杀细菌剂的同类产品的市场比较与卖点分析

杀细菌剂的同类产品的市场比较与卖点分析
杀细菌剂的同类产品的市场比较与卖点分析
●浙江龙湾化工有限公司熊兴平
全世界最长的距离是别人的钱包到自己的钱包的距离。

业务代表就是缩短这个距离的人物。

只要是业务代表，只要看到有人在路上走，就如同看到钱在向自己招手。

做业务，就是说服和帮助客户下决定的。

做业务的三件大事：一是“走出去”。

不是呆在家里、公司里和外面的旅馆里；二是“说出来”。

把产品说明得淋漓尽致，如数家珍，而且是大胆地说，有底气地说。

到底怎样说服客户呢？就是把产品了如指掌，然后把产品形容得超出客户的预期和理想，使客户相信得如同是他自己亲眼看到的那样可靠和有保证，使客户认为价值超过价格时，客户就被说服了，业务就成交了。

因为在大家的心中，价值超出价格时，商品就不显得昂贵了；三是“把钱收回来”。

这是业务代表最核心的工作任务，也是最关键的任务。

那么，如何让客户认为价值超出价格呢？这就需要我们的本事：
一、专业知识。

关于产品、市场、服务、营销和竞争对手的知识，必须对它们达到滚瓜烂熟、脱口而出的程度。

二、购买理由。

要精通客户购买自己产品的至少5大理由，当然理由越多越好，并且把这些理由背得如同行云流水、毫无做作之感，不给客户半点置疑的余地，使客户相信得无懈可击。

三、提供证据，提供见证者。

事实胜于雄辩，来自全国各地的试验报告，来自植保技术权威部门的验证，都可保证客户的购买决定是没有风险和顾虑的。

四、敢于帮助客户下决定，说服客户下决心。

大多数客户都是犹豫不决的或者难以下决心，这时候就要“临门一脚”地帮助客户当机立断签订合同或者意向书。

所谓“做业务”，就是说服客户帮助我们完成销售量，就是说服、教育、培训客户作决定，并且把销售商训练成为公司兼职的销售代表、产品的解说者、公司理念的传教士和销售模式的复制者。

客户的拒绝是很正常的，说“No”是一种条件反射，是一种对外界的应激反应，我们不应感到意外。

我们的任务就是要解除客户对新产品的恐惧和疑虑心理，让他在说“No”的时候说出“Yes”来。

军事家孙子说：“知己知彼，百战不殆”。

精通自己的产品，熟悉竞争对手的优缺点，才能把自己和别人区分开来，才能有理有据、有板有眼地说服客户为什么应当选择我们的产品而不是对手的产品。

市场上杀真菌的药剂比较多，杀细菌的药剂相对较少，竞争程度相对缓和一些。

目前，市场上杀细菌剂的竞争对手有：
1、农用抗生素：
1. 1农用链霉素；
1. 2中生菌素（克菌康）；
1. 3新植霉素（链霉素+盐酸土霉素）；
1. 4水合霉素（盐酸土霉素、枯必治）；
1. 5春雷霉素；
1. 6宁南霉素（菌克毒克）；
1. 7多氧霉素（多抗霉素）；
1.8金核霉素；
农用链霉素的优点：
1、大众接受程度高，市场比较普及，部分市场根深蒂固，是传统的杀细菌剂；
2、稀释倍数高，价位具有比较优势；
3、不用做宣传、促销，产品亦可以买出，客户不用费劲；
4、内吸、治疗效果比较好。

农用链霉素缺点：
1、经销商的利润空间比较小，价格很透明，商家无利可图；
2、产品抗药性很强，防治效果比较差；
3、抗生素对人类、动植物的危害（国家即将出台法律将“抗生素”列为“处方药”，防治滥用抗生素）；
4、假货比较多，市场乱，价格乱。

2、铜制剂：
2.1无机铜制剂：
2.1.1氢氧化铜（可杀得101、可杀得2000、冠菌清、冠菌铜、瑞扑2000等）；
2.1.2氧化亚铜（铜大师、靠山等）；
2.1.3碱式硫酸铜（波尔多夜等）；
2.1.4氧氯化铜（王铜等）；
无机铜制剂的优点：
1、是具有优势的保护性杀菌剂；
2、已经成为农民和商家接受的传统产品，市场成熟；
3、有的价位较低，成本有比较优势；
4、不用商家宣传和多费口舌；
无机铜制剂的缺点：
1、容易产生药害：在花期和幼果期禁止使用或者限制使用；
2、可混性差：大多数无机铜制剂为碱性农药，不能与大多数农药混配，使用起来不方便；
3、引起螨类和锈壁虱的增殖：变相地增加防治成本；
4、市场比较乱，利润空间小，同类铜制剂竞争激烈；
5、治疗的效果不强；在水稻上不容易使用；
2. 2有机铜制剂；
2.2.1噻菌铜（龙克菌）
2.2.2络氨铜
2.2.3松脂酸铜（绿菌灵、绿乳铜、铜帅）
2.2.4琥珀酸铜（DT）;
2.2.5壬菌铜（金莱克）；
2.2.6喹啉铜（海正千菌、必绿）；
2.2.7噻森铜；
2.2.8其他：如脂肪酸铜、环烷酸铜、铜皂液、氨基酸铜、乙酸铜等
有机铜制剂的优点：
1、有机铜制剂更加安全，一般不会产生药害，花期和幼果期也可以使用；
2、使用范围和时间广泛，水稻、蔬菜、瓜果等等；
3、含铜量比较低，不会引起螨类的增殖，铜素的累积小；
4、可混性好，使用方便，减轻负担；
有机铜制剂的缺点：
1、价格普遍较高；
2、市场正在成长之中，是市场的后来者；
3、氯溴异氰尿酸（消菌灵、灭菌成、杀菌王）；
4、三氯异氰尿酸（强氯精）；
5、噻枯唑（叶枯唑、叶青双、叶枯宁、川化018）
优点：市场价位低，成本有优势；使用时间长达20年，成为常规的水稻、柑橘杀菌剂，农民和商家在思想上已经接受；
缺点：抗药性很强；价格混乱，市场乱，同类成分的产品多；商家利润空间小；
6、青枯灵；
7、克菌壮；
8、噻唑锌；
9、碘（平腐灵）
10、多粘类芽孢杆菌（康地蕾得）；
11、加瑞农（春雷霉素+王铜）；
12、丙硫多菌灵（施稻灵）；
13、其他上述复配产品等。