某超市内部商品定位管理培训课件

市场信息 供应商信息 销售分析 顾客需求
采购员 商品委员会
柜组长
商品组合
基本组合 (谈判员)
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分店特有组合 (柜长)
超市商品决定
一、当前趋势： 顾客需求已转向流行的商品。
二、商品品项常碰到的问题： A、供应商与超市对商品认识的误区。 B、对生鲜食品的不够重视。
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超市商品决定
决定商品品项的基本要点：
数额越大的，即表示该类 商品在超市所占的地位越重要，亦可说是 此超市的主力商品。
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毛利目标模型之建立
贡献度计算法是建立与掌握毛利的最好模型。要建立自 己超市的毛利模型其步骤为：
一、了解损益平衡点的征收利。 二、了解同业的各项商品结构比。 三、了解同业各项商品的毛利率。
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毛利目标模型之建立
但品种少，而中档商品的价格带宽，高档 商品每个价格带上都能保证有一定数量的 商品。
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D商品等级的结构 1、每一个商品分类中都具有高、中、低三 级品项，重点在如何取得项数的平衡。 2、中级品项过多并非好事。 3、超市的展示陈列应以畅销品为主。
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D商品等级的结构
超市商品概念的形成：
业态 念
超市
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商品的分类原则：大、中、小三个层次
大分类的基本原则：
通常按商品的特性来分。
中分类的基本原则：
1.按商品的功能、用途划分。 2.按商品的制造方法分。 3.按商品的产地来划分。
小分类的原则：
1.按功能用途分。 2.按规格包装、形状分类 3.按商品的成份分类。4.按商品的口味分
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商品分类
原:1 部门号 11
20
100
←
80
→
101
21
21
30.8
40
130
←
90
→
114
24
21
23.1
30
130
←
100
→
127
27
21
7.7
10
130
←
120
→
152
32
21
22
199
900
平均
891
188
21.0
7 03
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商品价格的设定
这种定价方式的优点： 1.顾客立场分明。 2.商品立场清晰。 3.在整体毛利率与毛利额的掌握上,由于事 前经过等级的划分,就整体的利润要比均一 毛利法的方式高。 4.在商品的管理方面,比较有机动性。
四、参考同业的结构比与毛利率来设定自 己各部门的 结构比与毛利率，并求出贡献 度。
五、依据各部门之毛利设定，设定大分类 的结构比，毛利率与贡献度。
六、设定各项商品的结构比、毛利率与贡 献度。
七、依设定的毛利率以及加价法，求出各
商品的售价
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例表
部门
果菜
结构比 A%
25
正常
毛利率 贡献度
B%
C%
18 4.50
大分类
耕叶菜果Βιβλιοθήκη 中分类 小分类10 叶菜类 1000一般叶菜 1001水
1002香菜 1004大白菜1005其它
13菇菌类 1104蕃茄
1205茄类
菜
15国产水果 1500瓜类
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1501柑桔
一般食品大中小分类表
大 中 小分类
分分
类类
一 51 调味品 5110 酱油
般
5108 调味品
食
5113 辣椒酱
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小分类商品回转率分析图
1800 1500 1200 900 600 300
售
500ml瓶装水的月销量
B
C A
D E
高回转 中销售
F 低销
1.14 1.2 1.5 1赢.移8网 3.5 4.0
8.98
商品贡献度与毛利目标模型之建立
商品订价最重要的是要能确保利润，否则 企业的经营就没有意义。 贡献度计算法：结构比X毛利率
F流行性商品及经常性商品的需求
1、TV广告中的流行性商品。 2、生命周期短的商品 3、经常性、保守性的商品。 4、因季节变化引起的需求变化。 5、年龄别、性别不同引起需求方面的多样 化。
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G吸引顾客的商品品项
1、充实商品品项的目标。
（1）希望顾客光临本店多买些商品。 （2）希望顾客买高等级的商品
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生鲜部
生鲜部
肉料20 鱼料 21 果蔬22 面 包 23 配 菜 24
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非食品部
非食品部
清洁用品30 个人护理31 清杂用品 季节服饰3 非季节性服饰34 床用35 鞋36 文化用品37 家电（黑、白电）38 （家用百货）32
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采购员的业务标准
采购员的业务标准、工作范围与职责
1、采购时间的百分之八十应用于调查。 2、采购员应将调查计划（年度日程表）详细传 达业方。 3、商品和订货量的确定应按照顺序，逐步增加。 4、试销。 5、收集市场信息，对数字等信息的整理。 6、作好店铺间的比较调查。
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例表
两种商品的定价方式（单位:元）
相应价格的售价
采购成本
毛利中均一的售价
%
毛利额 售价
原价
售价 毛利额
%
28.6
20
70
←
50
→
63
13
21
21.4
15
70
←
55
→
70
15
21
14.3
10
70
←
60
→
76
16
21
30.0
30
100
←
70
→
89
19
21
22.0
22
100
←
78
→
99
21
21
20.0
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采购员的工作范围与职责
采购人员的工作范围与职责。 1、把握预算实绩。 2、制定销售计划及采购计划。 3、采购商品。 4、商品管理业务。
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Training 超市商品分类
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商品分类
商品群——在超市内集合具有特定用途的商品。
形成经营的一个区域（单位）
商品群的组合方法有：
季节组合法 便利组合法 节庆组合法 商品专门用途组合法 主题促销组合法
商品的等级结构。 份量的大小结构。 流行商品的需求。
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超市商品决定
商品——超市之本 做好商品计划的前提——商品分类 商品分类的确认——确立了商品采
购的进货方向
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超市商品决定
商品分类基准
1.顾客 2.规格 3.用途
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商品构成：
1.主力商品群
★季节商品 ★差异的商品
★感官的商品 ★选购性商品
为谁开
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卖什么商品
超市商品定位
我们的超市
业态选择
超市
给谁开
市场定位
卖什么商品
商品构成
家庭主妇
杂货
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B确定适合的价格带，制作商品构成图
价格带是指在超市内销售同一类产品，其销售 价上限到下限的范围，顾客层次不同对商品的需求也不 同，所以要根据商圈的特点，竞争店的价格，销售时机， 顾客消费动向作为制定商品合适价位的依据，“因店而 宜”制定“适中价格”幅度的战略。
2.补助商品群
◆有购买吸引力的商品 ◆日常生活特性的商品 ◆必备的商品
3.附属商品群
▲易接受的商品 ▲安定性的商品
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商品构成：
4.刺激商品群
●开发性商品 ●战略性商品 ●特选的商品
5.陈列上的问题 6.在超市配置中的重点
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在超市配置中的重点
刺激商品
附属 补助商品 主力商品 补助商品
部组号 111 大分类 1111 中分类 11111 小分类 111111 单品码
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商品分类
Group Dept Family Sub-family Unit sub-family Item name
以顾客的眼光去考虑,考虑顾客的需求.
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商品分类
类
Group 1
干食品类
部门
Dept 11
品 52 食用油 5200 沙拉油
5205 橄榄油
53 南北货 5300 面粉
5305 豆类
5309
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水产干物
Training 超市商品价格
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商品价格的设定
100元的商品要维持20%的毛利率。
20%
的计算差别 120-100=20元的毛利额。
16.67%
而从销售毛利的观点看,必须由零售 价的折算得出毛利率,而非单纯的加20%.同 样要有20%的毛利率成本即为80%,因此 100元的进价相当于80%的成本,所以定零 售价时应为: 100÷(1-20%)=125元
2 畜产 20牛肉
21猪肉
22羊肉 23鸡肉 24鸭肉
25内脏
26加工肉
3 水产 30海水鱼类 31淡水鱼类 32贝类 33虾、蟹类 34生鱼片
35水产加工品 36花枝
4 日配 40牛乳
41布丁果冻 42果汁 43水物 44冰品
45冷冻食品 46面类赢移网 47渍物 48丸物 49蛋
果菜大中小分类
杂轻货
族
family 110
早餐食品
子族
sub-family 1100
咖啡
基本需求单位 Unit-sub-family 11000
即溶
单品
Item Name 1100000雀巢即溶咖啡250g
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超级市场分类实例
大分类
中分类
1 果菜 10叶菜类 11根茎类 12花果类 13菇菌类 14加工
15国产水果 16进口水果 17加工 18果汁 19
2、吸引顾客要掌握顾客的需求。
（1）调查与自己商圈重叠的竞争店。 （2）问卷调查：了解顾客想法。
（3）分析本店的销售情形。
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超市客层对象的掌握 与商品构成的展开、
1.商圈内生活水准的高低 2.职业的种类和客层的属性 3.年龄层的构成 4.对流行商品的反应 5.通常购物行动特征 6.家庭收支特性
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商品构成的五个考虑原则
1.客层对象的掌握 2.价格带的设定 3.商品品目的检讨 4.进货厂商的考虑 5.竞争店的调查
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Training 超市人事结构
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采购部人事结构
采购 中心
干食品部 生鲜部 非食品部 商品计划 市场促销
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干食品部
干食品部
食 品 杂 货 A 10 食 品 杂 货 B 11 饮 料 12 日 配 13
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超市商品定位
商品结构体系： 1、高品质。 2、高鲜度 3、低价位。
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超市商品定位
商品战略 A、商品计划 B、商品采购实施 C、后勤管理
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“商品魅力”是超市成功的基础
商品定位-------
经营一家超市，首先必须要有目的，最起码要
先决定投资哪一个业种？而这个超市在同业中究竟是处在
哪一个地位？要销售的对象是哪一个阶层？
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C商品定位基础.
陈
列 量 经研究分析 库 存 量
下限
价格点
价格线
总结：中心价格带偏多，即 中低占70%，陈列量越大， （低中价格带居多）库存量与
中心价格带 价格带
价格
价格成反比、与陈列相呼应 。
（商品构成图）
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30%中高 70%中低
共七层
上限
C、商品定位基础
结论： 中低档商品为主，有个别高档做点缀，
附属
刺激商品
商品选择策略(如何确定单品)
超市选择商品有一条基本原则:商品具有高 回转率
商品销售量 回转率=
产品的项目总数 1.从顾客角度 2.对超市自身
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商品选择策略(如何确定单品)
操作上我们一般采取两大步:
第一步：顾客的一种需求=一个小分类 一个小分类=一个或几个产品项目
第二步：接下来就是挑选商品。 1、谈判员通过询问供应商及调查竞争者了解每 个小分类的价格带. 2、就是要在小分类中选最廉价的商品。 3、对低销售的产品项目区别对待。
商品计划-------
要达到既定的营业额目标，整个超市究竟要拥 有哪些商品，必须针对设定的营业目标与超市构成系列的
比重加以核定。
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A超市商品定位：品种、档次、价格、服务。
高 入）
中
低 问题： 我们的超市
5000元以上（稳定收
3000-5000元 2000-3000元 1000-2000元
300-1000元（低标准）
Training 超市商品定位
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超市商品定位
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超市商品定位
超市商品定位应考虑的问题： 1、怎样符合顾客的需求。 2、以何种顾客群为对象。 3、与顾客建立何种关系。
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超市商品定位
经营理念： 1、商品为前、商品为先。 2、“一次购足”基本理念。 3、“80-20”法则的运用。 4、“商品群”的经营理念。 5、增加利润、减少品项。
顾客轮廓 家庭主妇
顾客需求
商品全 质量高 售价低
商品概
生鲜、 日配、 杂货、
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E份量大小的结构
1、基本上，每一种商品都有大量、中量、 小量等品项。 2、选择一品牌商品由大至小一应俱全，其 它品牌则以重点份量为主。 3、展示小份量商品的原因。 4、休闲及单身用的迷你包装的商品已成为 畅销品。
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20.85
15.5
25.45
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商品贡献度分析
大分类 羊肉 猪肉 鸡肉 加工肉 其他 合计
结构比% 25 40 20 10 5 100
毛利率% 30 15 28 40 18
贡献度% 7.5 6 5.6 4 0.9 24
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商品价格设定
1.价格带(price zone) 2.价格线(price line) 3.市场性M=V(value)÷P(price)
=价值/价格; M>1.表示商品有绝佳的市场.
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商品价格的设定
超市商品定价步骤： 决定售价 预定利润
决定进价
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Training 超市商品决定
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商品选择流程图
调低
毛利率 D%
贡献度 E=A×D ×100%
调高
毛利率 F%
贡献度 E=A×F ×100%
8 2.00 25 6.25
畜产 30 日配 30
24 7.20 20 6.00 30 9.00 18 5.4 15 4.5 20 6.00
水产 15 合计 100
25 3.75 20 3.0 28 4.20