产说会运作流程
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店，洗衣店，裁缝店，五金店，超市，书报店， 洗染店。。 ---------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------
---------------------------------------------------------------------试试看，你还能想出三个名字
----------------------------------------------------
你认识的人比你想象的要多的多！
缘故客户大名单搜索
7.因孩子而认识的人----幼儿园/学校的老师，教导主任， 校长，孩子同学的父母等。
---------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------
•邀约训练 •客户筛选
•亲自上门
销售门票数量
•主管带头 •强势要求
•承诺退款
拜访的客户数量
产说会炒作与推动
宣导推动说明会（海报，早会，会前培训）
发放“客户资料表”
回收“客户资料表” 回访，筛选客户
统计产品说明会门票 递送邀请函邀约客户参会
开发准主顾占您收入98%
活动管理-------营销的永恒主题 活动管理-------主管的生命源泉
13.在社交活动中认识的人-----在某舞会上，在朋友的聚会中，在俱乐部里，在各种协会/社团等。 ----------------------------------------------------------------------
14.由个人进修，夜校读书而认识的同学，老师。 ---------------------------------------------------------------------15.除以上外你还认识的人。
17
详细的追踪系统
详细记录经营日志（备忘录）；
系统整理客户资料及备注提示； 量化分析客户定位，资料统计总结； 定位适应的客户群； 提高销售成功率。
18
2.5 (1)
说明会销售 —— 会前准备
准客户开拓 邀请客户
20
说明会提前预告通知
➢ 时间:XXXXXX
➢ 地点:XXXXXX ➢ 内容定位：《客户答谢会》
有奖问答时鼓励客户回答问题，塑造氛围
会 中 — 流程步骤1
资讯发布
资讯发布内容：公司介绍VCD 播放公司宣传片时：灯光调暗，全场保持安静；切记交头接
，读书，摄影，健身，跳舞，唱歌，听音乐，各种搜集。
-------------------------------------------------------------
-------------------------------------------------------------
名单来源－缘故市场4
产品说明会之
会中篇
重要观念：
细节决定成功
信心成就未来
会中的运作事项：
• 点头的魅力—让客户与你一起认同讲师的观点
• 微笑的魅力—让客户感受你的真诚 • 鼓掌的魅力—让客户被会场的热情感染 • 沉默的魅力----让客户被讲师的专业打动
会中良好氛围的营造是会后促成成功的基石
会中运作注意事项：
在会中做好各细节的配合,
向工作人员问清洗手间方位，并告知客户；
不急于吃水果、点心，注意果皮，会场卫生
会 中 — 签到注意事项3
主持人问好（不回答、只鼓掌）
会议期间不要主动和客户说话，议论，保证会议效果 严禁业务员会中接听 ，随意走动 主持人每介绍完一位嘉宾，伙伴们都要带头热烈鼓掌 主动鼓掌配合会议，塑造氛围
• 产说会最大功能是推进客户拜访
• 产说会是最好的拜访量推动工具
• 邀约客户量是拜访量管理的载 • 用邀约量来管理非现场活动量 • 用邀约量来管理拜访日活动量
说明会的基础“金字塔”
早会及日拜 访量管理
促成签单 件数
会场预签单件数
到会客户数量
•及时刷卡 •陪访详尽安排
•转介绍
•促成训练
•会场要求.安排 •奖品激励客户
名单来源－缘故市场3
缘故客户大名单搜索
5.我以前因工作关系认识的----工作/办公室同事，工会主席，医务室医 师，经理/老板/厂长，秘书，门卫，销售客户，竞争对手，同业朋 友，或部队战友….
------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------6.跟我有同样爱好的人-----游泳，玩球，下棋，集邮，烹调，逛街
活动管理-------业务员的印钞机
会前－客户量的准备
你对名字的敏感度如何？
名字等于佣金
• 你能不能写出一百个名字？ • 让我们再过滤一遍你所认识的人
• 你拥有比你想象中更多的名单
拿出表格填写名单
名单来源－缘故市场1
缘故客户大名单搜索
1.我的直系亲属，以及常来往的亲戚––父、母、兄、 弟、姐、妹、叔、嫂、舅、侄、姨、娌、伯…
会前运作注意事项：
1. 能在说明会以外促成的客户尽可能不要邀请
2. 亲自递送请柬并与客户沟通会场的相关秩序 3. 邀约时不要做产品的说明与促成
4. 不要有太明显的目的性,重点强调与其他客户的交流性，让客 户有参与的欲望
5. 尽量不要以现场有礼品赠送为由来邀请客户参加
成功无捷径，
访量定输赢！
产说会是抓手是由头
陪同进场
观察座位
会 中 — 签到注意事项1
签到处：互相谦让，有序排队
领取客户资料袋
公司介绍等及客户进门礼品 由礼仪引导，按照公司安排就座 所有椅子全面向主席台，不要变动方向
会 中 — 签到注意事项2
引导来宾翻阅公司资料、手册； 主持人宣布开始后配合互动，业务伙伴必须关
闭手机，并委婉的引导客户一起做；
。
------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------11.其他行业的推销员/业务员------房地产、化装品、药品、日常生活品、保健品、
8.由父母、兄弟姐妹、其他亲戚而认识的------他们的同 事，好友，同学，邻居。
--------------------------------------------------------------
--------------------------------------------------------------
➢ 主讲人：
➢ 说明会流程：--- --- 。 ➢ 说明会要求:全体客户经理及邀约客户 ➢ 邀请客户类型:
素质较高,有经济能力,在之前聊过理财话题，认同公司理 财但未促成,尽量不要带小孩。
21
邀请客户的方式
邀请； 登门邀请；
感觉？
概率？ 成功率？感觉？ 概率？Fra bibliotek成功率？
22
邀请方式与邀请客户数
-------------------------------------------------------------
------------------------------------------------------------2.我的同学和老师––从小学、初中、高中/中专/职校
/技校，到大学/大专。 -------------------------------------------------------------
说明会的组织
遵循原则
•因时、
•因地、 •因人、
•因情、 •因目标。
谨
热情、真诚、周到
记
尊重、尊重、再尊重
产品说明会规则
科学的流程和标准是
保证说明会效果的重要环节
产品说明会之
会前篇
说明会销售 —— 会前准备
准客户开拓
邀请客户
8
说明会销售会前准备
公司准备 主讲人准备 准客户准备
9
“90” 秒在服务中体现
时间
准客户开拓的原则
¢ 持续的准客户开拓 ¢ 不同类型的准客户开拓 ¢ 详细的追踪系统
14
准客户开拓方法
客户资料整理，分类，选择，需求定位；
客户拜访中的情况收集，筛选，针对需求；
客户服务中收集客户的问题，客户的要求； 客户服务中准缘故的准客户；
客户服务中转介绍的准客户； 客户服务中转介绍的新客户；
邀请；遵循概率，预留名额 登门邀请；遵循概率，预留名额
23
一.锁定客户
• 锁定有购买实力的准客户及老客户;
• 曾经做过计划说明，但犹豫不决的客户;
二.邀约客户
步骤1：
邀约
—— 以取得见面的机会为目 的。（二择一法则）
步骤2： 递送请柬 —— 以取得客户参会为目的。
步骤3：
说明会召开前4个小时与客户 重新确定约见的时间、地点
-------------------------------------------------------------
名单来源－缘故市场2
缘故客户大名单搜索
3.我的邻居---以前的老邻居,现在的新邻居，亲戚、爱
人家的邻居，同学、朋友家的邻居。
--------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------4。我由经常消费而认识的店主/员----理发店，杂货
办公用品等。
-------------------------------------------------------------
-------------------------------------------------------------
名单来源－缘故市场6
缘故客户大名单搜索 12.因共同的宗教/信仰，政见/党派而经常在一起的人。 ---------------------------------------------------------------------
名单来源－缘故市场5
缘故客户大名单搜索
9.从爱人或男/女友那里认识的----他们的亲戚，同学，同事，好友，邻居。
------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------10.由乘车，买车，修车而认识的人-----乘客，出租车司机，卖车的店员/经理，修车铺老板
营造良好的氛围 在整个过程中要重复不断签单做的动作
学会巧妙借助用外力
会 中（业务员）
引领客户签到、签名 ↓
陪同客户到会场门口、陪同进场、观察座位
↓ 微笑、寒暄、拉家常
↓ 强力促成
↓ 签单、刷卡
↓
送客户回家
会 中 — 签到流程示意图
电梯
会场
签到台
出示邀请函
领取入场券 抽奖券（1）进抽奖箱
配合填写签到登记表
15
准客户从哪来
从每天服务拜访中来； 从每周服务拜访积累（记录）中来；
从每月服务拜访积累（记录）中来； 从客户及家庭的变化中来；
从客户对投资收益的不满问题中来；
从客户不断变化的需求中来；
--- ---
16
不同类型的准客户开拓
普通、中高端客户； 不同类型问题的客户； 不同需求的客户； 不同性别的客户； 不同年龄阶段的客户；
➢ 仪容仪表
➢ 举止交谈 ➢ 意图
➢ 能力
购买心理分析
客户购买的两大理由
问题的解决 愉快的感觉
马斯洛的需求层次论
自我实现
尊重需求 社交需求
安全需求
生理需求
马斯洛提出需求的5个层次图
销售客户需要的 提供客户想要的
产说会销售行为的从众心理
56
4
1
2
3
4
满足 行动 比较 欲望 了解 兴趣 注意
心理变化
产说会运作流程
产品说明会目的
帮助业务员提高活动量 帮助业务员提高签单成功率
目前现状
会前邀请客户成功率低;
会中客户签单率低; 会后保费回收率低;
存在的误区
• 说明会什么科学的流程和标准 • 认为邀请客户难,存在畏难情绪 • 客户请来了,就把签单全寄希望于讲师
• 意向保费没收回来是险种吸引力不大
---------------------------------------------------------------------试试看，你还能想出三个名字
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你认识的人比你想象的要多的多！
缘故客户大名单搜索
7.因孩子而认识的人----幼儿园/学校的老师，教导主任， 校长，孩子同学的父母等。
---------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------
•邀约训练 •客户筛选
•亲自上门
销售门票数量
•主管带头 •强势要求
•承诺退款
拜访的客户数量
产说会炒作与推动
宣导推动说明会（海报，早会，会前培训）
发放“客户资料表”
回收“客户资料表” 回访，筛选客户
统计产品说明会门票 递送邀请函邀约客户参会
开发准主顾占您收入98%
活动管理-------营销的永恒主题 活动管理-------主管的生命源泉
13.在社交活动中认识的人-----在某舞会上，在朋友的聚会中，在俱乐部里，在各种协会/社团等。 ----------------------------------------------------------------------
14.由个人进修，夜校读书而认识的同学，老师。 ---------------------------------------------------------------------15.除以上外你还认识的人。
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详细的追踪系统
详细记录经营日志（备忘录）；
系统整理客户资料及备注提示； 量化分析客户定位，资料统计总结； 定位适应的客户群； 提高销售成功率。
18
2.5 (1)
说明会销售 —— 会前准备
准客户开拓 邀请客户
20
说明会提前预告通知
➢ 时间:XXXXXX
➢ 地点:XXXXXX ➢ 内容定位：《客户答谢会》
有奖问答时鼓励客户回答问题，塑造氛围
会 中 — 流程步骤1
资讯发布
资讯发布内容：公司介绍VCD 播放公司宣传片时：灯光调暗，全场保持安静；切记交头接
，读书，摄影，健身，跳舞，唱歌，听音乐，各种搜集。
-------------------------------------------------------------
-------------------------------------------------------------
名单来源－缘故市场4
产品说明会之
会中篇
重要观念：
细节决定成功
信心成就未来
会中的运作事项：
• 点头的魅力—让客户与你一起认同讲师的观点
• 微笑的魅力—让客户感受你的真诚 • 鼓掌的魅力—让客户被会场的热情感染 • 沉默的魅力----让客户被讲师的专业打动
会中良好氛围的营造是会后促成成功的基石
会中运作注意事项：
在会中做好各细节的配合,
向工作人员问清洗手间方位，并告知客户；
不急于吃水果、点心，注意果皮，会场卫生
会 中 — 签到注意事项3
主持人问好（不回答、只鼓掌）
会议期间不要主动和客户说话，议论，保证会议效果 严禁业务员会中接听 ，随意走动 主持人每介绍完一位嘉宾，伙伴们都要带头热烈鼓掌 主动鼓掌配合会议，塑造氛围
• 产说会最大功能是推进客户拜访
• 产说会是最好的拜访量推动工具
• 邀约客户量是拜访量管理的载 • 用邀约量来管理非现场活动量 • 用邀约量来管理拜访日活动量
说明会的基础“金字塔”
早会及日拜 访量管理
促成签单 件数
会场预签单件数
到会客户数量
•及时刷卡 •陪访详尽安排
•转介绍
•促成训练
•会场要求.安排 •奖品激励客户
名单来源－缘故市场3
缘故客户大名单搜索
5.我以前因工作关系认识的----工作/办公室同事，工会主席，医务室医 师，经理/老板/厂长，秘书，门卫，销售客户，竞争对手，同业朋 友，或部队战友….
------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------6.跟我有同样爱好的人-----游泳，玩球，下棋，集邮，烹调，逛街
活动管理-------业务员的印钞机
会前－客户量的准备
你对名字的敏感度如何？
名字等于佣金
• 你能不能写出一百个名字？ • 让我们再过滤一遍你所认识的人
• 你拥有比你想象中更多的名单
拿出表格填写名单
名单来源－缘故市场1
缘故客户大名单搜索
1.我的直系亲属，以及常来往的亲戚––父、母、兄、 弟、姐、妹、叔、嫂、舅、侄、姨、娌、伯…
会前运作注意事项：
1. 能在说明会以外促成的客户尽可能不要邀请
2. 亲自递送请柬并与客户沟通会场的相关秩序 3. 邀约时不要做产品的说明与促成
4. 不要有太明显的目的性,重点强调与其他客户的交流性，让客 户有参与的欲望
5. 尽量不要以现场有礼品赠送为由来邀请客户参加
成功无捷径，
访量定输赢！
产说会是抓手是由头
陪同进场
观察座位
会 中 — 签到注意事项1
签到处：互相谦让，有序排队
领取客户资料袋
公司介绍等及客户进门礼品 由礼仪引导，按照公司安排就座 所有椅子全面向主席台，不要变动方向
会 中 — 签到注意事项2
引导来宾翻阅公司资料、手册； 主持人宣布开始后配合互动，业务伙伴必须关
闭手机，并委婉的引导客户一起做；
。
------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------11.其他行业的推销员/业务员------房地产、化装品、药品、日常生活品、保健品、
8.由父母、兄弟姐妹、其他亲戚而认识的------他们的同 事，好友，同学，邻居。
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➢ 主讲人：
➢ 说明会流程：--- --- 。 ➢ 说明会要求:全体客户经理及邀约客户 ➢ 邀请客户类型:
素质较高,有经济能力,在之前聊过理财话题，认同公司理 财但未促成,尽量不要带小孩。
21
邀请客户的方式
邀请； 登门邀请；
感觉？
概率？ 成功率？感觉？ 概率？Fra bibliotek成功率？
22
邀请方式与邀请客户数
-------------------------------------------------------------
------------------------------------------------------------2.我的同学和老师––从小学、初中、高中/中专/职校
/技校，到大学/大专。 -------------------------------------------------------------
说明会的组织
遵循原则
•因时、
•因地、 •因人、
•因情、 •因目标。
谨
热情、真诚、周到
记
尊重、尊重、再尊重
产品说明会规则
科学的流程和标准是
保证说明会效果的重要环节
产品说明会之
会前篇
说明会销售 —— 会前准备
准客户开拓
邀请客户
8
说明会销售会前准备
公司准备 主讲人准备 准客户准备
9
“90” 秒在服务中体现
时间
准客户开拓的原则
¢ 持续的准客户开拓 ¢ 不同类型的准客户开拓 ¢ 详细的追踪系统
14
准客户开拓方法
客户资料整理，分类，选择，需求定位；
客户拜访中的情况收集，筛选，针对需求；
客户服务中收集客户的问题，客户的要求； 客户服务中准缘故的准客户；
客户服务中转介绍的准客户； 客户服务中转介绍的新客户；
邀请；遵循概率，预留名额 登门邀请；遵循概率，预留名额
23
一.锁定客户
• 锁定有购买实力的准客户及老客户;
• 曾经做过计划说明，但犹豫不决的客户;
二.邀约客户
步骤1：
邀约
—— 以取得见面的机会为目 的。（二择一法则）
步骤2： 递送请柬 —— 以取得客户参会为目的。
步骤3：
说明会召开前4个小时与客户 重新确定约见的时间、地点
-------------------------------------------------------------
名单来源－缘故市场2
缘故客户大名单搜索
3.我的邻居---以前的老邻居,现在的新邻居，亲戚、爱
人家的邻居，同学、朋友家的邻居。
--------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------4。我由经常消费而认识的店主/员----理发店，杂货
办公用品等。
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名单来源－缘故市场6
缘故客户大名单搜索 12.因共同的宗教/信仰，政见/党派而经常在一起的人。 ---------------------------------------------------------------------
名单来源－缘故市场5
缘故客户大名单搜索
9.从爱人或男/女友那里认识的----他们的亲戚，同学，同事，好友，邻居。
------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------10.由乘车，买车，修车而认识的人-----乘客，出租车司机，卖车的店员/经理，修车铺老板
营造良好的氛围 在整个过程中要重复不断签单做的动作
学会巧妙借助用外力
会 中（业务员）
引领客户签到、签名 ↓
陪同客户到会场门口、陪同进场、观察座位
↓ 微笑、寒暄、拉家常
↓ 强力促成
↓ 签单、刷卡
↓
送客户回家
会 中 — 签到流程示意图
电梯
会场
签到台
出示邀请函
领取入场券 抽奖券（1）进抽奖箱
配合填写签到登记表
15
准客户从哪来
从每天服务拜访中来； 从每周服务拜访积累（记录）中来；
从每月服务拜访积累（记录）中来； 从客户及家庭的变化中来；
从客户对投资收益的不满问题中来；
从客户不断变化的需求中来；
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16
不同类型的准客户开拓
普通、中高端客户； 不同类型问题的客户； 不同需求的客户； 不同性别的客户； 不同年龄阶段的客户；
➢ 仪容仪表
➢ 举止交谈 ➢ 意图
➢ 能力
购买心理分析
客户购买的两大理由
问题的解决 愉快的感觉
马斯洛的需求层次论
自我实现
尊重需求 社交需求
安全需求
生理需求
马斯洛提出需求的5个层次图
销售客户需要的 提供客户想要的
产说会销售行为的从众心理
56
4
1
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满足 行动 比较 欲望 了解 兴趣 注意
心理变化
产说会运作流程
产品说明会目的
帮助业务员提高活动量 帮助业务员提高签单成功率
目前现状
会前邀请客户成功率低;
会中客户签单率低; 会后保费回收率低;
存在的误区
• 说明会什么科学的流程和标准 • 认为邀请客户难,存在畏难情绪 • 客户请来了,就把签单全寄希望于讲师
• 意向保费没收回来是险种吸引力不大