商务风美容师的销售能力专业销售七个阶段PPT模板

设置诱惑，引导销售
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准备一些精美礼品 送给顾客免费试用
买产品送服务，让客 人亲身感到身体被宠 爱的舒适和享受
消费积分，当积分达 到某种程度，可以赠 送部分产品
利用专业知识为顾客 搭配产品，给予一些 良好的皮肤保养建议
了解不同年龄段女性的心理，有针对性销售
20岁以下：喜欢新 潮，追求流行，以 明星为偶像。
理智型
深思熟虑，冷静稳健，不容易被美容 师言辞说服，对疑点必详细询问。
加强产品质量，公司背景性质，产品独特优点的说明，说明合理有 据，获取顾客支持肯定。
斤斤计 较型
心思细，分毫必争，过份看重小利。
避开顾客斤斤计较的想法，强调产品优惠政策，促使其快速决定。
沉默寡 犹豫不决，患得患失，不能快速决定 除了详细介绍产品之外，还须以亲切、诚恳的态度拉扰感情，加强
专业销售的七个阶段
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第一阶段：吸引顾客的注意
A 服装仪容整齐，使顾 客产生良好的印象
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B 自我介绍要清晰扼要， 并能触及对方的好奇心
第三阶段：引导顾客参与
A 强调产品特性，应用照
片及在媒体上的广告宣传资
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料强调保证
B 让顾客触摸或使用产品， 加深顾客的印象。
言型 购买。
顾客的信任度。
盛气凌 趾高气扬，夸夸其谈，自以为是，很 稳住立场，态度不卑不亢，心平气和地听其评论，稍加附和，进而
人型 难听得进别人的意见。
因势利导，委婉更正与补充对方，赢得好感
接近顾客的最佳时机
当顾客长时间凝视产品或美 容设备时
当顾客注视产品一段时间， 把头抬起来时
当顾客突然停下脚步时 当顾客和美容师目光相遇时 当顾客目光在搜寻时 当顾客寻求美容师帮助时
需要多一些时间做出购买决定
销售人员的对策
介绍新货品成分及其与别人不同之处 推销形象 交换对潮流的看法 表达认同其个人形象
殷勤款待 通过其说话内容，多了解其需要 关注他所关心的人或事 多提建议，加快决定
在适当时才主动招呼 认同，不要与她“硬碰” 称赞，并跟随她的意识 尊重批评，邀请对方提出意见 不要催促，但行动要配合得快
第二阶段：激发顾客的兴趣
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A 活用产品知识
B 针对顾客皮肤的状况说
明产品功效
第四阶段：再次引导强调
A 制造顾客购买后可获得的利
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益，如：赠品、免费美容、打折等。
B 再次强调产品特性。
C 举出他人使用产品取得效果 的实例。
第五阶段：与同类产品比较 A 同类产品的比较来说明自身优点。 B 回答顾客的问题，消除其反对心理。 C 说明价格公道。 D 促使其决意购买。
在疗程进行时，游说顾客购买产品或接受价格较贵的疗程，有的甚至未经顾客允 许，就替其涂用产品，使顾客支出比预定高。
推销时夸大作用，顾客事后感到被骗。 借口半价优惠，结果只给顾客做半边脸。 不断游说顾客购买额外的疗程。 利用优惠期有限等借口，要顾客在很短时间内付款购买，使顾客没有考虑时间。
售后服务的重要性
产品展示是产品销售的氛围
美容师要让顾客在美容院里感到舒适，让顾客坚 信你的产品是高品质的，就要注重美容院的整体 产品的展示形象，这将有助于你完成销 售工作。 美容院展示柜整齐有序，摆放在醒目的地方，
让客人出入时可以看到。 产品摆设要富有创意，可以根据产品包装色彩
和外观设计来摆放，同时也要照顾客人的视觉 效果。
产品效果与价值是否能满足顾客的需求。 产品本身的特色、功能及与众不同之处，建立
顾客购买的信心。 价格、付款方式、交货条件。 销售过程的服务质量和售后服务质量。
促成交易的方法
迎合法 根据顾客的想法针对性地服务，达成双方满意的圆满交易 协商法 以商量的口吻和顾客进行平等对话，寻求成交的最佳方式
美容师的销售能力
汇报人：XXX
对不同顾客采用不同的方式
类型划分
前卫型 健谈型
自主型
购物风格
喜欢新货品 喜欢追求潮流 对时尚牌子注重 拥有一定的个人风格
喜欢得到销售人员的注意及礼貌对待 喜欢与人分享自己的开心事 喜欢谈及自己关心的人 善于表达
自己做主 不喜欢回答销售人员的问询 要求其他人认同自己的说话 支配一切
谨慎型
详细了解货品的特性 及用途 要求物有所值 关注所付出的价钱及各项细节
文明礼貌
温文尔雅、彬彬有礼的举止 风度，将会使您赢得客人的 好感，从而成功推销产品。
专业知识
扎实的专业知识和基础可以 运用在销售过程中，让客人 相信你是最专业的，让客人 产生信赖感。
在美容院之间竞争激烈的今天，服务理念、服务策略也应随之发生变化，采 用多样化的模式，推出个性化的特色，这样才能更好地销售出产品，树立起 美容院的招牌。
第六阶段：促使顾客购买的信心 A 让顾客了解产品的效用及价值 B 说明值得购买的理由 C 说明公司信誉及售后服务情形 D 替顾客着想购买后的题
第七阶段：完成交易 A 衷心铭谢惠顾 B 利用连锁行销方式，请客户将产品介绍给亲戚、朋友 C 完成交易
20XX
SALES ABILITY OF BEAUTICIANS
20XX
SALES ABILITY OF BEAUTICIANS
美容师的销售能力
汇报人：XXX
销售，意为卖出
美容行业卖的是什么？是产品和服 务！古人有语：“知己知彼，百战 不殆。”所以美容师要想提高销售 业绩，就应当很好地了解自己的美 容院：美容院的服务特色是什么？ 产品品质如何？技术水平怎样？顾 客光临的原因？等等。
02 PART ONE
销售技巧
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找准需求、培植需求 通过咨询沟通了解客人来店的目的和需求， 向其推销对应的产品，做到有的放矢。如果 客人来店只是出来消遣，那也没有关系，你 可利用专业知识，分析她的皮肤状况，向她 推荐产品，培植她的消费欲望，这就需要了 解顾客的消费动机。
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客户永远是你的上帝，让顾客了解你是她皮肤的专业美容师，只要她需要， 随时都为她服务。
Hale Waihona Puke 妥善处理抱怨，是公司维持顾客满意度的基本要求：
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解决抱怨：更要耐心和技巧，
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才能让事业化危机为转机，持
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续创造忠诚的顾客、
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了解抱怨：要主动与顾客沟通
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处理抱怨：首先要了解清楚抱
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怨的理由；
03 PART ONE
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售后服务跟踪，包括电话跟踪、信函问候、活动通知、新品发布等
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给顾客保持一个良好的印象，加上热忱的服务，当你对顾客越周到，他们 与您合作关系就越持久
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产品销售后，必须做好后续跟踪，好的产品必须配合正确的使用方法，才 能呈现完善的效果
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美容师应做好售后服务工作，教顾客如何正确使用产品
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季节性的问候，当季节变化时，应告知顾客如何调理因气候变化而不适的 皮肤
专业的销售要配合专业的服务，专业的服务来源于美容师良好的 接待咨询服务、操作服务、售后服务。
要给予客人专业性的皮肤指导建议，让客人认为这样好的建议在 其它美容院是无法得到的，让客人感觉到你的专业性和与众不同， 让客人享受到专业的销售服务。
专业的销售，要从细微处着手，给客人建立一个和谐的气氛。
学会微笑
➢ 经常更换产品的陈列方式或种类，让顾 客在视觉上有新鲜感。
➢ 善于装饰产品，可以用化妆镜、干花、 薰香炉、水晶牌等来衬托。
➢ 保持展示柜和产品的干净，准备一块干 净的抹布，随时擦掉污垢灰尘。
➢ 良好的产品展示将是吸引顾客目光的上 佳方式，美容师不妨多却脑筋，想出好 的点子来美化你的美容院。
专业服务是销售的前提
仪容 ○ 说话肯定、确实，不可暖昧含糊，以免失信于人 ○ 少说题外话与废话 ○ 切忌强迫顾客购买 ○ 如果顾客挑选时间很长，不要表现出不耐烦的情绪 ○ 注意顾客的成交信号，进行交易时要干脆利落，不
要拖延。
顾客不喜欢的销售手法
硬行推销产品或疗程，令顾客不好意思拒绝，便极不情愿地买下不必要的产品和 服务
○ 选择法 比如：X小姐，看得出来您很喜欢我们的产品，那您是选 择保湿的套装还是美白的套装呢？
○ 真诚建议法 在客人仍有异议的情况下，可以采用此方法。站到顾 客的角度为其着想，询问其的主要需求，做好服务，解决客人异议 及顾虑。
注意事项：
○ 销售人员要有信心和热忱 ○ 仔细聆听和记住对方的需求 ○ 不卑不亢，本着平等互惠的心态 ○ 不管任何不满情况出现，不可反咬一口 ○ 女性视感情和仪容形象为生命，所以不可贬低客户
顾客购买的信息
不断嫌弃或挑剔商品
不断热心提出问题
仔细阅读说明书或资料
突然缄默或叹气
对有效日期十分在意
对产品内容深入询问
关心货品价格的高低
向销售人员表示好感或同情
问起售后服务的状况
询问曾购买者的状况或可能发生 的情形
客户作出思索的身体语言、斜头、 摸头、摸鼻、捻牙
销售涵盖的内容
销售人员的素质：推销产品首先卖出去的是推 销人员个人的形象、信誉、口碑以及公司的历 史规模、商业形象。
此外要了解你的竞争对手：你的周围 有几家美容院？这些美容院的服务项 目有哪些？收费如何？有几家美容院 在和你竞争顾客？你和她们之间的优 劣势分析？等等。
解各方面情况之后，还应学习一些销 售技巧，来提高自己的销售能力。
01 PART ONE
产品和服务是销售的前奏
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强调产品之物有所值详细解释产品的好处有耐性、多解 答疑问解释产品知识准确增加顾客的购买信心
对不同顾客采用不同的方式
类型划 分
购物风格
销售人员的对策
冲动型
天性激动，易受外界怂恿与刺激，很 快就能作决定。
尽量以温和、热情的态度及谈笑风生的语气创造一个轻松愉快的气 氛来改变对方的心态与情绪。大力强调产品特色与实惠，迅速落定 。
微笑是美丽的，它有能力传递美好的情感和信息，从而使人们在接受产品的同时，从中享受 到美的愉悦和信息沟通的畅快。美容师在销售时要自然流露出微笑，让客人感受到你的微笑 是发自内心的。
A
仪表端庄 注重自己的仪表，是对客人 的尊重。
B
一视同仁
美容师的销售，不能只针 对高消费的客人热情，冷 淡其它客人。应该做到的 是不论客人的地位、穿戴、 消费水平等的高低，都应 当平等的、一视同仁的对 待。
20岁－－30岁： 表现自我的欲望强 烈，大胆，对流行 敏感，重视皮肤保。
30岁－－40岁：崇 尚流行事物，渴望 永葆青春，注重皮 肤保养、护理。
40岁以上：崇尚端 庄，特别注重脸部 护理，有减肥、除 皱要求。
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美容院是营造美丽的场所，一定要及时掌握时尚潮流及讯息，并注意根据不同年龄不同层次人群作针对性服 务，这样才能稳定顾客，提高销售业绩。