房地产销售中的SP配合

房地产销售中的SP配合。

SP按英文字母含义讲确实是促销活动，与中国国情相结合的话确实是叫“托〞。

各行各业都有“托〞，但托并非等同于骗，其目的不一样，骗是把假货说成真货，把次品说成正品，买空，卖空，从而造成消费者经济上的损失，是违背国家法律的，有“贼〞托，换假币，有一个说这东西是真的，赶快换吧，带头引他人上钩。

SP配合的目的是有效营造热销气氛，使比拟有购买意向的客户加速成交速度。

我们都是专业卖房子的，一个月卖10套和三个月卖10套对我们来说其经济效益肯定是不一样的，因此我们要加快意向客户的购买速度。

而营造热销气氛会促使客户产生购买欲望或加速成交速度，这在心理学上叫“马太〞效应，就像咱们去餐馆饭馆用饭一样，假设是吃客来来往往，找个坐位都很难，咱们就会判定这家的饭做得确信有特色，假设是冷冷清清，咱们就会感觉这家饭馆有问题，不敢进了。

大家一起来讨论一下，SP配合有哪些方式？
范围：销控、喊柜、假、同事之间配合，上下级间的配合，假客户。

1、销控：即控制房源，过去我们买房子时对客户就说只剩一套了，有时越这样说，客户还越买，一是破釜沉舟，二是让客户觉得卖得快，说“你别不相信，只要你不买今天下午就有客户看房〞。

另外，通过销控表或销控板做销控。

2、喊柜：喊柜台上的销售人员配合，比方说：“你帮我再查查某某房子有没了〞真实可信。

3、假：分打进来的与打出去的。

打进来的：两个打来打去，一旦有人接，当即挂掉。

打出去那么按挂断键。

4、同事间的SP：
见客户犹豫时，问“哪套屋子？〞
销代无法解决问题时
客户下不按时
客户进门时等情形都需要同事配合
5、上下级SP：利用上级的职责与权力为自己开脱或给客户压力。

6、假客户：安排假客户来看房，讨价还价，抢房子，或直接利用身旁意向大或关系好的客户做配合挑起气氛。

还有哪些SP配合方法？
三、讨论一下接待流程中的SP具体操作。

1、迎接客户时：
个人的SP配合：
对来过一次的老客户说：“张先生，实在抱谦，您想要的a套房源我没给您留住，昨天给我同事的一个客户抢走了，您看您再考虑一下其它房源吧！〞
客户说：“嗯？我要的是b套不是a套呀？〞
销代说：“噢，对对，我记错了，实在太好了，那一套还留着呢，要不您今天就先小定一下吧，万一真被他人定
走了，你我都挺遗憾的！〞
对客户说：“您想要几楼的，哦，五楼，正好，咱们小区就剩一套五楼的了，您来看看吧！〞
同事SP：
让客户将要进门时：打，假装有客户要来看房，定房，或要来签合同〔让销代演练〕
注意：时刻与频率同事间相互谈论售房情形。

“小王，这月共签了几套合同？〞“24套〞“咱领导不是说超过20套就请咱们用饭的吗？〞你还真相信?〞
帮忙接客户甲：小乙，我的客户昨天过来签合同，来没？
乙：来了，我已经帮你签了
甲：谢谢。

谈论售房业绩、甲：这个月卖得还不错，卖了xx套，比上套又多了，老板要表扬了。

同事间的要求准备资料：“小乙，你把合同准备一下吧，你的客户某某下午要来签合同了。

〞
假客户SP：
在现场安排客户看房，洽谈，签小定，交钱。

〔不经常使用〕
一、介绍产品时期
δ、喊柜：
“小李，帮我看看某某房子有没有了？〞
“对不起，昨天已经定了。

〞
“哪套还能够介绍〞
“某屋子价钱是…〞
问话简单；作用大
作用：造成热销气氛有效封杀房源，客户不相信房源没有时问柜台，问后对客户说：“我没有骗你吧？〞
为自己放开房源，问：“能够不可介绍〞柜台：“能够！〞再问：“昨天这套不是已经定了吗？〞柜台：“噢，他嫌小，换成大的了。

〞注意：口号要对！“有无〞与“可不能够介绍〞。

(演练)
δ、 SP：
客户来电问房，问怎么签约，何时签约，〔演练〕
A、客户要的是同一楼层的屋子，或同一户型的屋子。

B、客户问的正好是现场客户正在问的房子。

客户问：“就有最后一套了，现场正有位先生谈呢，不过您也可以过来看看。

〞
C、帮销代的解围，或营造销代销售高手的形像
“xx，你的客户。

〞
“你好，…〞
回到谈判桌前，要向客户欢乐地说明内容：“噢，我的老客户某某下午要来签合同了。

〞
打出去的：给老客户。

“XX，您定不定，今天五楼就剩一套了，您要不然赶快来看看？〞
正好是这一套。

“××，您看我让你定一下你说明天才有空，今天有个客户正在这谈这套房子呢，你看现在能过来不能。

……不能过来，……不过我看他现在还不可能定，下午您过来一下吧。

〞
C同事 SP
甲：仔细聆听乙销售代表所介绍房源，走上去问：“××，你现在介绍的是哪套房子〞。

乙：“五楼最后一套〞。

甲：“那一套我可是给某某留着的呀，他今天下午就要来交钱了〞。

乙：“公司规定房子没有交钱之前，谁都可以介绍呀〞。

客户意向小时，甲说：“那好吧，你先介绍吧〞，说：“那我得给我的客户打个，看他能来不能来。

〞
SP
客户意向大时，增加上下级SP
甲可走入办公区域，请经理出面“杜经理，您看昨天我那个客户非常有意向，您也知道，现在乙的客户也想买，您看怎么办？
经理：“那没法办，按公司的规定，谁先交钱，就是谁的。

〞
D客户SP
甲、乙两个销售代表同时告诉自己的客户：“你看，你的眼光不错，那边那组客户也正在谈这套房子呢!〞〔1〕此刻正好有其它购买同楼层的客户，让他们抢购同一套屋子，造气。

假设有一方衰落，那么小声告知他，帮忙推荐一套内部保留房。

〔2〕在有一名关系好的老客户，让他帮忙介绍屋子的优势。

3、带客户看现场阶段
A、客户SP
〔1〕拉一个意向大的客户，让他帮忙说屋子的好话，事成以后给他优惠。

〔2〕 2组客户同时去，告知他们这是最后一套屋子。

B、 SP
〔1〕销售代表看房时拿电话，在看房进程中，由售房部给其打，告知他某某屋子现乙被定，不向外推荐了，营造热销气氛。

〔2〕放开房源，假设看房人对所看房型不满，那么销售代表装给售房部打咨询有关信息，以放开房源。

“××，我是小乙，请问××房子还能不能向客户介绍，请再确定一下〞
4、认购洽谈时期
A、 SP
假设客户已要求优惠或其它条件，问他今天能不能定，先告知他不可能，希望不大，然后说帮他试试，去给老总打。

“张总，我是小甲，有件事我想向您汇报，这里有一个客户，带着钱过来了，意向特别大，但他要求优惠几个点，我知道不行，公司有规定，您给他优惠到咱公司允许的程度吧，嗯，好好，我知道，我知道，行，谢谢您张总，再见。

〞
然后回来告知客户：“咱们公司已经给你优惠到最低限度了，你看此刻定了吧，我还要向张总写个申请书!〞
优惠申请书，也可让客户写，以增强其认真正规性。

来电:客户要求定房，预定或进一步了解
B、客户SP 交钱签约
C、销控 SP
假设给客户的选择房源过量而犹豫时，柜台进展。

“在你们看房时，有某某先生已定了××房子。

〞
D、与上级 SP
请经理出面解决要求优惠的老客户。

E、造成两组客户抢房子，逼迫他们大定或提前签约时间。

5 客户下定后
SP
当天晚上，打给客户
A、“张先生，你真有眼光，刚走就有人问这套房子，我打恭喜你了〞。

B、“张先生，打搅你了，我想和你商量一件事，你走后有个老客户来了，非要你这套屋子，让我和你商量一下，我对他说了你确信不肯换，他非让我给你打个问问。

〞。