销售培训之终端拜访课件

1、运输方式 2、价格太高 3、质量不稳定 4、供货不及时
5、供货商S信H誉INWE
6、供货商实力
新维管理顾问——协助您建立更佳的事业！
其次是客户完善供应商体系 1、供应结构不合理 2、应急供应商选择 3、多个备选方案
SHINWE
新维管理顾问——协助您建立更佳的事业！
再次是客户新品开发需求 1、新需求驱动新采购 2、寻找新原料供应商
新维管理顾问——协助您建立更佳的事业！
第一章：设定初次拜访目标
SHINWE
设定初பைடு நூலகம்拜访目标
SHINW
SHINWE
SHINWE设定初次拜访目标SHINWE
SHIN1W、明术E确 参客数户、使价用格的 、品现S种在H（的IN试供W剂应、商E原料）、数量、S产H地I、N技WE 2、明确S客H户IN关W注的E指标（运输方式S、H价IN格W、质E量稳定、供
2、职业礼仪：
SH握IN手W、E姿势、座位S、H距IN离W、E视线、方法S等HI。NWE
SHHeIlpNinWg yEou build a bSettHerINbuWsinEess!
高手重视准备工作
销售区域S的H状IN况W
SHINWE
SHIN您W所E销售的区域特性如S何H？INWE
如何了解您销售区域的特点呢？
SHINWE
销售部门
SHINWE SHINWE SHINWE *******明确客户关注的指标、也是目前客户存在问题（切入点）********
SHHeIlpNinWg yEou build a bSettHerINbuWsinEess!
设定初次拜访目标
SHINW
基SH本IN参W数E表三
SHINWE
货及时性）
3、客户现在存在的问题、更换供应商的原因及意向
S4H、IN明W确采E购的决策人、S影H响IN人W、执E行人、分析S客H户IN决W策体E 系（关键人：技术、采购、老总） SHHeIlpNinWg yEou build a bSettHerINbuWsinEess!
设定初次拜访目标
SHINW
选出商品对客户的最大效用，能最合适地满足客
户的需求。
SHINWE
SHINWE
SHINWE
SHHeIlpNinWg yEou build a bSettHerINbuWsinEess!
了解您的产品
SHINWE S产H品IN名W称；E
产品的构S成H要IN素W SHINWE
物理特性：包括材料、质地、规格、美感、颜色和包装；
了解您的产品
产品的竞S争HI差N异W
S竞H争I产N品W分E析表一
SHIN评W分标E准可以自行设定。尽可能对产品S的多H项I指N标W进行E分析
比较项目 产 材 质 规 美 颜色 功 科 价 结 运
品 料 地 格 感 和包 能 技 格 算 输
名
SH竞IN争产W品E 称
SHINWE装
含
方方
量
式式
SHINWE
SHHeIlpNinWg yEou build a bSettHerINbuWsinEess!
设定初次拜访目标
SHINW
基SH本IN参W数E表二
SHINWE
SHINWE
关注指标 价格
SH采IN购部WE
质量稳定
利S益H点 IN产W地 E供货及时性
运输方式 供应商
SHINWE
技术部 总经办
SHINWE
S7H、中IN通W实业E集团动物药业有S限H公I司NWE
SHINWE
SHHeIlpNinWg yEou build a bSettHerINbuWsinEess!
设定初次拜访目标
SHINWE SHINWE 分组讨论
SH练I习NW SHINWE
SHINWE专业销售人员SH如IN何W达E到上述目标？SHINWE
3、明确您的拜访目的：引起客户的兴趣、建立人际关系、
了解客户目前的状况、提供产品的资料以及样品，报价单、
S介H绍IN自W己的E企业、要求S同H意I进N行W更E进一步的调查S工H作IN，W以制E 作建议书、要求客户参观展示。
SHHeIlpNinWg yEou build a bSettHerINbuWsinEess!
产 品
描述
SHINWE
一 得分
SHINWE
产 描述
品 二 得分
产SH描I述NWE
品 三
得分
SHINWE
SHINWE
SHHeIlpNinWg yEou build a bSettHerINbuWsinEess!
了解您的产品
产品的竞S争HI差N异W
S竞H争I产N品W分E析表二
SHIN评W分标E准可以自行设定。尽可能对产品S的多H项I指N标W进行E分析
销售培训之终端拜访课件
新维管理顾问——协助您建立更佳的事业！
第一章：设定初次拜访目标
第二章：高手重视准备工作
本
第三章：预设客户需求
第四章：接近客户的技巧
篇
第五章：如何进行事实调查
目
第六章：成功与人沟通 第七章：产品FBA介绍 法
录
第第八九章章：：S客设H户计I异销N议售W的方E处案理
第十章：达成最后的交易
员在计划中却能够充分体现这种变化。
SHINWE
SHINWE
SHINWE
SHHeIlpNinWg yEou build a bSettHerINbuWsinEess!
新维管理顾问——协助您建立更佳的事业！
第三章：预设客户需求
SHINWE
新维管理顾问——协助您建立更佳的事业！
首先是客户的供应商出了问题
高手重视准备工作
被拜访客户的详S细HI情N况W
1、找出潜在客户：S扫H街I拜N访W、E参考黄页或工商年鉴，挑出 有S可H能I的N业W务E对象、关注相关的报纸杂S志H，I您N的W客E户名单也
许就在上面、从前任销售人员的销售记录中获得某些可能的
SHIN客2W、户调E；查潜在客户的资S料H：I关N键W人E物的职称、关键人S物H的IN个WE 性、客户S购H买IN的W决策E途径、客户的规模和资金状况、客户的 信誉状况、客户的发展状况； SHINWE
动的结果是否能够达到目标，是计划检核的基本点。
SHINWE
SHINWE
SHINWE
SHHeIlpNinWg yEou build a bSettHerINbuWsinEess!
高手重视准备工作
如S何H去IN卖W
SHINWE
SHI销N售W人E员在作计划前要考虑的三S个H要IN素W： E
SHIN12W、、您您E的的时目间标：：接终触极客目S户标H时和I间阶N要段W最目E大标化。；如：更充分了S解H产IN品WE 的销售区S域H、IN订W出区E域分管或客户分管的拜访率、维持一定 潜在客户的数量、每月新拜访客户及S再H拜IN访W客户E的数量、参
SHINWE 根我据们S市根H场据I特下N点列W，因E素来评估您所经营区域的S市H场IN潜W力。E
SHINW市场E饱和度； SHINWE
SHINWE
区域内S客H户IN规W模的E大小及数量； 区域内的竞争者强弱及市场份额的S比H例IN；WE
区域内适合销售的企业
SHINWE
SHINWE
SHINWE
SHHeIlpNinWg yEou build a bSettHerINbuWsinEess!
3、新品开发受助需协助
SHINWE
新维管理顾问——协助您建立更佳的事业！
最后是公司的变革全面升级 1、建立新的供应系统 2、提升供应商结构 3、资质系统升级要求
SHINWE
了解您的产品
SHINW
SHINWE
SH商IN品W的E价值在于它对客户提S供H的I效N用W，E因此，
SHIN专特W精性E商，品 而知 是识 一不个是动S一态H个的IN静过W态程E的，熟您记要商不品 断的 地规 取S格 得HI与 和NWE 商品相S关H的IN各W种E情报，您从累S积H的IN各W种E情报中筛
SHINWE
SHINWE
1、了解客户行业状况
SHINWE
SHIN2W、E了解客户使用SH状I况NWE
3、了解竞争状况
SHINWE 4、把握S区HI域NW潜力E
SHINWE
SHHeIlpNinWg yEou build a bSettHerINbuWsinEess!
高手重视准备工作
销售区域S的H状IN况W
SHINW功E能；
SHINWE
SHINWE
科技S含H量IN，产W品E所采用的技术特征； 销售价格体系和结算体系； SHINWE
运输方式；
SHIN产品W的E系列型号。 SHINWE
SHINWE
SHHeIlpNinWg yEou build a bSettHerINbuWsinEess!
了解您的产品
产品的价S值H取IN向W
SHINWE
一：大客户价值表格 二：客户行为评估表格
SH三IN：大W客户E关系表格 四：大客户计划系统表格
SHINWE
SHINWE
SHINWE
SHINWE
SHINWE SHINWE SHINWE **********用表格分析客户价值、行为、决策关系、做计划********** SHHeIlpNinWg yEou build a bSettHerINbuWsinEess!
即使您有时间，客户也不会有太多的时间，实际上
SHIN大让W多您E数 最时 有间 效是 地用 拜在访S准客H备户IN工；W作能上让E 。您做在好销准售备前工了S作解H，客IN能户WE SHINWE
的状况；帮助您迅速掌握销售S重H点I；NW节约E宝贵的时
间；计划出可行、有效的销售计划。
SHINWE
SHINWE
比较项目 服 代 品 广告 区域 市场 市场 上月 客户 其它
务 理 牌 投入 内员 占有 变化 回款 满意
高手重视准备工作
如S何H去IN卖W
SHINWE
SHINWE
SHINWE
销售是行动导向的科学，没有行动计划，必定
SHIN没W有E业绩。如何提S高H行I动N的W效E率，前提是您S有H一IN个WE 好的销S售H计IN划W。合E 理的销售计划是依时、依地、依 人、依事组织的行动过程。计划SH是I行N动W的E开始，行
基SH本IN参W数E表一
SHINWE
SHINWE
品种
SHIN丙二W醇 E
甲酰胺
数量 产S地HIN技术W参数E 价格
供应商 包装
SHINWE
乙酰胺 SHINWE
95%无水乙醇
SHINWE
聚乙二醇-400
无水葡萄糖
S大磷H苏酸打二IN氢钾WE
SHINWE
SHINWE
***************以上为动物药业公司所使用到西陇化工的产品*************
加专业训练的次数；
3、您的资源：产品知识、价格的权限范围、现有客户的关
S系H、IN潜W在客E户资料量和细S致H程IN度W、销E售区域、销S售H辅IN助W器材E。
SHHeIlpNinWg yEou build a bSettHerINbuWsinEess!
高手重视准备工作
如S何H去IN卖W
SHINWE
SHINWE
SHINWE
SHINWE
SHINWE
SHINWE
SHHeIlpNinWg yEou build a bSettHerINbuWsinEess!
新维管理顾问——协助您建立更佳的事业！
第二章：高手重视准备工作
SHINWE
高手重视准备工作
重视准S备H的原IN因W
SHINWE 销S售H人IN员W真E正和客户面对面的时间S是HI非N常W有E限的，
SHINWE 产品S品使H的用I价价N值值W取的E向几是个指因产素品为能：给使用者所S带H来IN的价W值E。构成产
SHINWE
1、品S牌HINWE
2、性能价格比
SHINWE
SHIN3W、E服务
SHINWE
4、产品名称
5、产品的优点
SHINWE 6、产品SH的I特N殊W利E益
SHINWE
SHHeIlpNinWg yEou build a bSettHerINbuWsinEess!
SHINWE
SHHeIlpNinWg yEou build a bSettHerINbuWsinEess!
高手重视准备工作
专业销售人员的基SH础I准N备W
SHINWE
专S业H销IN售W形E象和基本礼仪 SHINWE
SH1IN、W穿E着打扮： SHINWE
SHINWE
五官S、H手IN、W衣装E 、鞋袜、资料、名片、笔记用具等； SHINWE
设定初次拜访目标
SHINW
SHINWE
SHINWE 案例分析一 SHINWE
SHIN1、W四E川齐全动物药业有限S公H司INWE 2、四川新辉煌动物药业有限公司
SHINWE
3、四川省S泰H信I动N物W药业E有限公司
4、四川博腾动物药业有限公司
SHINWE
5、四川万鑫动物药业有限公司
6、四川喜亚动物药业有限公司
SH一IN份W好E的销售计划，要求您S知H道I在N您W的E销售
SHIN区客W域户E里的更 步快 骤地 ，找以到达S合成H适销IN的售W潜目E在标客。户依，计并 划明 行确 事S拜 是HI访 专NWE 业销售S人H员IN必W备E的素质，需要S销H售IN人W员E不断摸索
计划的有效性。计划不如变化，但专业的销售人