会议营销的概念

会议营销的概念
会议营销也叫数据库营销、服务营销。

会议营销指通过寻找特定顾客，简称会销，通过亲情服务和产品说明会的方式销售产品的销售方式。

会议营销的实质是对目标顾客的锁定和开发，对顾客全方位输出企业形象和产品知识，以专家顾问的身份对意向顾客进行关怀和隐藏式销售。

会议营销属于单层直销，目前名称还不统一，有称科普(体验)营销的，有称数据库营销的，有称亲情（服务）营销或顾问营销的，不一而足。

其中，用的最多的是会议营销。

但不管名称如何，会议营销是国人自改革开放以来，结合自身实际创造的、有着巨大销售力的销售武器之一。

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著作《会议营销》
著作简介
蜥蜴团队著。

清华大学出版社2006年出版。

指通过寻找特定顾客的市场营销方式。

会议营销是区别于传统营销模式的一种本土化营销手段，在它的框架内，对传统营销中的渠道、传播销售和服务进行了高效整合。

本书是国内第一本关于会议营销的著作，是作者多年营销实战的总结。

全书分七篇和附录，第一篇介绍了会议营销的概况、起源、优势和问题；第二、三、四篇分会前、会中、会后三阶段26个环节，详细介绍了会议营销操作细节及关键点；第五篇讲述了会议营销的组织及制度建设；第六篇结合兵法三十六计，介绍了会议营销的谋略问题；第七篇中分析了会议营销目前存在的一些问题和未来发展方向，介绍了天年的发展之路；附录部分给出了会议营销常用的工具表格。

本书对会议营销的从业者，希望或即将进入会议营销的企业和个人、想了解会议营销的研究者，都有很强的指导意义或参考价值。

其他领域的营销工作者也能从本书得到有益的启发与借鉴。

序言
本书是蜥蜴团队根据自身和同行的实践并结合相关理论，系统分析、总结而成。

重点探讨会议营销的主要形式——联谊会议营销，也涉及餐饮会议营销等形式。

会议营销作为切合中国本土实际的一种有效营销手段，在一些企业经营中发挥了不可忽视的作用。

然而，近年来一些企业不考虑自身产品、品牌、团队等因素，盲目跟风，恶性竞争，使会议营销出现了一些发人深思的问题。

总的来说，会议营销这些年的实践，有可圈可点之处，但问题同样不少。

因此，本书在总结以往企业会议营销成功经验的同时，也指出了其中存在的问题，目的在于总结与探讨。

重要的是，希望在总结过去经验的基础上，认真地思考未来的会议营销怎么走。

经验和分析是我们相信：会议营销是有前景的，但有以下问题需要注意：
1.不能急躁，不能有恨不得一夜暴富的心态。

在目前市场状况下，这种心态不但无法把品牌做大，而且极有可能做砸。

2.会议营销的策划人，总愿意把问题想的过于复杂，并追求表面完美，这样极易华而不实，难以执行。

3.会议营销策划应努力学习其他营销类型的长处和优势，跳出老套路，来点新鲜的、激动人心的东西。

4.资源共享的创新才是真正的创新。

希望会议营销不要成为破坏潜在客户和消费者资源的营销模式。

地球的森林已经被贪婪的人类砍光，不要再把消费者的信任也砍光了。

我们倡导的是栽树，而不是伐树。

对会议营销的未来发展方向，在本书第七篇里进行了一些探讨，同时，我们还将继续进行更深入地研究。

作者简介
蜥蜴团队是目前国内极具影响力的专业营销策划机构，其核心人物何坊(原哈慈集团副总裁)、段炬红(原哈慈集团副总裁、辖5家药厂的药业公司总经理)、覃启舟、付有权、隋玉伟等均出自于国内外著名企业，有着丰富的市场实战经验和深厚的理论积淀。

旗下拥有北京、上海、广州三家策划公司，北京、上海、天津、南京、杭州、武汉、郑州、哈尔滨等十家销售子公司。

近几年，蜥蜴团队运用“超限营销策略”，屡建奇功，创造出了哈慈五行针、好记星、“乐无烟”无油烟锅等众多名震全国的品牌成功案例。

2005年蜥蜴团队荣获了中国保健产业最佳策划机构的荣誉，董事长何坊获得了“第三届中国实战营销高峰论坛”颁发的“中国十大营销专家”的殊荣。

团队成功发起、组织了“蜥蜴营销青年领袖论坛”，并先后出版了多部营销著作。

目录信息
第一篇会议营销——本土化的营销利器。

一、会议营销——产生于本土，发力于终端
二、双刃剑——会议营销的优势和问题
三、“宝剑”配“英雄”——你的企业适合做会议营销吗
四、细节创造完美——会议营销的三个阶段26个环节
五、定位与策略——会议营销中的战略策划
第二篇未雨绸缪——会前准备要缜密充分
一、借题发挥——如何确定会议主题
二、方法与意志的结合——如何收集顾客信息
三、精确营销的开始——准顾客档案的整理和筛选
四、“慢火细焖”——会前预热
五、打造你的语音魅力——电话邀约
六、把“敬”的功夫做足——登门邀约
第三篇精确来自细节——巧妙把控会议现场
一、事事有准备——临战前的准备更是必不可少
二、营造一个合适的舞台——会场的选择与布置
三、先声“感”人——迎宾与接待
四、介绍产品的技巧——从尊重自己的产品做起
五、营造企业的层次感——企业领导讲话
六、现场导演的技巧——主持人串词
七、整合传播——会中气氛控制
八、借力于专业人士——专家与讲座
九、榜样的力量——让顾客发言说你好
十、醉翁之意——借检测和咨询促销
十一、成交的技巧——如何在会议现场“抓人”购买
十二、吃吃喝喝的学问——如何操作餐饮会
十三、指标细分，考核量化——如何用指标考核来提升会以营销效果
十四、纪律保证效率——会场纪律与奖惩
第四篇会后服务——走向成功的催化剂
一、趁热打铁——会后当天该做的几件事
二、表现诚意的最佳时机——回访
三、让新顾客成为老顾客——第二次邀约
四、服务的规范化——什么是售后静态定式化服务
五、服务的针对性——什么是售后动态随机性服务和动态管理
六、做合格“出气桶”——如何处理售后投诉
七、怎样把服务落到实处——服务质量的监测和考核
第五篇“招之即来，来之能战”——会议营销的团队与制度建设
一、会议营销的根基——搭建一个稳固的组织大厦
二、规矩与方圆——用制度来管人
三、如何建立一个合理的薪酬体系——要体现向上的拉力和向心的凝聚力
四、细节见功夫——日常管理与激励
五、“小手花大钱”——财务管理严格点
六、如何防止跳槽销售代表带走顾客——注意对企业行为和个人行为的区分
七、“授人以渔”——培训好你的员工
八、脸面问题——选一个好的办公环境
九、快速发展的途径——借用别人的销售网络
第六篇谋略——会议营销三十六计
第七篇向前看——会议营销的未来发展方向
一、一个例子——天年的特许经营之路
二、别了，磕头营销——会议营销将往哪里去
附录：会议营销常用工具表格
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会议营销的前身
会议营销的前身就是活动营销，活动营销分室内与室外，会议营销就是室内活动营销，室内活动营销具体讲是把消费者从室外请进室内进行直销的过程，而这个过程的的演变是由于市场环境的变化而来的。

会议营销的演变条件是在市场环境不断恶化，行业制约力强化，产品竞争矛盾重重时所自由压缩而成，一般发达国家经过了较长时间的市场销售后，也出现了我们如今的销售局面，既然产生直销的销售模式，会议营销当属于这样的范畴。

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会议营销的切入点
会议营销的切入点在于消费与市场已经饱和，但产品适合于推广，功效能够接受考验，就从现有的市场已经在运作的企业与产品来看，比较能够有支撑的当数功能性的保健品，比如能够解决睡眠等。

而一般的免疫调节产品就不适应，这与我们操作的市场消费心理有关，如果条件具备，运作会议营销就轻松些，成功的机会就比较大。

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如何运作会议营销
会议营销也叫数据库营销，基本的要素也分三块：会议之前；会议之中；会议之后。

会议之前是收集消费者名单,将适合自己产品功效的消费者通过不同渠道收集，要求名单真实、客观、实用，收集完名单后，确定时间地点进行会议营销中间部分的准备工作，比如现场部分的布置、控制与实施，之后，将名单根据不同的状况进行分类处理，然后通知消费者到会议现场。

会议之中是在现场进行促销活动，尽最大的效能去激发消费者的购买欲望，具体的做法与一般活动差不多，要根据企业文化、产品功效、服务对象、环境因素等等的改变而灵活运用。

会议之后是将活动的消费者进行再次筛选，确定名单的有效性，做好服务营销工作是必要的前期准备，通过会议营销扩大宣传途径与宣传范围。

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会议营销的利弊
会议营销的利弊主要体现在会议营销本身上，因为会议营销涉及的范围比较大，包括事件营销、活动营销、服务营销、数据库营销等等诸多营销范畴，要求相对比较高，任何一个环节的操作失误都将是成功的绊脚石，会议营销是众多营销的合练，利在于会议营销使销售环节加快，周转便利，是直接产生销售利润的最佳途径，弊是多功能营销的员工素质与法规的衔接工作，这是一项非常重要的工作，直接影响销售与市场的顺利与否！
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会议营销的真正意义
会议营销看起来是十分简单，用通俗的话讲就是多功能营销，对传统营销的冲击非常大，也产生积极影响，如何使用？如何管理？员工素质？环境预测？外联关系？这些都是会议营销必须解决的问题，如果没有准备好，就不要使用这样的一种营销模式，否则破坏性也比较大。

会议营销的真正意义在于销售与渠道、销售与市场、销售与各方利益关系的客观综合效能的最大化。

是现代企业对应市场的有效途径，会议营销等于是高科技下的航空母舰，对现代营销的作用可想而知。

成本营销是现今销售中最大的问题，利益的回报是这个行业要求比较高的现象，可以通过理解与实践，也可以借鉴成功企业的会议营销模式，分析其中的利弊，从而真正意义上用好会议营销。

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会议营销步骤
会议营销可分为三个步骤：
第一步：广泛搜集特定消费者数据信息，建立数据库。

通过各种渠道收集消费者信息，这些信息包括：消费者姓名、年龄、家庭住址、联系电话、家庭收入、健康状况等，建立消费者档案数据库，并对这些数据进行分析整理，把消费者根据需求状况分类，确定目标消费人群。

消费者数据信息搜集的渠道：
A、熟人。

如亲戚、朋友、同事、邻居等。

B、通过熟人转介绍。

C、陌生拜访。

D、通过各种活动搜集。

第二步：会议营销的组织实施。

确定会议的时间、地点后，针对目标消费人群发出邀请。

会议营销主要以服务为主，以健康保健理念的宣传，免费的健康咨询、诊断以及消费者喜闻乐见的文娱活动来吸引目标人群参加；通过专家的推荐，使用消费者对产品良好效果的现身说法以及业务员一对一的沟通，来促成销售。

第三步：跟踪服务。

对购买的客户进行售后跟踪服务，指导使用，并对使用前后的效果进行比较，形成良好的口碑宣传。

对未购买的客户进行继续跟踪，通过一对一的沟通，消除其顾虑，促成销售。

企业、团队、个人为了赚取利润、吸引目光、推销自己，不惜利用一切营销手段。

面对现实的情况，一个有效的途径就是利用会议、论坛、研讨会或展会等来进行，即通过会议营销的方式。

通过这种方式，可以有效的把企业、团队或个人的观点、理念、行为乃至产品传播给受众，从而达到提高自身知名度、树立自身形象和增加产品销量的目的。

不论是国际会议或是国内研讨会，只要是一个执行成功的会议，自筹备期起的公关宣传推广、预算控制到会议当天的活动执行与安全掌控，再到会议闭幕后的访客分析于优缺点检讨等，均是属于环环相扣、步调紧凑的工作。

一个成功的会议除了可以达成原会议举行目的，更可提升形象，增加会议外围经济效益，甚至与其年度直接相关。

所以，我们把这种形式称为会议营销。

成功的会议营销所带来的总效益将超过原会议议程与目的，因此会议、论坛、研讨会、招商会、展会等形式为人们所热衷。

那么如何经营一个会议，也即从会议主题的确定、会议的筹备与宣传、会场的布置到票务的销售和会议现场的掌控以及会后的分析检讨这么一个流程应该如何运作，怎样才能达到理想的经济效益和社会效益，也成为人们所关心的一个问题。

会议，是一个比较宽泛的概念，论坛、研讨会、高峰会、展览会、招商会等，都可以算是会议的范畴，甚至营销中为了销售产品而组织的会议、俱乐部等形式也可算是会议的特殊形态，都属于商业性质的会议，都以展示、销售某种观点或产品为直接目的。

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会议营销的三大基本原则
从经营到事业有一个过程，会议营销企业首先就要认清自己，把经营当作事业必须要坚持三大基本原则：
原则一：制度大于技巧
在不少企业中，一些公司热衷于自己的“特色服务”，并且还为拥有这些特色沾沾自喜，向顾客反复强调自己的个性化，好像标新立异才是成功之道似的。

其实不然，成功的会议模式更重在于制度，技巧只是“出花”，吸引顾客眼球，严谨的经营管理制度才是公司的长足发展之本。

用兵可以出奇谋，治国却只有正大之道，王者之道，方为正道。

坚持制度的规范化其实是一件很痛苦的事，因为它的枯燥和死板，原则性的东西是落地生根，不能更改。

而我们的企业是松散惯了的，呼啸而来，卷席而去，如何才能做到令行禁止?一看到同行“出花儿”，心里就痒得不得了，于是，短期利益一次次的被稀释，不去做基础工作，而去想不劳而获。

甚至不少身处管理层的员工都认为制度过于繁琐，起不到实质的作用，好的销售业绩的背后一定有一个好的制度支撑，那么，在好的制度下，会不会有一个好的业绩呢?不一定的，制度是死的，人是活的，好的制度在于广大员工的理解和执行，制度的内在传播的是严谨、科学、规范和组织的品牌力。

良好的制度体现在1+1>3，企业的战略目标是否能实现在于它的基本功是否扎实，制度就是企业的基本功。

当制度在整个团队的身上得到遵守，那么整个企业体系就会趋于效率
化。

在金庸的《天龙八部》中：乔峰在聚贤庄仅凭一套起势平平的太祖长拳，就打遍天下英雄。

在这里，也说明了基本功的重要性，任何技巧的“出花儿”在这里都是不堪一击的。

原则二：经营产品
产品决定了会议销售经营的持续性，而现阶段是不少企业抱着一个产品就拉竿子树大旗，一个单品可以卖几年，反正中国市场大得像一个欧盟，一个省一个省的做至少也可以做满几年，还有些企业对产品的包装和适用人群感兴趣，不断向顾客放大产品的一次性购买价值和功效，吹嘘得不得了，同一种产品被重复包装，换个名称继续推广，产品的功效越来越重视，但产品的实效性却只有交给顾客去验证。

操作一个产品有利也有弊，对于小企业来说，一个产品更能集中公司的资源，一门心思的求发展。

弊端就是顾客人群的单一性和消费性比较严重，好比一家超市，空间是比较大，可就是产品太少，不管你如何的降价和拉人，都是留不住客源的。

会议营销企业对于顾客与产品的关系，研究得不多，大多数的公司都是从病理的角度选择产品，如糖尿病、高血脂、高血压等，总是跳不开老年人群这个圈。

总希望以单一病理产品去刺激顾客，殊不知现在的顾客是多病缠身，并发症往往比原发病更加明显，不分析顾客的病症先后，而盲目用药，理论上说产品对患者的原发性病情有效，但对相关并发症却无法控制，这也是很多顾客抱怨产品“伪劣”的原因。

产品策略决定企业的发展战略，作为事业经营去的企业首先一定要善于经营产品，注重产品线的后续化，功能的延伸性，以产品去细分顾客，由顾客来引导产品。

产品经营的好坏决定会议营销企业的“寿命”，有些企业正是因为产品的“断层”，不得不另行注册公司，改头换面再选择新产品重头再来。

原则三：人才的本土培养
二十一世纪是人才的竞争，会议营销企业尤其看重的是团队，不少企业都引进“空降部队”作为营销的主力军，在不断“攻城拔寨”的过程中本土团队与外来团队在价值观的取舍上往往会发生差异，因此，人才流失和不断的外援引进成为会议营销企业的“软肋”。

一些销售精英认为：销售的特殊性需要不断的新鲜面孔加入，只要加强准军事化管理和会议销售频率就行了，至于培养销售人才，没有必要。

企业真的不需要培养人才吗?据说现在企业的用人策略是这样，直接到职校招工，在学生即将毕业时，把整个班的学生拉到公司，进行强化培训上岗。

短期时间内，新进员工集体性比较强，也是初生牛犊不怕虎，业绩不断上升。

此外企业还对新进员工采用“新进员工入职三个月后才能报销车票费用”的方法，来约束员工，并还对这一方法津津乐道。

但对此，笔者实在是不敢苟同。

试问如果，向外国招收员工，是不是一定要在公司做满一年，才能报销飞机票呢?这样的用人制度，无怪乎员工要大量的流失了。

越担心，还越是招不到人，不少人在择业时，就明确的把会议营销拒之门外。

会议营业的“恶名”如同当年的保险行业。

留人在于留心，教人在于教艺!企业发展的艰难性并不是员工的错，不能一味的把责任和销售任务加压在员工身上，虽说现在是就业难，可培养一个优秀的公司员工却并不容易。

人才不实行本土培养，企业就没有内生长动力，本土员工随企业一起成长，对企业有一种血融于水的感情，往往更能领悟企业的经营战略和文化精神，他们能把工作做好，唯一缺乏的就是经验，加强对本土员工的培训，提高本土员工的业务技能，对稳定企业的长足发展至关重要，毕竟，归属感是激发员工认真工作的重要因素。