LK公司营销策略研究

密级论文题目：LK公司营销策略研究作者姓名：王殿跃
2014年5月 30日
L K 公司营销策略研究
北京理工大学
分类号：
UDC类号：
论文题目：LK公司营销策略研究
作者姓名：王殿跃
学院名称：管理与经济学院
指导教师：何海燕（教授）
答辩委员会主席：唐葆君（教授）
申请学位级别：工商管理硕士
学科、专业：工商管理
授予学位单位：北京理工大学
论文答辩日期： 2014年5月 30日
RESEARCH ON THE MARKETING STRATEGY
OF LK COMPANY
Wang Dianyue
He Haiyan（professor）
Master of Business Administration
School of Management and Economics,
Beijing Institute of Technology
May 30, 2014
研究成果声明
本人郑重声明：
所提交的学位论文是我本人在指导教师的指导下进行的研究工作获得的研究成果。

尽我所知，文中除特别标注和致谢的地方外，学位论文中不包含其他人已经发表或撰写过的研究成果，也不包含为获得北京理工大学或其它教育机构的学位或证书所使用过的材料。

与我一同工作的合作者对此研究工作所做的任何贡献均已在学位论文中作了明确的说明并表示了谢意。

特此申明。

签名：日期：
关于学位论文使用权的说明
本人完全了解北京理工大学有关保管、使用学位论文的规定，其中包括：
①学校有权保管、并向有关部门送交学位论文的原件与复印件；
②学校可以采用影印、缩印或其它复制手段复制并保存学位论文；
③学校可允许学位论文被查阅或借阅；
④学校可以学术交流为目的,复制赠送和交换学位论文；
⑤学校可以公布学位论文的全部或部分内容（保密学位论文在解密后遵守此规定）。

签名：日期：
导师签名：日期：
摘 要
本文以生产豆制品设备的LK公司为研究对象，对LK公司产品目前在市场营销方面存在的问题进行了分析。

LK公司位于北京郊区，目前从事各种豆制品机械加工。

作为一家进入豆制品市场较晚的一家企业，LK公司一直以市场追随者姿态，励精图治、积极进取，最近几年公司业绩获得了较快发展。

随着企业的发展和竞争对手竞争能力的增强，该公司产品在销售方面遇到了前所未有的销售瓶颈。

如何尽快突破这个瓶颈，扩大LK公司产品在国内豆制品机械行业的市场份额，如何为产品制定正确的营销策略，优化产品组合，突破销售瓶颈，扩大业务规模，实现跨越式发展，成为公司急需解决的问题。

笔者通过研究营销理论、请教具有丰富市场营销经验的营销总监和长期从事营销业务的同僚、统计并分析了LK公司的相关业务数据，力求较全面地对LK公司目前在营销策略方面存在的问题进行分析，并针对这些问题提出了自己的建议和方案，为LK公司拓展产品市场、扩大销售渠道、打造优质品牌、实现快速发展提供了可借鉴的经营发展思路。

本文分析了国内豆制品市场需求状况及LK公司所处行业的发展状况，阐述了豆制品机械加工行业目前存在的问题以及LK公司在营销管理方面存在的不足之处。

针对LK公司营销管理方面的问题（如产品不具备明显的竞争优势，企业品牌建设不足，相关领导营销观念滞后及缺乏强有力的促销手段，产品创新能力差、研发人员流动性大等），笔者运用4P营销组合策略对这些问题进行了针对性的分析，并在论文最后提出了解决这些问题的方法和措施，如：降低生产成本保持价格优势，加快品牌建设扩大产品影响力，积极引入人才加强营销团队建设，提高售后服务水平等。

关键词：豆制品；机械加工；营销策略；STP策略；4Ps策略
Abstract
Regard LK Machinery Company as a research object, the paper made a detailed analysis on the marketing problems existing in LK Machinery Company.
LK Machinery Co., ltd is a manufacturing enterprise of soybean-machinery equipment in Beijing．As a market follower，the company achieved a good performance in their field in the past years. Yet, with the rapid development of market economy, the competition in this field becomes increasingly fiercer and the products of LK Company are not easy to be sold out as before anymore. How to expand LK-Company´s market share in China? How to sell more products to overseas market? These problems puzzled the leader of LK Company and required him to deal with it correctly. Marketing problems existing in LK company , which hadn’t been paid more attention to in the past，are becoming more and more important. By researching marketing theory and consulting marketing director of LK company，the author of the paper tries to draw up a reform plan which can be effectively implemented to solve these problems. Really hope that the plan can be of benefit to LK Company and the existing problems is solved in the near future.
The paper analyzed the supply-demand status and the current development situation of bean-product industry, elaborated some problems existing in the marketing of LK company，such as the products lack of competitiveness and the marketing philosophy of concerned leader lags behind the development of the society；the company lacks effective ways in sales promotion；shortage in research staffs；the higher fluidity of marketing staffs , etc．Finishing analyzing above-mentioned problems by the use of Marketing Theory of 4Ps, I present my own proposals on correct measures which is as below：to lower manufacturing cost and enhance brand construction, to attract talents and intensify marketing teams construction, to improve after-sale services level, etc．
Key words：Soy product; Machinery equipment production; Marketing strategies; STP strategy; 4Ps strategy.
目 录
研究成果说明 (Ⅰ)
摘要 (Ⅱ)
A BSTRACT (Ⅲ)
目录 (Ⅳ)
第1章绪论 (1)
1.1 研究背景和意义 (1)
1.2 研究内容 (3)
1.3 研究目的和研究方法 (4)
第2章营销理论综述 (6)
2.1 STP营销理论 (6)
2.1.2市场细分 (6)
2.1.3目标市场 (6)
2.1.4市场定位 (7)
2.2 4PS市场营销组合策略 (7)
2.2.1产品策略 (7)
2.2.2价格策略 (8)
2.2.3渠道策略 (9)
2.2.4促销策略 (9)
第3章 LK公司的营销环境分析 (11)
3.1 行业介绍 (11)
3.1.1全球及中国的PMI指数 (11)
3.1.2豆制品机械行业状况 (11)
3.1.3行业面临的问题 (12)
3.2 企业介绍 (13)
3.2.1LK公司介绍 (13)
3.2.2LK公司营销策略方面面临的问题 (15)
3.3 市场需求状况 (16)
3.3.1中国近年豆制品加工的大豆需求量 (16)
3.3.2豆制品加工前50名企业的生产状况 (17)
3.3.3中国的豆制品消费量 (18)
3.4 LK公司产品市场定位 (18)
第4章 LK公司的营销现状及问题 (20)
4.1 LK公司产品方面存在的问题 (20)
4.1.1LK公司的产品结构问题 (20)
4.1.2LK公司的产品研发问题 (21)
4.1.3LK公司的产品质量问题 (21)
4.1.4LK公司品牌建设方面存在的问题 (22)
4.2 LK公司产品的价格问题 (24)
4.2.1成本控制问题 (24)
4.2.2价格竞争问题 (25)
4.3 LK公司的渠道策略 (25)
4.3.1LK公司的渠道结构 (27)
4.3.2LK公司的营销渠道 (27)
4.4 LK公司的促销策略问题 (28)
第5章 LK公司的营销策略改进思路 (31)
5.1 拓展市场 (31)
5.2 提高产品影响力 (32)
5.2.1加强品牌建设 (32)
5.2.2提高LK公司产品的售后服务水平 (35)
5.3 保持价格优势 (36)
5.3.1控制生产成本 (36)
5.3.2增强产品的竞争力 (38)
5.4 维护营销渠道 (39)
5.4.1发展海外代理经销商 (39)
5.4.2发展使用LK公司豆制品设备的示范厂家 (39)
5.5 加强产品促销 (40)
5.5.1促销手段的多样化 (40)
5.5.2促销的活动惠及至边远地区 (41)
结论 (42)
参考文献 (43)
第1章 绪论
1.1 研究背景和意义
近年来，由于海外市场需求持续萎靡，国内需求减少，致使国内大部分中小企业处境艰难。

除了要面临原材料价格飙升及用工成本上涨外，还要应对来自国内同行业竞争对手的残酷竞争。

企业经营稍有不善，就会导致资金周转不畅，无法及时支付工人工资及原材料货款等。

在国内外经济萧条时期，国内中小企业承受到了前所未有的巨大压力，有些企业甚至已经迫近到了被市场淘汰的边缘。

特别是从事豆制品机械生产的企业，大部分都规模较小、效益较低、设备工艺落后、技术力量薄弱、资源利用率低、原料消耗大等。

目前，国内豆制品机械设备品牌多如牛毛，品质参差不齐，同质化竞争激烈。

目前，这一行的中小企业营销模式多以传统的低价竞争为主，采取“薄利多销”的原则。

渠道扩展主要采取直销与分销相结合的模式，企业通过与各地经销商签订代理协议，可在短期内借助经销商的力量迅速占领更广泛、更有效的区域市场。

大多数企业的品牌建设能力不足，导致他们产品的销售市场只能局限于当地，很难突破地域格局获得更广泛的市场。

LK公司是一家小型豆制品机械加工企业，在各国经济萧条、国内竞争又日趋白热化的情况下，企业只有不断发挥自身优势，不断创新，才能不断优化产品组合，生产出符合市场需求的产品，突破销售瓶颈，扩大业务规模，实现企业跨越式发展。

本文通过借鉴传统市场营销、管理学等学科中的经典理论和分析方法，结合我国市场的特点，为LK公司拓展产品市场、扩大销售渠道、打造优质品牌、实现快速发展提供可借鉴的经营发展思路。

LK公司成立于1995年，刚成立时，企业规模小，无明细部门划分，生产的产品种类也较为单一，粗放型的营销管理方式占主导地位。

经过企业员工十几年的励精图治，公司获得了较快的发展，销售利润也从创业之初的几十万增长到了几百万，但公司的发展尚未达到企业创立初期立下的发展目标，实现高成长、高回报。

经分析，企业主要存在以下问题：
(1) 产品成本问题。

豆制品机械生产工艺复杂，首先需要设计人员根据客户要求及客户厂房情况，为客户量身配置令客户满意的产品，然后再具体设计设备的各部分图纸并进行相关材料的采购及部件加工等。

由于生产工序复杂且要求车间工人有较高的技术加工水平，所以企业只有提高薪资水平才能招聘到高级技术工人。

这样就无形中提高了企业产品的生产成本。

由于近几年LK公司的销售状况没有获得长足发展，随着原材料价格上扬及用工成本的提升，LK公司产品的生产成本呈逐年走高趋势，这种状况直接导致LK公司产品原有的价格优势不复存在，丧失了原有的竞争能力。

(2) 产品竞争力问题。

企业必须拥有自己的核心产品，拥有领先于竞争对手的技术优势，这样才能在市场竞争中处于优势地位。

近几年随着国际市场需求持续低迷，国内企业之间竞争加剧已成为不争的事实。

再加上生产豆制品机械不需要较高的技术门槛，小企业知识产权意识淡薄，导致国内企业生产的产品同质化严重。

LK公司员工流动性较大，又长期不重视新产品研发，导致公司的产品质量、技术创新、售后服务方面存在大量问题，这些问题的存在严重的制约了LK公司产品的竞争力。

(3) 关于营销渠道的建立问题。

由于营销渠道的建设及后期售后服务涉及到许多复杂因素且需要客户的配合，所以不是短期内就可迅速解决的问题。

LK公司长期以来坚持直销方式，即使产品市场需求萎靡时，也不求改变营销方式，借助经销商的力量开拓国内边远地区及海外市场。

营销观念的滞后严重制约了企业的发展，导致直至现在企业的营销渠道建设还较为薄弱。

(4) 产品影响力方面的问题。

LK公司自成立之初，国内豆制品机械加工企业数量稀少且国内市场对豆制品机械需求较大，LK公司那时生产的产品获得了消费者的广泛认可，所以LK公司领导层根本不需担心产品销售问题。

随着近几年来市场供求关系的变化及同行业竞争对手生产能力的增强，LK公司的产品影响力逐渐变弱。

在这种情况下，只有不断进行产品创新，提高加工技术及售后服务水平，才能逐渐提升企业产品的影响力。

当今国内的中小型企业，不但缺少先进的营销理论知识，还缺少成功运用这些理
论的实际经验。

通过对LK公司进行实例分析，本研究剖析了LK公司目前在营销方面存在的问题，分析了目前LK公司产品在价格策略、营销渠道建设以及产品促销方面的问题，根据这些问题提出了建议。

希望本文在为LK公司改进并完善营销策略的同时，还能为同行业的厂家构建比较合理的科学营销方案提供参考。

1.2 研究内容
运用营销理论与方法系统的分析了LK公司的营销状况。

本文内容主要包活以下五个方面：
第一部分：绪论。

对本文的研究意义与研究背景进行了分析。

第二部分：系统分析了LK公司所在行业的发展状况及存在的问题，公司发展的内外环境状况及发展前景等。

第三部分：分析了LK公司现阶段的营销情况，从产品、价格、渠道、促销四个方面对LK公司目前存在的问题进行了阐述。

第四部分：根据LK公司存在的问题为其制定了相应的营销策略，运用4P营销组合对其进行了针对性的完善。

第五部分：结论。

研究背景和问题的提出
LK公司的营销策略改进思路
拓展市场提高产品影
响力
保持价
格优势
维护营
销渠道
加强产
品促销
图1-1本文结构图
1.3 研究目的和研究方法
LK公司是一家从事生产经营豆制品机械的且知名度不高的中小型企业。

公司自成立之日起，由于不断学习国内外同行业企业先进水平的机械设计经验，不断提高自己的机械设计及生产技术水平，所以生产出来的产品深受用户的认可，因此公司的经营效益一直较好。

随着市场经济的发展，同行业竞争对手实力的增强，LK公司在营销管理方面存在的缺陷就日益被扩大。

在新形势下，如何保证LK公司经营获得可持续性发展，如何提高自身的运营水平，如何保持产品在市场竞争中的优势地位，成为LK公司领导者必须认真考虑的问题。

针对LK公司目前营销方面存在的诸多问题，本文首先简略地介绍了LK公司目前的经营状况，力求发现问题并找到解决问题的方法，将行之有效的营销策略运用到企业的日常经营活动中，从而促进企业进一步发展。

本文的研究借鉴了管理学、人力资源管理学及营场营销学等学科的知识，力求通过理论结合实践、汇总归纳等方式，为LK公司制定出切实可行的营销策略。

第2章 营销理论综述
2.1 STP营销理论
作为现代市场营销理论的核心，STP营销理论包括三个要素：市场细分(market segmentation)，目标市场(market targeting)和市场定位(market positioning)。

STP理论是指企业通过进行市场细分，确定自己的目标市场，进而确定自己产品或服务在目标市场中的位置。

2.1.2市场细分
市场细分[1]是指企业根据用户消费欲望和消费需求的差异，通过资料分析和市场调研，把市场划分为不同种类消费者群的过程。

市场细分的主要目的：为不同的购买群体提供不同的产品或采取不同的市场营销组合战略以便获得收益最大化。

市场细分的主要作用：分析市场机会，选定目标市场，将企业的人力、物力投入到目标市场，提高企业的整体经济效益。

2.1.3目标市场
按消费者的特征把整个潜在市场，细分成若干部分，根据产品本身的特性，选定其中的某部分或几部分的消费者作为综合运用各种市场策略所追求的销售目标，此目标即为目标市场。

企业通常运用下面三种策略来选择目标市场：(1) 差别性市场策略[2]。

为满足不同消费者的需要，企业需对不同市场的消费者实施不同的营销策略。

具体做法为：先将一个市场细分为几个子市场，然后针对不同的子市场，设计出不同的产品，并为每个子市场制定不同的营销策略。

(2) 无差别市场策略，即企业采用一种产品、价格和单独的推销方法来吸引消费者。

企业不考虑市场中需求的差异性，只关注市场需求的共同性将全体市场视为企业的目标市场。

(3) 集中性市场策略[2]，即在细分后的市场上，选择两个或两个以上的细分市场作为企业的目标市场，并在该目标市
[1]李鲜玲. 对企业进行营销策划的探讨[J]. 中国商贸, 2011,(9): 22-23
[2]贺金社．战略管理．郑州：河南科学技术出版社，2005．
场上实行专业化的生产和销售。

2.1.4市场定位
市场定位[3]是在确定竞争者现有产品在目标市场中所处的位置和消费者对企业产品某种特征或属性的重视程度后，为企业产品设计出与众不同的个性形象，然后尽量将这种独特的产品形象传递给众多消费者，从而确定该产品在市场上的适当位置。

市场细分、选择目标市场和市场定位是企业制定市场战略的基础，是企业制定市场营销策略的核心，也被称为STP策略。

2.2 4PS市场营销组合策略
市场营销组合策略[2]是指企业在选定的目标市场上，综合运用各种手段和市场营销策略，以达到销售产品并取得最佳经济效益的策略组合。

其主要的因素有：产品(Product)、价格 (Price)、销售渠道(Place)和促销(Promotion)。

2.2.1产品策略
现代市场营销学中，产品由原来的三个层次（核心产品，形式产品和延伸产品）被延伸到五个层次，这五个层次依次为：核心产品，形式产品，期望产品，附加产品和潜在产品（见图2-1）。

核心产品是一个产品真正对客户起作用所在，指的是顾客所购买的基本利益或服务。

期望产品是消费者购买产品时通常希望和默认的一组属性和条件。

附加产品是指顾客在得到期望产品时，希望得到的增加的利益务和服务。

潜在产品是指该产品未来可能会实现的全部附加部分和将来会转换的部分。

现有产品[4]是指包含了所有附加产品、且可能会进一步发展成为未来最终产品的潜在状态的产品。

[3]程洪家. 寿比山®产品营销策略及实施控制研究[M]. 天津：天津大学，2010
[4]杨言士，焦叔斌，张雁，李晓光．管理学原理．北京：中国人民大学出版社，2006
图2-1 产品五层次理论
产品组合，亦称“产品的各色品种集合(product assortment)”，是指一家企业在某一特定时期内生产经营的各种不同产品的全部产品、产品项目的组合。

它包括产品组合的长度、宽度、深度和产品组合的一致性四个方面。

三种主要的产品组合策略如下：(1) 扩大产品组合策略[5]，即拓展产品组合的广度和强化产品组合的深度。

(2) 缩减产品组合策略，即减少产品项目或产品线，尤其要去掉那些不盈利或获利小的产品，以便集中力量去经营获利丰厚的产品项目和产品线。

(3) 高档产品策略，也就是将高档次、高价格的产品项目加入到原有的产品线内。

(4) 低档产品策略[5]，就是将低档次、低价格的产品项目增加到原有的产品线中。

2.2.2价格策略
价格策略[6]指企业在估量顾客需求并进行成本分析后，选择一种可以吸引顾客、优化市场营销组合的策略。

以下因素通常会影响到企业的产品价格：国家的价格政策及法律法规，国家货币投放量，产品市场供求量，产品成本，产品的经济周期，消费者心理及竞争对手的情况等。

企业在为产品定价时，一般按照下面六个步骤：明确选择定价目标→估算市场需要（测算产品在不同价格水平上有可能的购买量）→核算产品成本→找到企业产品定价标准→选择合理的定价方法→确定最终价格。

[5]郑涛. ZD制药公司混合营销策略研究[M]. 新疆：石河子大学，2011
[6] 郑涛. ZD制药公司混合营销策略研究[M]. 新疆：石河子大学，2011
2.2.3渠道策略
营销渠道[7]是指某种产品或服务在从生产者向消费者转移过程中，取得这种货物或服务的所有权或帮助所有权转移的所有企业或个人。

包括商人中间商，代理中间商，此外它还包括处于营销渠道起点的生产者和渠道终点的最终消费者。

实际操作中，很少有制造商直接将其商品卖给终端用户，多数是通过营销中介在市场上销售其产品。

这是由于制造商生产的产品品种较少、生产数量大，而终端消费者的需求正好相反，他们需求的产品品种多，数量少。

在分销渠道中，经销商大量购买多家制造商生产的产品，然后把它们分散开来，组成符合消费者需求的数量较小的多种产品，以此来协调供求。

此外，渠道策略还会影响到其他营销决策，例如公司定价时要考虑是否有大型经销商或高质量的专营店经销其产品，公司的销售队伍能力和广告支出，公司是否有能力开发新产品，公司生产的产品是否适合渠道成员的销售能力等。

2.2.4促销策略
促销[8]是指借助人员或非人员推销方式，将商品或服务的存在性能、特征等信息传递给顾客，促使顾客尽快认识商品或服务所能为其带来的好处，吸引顾客注意并对其产生兴趣、从而促使顾客尽快实施购买行为。

促销策略实质上就是一种信息沟通活动。

促销组合是指企业开展促销活动时，综合运用人员或非人员的促销方式。

非人员促销方式包括销售促进、公共关系、广告等。

企业促销活动的策略，按促销的运作方向不同，可以归结为两种基本策略，即“推式”策略和“拉式”策略。

“推式”策略主要强调的是分销渠道上各环节人员的推销活动，即生成厂家的销售人员访问批发商，然后协同批发商的销售人员一起访问零售商，然后再协同零售商的业务人员向向消费者推销产品。

“拉式”策略是指产品生产厂家通过密集的广告宣传、销售促进等活动，诱发消费者的购买欲望，进而增加中间
[7]柳春凤. 康基公司关系营销策略研究 [M]. 北京: 中央民族大学, 2012
[8]胡建明. 关于科技期刊创新发展和营销策略的研究[M]. 北京: 北京交通大学, 2008
[9]姜学峰. 《新晚报》营销策略问题研究[M]. 哈尔滨: 哈尔滨工业大学, 2011
商的压力，促使零售商向批发商、批发商向生成厂家进货，最终实现满足消费者的需要，达到促进产品销售的目的。

第3章 LK公司的营销环境分析
3.1 行业介绍
3.1.1 全球及中国的PMI指数
图3-1 中国及世界的PMI指数（2012.6-2013.6）
由于PMI（采购经理人指数）数值是通过对企业家的问卷调查后分析获得的，反映了大多数被调查企业家对未来经济活动的主观看法，又由于该数值直接来自生产第一线，是实体经济活动的直接反映，所以在进行主题经济预测时，每位学者都会参考该数值。

现在，认同该数值的人越来越多。

一般说来，市场经济环境越成熟，其该数值的可信度就越高。

中国引入PMI数值并将其用于经济分析的时间较晚，在PMI数值的取样及统计方法方面尚存在许多问题。

即使如此，现在有越来越多的人开始通过参考该指数来分析和判断未来的经济形势。

在判断经济走势时，PMI=50被定为荣枯分水线。

当PMI>50时，说明经济在发展，当PMI<50时，说明经济在衰退。

笔者通过调研，绘制出2012年6月到2013年6月的PMI图表。

从图3-1可以看出，中国和世界的PMI现在都已经位于50的上方，说明中国及世界经济形势总体形势趋于好转，但中国的PMI值却有下调趋势，整体经济状况并不乐观。

3.1.2 豆制品机械行业状况
(1) 市场需求不断增加，产品品种持续增多，质量稳步提升。

随着人们对豆制品的“健康”功能的深入了解，我国人均豆制品的消费数量逐年增加。

除了传统的豆腐、豆浆、豆皮、豆干的消费量不断增长外，近几年腐竹、鲜豆腐皮的消耗量也在逐年提升。

特别是豆浆产品，已经从早餐摊点自制走向工业化、包装化，市场上出现了一系列的调味豆浆、强化营养豆浆等新品种。

豆制品品种的增加加大了消费者对豆制品的消费需求，导致豆制品生产厂家不断扩大规模，采购先进的豆制品设备。

这样，位于豆制品机械制造行业的企业势必还有较大的发展空间。

(2) 规模企业数量增多，生产能力增强。

随着市场豆制品需求的扩大，从事豆制品机械生产的厂家数量也在逐年增多，原有企业的综合生产能力也在不断增强。

为了强化自身的竞争能力，这些厂家不断更新生产设备，改进生产技术，提高生产水平。

国内豆制品机械加工市场出现了空前繁荣的景象。

3.1.3 行业面临的问题
目前的豆制品产业市场还处于发展过程，尚存在许多问题。

(1) 豆制品机械自动化普及率较低。

由于各地区的豆制品生产分散，集中度不高，小型企业和小作坊大量存在，导致这些小企业对设备的需求只能是那些技术含量不高的中低端机械设备，无法提高自动化生产水平，从而也就无法降低成本，进行规模化生产，因此，整体地区的生产自动化水平较低。

更令人担心的是，这些小企业为了追求出品率和口味，私自违法使用劣质原料、食品添加剂等，往往会给消费者身体健康造成严重损害，影响了整个豆制品行业的发展。

近几年，国内豆制品设备制造水平取得了长足的进步，但与日本等国家尚存在较大差距，表现在自动化和机电一体化水平较低，生产线的联结和设备布局等还存在较大改进空间。

进一步改进豆制品生产工艺，提高豆制品设备生产的技术含量是国内企业必须面对并急需的问题。