心等;实施具体消费行为的场所，如景区、酒店，旅游购物商场等。
现实中，很多理论和许多具体营销工作，一直把加强完善有形场所当作非常重要的一项内容，如旅行社加快发展连锁化经营，建设大规模的游客服务中心等，这种做法非常值得商榷，因为旅游市场中的场所还包括无形场所，而且在移动互联网迅速发展的背景下，游客可以在任何一个有移动信号的角落，在任何一个时间完成旅游信息获取、产品价格咨询比较和旅游消费行为，这将会逐步从根本上改变人们旅游消费习惯、方式和整个旅游市场营销的游戏规则，必须引起高度重视，应当立即把如何围绕移动互联网，为旅游消费者创造一个更加便捷的消费方式和场所作为当前旅游市场营销工作的重点内容。
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The Tourism Marketing Practice
旅游市场营销实务
营销 发展
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概述
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课程简介
《旅游市场营销实务》是旅游管理类专业一门主干基础课。 课程以旅游营销系统作为教学内容框架，将旅游活动（包括旅游 者和旅游产业的活动）置于旅游营销系统中进行观察和分析，工 学结合，构建完整的旅游市场营销理论教学与实践体系。
然而，就在城市旅游一片繁荣之际，开业不到四年的无锡统一嘉 园景区，却在两个月前因资不抵债、经营难以为继而破产倒闭了。
案例思考题 1.无锡统一嘉园景区为什么逆市破产？ 2.如何让旅游企业在营销运作中保持竞争优势？
课时安排
理论与实务并重
市场营销在旅游业中的创新运用，使人们对旅游业管理和经营的认 识上升到了一个新的层次。《旅游市场营销实务》特别注重理论与实务 的有机结合，因而教学互动、模拟演练、实习实训各占据一半课时。
篇头案例
2005年“十一”黄金周，无锡旅游异常火爆。除了大家熟知的传 统景区，更有千年崇安古寺、蠡湖中央公园、马山欧洲嘉年华以及薛 福成故居、东林书院、钱钟书故居等新景点，一齐赚足游客眼球。１ 日至７日，全市接待旅游者达到210万人次，旅游总收入13.27亿元， 同比分别增长23％和30％；日均旅游收入近２个亿，创出历史新高。
立体化教学法
建立起以模块化课程讲义、多媒体演示电子文本（PPT）、网络课程和网络 资源库为基础的 “立体化教学”课程，从而提高教学成效。
工学结合法
根据技术领域和职业岗位（群）的任职要求，参照相关职业资格标准，融 “教、学、做”为一体，强化学生能力和应用能力的培养。
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第一节 旅游业发展概况
二、中国旅游业发展
1、发展历史：最早在1923年上海储蓄商业银行旅行部 1949-1979，产业化萌芽阶段。侨胞返乡探亲；70年代
初做好国际交流工作，外汇收入2.63亿美元，排名41位； 1979-1990，产业化发展阶段。外汇收入22.18亿元； 1990年至今，国民经济新的增长点。
旅游市场营销实务
第一章 旅游市场与旅游营销
第一节 旅游业发展概况
世界旅游业发展 中国旅游业发展
第二节 旅游市场
旅游需求 旅游产品
第三节 旅游市场营销观念
传统营销观念 现代市场观念
第一节 旅游业发展概况
一、世界旅游业发展 1、发展历史： 作为社会现象：3500年前，古埃及女王访问索马
里；3000年前，周穆王从陕西到青海在昆仑山去 会西王母（人身虎齿，豹尾蓬头）； 作为独立行业：1811年牛津辞典出现 Tourist;1841年在英国出现第一个旅游饭店和旅 行社。 发展原因：
是一个旅游吸引物（现实、潜在） 是一个发展的概念 旅游产品：就是吸引旅游者前往旅游目的地过程的所有消费
体验。 旅游市场销售的是旅游产品，而非旅游资源。
第二节 旅游市场
3、内在区别与联系 关系紧密，却具有很大的区别，相互不可等同或混淆概念； 同一种旅游资源可以开发、包装为不同类型的旅游产品； 一种旅游产品可以建立在一种或多种旅游资源基础上； 二者的共性：对游憩活动具有吸引力优势—旅游吸引物。 4、旅游产品的构成要素 1）旅游目的地配套设施——吃、住、购、娱 2）旅游目的地可进入性——行 3）旅游目的地景观及形象——游 4）旅游期间的服务与价格 课内作业：分析案例1-1 迪斯尼公司满足了什么样的旅游需求？开发的旅游产品是什么？
4、市场营销观念的演变
旧观念 新观念
以企业为 中心的观念
以消费者 为中心的观念
以社会利益 为中心的观念
（一）生 产 观 念 （二）产 品 观 念 （三）推 销 观 念 （四）市场营销观念 （五）绿色营销观念
（六）社会营销观念
（一）生产观念
1. 概念 生产观念是一种“以生产为中心，以产品为出发点”的经营指导思想 生产观念认为，消费者喜欢那些可以随处买得到而且价格低廉的产品，企业 应致力于提高生产效率和分销效率，扩大生产，降低成本以扩大市场 （生产导向型） 2. 特点 ①企业对消费需求不十分关心 ②企业注意力放在产品生产上，追求产值产量 ③企业管理以生产部门为主体 生产观念是在卖方市场以及生产成本高的情况下产生的 “我生产什么，消费者就消费什么” “成本领先战略” 案例：福特汽车、瑞士阿尔卑斯山上一家可以俯瞰日内瓦湖的饭店餐厅外
第一节 旅游业发展概况
4、2006年旅游行业消费者调查情况 消费者对旅游服务业的进步表示认可
• 旅游产品相当丰富，消费者选择余地大 • 信息资料查阅方便，报名手续方便快捷 • 多数导游服务热情周到，景点讲解认真专业
第一节 旅游业发展概况
部分旅游公司服务中存在的主要问题
• 门市服务不尽规范
1、广告含糊其词、夸大宣传 2、合同签订欠主动，合同约定不公平 3、“无险”出游、超范围经营埋隐患
不是放在需要上；菲利普.科特勒：“在应当朝窗外看的时候，他们却 老是朝镜子里面看”
（三）推销观念
1. 概念 推销观念是一种“以推销为中心，以产品为出发点”的经营指导思想 推销观念认为，消费者通常表现出一种购买惰性或抗衡心理，如果听其自然 的话，消费者一般不会足量购买某一企业的产品，因此，企业必须大力推销和 促销（推销导向型） 2. 特点 ①企业生产与产品不变，卖企业所能生产的产品，是产品需要市场而不是市 场需要产品 ② 企业开始关心消费者，但并未真正关心消费者的需要及服务，仅仅是推 销，促其购买 ③企业开始设置销售部门，但仍处于从属地位 这一观念被大量用于推销那些非渴求品以及产品供过于求时
第三节 旅游市场营销观念
一、 市场营销观念的演变
1、市场营销：指企业在市场中所开展的与产品和服务销售有关的活动。 Marketing=Selling？ 2、旅游市场营销： 是旅游企业或其他的组织对旅游产品的构思、定价、 促销和分校的计划和执行过程，以达到旅游者需求和实现旅游企业的目标。 3、市场营销观念：是指企业在组织和谋划其营销管理实践活动时，在 处理企业、社会、顾客、员工、竞争者等方面的利益和关系方面所持态度、 思想和观念
业”； 4、我国旅游业面临的新形势、新任务 到2010年，旅游业将成为我国国民经济的重要产业。届时，全国旅游业增加值预计占
国内生产总值的4.5%左右，占全国服务业增加值的10%以上；旅游外汇收入占服务贸易 出口额的40%以上；旅游就业占全社会就业总量的5%以上。到2020年，全国旅游业增加 值预计占国内生产总值的6%左右，占服务业增加值的12%以上 我国旅游业面临着优化产业结构、转变增长方式、提升发展质量和水平的艰巨任务， 迫切需要由粗放型经营向集约化经营转变，由数量扩张向素质提升转变，由满足人们 旅游的基本需求向提供高质量的旅游服务转变
• 喷气式飞机发明 • 私家汽来自发展第一节 旅游业发展概况
2、发展趋势 受国际经济和安定因素区域发展份额从欧美国家
过渡到东亚太国家，受非典、金融危机影响，但 发展依然坚实，产业增长率超过全球经济增长率， 成为最大的产业； 2006年全球经济报告中，发展中国家印度最具竞 争力，发达国家中瑞士最具竞争力，美国旅游收 入最高。 2020年中国将成为最受欢迎的旅游目的地国家
• 擅自变更合同约定，降低服务标准
1、住宿标准承诺不兑现。 2、购物安排过多挤压旅游时间。 3、变更线路景点缩水。 4、非法营运车辆威胁安全，扰乱旅游市场。
• 就餐卫生条件普遍难如人意 • 导游素质参差不齐，游客利益难以保障 • 景点强制消费屡见不鲜，假冒伪劣藏身购物点 • 行程安排不尽合理，景点游玩走马观花 • 出境游中凸显“零接待费”、“负接待费”，暗藏消费陷阱
第一节 旅游业发展概况
2、山东旅游业发展
2006年山东旅游全年接待国内游客1.6亿人次，增长15%，国内旅 游收入1180亿元，增长21%；接待入境游客182万人次，增长 17.5%，入境旅游收入8.9亿美元，增长19%；旅游总收入1260亿 元，增长21%.
山东有18个中国优秀旅游城市，居全国第一。济南、青岛、烟台、威 海、曲阜、泰安、蓬莱、文登、荣成、胶南、淄博、青州、潍坊、聊 城、日照、乳山、济宁、临沂。
愿望。 2）支付能力 3）闲暇时间
第二节 旅游市场
4、按照旅游者旅游目的划分的需求分类 1）观光型：自然景观、人文景观 目的：见世面，长知识，开阔视野，陶冶情操； 特点：时间短、花费小，对价格敏感，重复观光少。 2）度假休闲娱乐型：海滨、湖滨、温泉、乡村、森林 目的：精神放松、享受为主 特点：时间长、花费大，对价格不敏感 3）文化知识型：民族风貌考察游、宗教旅游、饮食文化旅游、考古旅游、动植物
第一节 旅游业发展概况
5、中国旅游主题年回顾
2007年，中国和谐城乡游 2006年，中国乡村游 2005年，中国红色旅游年 2004年，中国百姓生活游 2003年，中国烹饪王国游 2002年，民间艺术游 2001年，体育健身游 2000年，神州世纪游
……….
第二节 旅游市场
一、旅游需求 1、名词分解
106个工农业旅游示范点，居全国第一。
第一节 旅游业发展概况
3、旅游业对中国经济社会发展的突出贡献 创汇增收、拉动内需、带动相关产业发展的“综合性产业” ； 增加就业、消除贫困、提高人民生活质量、促进城乡经济和区域经济协调发展的“利
民产业”和“富民产业”； 弘扬民族文化、传播先进文化、促进文化资源走向市场的“窗口产业”、“和平产
需要：人的生存基本 ； 如：饥饿后，土著居民想吃木蠹蛾幼虫、蜥蜴卵、野洋葱；美国人想吃
汉堡；日本人想吃寿司……. +欲求：人的需要受到文化和个性的影响后所采取的形式 =需求：当欲求要靠购买力来支撑时就成了需求 2、旅游需求 在一个特定时期内有旅游欲望和闲暇时间的消费者在各种可能的旅游价
格下愿意并能够购买的旅游产品的数量。 3、旅游需求的形成 1）旅游动机：驱使人们产生旅游行动的内在驱动力，自主、能动的主观
旅游、修学旅游等 目的：满足好奇心，获得大量自然和社会科学知识 特点：对人文景象要求高 4）公务型：商务旅游、政府公务旅游、会议旅游、博览会、学术交流等 目的：以完成公务为目的 特点：对价格不敏感 5）特种兴趣爱好型：岩洞探险、海底旅游、沙漠旅游、民俗旅游、武术旅游、体
育观战旅游 目的：满足个性化爱好需求 特点：多以个体自助旅游为主
（四）市场营销观念
1.概念 市场营销观念是一种“以消费者需求为中心，以市场为出发点”的经营指 导思想 营销观念认为，实现组织诸目标的关键在于正确确定目标市场的需要与欲 望，并比竞争对手更有效、更有利地传送目标市场所期望满足的东西（市场 导向型） 2.特点 ①以消费者需求为中心，实行目标市场营销 ②运用市场营销组合手段，全面满足消费者的需求 ③树立整体产品概念，刺激新产品开发，满足消费者整体需求 ④通过满足消费者需求而实现企业获取利润的目标 ⑤市场营销部门成为指挥和协调企业整个生产经营活动的中心 ➢ “满足有利润的需要” ➢ “热爱顾客而非产品” ➢ “你就是主人” ➢ “发现欲望并满足他们”
案例1：不同职位的职员得出的不同结论
一家美国制鞋公司派它的财务职员到一个非洲国家了解鞋子是否能找 到销路。一个星期后他回电：这里的人不穿鞋，因而没有市场
一个星期后公司老总决定派最好的推销员去再进行仔细的调查。一他 回电：这里的人不穿鞋，因此是一个巨大的市场
老总为了进一步弄清情况，再派他的营销副总经理去。两星期后他回 电：这里的人不穿鞋，但他们有脚病，穿鞋对他们有好处。我们必须重 新设计鞋子，因为他们的脚太小。教育他们穿鞋要划一笔费用。在开始 之前必须获得部落首领的合作。这里的人没有钱，但有我从来未曾尝过 的最甜的菠萝，我估计鞋的潜在销售需要三年以上的时间。我们的一切 成本将包括将推销菠萝给一家欧洲连锁超市的费用。结论是：我们可获 得投资报酬的30%，我认为，我们应该去开拓。