浅谈石油化工产品销售客户经理制
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力， 届时 中 国化 工商 品 国内生 产能力将 达到 ８ 以 ０
上。
国际市 场激烈竞争 的 大环境 ，只有 最先满 足客 户需 求的产 品才 能实现 市场销 售 ，传统 的产 品销售模 式
面临着严 峻 的挑 战 。
一
２０ ０ １年 中 国 加人 ＷＴ 后 ，取 消 ቤተ መጻሕፍቲ ባይዱ非 关 税 壁 Ｏ
现 了生产 能力和产 品 的过剩 。在这种 情况 下 ，市场 竞争变得异 常残酷 。我 国的 石油化 工市场 也 已进 入
量 ， 中 国化 工 商 品 仍 然 约 有 ３ ％以 上依 赖 进 口， Ｏ ２ ０ —２ １ ０ ９ ０ ０年 我 国计 划 新 建 ６ ０万 吨／ 乙烯 能 ４ 年
产 能增 长较 多 ，约 １ ５ ４ ０万 吨 ， 占世界 新增 产 能 的 ４ ％， ６ 预计 到 ２ １ ０ ０年 ， 亚洲 将取代 北美成 为世界 第
一
公司深化 改革 ， ２ ０ 于 ０ ６年 ３ 份开始 以合成树脂 产 月
品为试 点 ，试 行 以客 户 经理制 为核 心的销售模式 改 革 ，经 过两年 多 的运 作 ，客 户经理 制不断完 善 ，合
徐 善 明 ．浅谈 石 油化 工产 品销 售客 户 经 理 制
国石化 化工销 售分 公 司在总 结合 成树 脂 客户经 理制
实施情况 的基 础上 ，进 一步 优化 组织 架构 ，理 清部
和职 能划 分 主要 以业 务种类 为 标准 ，销 售组织 、人
员远离 市 场 ， 户 的多元 化 、 客 一体性 需求 被分 割 ， 造 成在市 场拓 展 中条 块分 割 、多 头管理 、市 场响应不
关 键词 ：石 化 产 品 ；市 场 销 售 ；客 户 经 理 制 中图 分类 号 ：Ｆ ０． ２ ４７ ２ 文 献 标码 ：Ａ 文 章 编 号 ：１ ７ — ９４ （０ ９ ０ — ０ ３ — ０ ６２ ０８ ２０） ２ ０４ ３
随着 生产力 的不断 发展 ，社会 生产能 力不 足和 商品短缺 的状况逐 步改 变 ，进人本 世纪 以来甚 至 出
化工生产 地 区。
当量 消 费达 到 ２ ９ ０ ０万 吨 ，如果 加 上 炼油 化 工 的产
挥 了积 极的作 用 。为进 一步深 化 营销体制 改革 ，中
ｔ
收稿 日期 ：２ ０ —０ —１ ０９ ３ Ｏ
作 者简 介 ：徐 善 明 （９ ６ ） １ ６一 ，男 ，江苏 淮 阴人 ，硕 士 ，高级 工 程 师 ，主 要 从 事 塑 料 、合 成 树 脂 生 产 及市 场 开 发研 究 。
、
石化 产 品销售 实施 客户 经理 制的 市场环 境
与背景 （ 一）全球 石油化 工行业 的发 展及 市场环 境
２ 世 纪初 ，全球 石 油 化 工 行 业进 入 高 速 发 展 １
期 ，２ ０ 年 世界 乙烯 总能 力为 １ １ ５亿 吨 ， 消费 ０６ ．９ 总
量为 １０７亿吨 ， ０８ ２ １ ，９ ２ ０－ ００年将 有大批新 装置 投
垒 ，给予 外 国公 司贸易权 和分 销权 ，同时化工商 品
的关税逐 年下 降 ， ６年 的时 间里 ， ［在 １ 化工商 品关 税 下降 了约 １ ％ ，中国人关 承诺 的降低关 税 已基本 到 Ｏ
位 ，中国化工 市场 已融 入 国际市场 的大环境 中 ，因 此 国际 和亚洲 化工 商 品市场 的过剩 必将造成 中国市 场的过剩 和激 烈 的市 场竞 争 。 （－ 中国石化化 工销 售实 施客 户经理制 的背景 －） －
第１ ０卷 第 ２期 ２０ ０ ９年 ６月
江 苏 工 业 学 院 学 报
Ｊ ＯＵＲＮＡＬ ＯＦ Ｊ ＡＮＧＳ Ｐ ＹＴＥ Ｉ Ｕ ＯＬ ＣＨＮＩ Ｃ ＵＮｌ ＲＳ ＴＹ ＶＥ Ｉ
Ｖ０１ ０Ｎ ｏ ２ ．１ ．
Ｊｎ ２０ ｕ ．０ ９
浅 谈 石 油 化 工产 品销 售 客户 经 理 制
徐善 明
（ 国石 化 化 工 销 售 广 州 分公 司 ，广 东 广 州 ５０ ２ ） 中 １ ６ ３
摘
要： 中国石化产品销售的客户经理制是一种从客户需求出发、整合内外部资源 、 完善 和规范市场营销活动、从而为客户提供
优 质 、高效 快 捷 服 务 的 营销 模 式 。 种 模 式 要 求 与之 相 应 地建 立 全 新 的 劳 动用 人 制 度 和 利 益 分 配制 度 。要通 过 准 确 的 市 场战 略 定 这 位 ．提 高 员工 市 场 意 识 ，再造 业 务 流 程 ，完 善 组 织构 架 ，建 立 相对 稳 定 的 客 户经 理 队 伍 和 建 立 严格 的 考核 、激 励 、约 束 机制 创 新 石 化 化 工经 营 模 式 。使 中 国石 油 化 工 产 品 在激 烈 的 市 场竞 争 中进 一 步 提高 国 内外 市 场 的 占有 率 。
大化工 生产地 区 ，中东 取代 西欧成 为世 界第三 大
２０ ０ ７年 中国 乙烯 产量 为 １ ４ ０ ０万 吨左 右 ，全 年
成 树脂 产品销 售 的直 销率 、客 户稳定 率 、产销率 和
价 格 到 位 率 等 指 标 有 较 大 的提 升 。同 时 ，为应 对
２ ０ —２ ０ ０ ６ ０ ８年 国内 扩能 增 产 所 带来 的市 场 压力 发
化 工销 售体制 进行 改革 ，成立 集 中销 售模式 的化工 销 售分公 司 。为进一 步开 拓市 场 ，扩 大产 品直销 率 和市场 占有率 ，实 现公 司效益 最大化 ，化工销售 分
届 时 装 置开工 率 将 下 降 到 ８ 。２ ０ —２ １ 乙 ７ ０ ８ ０ ０年
烯 新增产 能主要集 中在亚 洲 和 中东 ，其 中 中东 乙烯
产 ，供应量 大幅增 加 ，三年将 新增 乙烯 ２ ２ ８ ０万 吨／ 年 ， 计需求 约新增 １ １ 预 ６ ２万 吨 。由于生产 能力增 长
快 于需求增 长 ， 世界 石化装 置 的开工 率将 大幅下 降 ，
２０ ０ ５年 ５月 中 国石 化 为 了适应 新 的市场 竞 争 环境 ，应 对跨 国公 司 的竞 争 ，审时 度势对原分 散的
上。
国际市 场激烈竞争 的 大环境 ，只有 最先满 足客 户需 求的产 品才 能实现 市场销 售 ，传统 的产 品销售模 式
面临着严 峻 的挑 战 。
一
２０ ０ １年 中 国 加人 ＷＴ 后 ，取 消 ቤተ መጻሕፍቲ ባይዱ非 关 税 壁 Ｏ
现 了生产 能力和产 品 的过剩 。在这种 情况 下 ，市场 竞争变得异 常残酷 。我 国的 石油化 工市场 也 已进 入
量 ， 中 国化 工 商 品 仍 然 约 有 ３ ％以 上依 赖 进 口， Ｏ ２ ０ —２ １ ０ ９ ０ ０年 我 国计 划 新 建 ６ ０万 吨／ 乙烯 能 ４ 年
产 能增 长较 多 ，约 １ ５ ４ ０万 吨 ， 占世界 新增 产 能 的 ４ ％， ６ 预计 到 ２ １ ０ ０年 ， 亚洲 将取代 北美成 为世界 第
一
公司深化 改革 ， ２ ０ 于 ０ ６年 ３ 份开始 以合成树脂 产 月
品为试 点 ，试 行 以客 户 经理制 为核 心的销售模式 改 革 ，经 过两年 多 的运 作 ，客 户经理 制不断完 善 ，合
徐 善 明 ．浅谈 石 油化 工产 品销 售客 户 经 理 制
国石化 化工销 售分 公 司在总 结合 成树 脂 客户经 理制
实施情况 的基 础上 ，进 一步 优化 组织 架构 ，理 清部
和职 能划 分 主要 以业 务种类 为 标准 ，销 售组织 、人
员远离 市 场 ， 户 的多元 化 、 客 一体性 需求 被分 割 ， 造 成在市 场拓 展 中条 块分 割 、多 头管理 、市 场响应不
关 键词 ：石 化 产 品 ；市 场 销 售 ；客 户 经 理 制 中图 分类 号 ：Ｆ ０． ２ ４７ ２ 文 献 标码 ：Ａ 文 章 编 号 ：１ ７ — ９４ （０ ９ ０ — ０ ３ — ０ ６２ ０８ ２０） ２ ０４ ３
随着 生产力 的不断 发展 ，社会 生产能 力不 足和 商品短缺 的状况逐 步改 变 ，进人本 世纪 以来甚 至 出
化工生产 地 区。
当量 消 费达 到 ２ ９ ０ ０万 吨 ，如果 加 上 炼油 化 工 的产
挥 了积 极的作 用 。为进 一步深 化 营销体制 改革 ，中
ｔ
收稿 日期 ：２ ０ —０ —１ ０９ ３ Ｏ
作 者简 介 ：徐 善 明 （９ ６ ） １ ６一 ，男 ，江苏 淮 阴人 ，硕 士 ，高级 工 程 师 ，主 要 从 事 塑 料 、合 成 树 脂 生 产 及市 场 开 发研 究 。
、
石化 产 品销售 实施 客户 经理 制的 市场环 境
与背景 （ 一）全球 石油化 工行业 的发 展及 市场环 境
２ 世 纪初 ，全球 石 油 化 工 行 业进 入 高 速 发 展 １
期 ，２ ０ 年 世界 乙烯 总能 力为 １ １ ５亿 吨 ， 消费 ０６ ．９ 总
量为 １０７亿吨 ， ０８ ２ １ ，９ ２ ０－ ００年将 有大批新 装置 投
垒 ，给予 外 国公 司贸易权 和分 销权 ，同时化工商 品
的关税逐 年下 降 ， ６年 的时 间里 ， ［在 １ 化工商 品关 税 下降 了约 １ ％ ，中国人关 承诺 的降低关 税 已基本 到 Ｏ
位 ，中国化工 市场 已融 入 国际市场 的大环境 中 ，因 此 国际 和亚洲 化工 商 品市场 的过剩 必将造成 中国市 场的过剩 和激 烈 的市 场竞 争 。 （－ 中国石化化 工销 售实 施客 户经理制 的背景 －） －
第１ ０卷 第 ２期 ２０ ０ ９年 ６月
江 苏 工 业 学 院 学 报
Ｊ ＯＵＲＮＡＬ ＯＦ Ｊ ＡＮＧＳ Ｐ ＹＴＥ Ｉ Ｕ ＯＬ ＣＨＮＩ Ｃ ＵＮｌ ＲＳ ＴＹ ＶＥ Ｉ
Ｖ０１ ０Ｎ ｏ ２ ．１ ．
Ｊｎ ２０ ｕ ．０ ９
浅 谈 石 油 化 工产 品销 售 客户 经 理 制
徐善 明
（ 国石 化 化 工 销 售 广 州 分公 司 ，广 东 广 州 ５０ ２ ） 中 １ ６ ３
摘
要： 中国石化产品销售的客户经理制是一种从客户需求出发、整合内外部资源 、 完善 和规范市场营销活动、从而为客户提供
优 质 、高效 快 捷 服 务 的 营销 模 式 。 种 模 式 要 求 与之 相 应 地建 立 全 新 的 劳 动用 人 制 度 和 利 益 分 配制 度 。要通 过 准 确 的 市 场战 略 定 这 位 ．提 高 员工 市 场 意 识 ，再造 业 务 流 程 ，完 善 组 织构 架 ，建 立 相对 稳 定 的 客 户经 理 队 伍 和 建 立 严格 的 考核 、激 励 、约 束 机制 创 新 石 化 化 工经 营 模 式 。使 中 国石 油 化 工 产 品 在激 烈 的 市 场竞 争 中进 一 步 提高 国 内外 市 场 的 占有 率 。
大化工 生产地 区 ，中东 取代 西欧成 为世 界第三 大
２０ ０ ７年 中国 乙烯 产量 为 １ ４ ０ ０万 吨左 右 ，全 年
成 树脂 产品销 售 的直 销率 、客 户稳定 率 、产销率 和
价 格 到 位 率 等 指 标 有 较 大 的提 升 。同 时 ，为应 对
２ ０ —２ ０ ０ ６ ０ ８年 国内 扩能 增 产 所 带来 的市 场 压力 发
化 工销 售体制 进行 改革 ，成立 集 中销 售模式 的化工 销 售分公 司 。为进一 步开 拓市 场 ，扩 大产 品直销 率 和市场 占有率 ，实 现公 司效益 最大化 ，化工销售 分
届 时 装 置开工 率 将 下 降 到 ８ 。２ ０ —２ １ 乙 ７ ０ ８ ０ ０年
烯 新增产 能主要集 中在亚 洲 和 中东 ，其 中 中东 乙烯
产 ，供应量 大幅增 加 ，三年将 新增 乙烯 ２ ２ ８ ０万 吨／ 年 ， 计需求 约新增 １ １ 预 ６ ２万 吨 。由于生产 能力增 长
快 于需求增 长 ， 世界 石化装 置 的开工 率将 大幅下 降 ，
２０ ０ ５年 ５月 中 国石 化 为 了适应 新 的市场 竞 争 环境 ，应 对跨 国公 司 的竞 争 ，审时 度势对原分 散的