市场调研的意义内容和方法
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▼制定销售策略的依据
▼确定业务定位的方法
▼打开销售渠道的基础
▼开发客户资源提高成功率的有力手段
市场调研的方法——之一
-----调研的形式
访谈、问卷、统计分析、权威资料等
核心是访谈、问卷等。
保险市场调研的方法——之三
调研 内容
•各类型单位状况：机关、事业、企业单位数； 从业人数 收入水平
•各行业状况：各行业的单位数；从业人数；平 均收入；平均年龄；社会统筹现状与水平
•有自主的经济支配权（独立法人或有独立的财务权 ）
客户开拓的理念
-----明确目标市场定位
要根据自身的特点，立足于适合 自己的专门市场，拥有属于自己的客 户源和销售层面。
客户开拓方法
缘故法：利用社交圈内的人 ⑴工作关系；⑵亲戚关系；⑶朋友关系； ⑷学校关系；⑸邻里关系。
介绍法：通过建立个人影响力中心，由其引 见介绍他人及单位，从而建立客户 关系。
•整个地区的状况：保险状况、福利状况、政策 导向、经济基础、发展目标。
保险市场调研的方法——之二
•各类型的统计年鉴（如陕西省统计年鉴）
•各行业内部单位名录和统计资料
•当地人民银行；保险同业协会的统计资料
资料 来源
•地方工商；税务部门统计资料 •本公司和其他保险公司的统计资料
•其他资料来源（社保中心的客户资料；商业 银行的客户资料）
⑴缘故法中的人 ⑵老客户 ⑶准客户
客户开 拓方法
陌生拜访法 搜集多种信息充分准备后，无人 引见介绍，接触客户的方法。
会议介入法 利用其他单位、行业的工作会、 总结会、培训会等机会，插入进 去，建立关系，扩大影响。
联谊会法 召开客户或关系网的联谊会、座 谈会、恳谈会。
客户开拓的步骤
第上面步
第一步：
•新闻媒体（广播、电视、报纸等）
•同学、朋友、亲戚、老师、同事、邻居等
信息分析
------为目标客户选择做好准备、打好基础
分析 方法
•数据图表比较法；列举行业、单位的指标图表 –按行业（建筑、交通、水利、邮电等）列表， 考察单位数量、从业人数、平均收入。 –按单位性质（国有、集体、合资等）列表。 –按规模 大中小单位分列、选择。
•专家推荐法；通过各行业专家推荐客户群 –工商税务专家：行业利税状况 –宏观经济专家：国家的行业政策和发展趋势 –保险同业专家：把握同业及客户的优势与劣势
保险市场调研结果
----筛选目标客户群
分析 方法
•传媒介绍法：通过媒体宣传寻找客户群
–重点发展行业；优先扶持企业
–模范先进企业、高速发展企业、高新技 术企业、先进人物所在行业、优秀管理 专家所在行业、单位，也可私下单独联 系，由其介绍引见。
•各类型企业状况：企业数（国有、集体、外商 、港台独资、合资、私营）；从业人数；平均 年龄；盈利状况；平均工资
保险市场调研的方法——之四
调研 内容
•同业状况：同业公司数量和实力；各家业务政 策和业务量；商品种类和特点；销售特点：客 户数量与结构；竞争优势劣势比较；
•太平的目前状况：同上指标 介绍最新发展
及其职责、个人爱好、Βιβλιοθήκη Baidu点。
第三步：资料分析整理
----- 按实力、效益、人数、人员结构、人 员收入、保障情况、需求状况进行分类
-----按可能性从大到小，以A、B、C、D 四级确定，选择出A、B类
------进入下一步拜访接触。
目标市场定位检测
一、我的性格特征是什么？有何受人欢迎之处？ 二、我有哪些兴趣爱好？或一技之长？ 三、以前从事过的工作或曾涉及的范围是哪些？ 四、我一直感兴趣的和向往的工作、行业是什么？ 五、在我的亲戚朋友中有什么特别的社会关系？ 六、我平时喜欢跟哪一类人（年龄、职业、地位、
市场调研的原则
调研的结果必须有助于销售 活动，而且不能有先入为主的观 念。否则只能是浪费时间、精力 与金钱。
确定目标市场和准客户
-----寻找符合条件的销售对象
通过分析比较整理，找寻可以进入的目标市场 ，从其中选择准客户，从公司的分析及个人感受 ，最后都可以落脚至大概范围。
如：金融、教育、电力、建筑、有色金属、 石油、水利、烟草、交通等十几个重点行业、高 新技术企业、三资企业、效益好的国有、民营企 业。
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2、阅读一切好书如同和过去最杰出的 人谈话 。00:3 8:4500: 38:4500 :3811/ 13/2020 12:38:45 AM
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3、越是没有本领的就越加自命不凡。 20.11.1 300:38: 4500:3 8Nov-2 013-Nov -20
性格）接触？ 七、我最不愿意跟何种团体和个人打交道？
20.11.1300:38:4500: 3800:3820.11.1320.1 1.1300:38
谢谢
00:38 20.11 1300:
2020年11月13日星期五12时38分45秒
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1、有时候读书是一种巧妙地避开思考 的方法 。20.1 1.1320. 11.13Fr iday, November 13, 2020
市场调研与客户开拓
一、引言 二、市场调研的意义及其必要性 三、市场调研的内容和方法 四、确立目标市场和准客户 五、客户开拓的方法和步骤
市场调研的目的及意义
一、目的
1、了解本地保险市场，树立从业信心； 2．初步确定自己的工作方向
— 寻找目标客户群
二、市场调研的实质
经过客观市场调研，了解市场现状和需求，并依 照这些，确定开发团险优势商品，根据商品特征对现 有市场进行细分，以确定目标市场，然后在目标市场 中采用一定的方法，确定准客户，并采取相应的行动 ，与客户建立良好的初步联系的全过程。
确定目标市场和准客户
•有保险需求（企业面临的风险；是否有出险经历； 福利制度是否健全；关键人物的保险意识和态度）
准客户 选择 原则
•有一定经济实力（经营状况；利润、工资水平；）
•可接触关键人物（总经理、人事、财务、劳资、工 会负责人等，核心是法人代表）
•符合投保要求（风险状况；职业；年龄；保额等）
取得关键行业信息、 单位资料、 领导人名单
第二步：收集相关信息
单位信息：
◆现状
◆经营业务
◆人数、人员结构
◆工资水平 ◆ 福利保障水平 ◆经营绩效
◆ 发展目标 ◆发展前景
◆性质
运作管理模式
▲集权式、民主式
▲具体经办、负责部门及人员
决策人信息
▲决策人姓名、年龄、爱好、性格、背景资料
▲ 劳资、财务、人事、办公室、工会等部门负责人
▼确定业务定位的方法
▼打开销售渠道的基础
▼开发客户资源提高成功率的有力手段
市场调研的方法——之一
-----调研的形式
访谈、问卷、统计分析、权威资料等
核心是访谈、问卷等。
保险市场调研的方法——之三
调研 内容
•各类型单位状况：机关、事业、企业单位数； 从业人数 收入水平
•各行业状况：各行业的单位数；从业人数；平 均收入；平均年龄；社会统筹现状与水平
•有自主的经济支配权（独立法人或有独立的财务权 ）
客户开拓的理念
-----明确目标市场定位
要根据自身的特点，立足于适合 自己的专门市场，拥有属于自己的客 户源和销售层面。
客户开拓方法
缘故法：利用社交圈内的人 ⑴工作关系；⑵亲戚关系；⑶朋友关系； ⑷学校关系；⑸邻里关系。
介绍法：通过建立个人影响力中心，由其引 见介绍他人及单位，从而建立客户 关系。
•整个地区的状况：保险状况、福利状况、政策 导向、经济基础、发展目标。
保险市场调研的方法——之二
•各类型的统计年鉴（如陕西省统计年鉴）
•各行业内部单位名录和统计资料
•当地人民银行；保险同业协会的统计资料
资料 来源
•地方工商；税务部门统计资料 •本公司和其他保险公司的统计资料
•其他资料来源（社保中心的客户资料；商业 银行的客户资料）
⑴缘故法中的人 ⑵老客户 ⑶准客户
客户开 拓方法
陌生拜访法 搜集多种信息充分准备后，无人 引见介绍，接触客户的方法。
会议介入法 利用其他单位、行业的工作会、 总结会、培训会等机会，插入进 去，建立关系，扩大影响。
联谊会法 召开客户或关系网的联谊会、座 谈会、恳谈会。
客户开拓的步骤
第上面步
第一步：
•新闻媒体（广播、电视、报纸等）
•同学、朋友、亲戚、老师、同事、邻居等
信息分析
------为目标客户选择做好准备、打好基础
分析 方法
•数据图表比较法；列举行业、单位的指标图表 –按行业（建筑、交通、水利、邮电等）列表， 考察单位数量、从业人数、平均收入。 –按单位性质（国有、集体、合资等）列表。 –按规模 大中小单位分列、选择。
•专家推荐法；通过各行业专家推荐客户群 –工商税务专家：行业利税状况 –宏观经济专家：国家的行业政策和发展趋势 –保险同业专家：把握同业及客户的优势与劣势
保险市场调研结果
----筛选目标客户群
分析 方法
•传媒介绍法：通过媒体宣传寻找客户群
–重点发展行业；优先扶持企业
–模范先进企业、高速发展企业、高新技 术企业、先进人物所在行业、优秀管理 专家所在行业、单位，也可私下单独联 系，由其介绍引见。
•各类型企业状况：企业数（国有、集体、外商 、港台独资、合资、私营）；从业人数；平均 年龄；盈利状况；平均工资
保险市场调研的方法——之四
调研 内容
•同业状况：同业公司数量和实力；各家业务政 策和业务量；商品种类和特点；销售特点：客 户数量与结构；竞争优势劣势比较；
•太平的目前状况：同上指标 介绍最新发展
及其职责、个人爱好、Βιβλιοθήκη Baidu点。
第三步：资料分析整理
----- 按实力、效益、人数、人员结构、人 员收入、保障情况、需求状况进行分类
-----按可能性从大到小，以A、B、C、D 四级确定，选择出A、B类
------进入下一步拜访接触。
目标市场定位检测
一、我的性格特征是什么？有何受人欢迎之处？ 二、我有哪些兴趣爱好？或一技之长？ 三、以前从事过的工作或曾涉及的范围是哪些？ 四、我一直感兴趣的和向往的工作、行业是什么？ 五、在我的亲戚朋友中有什么特别的社会关系？ 六、我平时喜欢跟哪一类人（年龄、职业、地位、
市场调研的原则
调研的结果必须有助于销售 活动，而且不能有先入为主的观 念。否则只能是浪费时间、精力 与金钱。
确定目标市场和准客户
-----寻找符合条件的销售对象
通过分析比较整理，找寻可以进入的目标市场 ，从其中选择准客户，从公司的分析及个人感受 ，最后都可以落脚至大概范围。
如：金融、教育、电力、建筑、有色金属、 石油、水利、烟草、交通等十几个重点行业、高 新技术企业、三资企业、效益好的国有、民营企 业。
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2、阅读一切好书如同和过去最杰出的 人谈话 。00:3 8:4500: 38:4500 :3811/ 13/2020 12:38:45 AM
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3、越是没有本领的就越加自命不凡。 20.11.1 300:38: 4500:3 8Nov-2 013-Nov -20
性格）接触？ 七、我最不愿意跟何种团体和个人打交道？
20.11.1300:38:4500: 3800:3820.11.1320.1 1.1300:38
谢谢
00:38 20.11 1300:
2020年11月13日星期五12时38分45秒
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1、有时候读书是一种巧妙地避开思考 的方法 。20.1 1.1320. 11.13Fr iday, November 13, 2020
市场调研与客户开拓
一、引言 二、市场调研的意义及其必要性 三、市场调研的内容和方法 四、确立目标市场和准客户 五、客户开拓的方法和步骤
市场调研的目的及意义
一、目的
1、了解本地保险市场，树立从业信心； 2．初步确定自己的工作方向
— 寻找目标客户群
二、市场调研的实质
经过客观市场调研，了解市场现状和需求，并依 照这些，确定开发团险优势商品，根据商品特征对现 有市场进行细分，以确定目标市场，然后在目标市场 中采用一定的方法，确定准客户，并采取相应的行动 ，与客户建立良好的初步联系的全过程。
确定目标市场和准客户
•有保险需求（企业面临的风险；是否有出险经历； 福利制度是否健全；关键人物的保险意识和态度）
准客户 选择 原则
•有一定经济实力（经营状况；利润、工资水平；）
•可接触关键人物（总经理、人事、财务、劳资、工 会负责人等，核心是法人代表）
•符合投保要求（风险状况；职业；年龄；保额等）
取得关键行业信息、 单位资料、 领导人名单
第二步：收集相关信息
单位信息：
◆现状
◆经营业务
◆人数、人员结构
◆工资水平 ◆ 福利保障水平 ◆经营绩效
◆ 发展目标 ◆发展前景
◆性质
运作管理模式
▲集权式、民主式
▲具体经办、负责部门及人员
决策人信息
▲决策人姓名、年龄、爱好、性格、背景资料
▲ 劳资、财务、人事、办公室、工会等部门负责人