《跟单销售技巧》PPT课件
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销售技巧之如何跟单演示文稿
电话跟进周期与频率
• 要想把业务做精.做好就要想方设法拉近与客户之间的距离, 在推销产品之前要把自己给推销出去，对自己要有信心，只 有把自己推销给客户了，才能把你的产品推销给客户。还是 那句话:做业务的最高境界是先与客户做朋友,每一个客户就 是我们的好朋知已，应该保持联络、增进沟通，不要业务谈 之后，就把客户忘记了，等到有需要时再去找别人，那么客 户肯定不愿意与您合作了，因为他们会觉得您是一个薄情寡 义之人。我们应该不定期或定期的与客户联络和交流，诸如： 以电话问候、一起喝喝茶、或其它之类的活动力。一般关于 问候和联系的内定及时间是根据您平时对该客户的了解而定 的。包括客户的工作安排情况、爱好兴趣等。只有这样我们 才能与客户保持亲密无间的合作关系,客户才愿意与我们交 往.我们的业绩才能有所提高,企业才能有所发展
如何做好快速响应
• 1、给客户一个明确的时间。当客户提出需 求时，在第一时间给予对方一个明确的时 间。比如说：客户要求我们提供一个全面 的解决方案和报价，仔细询问对方的具体 需求，评估设计这个解决方案和报价大概 需要多长时间，然后告诉客户，“我们会 在****时间内给您发送过去”。 有些营销新人要么轻易承诺，要么不明 确回复，这样就会给客户留下一个很不好 的印象，造成后期合作停滞乃至停止。
销售技巧之如何跟单演示文稿
优选销售分类 2、电话跟进周期与频率 3、如何做好快速响应 4、如何跟进
客户分类
• 首先要根据与客户的沟通情况进行一 下客户分类,我们可以把他们分为五 类做进一步的电话沟通:
• 一类客户：有兴趣购买的客户：对此 类客户应加速处理。积极的电话跟进、 沟通，取得客户的信任后，尽快将客 户过渡到下一阶段（签单）。
客户分类
• 二类客户：考虑、犹豫的客户：对待 此类客户此阶段的目的就是沟通、联 络，不要过多的营销产品。我们要使 用不同的策略，千万不要电话接通后 立即向客户营销产品，而是要与客户 沟通，了解客户的需求、兴趣，拉进 与客户的距离，通过几次电话沟通， 将客户区分为有兴趣购买，近期不买， 肯定不买的类型，从而区别对待。
外贸跟单培训教材PPT分解62页PPT
外贸跟单培训教材PPT分解
•
46、寓形宇内复几时，曷不委心任去 留。
•
47、采菊东篱下，悠然见南山。
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48、啸傲东轩下，聊复得此生。
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49、勤学如春起之苗，不见其增，日来自有所长 。•50、环堵萧然，不蔽风日；短褐穿结 ，箪瓢 屡空， 晏如也 。
谢谢
11、越是没有本领的就越加自命不凡。——邓拓 12、越是无能的人，越喜欢挑剔别人的错儿。——爱尔兰 13、知人者智，自知者明。胜人者有力，自胜者强。——老子 14、意志坚强的人能把世界放在手中像泥块一样任意揉捏。——歌德 15、最具挑战性的挑战莫过于提升自我。——迈克尔·F·斯特利
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46、寓形宇内复几时，曷不委心任去 留。
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47、采菊东篱下，悠然见南山。
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48、啸傲东轩下，聊复得此生。
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49、勤学如春起之苗，不见其增，日来自有所长 。•50、环堵萧然，不蔽风日；短褐穿结 ，箪瓢 屡空， 晏如也 。
谢谢
11、越是没有本领的就越加自命不凡。——邓拓 12、越是无能的人，越喜欢挑剔别人的错儿。——爱尔兰 13、知人者智，自知者明。胜人者有力，自胜者强。——老子 14、意志坚强的人能把世界放在手中像泥块一样任意揉捏。——歌德 15、最具挑战性的挑战莫过于提升自我。——迈克尔·F·斯特利
跟单工作技巧通用课件
跟单工作技巧通用 课件
目 录
• 跟单工作概述 • 客户沟通技巧 • 订单处理与跟进 • 供应链管理与优化 • 产品知识与市场分析 • 跟单工作工具应用
01
跟单工作概述
跟单工作的定义与职责
跟单工作的定义
跟单工作是指通过与客户、供应 商、生产部门等各方的沟通与协 调，确保订单从接收到完成交付 的整个流程顺利进行。
02
使用行业网站、论坛等 获取专业知识和交流经 验。
03
通过社交媒体平台建立 联系、拓展人脉。
04
关注新闻动态，了解市 场变化和政策调整。
感谢观看
THANKS
Outlook
用于邮件管理、日程安排和联 系人管理。
ERP/CRM系统操作
01
02
03
04
了解系统基本功能和模块，如 销售管理、库存管理、采购管
理等。
掌握系统查询、筛选和导出数 据的方法。
熟悉系统内各部门之间的协同 操作。
了解系统权限设置和安全控制 。
网络资源与信息收集
01
利用搜索引擎查找相关 资料和信息。
库存管理与优化
安全库存设定
根据销售数据、生产计划和客户需求，合理设定安全库存，避免缺货或积压。
库存盘点
定期进行库存盘点，确保库存数据准确，及时发现并处理库存异常情况。
物流配送与跟踪
配送计划
根据客户需求和运输条件，制定合理 的配送计划，确保货物按时送达。
物流跟踪
利用信息系统实时跟踪货物的运输状 态，及时反馈给相关人员，确保运输 过程顺利进行。
在接收到订单后，应仔细核对订 单信息，包括客户名称、产品名 称、规格、数量、价格等，确保
信息的准确性。
目 录
• 跟单工作概述 • 客户沟通技巧 • 订单处理与跟进 • 供应链管理与优化 • 产品知识与市场分析 • 跟单工作工具应用
01
跟单工作概述
跟单工作的定义与职责
跟单工作的定义
跟单工作是指通过与客户、供应 商、生产部门等各方的沟通与协 调，确保订单从接收到完成交付 的整个流程顺利进行。
02
使用行业网站、论坛等 获取专业知识和交流经 验。
03
通过社交媒体平台建立 联系、拓展人脉。
04
关注新闻动态，了解市 场变化和政策调整。
感谢观看
THANKS
Outlook
用于邮件管理、日程安排和联 系人管理。
ERP/CRM系统操作
01
02
03
04
了解系统基本功能和模块，如 销售管理、库存管理、采购管
理等。
掌握系统查询、筛选和导出数 据的方法。
熟悉系统内各部门之间的协同 操作。
了解系统权限设置和安全控制 。
网络资源与信息收集
01
利用搜索引擎查找相关 资料和信息。
库存管理与优化
安全库存设定
根据销售数据、生产计划和客户需求，合理设定安全库存，避免缺货或积压。
库存盘点
定期进行库存盘点，确保库存数据准确，及时发现并处理库存异常情况。
物流配送与跟踪
配送计划
根据客户需求和运输条件，制定合理 的配送计划，确保货物按时送达。
物流跟踪
利用信息系统实时跟踪货物的运输状 态，及时反馈给相关人员，确保运输 过程顺利进行。
在接收到订单后，应仔细核对订 单信息，包括客户名称、产品名 称、规格、数量、价格等，确保
信息的准确性。
如何做好一名跟单员(PPT 33页)
3、你永远不知道今天的客户，明天会不 会成为竞争对手（所以关系再好，有些事 情也要保密）。
服务是全公司的事，不 是个人或一个部门的事。
现在面临的问题： 1. 事情多（相关部门不给力） 2. 电话多（事情多的延伸） 3. 效率低（事情多、电话多的根源） 4. 事情经常被中断 5. 经常在细枝末节上花费太多时间 6. 做事情没有成就感
要有质量管理的意识 要有品质控制的能力 要有生产协调能力
跟单员
要能承受工作压力 要有抗挫折的能力 要有激情工作的动力
跟单员的工作核心
如何跟单？
做好客户的资料收集工作：对客户的基本情况有所了解，了解客户 经营情况,为进一步跟单，订立好目标和方法。
学会分析客户的心理,直截了当的问清楚不下定单的原因.有些客 户可能只是问问价钱,或者并不是真的需要产品,对于这样的客户, 在第二次跟单后就应做出判断.完全可以把这些客户列入C类,也 就是需要长期争取的客户.这种客户的跟单周期可以长一些,一个 月一次为好.有的客户不直接拒绝,也不下定单,这类客户很可能 是资金问题或者是还在和同类产品进行比较,这类客户可归为B 类,也就是短期争去的客户.对于这种客户不要跟的太紧,一周一 个电话比较合适.还有一种客户,就是已经答应了定单,却迟迟没 有,这类客户为A类客户, 一定要通过电话问清楚客户还存在什么 困难.及时帮客户解决。
跟单员的工作特点
协调、沟通
复杂的、全方位的 责任重大的
工作节奏多变，快速的
跟单员的五项工作原则
跟单员的主导意识
达到目标 有 效：有效率、有结果 有方：有办法、有主意，遇到问题有解决的能力 有 责：有全局意识，有责任感，对一切负起责任
跟单员的素质要求
分析能力
分析 客户的特点
服务是全公司的事，不 是个人或一个部门的事。
现在面临的问题： 1. 事情多（相关部门不给力） 2. 电话多（事情多的延伸） 3. 效率低（事情多、电话多的根源） 4. 事情经常被中断 5. 经常在细枝末节上花费太多时间 6. 做事情没有成就感
要有质量管理的意识 要有品质控制的能力 要有生产协调能力
跟单员
要能承受工作压力 要有抗挫折的能力 要有激情工作的动力
跟单员的工作核心
如何跟单？
做好客户的资料收集工作：对客户的基本情况有所了解，了解客户 经营情况,为进一步跟单，订立好目标和方法。
学会分析客户的心理,直截了当的问清楚不下定单的原因.有些客 户可能只是问问价钱,或者并不是真的需要产品,对于这样的客户, 在第二次跟单后就应做出判断.完全可以把这些客户列入C类,也 就是需要长期争取的客户.这种客户的跟单周期可以长一些,一个 月一次为好.有的客户不直接拒绝,也不下定单,这类客户很可能 是资金问题或者是还在和同类产品进行比较,这类客户可归为B 类,也就是短期争去的客户.对于这种客户不要跟的太紧,一周一 个电话比较合适.还有一种客户,就是已经答应了定单,却迟迟没 有,这类客户为A类客户, 一定要通过电话问清楚客户还存在什么 困难.及时帮客户解决。
跟单员的工作特点
协调、沟通
复杂的、全方位的 责任重大的
工作节奏多变，快速的
跟单员的五项工作原则
跟单员的主导意识
达到目标 有 效：有效率、有结果 有方：有办法、有主意，遇到问题有解决的能力 有 责：有全局意识，有责任感，对一切负起责任
跟单员的素质要求
分析能力
分析 客户的特点
跟单员培训PPT幻灯片
之，太少的工作负荷会造成高的产能差异，成本上升。
2020/2/9
16
2、没差错接受客户的正式订单
1．一般客户在下达正式订单之前寻价，业务部门则针对不同的客户或 者根据订单的数量的多少再次进行报价，客户满意之后，开始下达 正式的订单。
（你报价有哪些依据？客户分类报价？）（每年工厂将每个机型的成本 单价核算出来，再根据每年每个客户的订货多少来衡量，再报出不 同的单价）。（市场价、成本价、战略价）
2020/2/9
13
游戏：哈佛管理法则
❖ 杰出经理人如何开展工作？ ❖ 检验实力： ——自己的意识 ——团队合作能力 ——综合评价
2020/2/9
14
二、跟单员处理订单的能力
虚单
伪单
毛单
优质单 坏单
烂尾单 平单
抄作单 剥皮单
辛苦单
活单
变单
风险单
2020/2/9 业务员的角色：经营者、老板
15
1、订单输出与评审
2020/2/9
31
1、接受客户正式订单
1. 口头订单与正式订单：确保万无一失 2. 交接途径：确认、批准后，统一输出 3. 交接窗口：业务总经理 4. 交接方式：电子文档、文稿 5. 发行范围：按流程控制 6. 控制方式：按机密文件管制
2020/2/9
32
2、跟进生产实施状况
（A）
客户
市场部门
跟单员的角色是管理者或订单总经理，其责任就是 跟踪并督促别人把他们本来要做的事 情及时做或做好。
2020/2/9
5
3、跟单员的工作性质
❖ 保姆的心态： 1 奉献的精神 2 要把别人看作是孩子
2020/2/9
6
4、跟单流程
2020/2/9
16
2、没差错接受客户的正式订单
1．一般客户在下达正式订单之前寻价，业务部门则针对不同的客户或 者根据订单的数量的多少再次进行报价，客户满意之后，开始下达 正式的订单。
（你报价有哪些依据？客户分类报价？）（每年工厂将每个机型的成本 单价核算出来，再根据每年每个客户的订货多少来衡量，再报出不 同的单价）。（市场价、成本价、战略价）
2020/2/9
13
游戏：哈佛管理法则
❖ 杰出经理人如何开展工作？ ❖ 检验实力： ——自己的意识 ——团队合作能力 ——综合评价
2020/2/9
14
二、跟单员处理订单的能力
虚单
伪单
毛单
优质单 坏单
烂尾单 平单
抄作单 剥皮单
辛苦单
活单
变单
风险单
2020/2/9 业务员的角色：经营者、老板
15
1、订单输出与评审
2020/2/9
31
1、接受客户正式订单
1. 口头订单与正式订单：确保万无一失 2. 交接途径：确认、批准后，统一输出 3. 交接窗口：业务总经理 4. 交接方式：电子文档、文稿 5. 发行范围：按流程控制 6. 控制方式：按机密文件管制
2020/2/9
32
2、跟进生产实施状况
（A）
客户
市场部门
跟单员的角色是管理者或订单总经理，其责任就是 跟踪并督促别人把他们本来要做的事 情及时做或做好。
2020/2/9
5
3、跟单员的工作性质
❖ 保姆的心态： 1 奉献的精神 2 要把别人看作是孩子
2020/2/9
6
4、跟单流程
跟单销售技巧(PPT41页)
二、缔结时应注意事项
1. 避免与客户发生争执或直接指出客户的错 误。
2. 若遇到客户对价格有所抗拒时。 3. 不要恶意批评你的竞争者。 4. 永远不要对你的客户做出你无法兑现的承
诺。
三、客户对价格的抗拒
穿插页面
要以问题来转移他的注意力，让客户 了解你的产品到底有哪些物超所值之处， 以及能满足他们的哪些重要的需求及价值 观。
了解客户需求六问
1. 客户之所以会购买这种产品的原因及目的 是什么？
2. 以前是否曾经购买过这种产品或类似的产 品？如果有：从何处购买或向谁购买的？ 若没有：什么情况下会有可能购买？
3. 当初是什么原因让他购买那种产品？
4. 对穿产插页品面的使用经验（或印象）？觉得以前 所使用的产品的优缺点是什么？
• 对产品的丰富和专业的知识，是一个业务 人员必备的基本条件；
• 优秀的销售人员不仅对自己的产品知识要 充足，同时也要非常了解竞争者的产品， 知道彼此之间的优缺点在哪里。
5、注穿插重页个面 人成长
• 每天抽出一个小时，养成用零碎的时间、 交通时间学习的习惯；
• 想业绩好，就要花时间和金钱投资在不断 的学习和成长上。
第四章 穿插页了面 解客户的购买模式
一、自我判定型（理智型）
较固执，一旦做出决定后不会轻易改变 。不喜欢被强迫推销，应使用具有商量性
的语言，客观地来介绍产品。
二、外界判定型（感性型) 穿容插易页受面 别人意见影响。客户见证、媒体
报道、专家意见……等资料对此类型影响 力较大。
注重你的服务态度和亲和力的建立。购 买产品时，会考虑到他人的需求。
七、穿主插页观面型抗拒
客户对于你这个人有所不满，表示你的 亲和力太差。应该赶快重建亲和力。
1. 避免与客户发生争执或直接指出客户的错 误。
2. 若遇到客户对价格有所抗拒时。 3. 不要恶意批评你的竞争者。 4. 永远不要对你的客户做出你无法兑现的承
诺。
三、客户对价格的抗拒
穿插页面
要以问题来转移他的注意力，让客户 了解你的产品到底有哪些物超所值之处， 以及能满足他们的哪些重要的需求及价值 观。
了解客户需求六问
1. 客户之所以会购买这种产品的原因及目的 是什么？
2. 以前是否曾经购买过这种产品或类似的产 品？如果有：从何处购买或向谁购买的？ 若没有：什么情况下会有可能购买？
3. 当初是什么原因让他购买那种产品？
4. 对穿产插页品面的使用经验（或印象）？觉得以前 所使用的产品的优缺点是什么？
• 对产品的丰富和专业的知识，是一个业务 人员必备的基本条件；
• 优秀的销售人员不仅对自己的产品知识要 充足，同时也要非常了解竞争者的产品， 知道彼此之间的优缺点在哪里。
5、注穿插重页个面 人成长
• 每天抽出一个小时，养成用零碎的时间、 交通时间学习的习惯；
• 想业绩好，就要花时间和金钱投资在不断 的学习和成长上。
第四章 穿插页了面 解客户的购买模式
一、自我判定型（理智型）
较固执，一旦做出决定后不会轻易改变 。不喜欢被强迫推销，应使用具有商量性
的语言，客观地来介绍产品。
二、外界判定型（感性型) 穿容插易页受面 别人意见影响。客户见证、媒体
报道、专家意见……等资料对此类型影响 力较大。
注重你的服务态度和亲和力的建立。购 买产品时，会考虑到他人的需求。
七、穿主插页观面型抗拒
客户对于你这个人有所不满，表示你的 亲和力太差。应该赶快重建亲和力。
业务跟单实操19页PPT
业务跟单实操
51、山气日夕佳，飞鸟相与还。 52、木欣欣以向荣，泉涓涓而始流。
53、富贵非吾愿，帝乡不可期。 54、雄发指危冠，猛气冲长缨。 55、土地平旷，屋舍俨然，有良田美 池桑竹 之属， 阡陌交 通，鸡 犬相闻 。
56、书不仅是生活，而且是现在、过 去和未 来文化 生活的 源泉。 ——库 法耶夫 57、生命不可能有两次，但许多人连一 次也不 善于度 过。— —吕凯 特 58、问渠哪得清如许，为有源头活水来 。—— 朱熹 59、我的努力求学没有得到别的好处， 只不过 是愈来 愈发觉 自己的 无知。 ——笛 卡儿
拉
60、生活的道路一旦选定，就要勇敢地 走到底 ，决不 回头
51、山气日夕佳，飞鸟相与还。 52、木欣欣以向荣，泉涓涓而始流。
53、富贵非吾愿，帝乡不可期。 54、雄发指危冠，猛气冲长缨。 55、土地平旷，屋舍俨然，有良田美 池桑竹 之属， 阡陌交 通，鸡 犬相闻 。
56、书不仅是生活，而且是现在、过 去和未 来文化 生活的 源泉。 ——库 法耶夫 57、生命不可能有两次，但许多人连一 次也不 善于度 过。— —吕凯 特 58、问渠哪得清如许，为有源头活水来 。—— 朱熹 59、我的努力求学没有得到别的好处， 只不过 是愈来 愈发觉 自己的 无知。 ——笛 卡儿
拉
60、生活的道路一旦选定，就要勇敢地 走到底 ，决不 回头