成功的呈现技巧

了解客户需求的状况


明显性的需求 客户已对目前的现状，产生了不满 并立志要加以改变 只是处于评估，选择产品，供应商的阶段 隐蔽性的需求 客户对目前的状况，没有产生强烈的不满 仅仅有一些抱怨，他们能忍受 客户还没有开始意识到，应调整和改变现状
注 意
当销售人员面对一群听众，有的已有 了明显性需求，有的可能还只有隐蔽性的 需求。所以，所有在演讲中要注意照顾这 两部分人群。
课程大纲


单元一：赢得听众印象的三大要素 单元二：演讲内容的组织 单元三：演讲前的准备 单元四：视觉辅助器具的应用 单元五：处理听众的提问及有效互动
第二单元 演讲内容的组织
销售演讲 作为一种沟通形式 作为一次影响客户购买决策的机会


作为传递、传播公司理念、产品信息的一 次机会 演讲者必须要做好充分准备
小组讨论



形象及服装仪容 眼神及目光交流 面部表情 手势 姿势 位置移动 使用视觉辅助器材的方式（单元四）
仪容—女士

基本原则是：整齐、清洁、利落、自信 服装应不同之观众场合而有所变化 服装：套装为宜 须化妆，以淡妆为宜 发型得体，整齐，利落不可遮住脸部 丝袜无破损与肤色相近，无花纹 饰物佩带不宜过多，以免分散注意力，坠饰之耳环应避免 若资料较多时，须以文件夹整理好，并以公文包或手提箱携带
总 之： 只有使语言、声音和肢体语言三者有 机地、恰到好处地结合，才能使所有演讲的 听众，印象深刻！
Presentation Skills Practice Tips



Posture（姿势） Movement（移动） Gestures（手势） Facial Animation（面部表情） Eye Contact （眼神接触） Voice（声音的的变化） Pause and pace（抑扬钝挫）
一个好的主题

能迎合听众日积月累的关心点 能让听众在他们熟悉的领域内，给予“新 鲜感”，以满足他们的好奇心 能引导听众实现讲者的目标


演讲的目的



Fra Baidu bibliotek


销售与市场简报(Sales & Marketing Presentation) 信息分享(Information Delivery) 工作状况报告(Status Report / Work Review) 运营计划和策略(Business Plan & Strategy) 提案、说服、要求决策(Persuasion)
语言
抓住观众的注意 从听众利益和兴趣出发 形象化的语言 让听众能听懂的陈述 有说服力的论证（数据、真实案例、第三 方证明、比喻、比较） 逻辑清楚，重点突出 有一定的趣味性
Vocal（声音的）---你说的方式
Vocal is the the quality of your voice.


步骤二：建立观众档案
分析观众：




听众是谁？－－年龄、性别、职务、经验、学 历、影响者、决策者、相互的关系等 兴趣点怎样？－－相同的、不同的、顺序 态度如何？－－期望、例行、支持、反对 为何参加？－－自愿、指派 语言程度？－－中文、英文、专门术语 哪些技巧可吸引注意力？哪些技巧适得其反？
组织演讲内容的六大步骤


设定演讲目标 建立听众档案 将演讲内容导入自己 的已知范围 找出尚需努力的范围 组织收集到的信息 将内容概适成大纲

步骤一：设定演讲目标


对演讲者而言：集中思维，节省时间 对听众而言：明确方向和目标
参数：

主题（subject） 目的（purpose） 期望结果（desired outcome） 听众获益度（audience relevance）
成功的呈现技巧

我们一起


积极参与 演讲练习 互为老师 分享经验 欣赏不同 展示自我
演讲的挑战

心里障碍 每个人听懂你所传达的内容 听众的信服程度 趣味性 对场面的控制
培训的目标


使您能在不同场合熟练运用各种演讲技巧
组织有效的表达内容 赢得听众的印象 熟练使用演讲的器材 处理提问和回答 有效与听众互动
目光交流
自我检查：

您试过扫视全体人员，或用眼睛盯着一个人？ 您是否在一大群人中，对着其中2～3个人讲，并 盯着他们？ 您是否倾向于对着听众的头顶还是平视，超过他 们的头顶？ 您是否只看看手稿，天花板，墙，或挂图说话？


目光交流
提示：
针对一个一个的观众进行目光交流 目光交流的范围应覆盖全场
位置移动
小心得：



移动会使观众有参与感 移动能舒缓紧张情绪 移动可强调某些要表达的观点
非语言交流的重要性

加强了语言交流的重要性 眼光接触使你更可信、真诚 姿势端正有利于呼吸和发音顺畅 当强调观点或要靠近听众时进行合适的位置移 动

利用手势表达情感，但不要太多，否则显得 nervous

头是歪的吗？ 站姿端正吗？ 身体摇晃吗？ 动作太夸张或太保首吗？
姿式
要点：



抬头挺胸，上身挺直，但不僵硬 站立时两脚间的距离相当于平时走路的 “一步”大小 身体略向前倾，并将重心落于双腿间
姿式
小窍门

象平时的习惯走路，不经意间停住，此时双腿间 的距离便是站姿的适当宽度 先并紧膝盖，然后逐渐放松，但不往下沉。此法 可舒缓紧张并防止站姿不端

声音
了解自己的声音质量以及如何使用 运用说话的音量大小，具有穿透力 运用清晰程度的准确性 说话的速度与适当的停顿

声音

解决方法 想象你没有扩音器而正对五十到一百人讲话 平时大声朗读来改进音域和语调的抑扬 通过录音机练习增加语调的变化
Visual（视觉的）---形体语言


音量 音质 咬字发音 连贯性 语音语调 语速
声音
常见问题：

听不见：由于发音低或不清楚，观众听不到你的陈述 呆板的语调：缺少语调的抑扬顿错，演讲人的声音也很单调 试探性的声调：升调，在句末时音调变得较高，会造成提问 题的感觉 显得萎靡不振：过低的嗓音使演讲人对要讲的话题没有把握 不能赢得关注：一直讲得很快，会使演讲人和观众都不能获 得间歇，可能会失去观众的注意

提问式开场
创造一个良好的，能推动听众参与的气氛 能运用提问的方式，首先吸引听众 1、可以是听众平时所熟悉的问题，但是其中 的根由，一般不予以了解和没有深究 2、也可以提出一个普通常见的现象，从而引 发出一个非常鲜明的现象
步骤五：组织收集到的信息

演讲主体：支持论点的资料、事实、实例 全面理解 逻辑性的叙述 化繁为简 前后呼应 一次一个观念
仪容—男士


发型整齐、利落，不遮挡 面部干净，修面并清洗 西装深蓝、深灰为佳 衬衫扣好所有的纽扣，衬衫的颜色与西服协调 配件越少越好 深色袜子与皮鞋颜色协调 深色皮鞋，保持干净 若资料较多时，须以文件夹整理好，并以公文包或手提箱携带
目光交流
避免：

仅仅扫视一下全场 只对着几个观众进行目光交流 盯着观众的前额或头顶看，而不是“目光”交流 看天花板、地板、投影仪、白板，而不是观众
传达主轴信息


清晰地阐述自己要说明的重点5个C 信息要清楚（Clarity） 信息要简洁（Conciseness） 信息要正确（Correctness） 信息要完整（Completeness） 信息要有说服力（Convincingness） 提供支持论点的资料、数据、事实

手势
要点：


手臂放在身侧，并要轻松自如 强调想法时，手的动作要尽量放大 手势动作的范围要在腰部以上
手势
避免：

重复做同一手势或一个手势时间做得过长 想做一个手势中途犹豫，欲做欲不做 手势过多或太少
手势
小心得：

不做手势时，手臂自然垂直身侧


实际上你自己觉得很夸张的动作，对于观众而言， 并不那么过份 经常换换手势
演讲三要素所占比例
Visual 55%
Vocal 38%
Verbal 7%
Verbal（语言的）---你所说的内容
Verbal is the knowledge, expertise and information you possess.


用字遣词 句子 所使用的语言 内容的组织方式 有效的阐述和突出重点 提问与回答
只有在演讲中，多多注重隐蔽性需求的 开发，常常会产生：

对原有明显性需求的听众，会产生影响， 并改变他们的购买标准，而最终成为我们 的客户 对开发潜在的隐蔽性需求的客户，能使他 们产生提前进行购买的行动

销售演讲
了解客户需求的状况，应使用“专业销 售技巧”和“影响客户购买决策”的技能， 去准备讲解，真样才能产生无比巨大的影 响力。
听众的类型


朋友 中立者 事不关己者 反对者 批判家 专家
了解听众对演讲的要求



可以通过事前的调查 可以通过资料调查 可以通过以往的记录 可以通过听众方的某些成员
了解听众的相关情况



听众对过去产品的经历 听众以往使用同类产品的评价 是否有机会了解相关产品信息 是否有深刻的不良的教训 听众对改变目前现状的想法和具体要求 解决方案 资金情况 哪些因素是最关键
课程大纲

单元一：赢得听众印象的三大要素 单元二：演讲内容的组织 单元三：演讲前的准备 单元四：视觉辅助器具的应用 单元五：处理听众的提问及有效互动
第一单元
赢得听众印象的三大要素
在演讲中，观众对你的印象一般基于三个要素



Verbal （语言的） Vocal （声音的） Visual （视觉的）
位置移动
演讲者在面对一群听众时，常常会改 变其给定的位置，以增强关心听众和检视 听众的接收信息的程度；同时也能更好地 吸引听众的注意力。
位置移动
检查一下：


演讲时呆在一个地方不动？ 移动时是不是只走一小步？ 是不是经常用背对着观众？ 是不是会绕着小圈子走？
位置移动
提示：

坚定而稳重的移动 移动的距离至少可以是“三大步” 可以用积极的移动方法。即：看着某人， 并走过去对着他说话。
步骤三：将演讲内容导入已知范围

设定时间长短 根据演讲的目的与期望结果，决定需要收集哪 些或哪类的信息和资料 先从自己的已知范围着手 随意而简要地写下观点和想法

步骤四：找出尚需努力的范围

列出目前已有的信息和资料 分类 再找出尚需努力的范围，填补信息缺口(Data Gap) 这类的信息在哪里会有？有哪些可能的信息来源？ 有什么工具或方式可以帮助得到相关的信息和资料？
演讲的期望结果


我为什么要做这次的演讲？ 与听众分享知识和信息 影响听众的观念、想法、行为 我希望听众在演讲后什么反应？ 在演讲中所必须完成的任务 在演讲中要听众相信、了解或做什么 要提供什么新想法、信息或建议
听众的获益度

听众在演讲话题上的实际利益
听众听后能获得的具体好处 听众能认可演讲的评判标准


面部表情应与演讲内容吻合 不要因为紧张而使其走样 避免习惯性地在演讲商业话题时过份严肃 真诚 面部表情不要单一化 注意微笑，但不要在不该笑的时侯笑
面部表情
小绝招：

充份准备 在观众中寻找笑脸，并在演讲时有意识地 对着他们讲话 以观众为重，不要把注意力放在自己身上

姿式
检查一下：


目光交流
小分享：

每次和一个观众从容地目光交流，目光在每个人 身上应持续五秒钟或者持续到一个意图表达完整 之后。在完成一个之后，转向下一个人看着他， 直到第二个也陈述完毕。 你应该把你要表达的内容传递给观众，并要和他 们进行目光交流，而观众也会因此认为你控制着 对话。

面部表情
注意：

对明显性的需求


仅将产生问题的原因，陈述清楚 告知产生问题的主要因素 解决问题的方案
对隐蔽性的需求



要告知后果 通过分析，告知产生这一后果的过程 并告知这过程中，哪些为关键因素 如何解决这些关键因素 如何建立购买标准 如何选择，评估产品，供应商 如何提供一个多选方案
对隐蔽性需求的开发
步骤五：组织收集到的信息
设计开场白 引起听众的兴趣 建立自己的可信度 描述要讲的大意
生动的开始
激发兴趣、引起好奇、吸引注意 方式可采用提问、故事、挑战、经验、名言 介绍主题，建立共识 宏观了解，说明大意 描述结果和利益 建立你的可行度 演讲者的热情活力、目光交流、肢体语言