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男性客人喜爱娱乐性的话题和信息交流；女性客人 喜爱被赞美和有人听她抱怨；满足他们，让他们成 为你忠实的客人。
不要说客人的头发如何不好。可以告 诉客人用什么方法头发会变得更好。
先说他的优点，每个人都会有优点。令他愉悦， 他会和你象朋友一样交流。
使用中性语言。即不肯定也不否定。客人有时在 让你帮他选择时，心中早有答案，只需你的验证。 你一旦选错会很尴尬。在没有十分把握时使用中 性语言。
使店中有销售的氛围。努力工作，使之成为新 的增长点。
谢谢！
15
如有条件，使用刷卡机，减少客人付费的 感觉。
员工自己购买、使用，可以改变嫌贵的心 理。
使用“是不便宜，但是······”来说服客人。 给其一点折让、赠品，满足他的心理。
使用价格落差成交法。贵与便宜是比较出 来的。
当客人没有购买时，不表现出烦躁、失望，
七、如何使销量增长
员工要不断学习相关知识。提高员工的销 售意识。
产生生动、
有趣、真实的效果。展示时要赢得顾客的参与。调
动顾客的视觉、嗅觉、触觉，全方位体会和感觉产
品。
四、引发购买动机
完成介绍产品后，要马上引发顾客的购买动机。
注意：不同的客人有不同的购买动机。
主要购买动机有：解决头发现有问题、令头发 健康漂亮。
次要购买动机有：时尚、专业、名牌、天然、 环保、味道、包装等。另外，还有一点很重要 的购买动机：对你服务和技术的认可。
《发廊零售培训》
发廊版
2008.20.22
1
第一节：发廊零售的好处
1、不占发廊的营业面积，不增加人员开支，能快速提高 发廊的营业额和员工的提成。 2、提高发廊的专业形象，吸引更多的客人。 3、节省时间和人员的体力，单位时间内产生最大的效益 和利润. 4、可以全面的照顾客人的头发，帮助客人解决困扰头发 问题，满足客人对头发健康、漂亮的需求。 5、提高客人的满意率：客人满意=好的技术+好的产品 提高客人的回头率，客人会持续购买。 6、发廊只有提供良好的延伸服务（发廊 -------> 家）， 才会赢得长久的顾客。
产品展示区要醒目、整洁，容易取放和展 示。
产品的摆放要美观，每种多瓶，经常调换 位置，保持新意。
店内有外卖产品使用和试用。如:1L装洗 发水、保丽家居护发产品、饰发品等。
要有一定的货品的品种和数量储备。增加客人 的信心，减少脱销。
销售较好的员工可给予一定奖励。（试用装、 客装等）
首先，找到客人的购买动机。近一步说明这一 点，使其决定购买。可以谈一下客人使用后的 情景和变化。
五、成交技巧
• 购买是一个内心的衡量过程。就算决定购 买，内心也会斗争一番。
• 保留一个极好的购买理由，让他下决心现 在就买。
• 可告知此种产品卖的很好。利用从众心理 成交。
• 缩小范围，使对方选择余地减少。如： “您是买一套哪，还是先买一瓶？”
第二节：零售前的准备
了解零售产品的相关知识。
了解头发和皮肤的专业知识。
产品知识包括：
1、产品的使用方法
2、产品的成份、特
点；
3、使用效果；
4、生产商和代理商
的历史和背景。 深入了解产品知识的好处：
1、使我们象专家一样； 2、赢得客人和自
己的信心； 3、知道产品能解决的问题和带
给客人的好处。
4、统一介绍方法和卖点。
使用建设性语言交谈，试探对方，留有余地。如： “我认为······不 错，” “······应该很好，”
学会微笑。
它可以营造一种轻松的气氛。
不要用过多的专业术语。客人听不懂 时会反感。
在任何情况下，都不要和客人争论。
鼓励他多谈他自己，当个好听众。
不要表现出比对方优越。顾客会嫉恨你的。
使客人最大限度的放松，忘记烦恼，忘记时间，
是 服务的最
高境界。
适当的使用幽默，恰当的幽默既令人愉悦、难
二、引发兴趣
在和谐的气氛下，客人会把你当成一个专家咨询问
题。
说出面临的困扰。
说出一些其未讲出问题的成因和症状，会极大的赢 得客人的信心。
告诉他有产品可以解决其面临的问题。或告诉他有 人曾和他有一样的问题，使用某产品后问题解决了。
六、当客人反对价格时······
客人的犹豫、砍价、嫌贵等表现本身就是 购买信号。不嫌贵的人是对产品不感兴趣 的人。
要理解客人在心中决定购买后，内心仍然 要挣扎一番。
把价格引向价值。只有高价格才有质量。 客人永远不会拒绝高价值。
有两种情况容易产生购买行为：1、因为 太喜爱产品，而接受它的价格；2、因为
一定要在展示产品前先引发客人的兴趣。不然就是 浪费你和客人的时间。因为客人在没有兴趣的前提 下不会去听你介绍产品。
在客人看到产品前，先对产品产生兴趣和拥有的欲
三、展示产品
•
样品要清洁、要是实物。取放样品时要表现出
对产品的珍爱。
•
告诉客人：这是什么。有什么用。对他有什么
好处。使用一个简短的实例来讲述产品的好处可以
第三节：销售技巧 一、建立良好轻松的服务气氛
客人进入发廊除需要修饰外也需要放松 和交流。低层次需求：技术、卫生。中层次需求： 享受、交流、咨询。高层次需求：内心沟通、理解、 安慰。由此可以看出沟通在服务中的重要。
和陌生客人交谈，要避开容易引起矛盾的话题，如 比赛的输赢、政治宗教、个人隐私、缺点、消极的 话题等。要选择一些使人愉快的积极的话题，如： 天气、娱乐、旅游、优点、和对方有关的话题。
不要说客人的头发如何不好。可以告 诉客人用什么方法头发会变得更好。
先说他的优点，每个人都会有优点。令他愉悦， 他会和你象朋友一样交流。
使用中性语言。即不肯定也不否定。客人有时在 让你帮他选择时，心中早有答案，只需你的验证。 你一旦选错会很尴尬。在没有十分把握时使用中 性语言。
使店中有销售的氛围。努力工作，使之成为新 的增长点。
谢谢！
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如有条件，使用刷卡机，减少客人付费的 感觉。
员工自己购买、使用，可以改变嫌贵的心 理。
使用“是不便宜，但是······”来说服客人。 给其一点折让、赠品，满足他的心理。
使用价格落差成交法。贵与便宜是比较出 来的。
当客人没有购买时，不表现出烦躁、失望，
七、如何使销量增长
员工要不断学习相关知识。提高员工的销 售意识。
产生生动、
有趣、真实的效果。展示时要赢得顾客的参与。调
动顾客的视觉、嗅觉、触觉，全方位体会和感觉产
品。
四、引发购买动机
完成介绍产品后，要马上引发顾客的购买动机。
注意：不同的客人有不同的购买动机。
主要购买动机有：解决头发现有问题、令头发 健康漂亮。
次要购买动机有：时尚、专业、名牌、天然、 环保、味道、包装等。另外，还有一点很重要 的购买动机：对你服务和技术的认可。
《发廊零售培训》
发廊版
2008.20.22
1
第一节：发廊零售的好处
1、不占发廊的营业面积，不增加人员开支，能快速提高 发廊的营业额和员工的提成。 2、提高发廊的专业形象，吸引更多的客人。 3、节省时间和人员的体力，单位时间内产生最大的效益 和利润. 4、可以全面的照顾客人的头发，帮助客人解决困扰头发 问题，满足客人对头发健康、漂亮的需求。 5、提高客人的满意率：客人满意=好的技术+好的产品 提高客人的回头率，客人会持续购买。 6、发廊只有提供良好的延伸服务（发廊 -------> 家）， 才会赢得长久的顾客。
产品展示区要醒目、整洁，容易取放和展 示。
产品的摆放要美观，每种多瓶，经常调换 位置，保持新意。
店内有外卖产品使用和试用。如:1L装洗 发水、保丽家居护发产品、饰发品等。
要有一定的货品的品种和数量储备。增加客人 的信心，减少脱销。
销售较好的员工可给予一定奖励。（试用装、 客装等）
首先，找到客人的购买动机。近一步说明这一 点，使其决定购买。可以谈一下客人使用后的 情景和变化。
五、成交技巧
• 购买是一个内心的衡量过程。就算决定购 买，内心也会斗争一番。
• 保留一个极好的购买理由，让他下决心现 在就买。
• 可告知此种产品卖的很好。利用从众心理 成交。
• 缩小范围，使对方选择余地减少。如： “您是买一套哪，还是先买一瓶？”
第二节：零售前的准备
了解零售产品的相关知识。
了解头发和皮肤的专业知识。
产品知识包括：
1、产品的使用方法
2、产品的成份、特
点；
3、使用效果；
4、生产商和代理商
的历史和背景。 深入了解产品知识的好处：
1、使我们象专家一样； 2、赢得客人和自
己的信心； 3、知道产品能解决的问题和带
给客人的好处。
4、统一介绍方法和卖点。
使用建设性语言交谈，试探对方，留有余地。如： “我认为······不 错，” “······应该很好，”
学会微笑。
它可以营造一种轻松的气氛。
不要用过多的专业术语。客人听不懂 时会反感。
在任何情况下，都不要和客人争论。
鼓励他多谈他自己，当个好听众。
不要表现出比对方优越。顾客会嫉恨你的。
使客人最大限度的放松，忘记烦恼，忘记时间，
是 服务的最
高境界。
适当的使用幽默，恰当的幽默既令人愉悦、难
二、引发兴趣
在和谐的气氛下，客人会把你当成一个专家咨询问
题。
说出面临的困扰。
说出一些其未讲出问题的成因和症状，会极大的赢 得客人的信心。
告诉他有产品可以解决其面临的问题。或告诉他有 人曾和他有一样的问题，使用某产品后问题解决了。
六、当客人反对价格时······
客人的犹豫、砍价、嫌贵等表现本身就是 购买信号。不嫌贵的人是对产品不感兴趣 的人。
要理解客人在心中决定购买后，内心仍然 要挣扎一番。
把价格引向价值。只有高价格才有质量。 客人永远不会拒绝高价值。
有两种情况容易产生购买行为：1、因为 太喜爱产品，而接受它的价格；2、因为
一定要在展示产品前先引发客人的兴趣。不然就是 浪费你和客人的时间。因为客人在没有兴趣的前提 下不会去听你介绍产品。
在客人看到产品前，先对产品产生兴趣和拥有的欲
三、展示产品
•
样品要清洁、要是实物。取放样品时要表现出
对产品的珍爱。
•
告诉客人：这是什么。有什么用。对他有什么
好处。使用一个简短的实例来讲述产品的好处可以
第三节：销售技巧 一、建立良好轻松的服务气氛
客人进入发廊除需要修饰外也需要放松 和交流。低层次需求：技术、卫生。中层次需求： 享受、交流、咨询。高层次需求：内心沟通、理解、 安慰。由此可以看出沟通在服务中的重要。
和陌生客人交谈，要避开容易引起矛盾的话题，如 比赛的输赢、政治宗教、个人隐私、缺点、消极的 话题等。要选择一些使人愉快的积极的话题，如： 天气、娱乐、旅游、优点、和对方有关的话题。