02 理论习题1

第1题，分数：1
题目：[单项选择题]
下面哪种态度是处理异议时不应采取的？（）
认真倾听
重述问题
审慎回答
稍露不快
第2题，分数：1
题目：[单项选择题]
谈判是追求（）的过程。

自身利益要求
双方利益要求
双方不断调整自身需要，最终达成一致
双方为维护自身利益而进行的智力较量
第3题，分数：1
题目：[单项选择题]
下面不属于谈判前的准备工作的是（）。

收集信息情报
确定谈判目标
制定谈判计划
选择报价方式
第4题，分数：1
题目：[单项选择题]
电信部门无法将空闲时段的电路存储起来，用来满足高峰期的需求，属于服务的（）特征。

无形性
不可分离性
差异性
不可储存性
第5题，分数：1
题目：[单项选择题]
（）是整合营销最能动，最活跃的因素。

学习
资源
人
管理
第6题，分数：1
题目：[单项选择题]
营销管理的对象是（）。

市场营销活动
营销部门
消费者
企业
第7题，分数：1
题目：[单项选择题]
由市场预测者自己采用各种市场调查方法，对市场信息进行搜集、整理、分析的结果，即通过市场调查取得的市场资料属于（）。

一手资料
二手资料
直接资料
间接资料
第8题，分数：1
题目：[单项选择题]
在已明确所要研究的内容与重点后，拟订调研计划，进行实地调查，收集第一手资料，如实的反映情况和问题，这属于( )。

探测性预测
描述性调研
描述性调研
定期性调研
第9题，分数：1
题目：[单项选择题]
将某种经济统计指标的数值，按时间先后顺序排列形成序列，再将此序列数值的变化加以延伸，进行推算，预测未来发展趋势，这是( )。

直线趋势法
时间序列分析法
统计需求分析法
专家意见法
第10题，分数：1
题目：[单项选择题]
电信企业的一些经销商抱怨同一地区的另一些经销商随意降低价格，属于冲突中的（）。

垂直冲突
水平冲突
多渠道冲突
第11题，分数：1
题目：[单项选择题]
按推销业绩发给奖金、红利，属于电信营业推广的哪种类型？（）
对客户的营业推广
对中间商的营业推广
对推销人员的营业推广
第12题，分数：1
题目：[单项选择题]
营业推广是一种（）的促销方式。

常规性
辅助性
经常性
连续性
第13题，分数：1
题目：[单项选择题]
（）广告的表现手段灵活多样，真实形象，影响和作用大于其它广告形式，但其费用较高。

电视
报纸
广播
杂志
第14题，分数：1
题目：[单项选择题]
直接沟通、培植效应、直接的行为反应指的是（）。

人员推销
广告
公共关系
销售促进
第15题，分数：1
题目：[单项选择题]
营销战略策划包括（）。

产品策划
价格策划
公关策划
企业CIS策划
第16题，分数：1
题目：[单项选择题]
美国桂格麦片公司成功的推出桂格超脆麦片后，又利用这一品牌及其图样特征，推出雪糕、运动衫等产品，其使用了（）。

品牌质量决策
品牌延伸策略
家庭品牌策略
品牌重新定位策略
第17题，分数：1
题目：[单项选择题]
营销管理的实质是（）。

需求管理
创造利润
满足需求
创造需求
第18题，分数：1
题目：[单项选择题]
营销活动方案的核心部分是（）。

活动目的
活动方式
活动主题
活动地点
第19题，分数：1
题目：[单项选择题]
（）是电信产品需求产生的直接动因。

刺激
需求
购买行为
第20题，分数：2
题目：[不定项选择题]
商务谈判的策略包括（）。

推动策略
重构策略
尊重策略
诚信策略
第21题，分数：2
题目：[不定项选择题]
营销效率控制指标包括（）。

营销队伍
广告
促销
分销
第22题，分数：2
题目：[不定项选择题]
定性预测法包括（）。

用户调查法
营销人员意见法
经理人员意见法
专家会议法
第23题，分数：2
题目：[不定项选择题]
市场预测的内容包括（）。

市场需求预测
市场商品供应预测
科学技术发展趋向预测
企业生产经营能力预测
第24题，分数：2
题目：[不定项选择题]
营销渠道评估的方法有（）。

经济性
灵活性
可控性
适应性
第25题，分数：2
题目：[不定项选择题]
营销渠道的选择原则是（）。

经济性原则
时间性原则
竞争性原则
应变性原则
第26题，分数：2
题目：[不定项选择题]
广告信息表达涉及到（）。

表达结构
表达格式
广告发送者
表达内容
第27题，分数：2
题目：[不定项选择题]
营销沟通的作用有（）。

传递信息
树立产品形象
维持和扩大市场份额
扩大产品需求
第28题，分数：2
题目：[不定项选择题]
营销策划的特征是（）。

目的性
超前性
创造性
竞争性
第29题，分数：2
题目：[不定项选择题]
营销策划的分析方法有（）。

哲学方法
经济学方法
（经济）数学方法
系统科学方法
第30题，分数：2
题目：[不定项选择题]
人员推销具有以下特征：（）。

直接沟通
培植效应
直接行为
新闻价值
第31题，分数：2
题目：[不定项选择题]
市场营销成本中属于促销费用的是（）。

直销人员工资
广告媒体成本
市场营销管理人员的工资
展览会费用
第32题，分数：2
题目：[不定项选择题]
促销什么应考虑（）。

攻心为上
因地制宜
节日特色
量体裁衣
第33题，分数：8
题目：[问答题]
简述全球营销的战略。

•确定全球营销任务
•全球市场细分战略
•竞争定位战略
•全球营销组合战略
第34题，分数：8
题目：[问答题]
简述营销沟通的作用。

传递信息；引起购买欲望，扩大产品需求；突出产品特点，树立产品形象；维持和扩大企业的市场份额。

第35题，分数：8
题目：[问答题]
简述营销策划的内容。

营销策划目标、营销策划主题、营销策划信息，营销策划物质技术手段
第36题，分数：12
题目：[问答题]
论述处理异议的原则、策略和技巧。

答（一）事前做好准备（二）选择恰当的时机（三）争辩是销售的第一大忌（四）销售人员要给客户留面子策略和技巧：1.转折法 2.转化法3.补偿法4.复述法5.合并法6.询问法7.反驳法8.冷处理
第37题，分数：1
题目：[判断题]
对付执行型对手应该以柔克刚、谈判中表现直率、多用事实资料和信息证明自己可靠。

正确
错误
第38题，分数：1
题目：[判断题]
顾客异议有的是因客户而产生，有的是因销售人员而产生。

正确
错误
第39题，分数：1
题目：[判断题]
在和顾客谈话中，应该尽量少用“但是”一词。

正确
错误
第40题，分数：1
题目：[判断题]
市场营销规划既是一个过程，也是一个结果。

正确
正确
错误
第41题，分数：1
题目：[判断题]
服务的所有权具有可转让性。

正确
错误
第42题，分数：1
题目：[判断题]
服务营销的核心是顾客满意。

正确
错误
第43题，分数：1
题目：[判断题]
市场调研是市场预测的基础，可为企业正确的经营决策提供重要依据。

正确
错误
第44题，分数：1
题目：[判断题]
新产品投放市场前，应该向广大消费者征求意见。

正确
错误
第45题，分数：1
题目：[判断题]
电信企业自身的性质及其产品的特点，所以分销渠道体系是以自有渠道为主，社会代理渠道为辅。

正确
错误
第46题，分数：1
题目：[判断题]
电信企业选择中间商的主要目的是借助分销商之力来销售企业的产品，所以，销售业绩是评估渠道成员最重要的标准。

正确
错误
第47题，分数：1
题目：[判断题]
电信营销的实质是达到传递信息和说服客户使用电信产品的目的。

正确
错误
第48题，分数：1
题目：[判断题]
传递信息和促进销售是现代广告的两大功能。

正确
错误
第49题，分数：1
题目：[判断题]
某县电信公司给各乡镇开通了直拨电路采用“试用制”办法发展农话出租电路。

使许多客户“不用不知道，用了丢不掉”，
属于赠送样品营业推广方法。

正确
错误
第50题，分数：1
题目：[判断题]
在对话中应多征求别人的意见，用询问的语气。

正确
错误
第51题，分数：1
题目：[判断题]
面式策划适合企业年度营销计划的制定。

正确
错误
第52题，分数：1
题目：[判断题]
电信分销渠道可以降低运营成本。

正确
错误
第53题，分数：1
题目：[判断题]
由于电信产品的无形性、不可存储形，以及产销统一性的特点，决定了电信产品的分销渠道长而宽。

正确
错误
第54题，分数：1
题目：[判断题]
企业发布会应避免重大的事件、会议。

正确
错误
第55题，分数：1
题目：[判断题]
应该向消费者发放礼品的调查活动，一般在正式提问之后把礼品赠送给调查对象。

正确
错误
第1题，分数：3
题目：[单项选择题]
目标市场的模式主要有密集单一市场、有选择的专门化、产品专门化、市场专门化和（）。

无差异性市场营销
差异性市场营销
广泛市场覆盖
完全市场覆盖
第2题，分数：3
题目：[单项选择题]
流程分析借助流程图来分析服务传递过程中的各个方面，包括从前台服务到后勤服务的全过程，它通常涉及（）。

三个步骤
四个步骤
五个步骤
六个步骤
第3题，分数：3
题目：[单项选择题]
客户关系管理实施于企业的市场营销、销售、（）等与客户相关的领域。

财务
风险控制
服务与技术支持
生产
第4题，分数：3
题目：[单项选择题]
礼仪，是对礼节、仪式的统称；（）是礼仪的基础，（）是礼仪的基本组成部分。

（）
礼节礼貌
仪表仪式
礼貌礼节
仪式仪表
第5题，分数：3
题目：[单项选择题]
（）需要实现拟定周密的调研方案，并作详细的调研计划和提纲，包括准备工作，以确保调研工作的顺利进行。

探索性调研
描述性调研
因果性调研
预测性调研
第6题，分数：3
题目：[单项选择题]
下列选项中，不属于市场营销新理念的是（）。

知识营销
网络营销
服务营销
大市场营销
第7题，分数：3
题目：[单项选择题]
利用中心人物的影响与协助把该区域内可能的潜在客户发展为潜在客户的方法是( )。

光辉效应法
客户引荐法
代理人法
滚雪球法
第8题，分数：3
题目：[单项选择题]
日本丰田汽车在进军欧美汽车市场前，预计到石油危机后，小轿车的发展趋势是体积小、重量轻。

因而果断的策划按照新的趋势改造轿车生产。

这说明营销策划具有（）。

目的性
创造性
超前性
竞争性
第9题，分数：3
题目：[单项选择题]
分销渠道中优点在于可以简化市场交易活动，减少交易次数，节约流通领域的人力、物力和财力，节约流通时间的是（）。

直接渠道
间接渠道
长渠道
短渠道
第10题，分数：3
题目：[单项选择题]
美国桂格麦片公司成功的推出桂格超脆麦片后，又利用这一品牌及其图样特征，推出雪糕、运动衫等产品，其使用了（）。

品牌质量决策
品牌延伸策略
家庭品牌策略
品牌重新定位策略
第11题，分数：3
题目：[不定项选择题]
市场调研的基本步骤包括（）。

市场环境调研
消费者专题调研
产品专题调研
流通渠道调研
第12题，分数：3
题目：[不定项选择题]
在关系营销概念里，一个企业必须处理好与以下几个子市场的关系（）。

供应商市场
分销商市场
竞争者市场
客户市场
第13题，分数：3
题目：[不定项选择题]
一个完整的客户关系管理系统主要包括（）和电子商务。

销售
营销
客户服务
呼叫中心
第14题，分数：3
题目：[不定项选择题]
一般而言，礼仪包括（），在大多数情况下，他们被视为一体，混合使用的；他们之间既有区别，又有联系。

礼貌
礼节
仪表
仪式
第15题，分数：3
题目：[不定项选择题]
下列关于差异性市场策略的叙述中，正确的是（）。

较好的满足不同消费者的需求
有利于扩大销售额，保持经营的稳定
生产成本的销售费用高
受到企业资源条件的制约
第16题，分数：3
题目：[不定项选择题]
营销观念是营销过程中，如何处理（）的关系。

企业
员工
顾客
社会
第17题，分数：3
题目：[不定项选择题]
下面关于商务谈判的表述正确的是( )。

是一个循序渐进的过程
谈判的程序是活动的根据
按时间顺序安排
在谈判前拟定
第18题，分数：3
题目：[不定项选择题]
营销策划的内容包括（）。

目标
主体
信息
物质技术手段
第19题，分数：3
题目：[不定项选择题]
促销的具体方式包括（）。

市场细分
人员推销
广告
公共关系
第20题，分数：3
题目：[不定项选择题]
团队的构成要素包括（）。

目标
人
定位
权限
第21题，分数：2
题目：[判断题]
人口是构成市场的第一因素。

正确
错误
第22题，分数：2
题目：[判断题]
客户关系管理系统是以员工技能为支撑的管理系统。

正确
错误
第23题，分数：2
题目：[判断题]
产品包装综合地运用色彩、形状、设计与商标等要素，烘托、酝酿了产品的形象和价值，加重了消费者购买选择的砝码。

正确
错误
第24题，分数：2
题目：[判断题]
定点超越法是指企业将自己的产品、服务和市场营销过程等同市场上竞争对手尤其是最强的竞争对手的标准进行对比，在比较和检验的过程中逐步提高自身的水平。

正确
错误
第25题，分数：2
题目：[判断题]
CRM不仅是一个企业经营概念，同时也是管理技术。

正确
错误
第26题，分数：2
题目：[判断题]
合同订立后，可因承办个人或法定代表人的变动而变更和接触。

正确
错误
第27题，分数：2
题目：[判断题]
个人礼仪是社会个体的生活行为规范与待人处事的准则，其核心是尊重他人、待人友善、表里如一、内外一致。

正确
错误
第28题，分数：2
题目：[判断题]
赫杰特齐认为，营销就是通过创造和交换产品和价值，从而使个人或集体满足欲望和需要的社会和管理过程。

正确
错误
第29题，分数：2
题目：[判断题]
只要有商品生产和商品交换，就会有市场存在。

正确
错误
第30题，分数：2
题目：[判断题]
B to C是企业与消费者之间进行的在线销售活动。

正确
错误
第31题，分数：2
题目：[判断题]
市场营销观念是最现代的，无懈可击的观念。

正确
第32题，分数：2
题目：[判断题]
谈判过程中可以适当谈些非业务问题。

正确
错误
第33题，分数：2
题目：[判断题]
德尔菲法的特点是专家互不见面，避免互相影响，且反复征询、归纳、修改，意见趋于一致，结论比较切合实际。

正确
错误
第34题，分数：2
题目：[判断题]
参会人员的选择上应尽量选择名人。

正确
错误
第35题，分数：2
题目：[判断题]
电信营销的实质是达到传递信息和说服客户使用电信产品的目的。

正确
错误
第36题，分数：2
题目：[判断题]
市场营销管理的中心含义是针对市场需求及其变化情况，对市场营销活动进行计划、组织、指挥和控制。

正确
错误
第37题，分数：2
题目：[判断题]
品牌是经过注册登记受法律保护的。

正确
错误
第38题，分数：2
题目：[判断题]
在团队交流的过程中，其中最重要的是倾听。

正确
错误
第39题，分数：2
题目：[判断题]
员工中出现了一些不满和抱怨，最好的方法是不去理睬。

错误
第40题，分数：2
题目：[判断题]
电信企业在选择中间商时，首先应考虑电信企业的特性。

正确
错误
题目：[不定项选择题]
使谈判双方非常可能成功地达成一致意见的有几个要素？（）
5
4
1）将人与问题分开
2）集中在利益上而不是在立场上
3）创造对双方都有利的交易
4）坚持客观标准
3
2
第2题，分数：2
题目：[不定项选择题]
危机公关的特点是（）。

意外性
聚焦性
破坏性
紧迫性
第3题，分数：2
题目：[不定项选择题]
顾客满意的服务战略内涵在横向层面上，它包括（）个方面。

内涵：1、横向层面：企业服务理念满意、行为满意、视听满意、产品满意、服务满意2、纵向层次：物质满意层次、精神满意层次、社会满意层次.
3
4
5
6
第4题，分数：2
题目：[不定项选择题]
市场上有很多竞争者，它们各自占有的份额少，市场的进入与退出都很容易，这一市场模式属于（）。

完全竞争
完全垄断
寡头垄断
垄断性竞争
第5题，分数：2
题目：[不定项选择题]
在年度计划控制过程中，营销经理可用（）方法来检查计划执行绩效。

市场份额分析
营销费用分析
顾客满意度追踪
财务分析
第6题，分数：2
题目：[不定项选择题]
服务的基本特征（）。

无形性
不可分割性
差异性
可储存性
第7题，分数：2
题目：[不定项选择题]
企业常规品牌维系包括（）。

企业的常规品牌维系包括：
产品保证质量管理广告宣传
产品保证
质量管理
广告宣传
品牌危机处理
第8题，分数：2
题目：[不定项选择题]
差异化营销策略的主要缺陷有（）。

管理难度加大
不利于核心竞争力的形成
风险较大
第9题，分数：2
题目：[不定项选择题]
企业从事网络营销所能获得的收益主要有（）。

降低企业营销成本
增加销售量
提高企业形象
有利于企业和顾客的情感交流
第10题，分数：2
题目：[不定项选择题]
（）是全球营销的三个重要特征。

全球运作
全球协调
全球竞争
全球趋同
第11题，分数：2
题目：[不定项选择题]
品牌包括的内涵有（）。

品牌是一种商标
品牌是一种招牌
品牌是一种产品
品牌是一种口碑、一种品位、一种格调
第12题，分数：2
题目：[不定项选择题]
下列（）属于营销新理念。

网络营销，绿色营销，全球营销
绿色营销
推销观念
客户关系管理
第13题，分数：2
题目：[不定项选择题]
属于推动策略的方式有（）。

推动策略：让不太情愿的谈判者坐到谈判桌前来。

三种方式：利益刺激；施加压力；寻求盟友。

利益刺激
寻求盟友
施加压力
换位思考
第14题，分数：2
题目：[不定项选择题]
营销控制包括（）不同的控制过程。

市场营销控制：包括年度计划控制、赢利率控制、效率控制、战略控制4种不同的控制过程。

年度计划控制
盈利能力控制
营销效率控制
战略控制
第15题，分数：2
题目：[不定项选择题]
销售促进这沟通工具的特点是（）。

2、销售促进：迅速的信息、沟通、强烈刺激性、明显邀请性
强烈的刺激性
明显的邀请性
迅速的信息、沟通
普及性
第16题，分数：2
题目：[不定项选择题]
按顾客在服务过程中参与程度，可将服务划分为（）。

低接触性服务
标准化服务
中接触性服务
第17题，分数：6
题目：[问答题]
简述对付疑虑型对手的策略。

对付疑虑型对手：提供充分论据、显示坦荡诚实品质、不要逼迫对方
第18题，分数：6
题目：[问答题]
简述处理客户异议中的方法之一转化法的内涵及使用场合。

根据实际工作经验简述如何应用处理客户异议转化法这一技巧处理下列情况：
比如你推销移动某业务，当你敲开顾客办公室的门时，他对你说：“对不起，我很忙，没有时间和你谈话。

”这时你应如何处理? 书28页
这时你不妨说：“正因为你忙，你一定想过要设法节省时间吧我们的产品一定会帮助你节省时间为您提供闲暇。

”这样一来顾客一般就可能会对你的产品留意并产生兴趣。

转化法也称之为太极法，取自太极拳中的借力使力，这种方法是利用顾客的反对意见本身来处理。

一般认为顾客的反对意见是有双重属性，它是交易的障碍，同时又是很好的交易机会。

销售人员要是能利用其积极因素去抵消其消极因素，未尝不是一件好事。

太极法用在销售上的基本做法是当客户提出某些不购买的异议时，销售人员能立刻回复说
第19题，分数：6
题目：[问答题]
大客户营销六阶段中的对客户进行事前引导阶段主要工作有哪些？
3、对客户进行事前引导：拜访潜在客户的关键决策者；对关键人物进行历年的宣传和引导；了解项目实施会给公司和个人带来哪些利益；让关键决策者对该项目的立项和实施发狂；为立项扫清道路。

第20题，分数：6
题目：[问答题]
简述应对公众的危机管理要领。

公众：正确处理投诉：把危机消灭在萌芽状态；公众利益至上：力挽危机狂澜，公众攻略可以概括为4S：SORRY、SHUT UP、SHOW、SA TISFY
媒体：一个系统：由专门的部门与媒介进行沟通，建立友好关系、一个声音：公司对外统一口径，由指定的新闻发言人对外发言、一个态度：对所有的媒体和记者都坦陈相待、一个形象：对外形象保证一致性。

第21题，分数：20
题目：[问答题]
传统的价格战、广告战等营销策略已很难使江苏移动获得决定性的竞争优势，江苏移动在移动业务发展上面临的最强的市场挑战者是谁，说明理由。

请结合书中理论及当前市场实际谈谈市场挑战者可能采取的战略，中国移动该如何重构竞争优势？
第22题，分数：1
题目：
商务谈判的过程包括6个阶段：开局、摸底、、磋商、成交和签约。

2、熟悉商务谈判的过程。

第23题，分数：1
题目：
就是客户对销售人员所说的不明白、不同意或反对的意见。

1．异议：客户对销售人员所说的不明白、不同意或反对的意见。

客户异议的含义：是销售人员在销售过程中的任何一个举动，顾客对你的不赞同、提出质疑或拒绝。

销售从用户的拒绝开始。

第24题，分数：1
题目：
大客户的战略营销过程划分为六个阶段，分别是：访问前的研究、制定项目的战略规划、对客户的事先教育、探讨项目实行的方法、、售后的客户服务和客户关怀。

六个阶段：访问前的研究、制定项目的战略规划、对客户的事先教育、探讨项目实行的方法、投标或议标、售后的客户服务、客户关怀。

第25题，分数：1
题目：
危机的内涵，即“危险与机遇”，是组织命运“转机与危化的分水分水岭”。

第26题，分数：1
题目：
扩展的服务营销组合包括产品、价格、促销、渠道、人、过程、顾客服务的提供。

第27题，分数：1
题目：
营销宏观环境分析包括七个方面，分别是政治环境分析、经济环境分析、社会文化环境、科技环境分析、人口环境分析、法律环境分析、自然环境分析。

第28题，分数：1
题目：[判断题]
转化法能处理的异议多半是客户通常并不十分坚持的异议。

营销合作伙伴选择原则？
营销合作伙伴选择：1、对中间商的选择：营销目的、营销能力、竞争动机2、营销伙伴的评价标准：中间商的商业信用、中间商的能力与功能结构、中间商的区位条件，3、营销合作方式选择：交易业务合作、投资合作
营销策划特征：目的性、超前性、创造性、竞争性、系统性、动态性、程序性。

营销策划方法：哲学、经济学、（经济）数学、系统科学。

营销策划方法：点、线、面、体式。

点线由业务和专业人员完成、系统由集体、专家、各职能部门完成.
在产品生命周期的衰退期，（B ）可以停止。

人员推销
广告
公共关系
销售促进
论述影响营销沟通组合的因素
对待（C）需求，我们应采用维持式营销。

不规则需求
过量需求
充分需求
潜在需求
营销策划的首要环节是（B ）
策划调查与环境分析
确立策划目标
策划创意
拟定初步方案
电信企业在情况不明时，为找出问题的症结，明确进一步调研的内容和重点，通常要进行( B)
探测性预测
描述性调研
因果性调研
临时性调研
影响营销沟通组合的因素：市场类型、沟通目标、沟通策略、产品生命周期阶段
第8题，分数：1
题目：[单项选择题]
对新产品投放市场的需求量进行预测时，最好用（B ）做预测。

定性市场预测法
相关回归分析市场预测法
定量市场预测法
时间序列市场预测法
电信公司的市场部经历到其经销商处工作一段时间，而经销商也在电信管理部门工作一段时间，属于渠道冲突管理方法中的（B ）。

确定共同目标
人员交流
参与管理
建立成员关系
第12题，分数：1
题目：[单项选择题]
电信公司在世界电信日期间的降价销售并赠奖券活动属于营业推广的哪种方法？（A ）。