第三章 B2B电子商务
第03章 B2B电子商务模式
图2-3 易创化工网首页
垂直的B2B网站 分两个方向，即上游B2B电子商务和下游B2B电子商务。 企业既可以与上游的供应商之间形成供货关系，也可以与 下游的经销商形成销货关系。面向制造业或面向商业的垂 直B2B(又可以称之为行业B2B)。 上游B2B电子商务比如： 生产商或商业零售商与上游的供应商之间的形成供货关系， 如Dell电脑公司与上游的芯片和主板制造商就是通过这种 方式进行合作。下游B2B电子商务比如： Cisco与其分销 商之间进行的交易，生产商与下游的经销商可以形成销货 关系。 水平B2B网站 面向中间交易市场的水平B2B电子商务交易模式，是 指利用网上中介服务网站将买方和卖方集中到一个市场上 来进行信息交流、广告促销、拍卖竞标、仓储配送等商业 活动。如阿里巴巴从事为传统企业提供网上中介服务。 这种模式之所以称为“水平”B2B电子商务，是因为 利用这种模式的行业广范、企业众多，很多的行业和企业 都可以在同一个网站上进行商务贸易活动。这种交易模式 是水平B2B，它是将各个行业中相近的交易过程集中到一 个场所，为企业的采购方和供应方提供了一个交易的机会。
B2B电子商务平台应用——以阿里巴 巴为例
什么是B2B电子商务模式
什么是B2B电子商务模式?B2B电子商务模式，是一种企业之间的电子商务，它是一种主要针对其他企业进行销售的业务形式。
B2B目前应用较为广泛的模式主要有电子市场，电子分销商，B2B提供疫及信息中介等。
1.电子市场：有时称之为B2B交易中心，由于其潜在的市场规模，成为B2B 电子商务中最为成熟和有前景的商业模式。
2.电子分销商：电子分销商是直接向各个企业提供商品和服务的企业。
3.B2B服务提供商：B2B电子商务服务是指向其他企业提供业务服务的企业。
4.信息中介：信息中介是以收集消费者信息并将其出售给其他企业为商务模式。
帛丝云商是公司5位ERP专家和20多位顶级开发人员耗时三年，花费巨资精心打造的面向中小型企业的完整商务平台;是以SAP ERP为产品的核心引擎，无缝集成互联网电商、移动互联网、门店POS收银系统、微信会员系统，帮助企业整合线上线下的各个渠道的全渠道零售平台;由NoahGate中台、Tigerite前台，以及后台的SAP ERP这三大系统组成，是国内第一家可实现全渠道O2O销售的系统平台。
帛丝云商具有低成本，快速部署等特点，可以彻底解决当前企业需求和IT
技术之间的矛盾。
证实IT技术能企业带来收益，成为企业战略发展和流程执行的支撑平台。
帮助企业实现数据化管理，减少企业运营成本，提高客户服务体验。
什么是B2B电子商务
什么是B2B电子商务?B2B电子商务平台是电子商务的一种模式，是英文Business-to-Business的缩写，即商业对商业，或者说是企业间的电子商务，即企业与企业之间通过互联网进行产品、服务及信息的交换。
B2B平台中的两个B 均代表Business，“2”则是英语“two”的谐音，代表“to”。
因此一般来说我们把B2B 仍然按照英文的读音“B-to- B”来念，而不是把“2”作为中文发音。
但现在有很多人已经习惯把“B2B”按照中文读音来发音了，并且在谈论电子商务时也不至于引起误解，因此无论怎么念，通常都可以理解。
B2B(Business To Business，在英文中的2的发音同to一样。
)是企业与企业之间通过互联网进行产品、服务及信息的交换。
目前基于互联网的B2B的发展速度十分迅猛，据最新的统计，在本年初互联网上B2B的交易额已经远远超过B2C 的交易额，在今后的5年内，B2B将达到41%的年平均增长率，到2004年，全球范围内的B2B交易预计将达到7.29万亿美元。
B2B模式是电子商务中历史最长、发展最完善的商业模式，能迅速的带来利润和回报。
它的利润来源于相对低廉的信息成本带来的各种费用的下降，以及供应链和价值链整合的好处。
它的贸易金额是消费者直接购买的10倍。
企业间的电子商务成为电子商务的重头。
它的应用有通过EDI网络连接会员的行业组织，基于业务链的跨行业交易集成组织，网上及时采购和供应营运商。
帛丝云商凭借在电子商务领域多年的研究经验，结合先进的网络集群技术和服务理念，为中国的电子商务发展做出应有的贡献。
通过B2B 平台，相关企业或公司可以紧密结合成一个网络，通过互联网快速反应，获得更全面的资讯、更多的选择、更好的服务或产品，从而促进所有相关联企业的业务发展：①降低采购成本企业通过与供应商建立企业间电子商务，实现网上自动采购，可以减少双方为进行交易投入的人力、物力和财力。
另外，采购方企业可以通过整合企业内部的采购体系，统一向供应商采购，实现批量采购获取折扣; ②降低库存成本企业通过与上游的供应商和下游的顾客建立企业间电子商务系统，实现以销定产，以产定供，实现物流的高效运转和统一，最大限度控制库存。
第三章电子商务基本模式的交易流程
图3-11“其他信息(xìnxī)”及成功页面
第三十六页，共109页。
五、项目(xiàngmù)总结
随着计算机网络的普及及电子商务的发展， 更多企业意识到应当及时开展电子商务。同 时，基于因特网的BtoB电子商务形式的出现 和各种支付手段的建立和完善，也使得中小 企业进入这一领域成为现实。本项目主要让 学生掌握在BtoB平台发布信息(xìnxī)的方法， 为以后走向社会更好的利用因特网打下基础。
第十六页，共109页。
5）独立第三方市场。
这种商业模式是创办一家电子中介公司， 该中介运营着一个网络平台(píngtái)，企业、 买主和卖方在这个平台(píngtái)上交涉。由 第三方提供的一个电子商务服务平台 (píngtái)，交易双方只要交纳一定佣金就可 以在平台(píngtái)上进行交易，而平台 (píngtái)的提供者只起着一种中介服务的作 用，并不直接参与交易。
BtoC 电子商务(diàn zǐ shānɡ wù)的模式
2．根据交易的客体分析 1）无形(wúxíng)商品和服务的电子商务模式 (1) 网上订阅模式。 ① 在线出版(Online Publications)。 ② 在线服务(Online Services)。 ③ 在线娱乐(Online Entertainment)。 (2) 广告支持模式。 (3) 网上赠与模式。 2）有形商品和服务的电子商务模式 有形商品是指传统的实物商品。
2．从技术上划分 1）基于ERP企业间电子商务(diàn zǐ shānɡ wù)模
式 2）基于EDI的企业间电子商务(diàn zǐ shānɡ wù)
模式 3）基于Web的企业间电子商务(diàn zǐ shānɡ wù)
《电子商务基础》电子教案 第三章 电子商务主要的商业模式
以实现最佳交易；⑤采购商发布中标公告；⑥供应商查看中标公告；⑦采购商与最符合其要求的供应商签订合同，生成销售单。
三、基于第三方平台的B2B交易（一）基于第三方平台的B2B交易的主要功能B2B电商平台的主要功能有以下几种：（1）提供供求信息服务。
（2）提供附加信息服务。
（3）提供电子目录管理服务。
（4）提供与交易配套的服务。
（5）提供客户关系管理服务。
（6）提供定价机制服务。
（7）提供供应链管理服务。
（二）第三方B2B电商平台的类型1．垂直B2B电商平台垂直B2B电商平台又分为以下四种模式：（1）以提供供求信息服务为主的行业B2B模式。
此类模式以向交易双方提供供求信息服务为主，主要以收取广告费来赢利。
（2）以提供行业资讯服务为主的行业B2B模式。
此类模式以提供行业资讯服务为主，主要收入来源为广告费。
（3）以提供招商加盟服务为主的行业B2B模式。
此类模式以提供招商加盟服务为主，下游企业为了使产品能更好地面向消费者，可以通过采用这类模式的平台找分销商、代理商来销售其产品。
（4）以提供在线交易服务为主的行业B2B模式。
此类模式以提供在线交易服务为主，主要以收取交易费来赢利，交易的对象一般为大宗商品，运营时必须建立良好的诚信机制，还要解决物流、资金流及诚信度审核等问题。
2．水平B2B电商平台水平B2B电商平台又可分为以下几种模式：（1）以外贸服务为主的综合B2B模式。
此类模式以提供外贸线上服务为主，主要收入来源为会员费、提供增值服务所获取的广告和搜索引擎排名费用，以及向供应商收取的企业信誉等的认证费用。
（2）以内贸服务为主的综合B2B模式。
此类模式以提供内贸线下服务为主，主要收入来源为线下会展收费，出售商情刊物、行业咨询报告等获取的广告收入和增值服务收入。
（3）以“行业门户+联盟”为主的综合B2B模式。
此类模式以联盟的方式对各行业B2B网站进行资源整合，提供“既综合，又专业”的B2B 服务，主要收入来源为通过提供网络基础服务、网络信息推广服务、加盟服务所收取的费用。
第3章 电子商务模式
（二）按交易的平台运作模式来分类
• 1．拍卖平台运作模式 • 这种模式下，电子商务企业为买卖双方搭建网络
拍卖平台，按比例收取交易费用。在拍卖平台上， 商品所有者或某些权益所有人可以独立开展竞价、 议价、在线交易等。 • 2．店铺平台运作模式 • 这种模式下，C2C电子商务企业提供平台，以方 便个人在其上面开设店铺，以会员制的方式收费， 也可以通过广告或提供其他服务收取费用。
• 通俗地说，就是指进行电子商务交易的供需双方都是商家， 它们使用互联网技术或各种网络商务平台，完成商务交易活 动中的供求信息发布、商务洽谈、订货及确认订货、合同签 订、货款支付、票据的签发及传送和接收、货物的配送及监 控等过程的全部或部分。
（二）B2B电子商务的特点
• 交易额较大 • 交易操作规范 • 交易过程复杂 • 交易对象广泛
优劣势。
• （9）商业模式带来的竞争优势，包括定价优势和销售优势。 • （10）企业可能发生的变化，以及阻碍变化的因素。 • （11）预期经营收入、预期成本、融资渠道、营利能力。
二、电子商务模式的分类
1.网上订阅模式 2.广告支持模式 3.网上赠予模式
1.独立B2C网站 （1）新生网上商店 （2）传统商店自办网上商店 （3）开展直销业务的厂商 2.B2C电子化交易市场
在一起撮合形成交易。如：阿里巴巴
• （二）根据平台模式的不同
内 贸 型 B2B 电子商务
指国内供应者与采购者进行交易服务为主 的电子商务市场，交易的主体和行业范围 主要在同一国家内进行。
外贸型B2B 电子商务
指提供国内与国外供应者与采购者交易服 务为主的电子商务市场。
图5.1 内贸型 B2B、外贸型 B2B与垂直类、 综合类的关系
• 比较复杂的商务模式包括以下11个要素。 • （1）客户的特征、与企业的关系、客户的价值诉求，以及
中国劳动社会保障出版社-电子商务基础练习册-第三章电子商务交易模式
第三章电子商务交易模式第一节B2B电子商务交易一、名词解释1.B2B2.支付网关二、填空题1.B2B电子商务的参与主体包括: 、、物流配送商、支付网关、银行。
2.B2B电子商务的两种基本模式为和。
三、选择题1.亚马逊属于( )类型的B2B电子商务企业。
A.经营着离线商店的零售商B.没有离线商店的虚拟零售企业C商品制造商D.网络交易服务公司2.海尔集团属于( )类型的B2B电子商务企业。
A.经营着离线商店的零售商B.没有离线商店的虚拟零售企业C.商品制造商D.网络交易服务公司3.在B2B电子商务中，接到货款后，指定银行通知( )货款到账。
A.认证中心B.卖方C.网络商交易中心D.银行4.企业间电子商务应用可将企业与供应商和( )连接起来，使结算能以电子发送和接收。
A.分销商B.物流配送商C.支付网关D.采购商四、判断题1.垂直B2B可以分为三个方向。
即上游、中游和下游。
( )2.企业间电子商务应用可帮助企业减少供应商的数量，这些应用可以降低订单处理成本、缩短处理周期、减少处理人员并同时提高处理的订单数量，加强业务伙伴关系。
( )3.B2B电子商务模式可帮助企业获取更多的产品信息，提高交易成本，拓宽市场，越来越受到中小企业的欢迎。
( )五、简答题1.简述面向制造业或面向商业的垂直B2B交易流程。
2.简述面向中间交易市场的水平B2B交易流程。
第二节B2C电子商务交易一、名词解释1、B2C2、网上订阅模式二、填空题1.B2C电子商务组成包括、、支付结算和安全认证。
2.B2C电子商务经营模式分为和。
三、选择题1.( )有时也称业务流程，是企业为了在市场中获得利润而规划好的一系列活动。
A.商业模式B.家庭模式C.消费模式D.企业模式2.( )指的是传统的有形商品、这种商品和劳务的交付不是通过计算机的信息体，而仍然通过传统的方式来实现。
A.实物商品B.虚拟商品C.有形产品D.无形产品3.( )属于单一营销渠道的网上企业，收入几乎全部来自网上销售。
3电子商务模式
26
第三节 B2C电子商务模式
一、B2C电子商务的主要模式类型
5、社区服务商
含义： 创建数字化在线环境的网站，有相似兴趣、经历以
及需求的人们可以在社区中交易、交流以及相互共享信 息。 赢利模式：
较为多样化，包括收取信息订阅费、获得销售收入、 收取交易费用、广告费等。 竞争策略：
明确市场定位，做好市场细分；做好社区内容服务； 加强社区的营销工作。
在中国，阿里巴巴成为综合交易平台最为成功的 企业之一，慧聪网、买麦网也是综合性电子市场的重要 代表。而垂直型电子市场主要针对特定的行业，如钢铁、 汽车、化学或者物流配送等，这些行业多为生产资料性 行业，成交量大、专业性强，垂直电子市场迅速成为这 些行业商业信息、物资信息的集成地。目前中国较为成 熟的有中国纺织网、中国化工网等。
电子商务概论
清华大学出版社
第三章 电子商务模式
第一节 电子商务模式的相关概念 第二节 B2B电子商务模式 第三节 B2C电子商务模式 第四节 C2C电子商务模式 第五节 其他电子商务模式
电子商务概论
2019年12月22日
2
本章学习目标
了解商务模式的含义及网络环境下 电子商务模式形成的必然性
重点分析B2B、B2C与C2C电子商 务运作模式
高级层次
高级层次是电子商务发展的理想阶段，企业商务活 动的全部程序被电脑网络的信息处理和信息传输来代替， 最大程度消除了人工干预。
电子商务概论
2019年12月22日
9
第二节 B2B电子商务模式
电子商务概论
2019年12月22日
10
第二节 B2B电子商务模式
一、B2B电子商务模式的概念和特点
1、B2B电子商务模式的概念
电子商务案例分析 陈德人 第三章ppt
3.1培育开放、协同、繁荣的电子商务生 态系统————阿里巴巴
2010年，阿里巴巴增值服务收入占中国Gold Supplier收入的贡 献值超过25%； 2011年1月1日，阿里巴巴推出中国2011版Gold Supplier； 2012年2月21日，阿里巴巴集团收购阿里巴巴B2B公司股份在香 港收购退市，从而实现私有化； 2012年9月，阿里巴巴的年度网商大会上，阿里巴巴表示计划年 内斥资1亿美元收购若干物流公司的股份，整合物流公司合作基 础上的物流平台已经成为阿里巴巴的一个巨大的挑战。
3.1培育开放、协同、繁荣的电子商务生 态系统————阿里巴巴
1999年，本为英语教师的马云与另外17人在中国杭州市创办了 阿里巴巴网站，为中小型制造商提供了一个销售产品的贸易平 台。 2002年，末公司宣布首次实现盈利600万元； 2003年5月，推出个人网上交易平台“淘宝网”，进入C2C电子 商务市场； 2005年8月，阿里巴巴收购雅虎中国全部资产； 2007年11月，阿里巴巴成功在港交所主板上市； 2008年3月，阿里巴巴成为恒生综合指数及恒生流通指数成分股； 2010年，阿里巴巴将增值服务又重新提升到战略发展重要地位；
如何实现和完善阿里巴巴的生态系统?
不温不火的二季度并购市场让人完全感受不到这 个夏天的温度，但阿里巴巴是个例外。近日，投中集 团发布2014年二季度中国并购市场报告显示，二季度 中国并购市场披露交易规模为248.95亿美元，同比下 降42.08%。但在过去的半年内，阿里巴巴的并购举 动却异常频繁，据不完全统计，交易规模约 268亿元 人民币。
3.1.2从B2B网站到电子商务集团
1. 商人对商人（Businessman to Buesinessman）模式的B2B电 子商务：阿里巴巴认为，由于中国99%的企业都是中小企业， 这就决定了中国要发展电子商务就只能为中小企业服务，它不 应该是美国电子商务的B2B（Business to Business）概念，而 应是商人对商人（Businessman to Buesinessman）的模式； 2. 全新打造中国 Gold Supplier：阿里巴巴在中国Gold Supplier的 客户数在2009年快速增长后，2010年的客户增长得到了相对稳 定的发展； 3. 发展增值服务，重拾交易市场业务重点：增值服务一直都是阿 里巴巴发展的重点领域，随着阿里巴巴业务的迅速扩张和发展， 增值服务又重新提升到战略发展的地位。
第三章 跨境电子商务平台 《跨境电子商务理论与实务》
二、跨境电子商务平台分类
第三章| 跨境电子商务平台
（一）以交易主体分类：跨境B2B电子商务平台、跨境B2C电子商务平 台、跨境C2C电子商务平台
（二）以服务类型分类：信息服务平台、在线交易服务平台
（三）以经营商品品类分类：垂直型跨境电子商务平台、综合型电子商 务平台 （四）以平台运营方分类：第三方开放平台、自营型平台
模式
核心模式
盈利模式
现金流
人员配备
盈利能力
B2B
致力于提供产品、 企业及供求信息的
服务。
以提供服务及相关 信息收取费用，通 常盈利渠道有会员 费用、广告费用、 搜索排名费用等。
现金流有周期性， 收费多为一次性收 取，易受经济大环 境变化和B2B同行
竞争。
咨询团队、技术团 队、客户团队、业
务团队。
以规模取胜，整体 盈利规模庞大，但 投资回报周期长，
以交易主体分类
第三章| 跨境电子商务平台
跨境B2C电子商务平台
跨境B2C电子商务平台所面对的最终客户为消费者个人，针对最终客户，以网上零售的方式 将产品卖给消费者个人。目前B2C平台在跨境电子商务市场所占据的交易比并不大，但也处于不 断上升的位置，未来有可能会得到大规模的增长。下表为中国跨境电子商务B2B和B2C的平台模 式分析表。
境物流团队。
较小，一般专注于 某类产品，业务量 少，但投资见效快 ，能够快速获取高
成本。
定的忠实客户群。
额利润。
以交易主体分类
第三章| 跨境电子商务平台
跨境C2C电子商务平台
与B2B、B2C跨境平台不同的是，跨境C2C电子商务平台的经营主体和最终客户都 是个人。跨境C2C电子商务平台正在逐渐发展，且在中国整体跨境电子商务交易规模中 的占比不断升高。代表性企业有美丽说、海蜜、易贝等。
《电子商务基础》第三章电子教案
B2T2B 第三方 电子商 务平台
C2T2C 第三方 电子商 务平台
第三方 电子商 务交易 服务平
台
第三方电 子商务业 务服务平
台
第三方电 子商务技 术服务平
台
第三方 电子商 务简单 信息服 务平台
第三方 电子商 务全方 位服务 平台
二 第三方电子商务平台的类型
第三方 电子商 务平台 的类型
按服务 行业范 围分
第三方 电子商 务全方 位服务 平台
二 第三方电子商务平台的类型
第三方 电子商 务平台 的类型
指可服务于
多个行业与
领域的电子
按服务商务网站， 行业范如阿里巴巴、
围分慧聪网、环
按服务 对象分
球资源网、
中国供应商
等。
第三方电 子商务综 合性（平 行性）平
台
第三方电 子商务行 业（垂直 性）平台
B2T2B 第三方 电子商 务平台
第3章 第三方电子商务平台
● 第三方电子商务平台的含义及特点 ● 第三方电子商务平台的类型 ● 第三方电子商务平台的功能与优势 ● 第三方电子商务是中小企业最佳选择
一 第三方电子商务平台的含义及特点
含义:第三方电子商务泛指独立于产品或服务的提供者与需求 者，通过网络服务平台，按照特定的交易与服务规范，为双 方提供的包括认证、交易、支付、物流、信息增值业务等过 程的服务。
第三方电子商务平台的提供商不得为非法经营者和非法交 易者提供服务。
一 第三方电子商务平台的含义及特点
特点：第三方电子商务平台是以买卖双方为中心的、开放式的、中立的电 子商务平台（网上交易市场），其自身是一种有盈利潜力的电子商务模式。 也就是说，第三方电子商务平台是由买方、卖方之外的第三方投资而自行 建立起来的中立的网上交易市场，提供买卖多方参与的竞价撮合模式，是 “一对多卖方集中模式”和“多对一买方集中交易模式”的综合模式。
B2B电子商务
B2B电子商务B2B电子商务一、什么是B2BB2B就是business to business，即企业对企业的电子商务。
企业之间在传统商务中的商务活动，我们最熟悉的莫过于企业的采购和销售，采购和销售有可能是企业之间直接进行，也有可能是通过中间商来完成，还有，每一个环节的商务活动都可能牵涉到银行、保险、质检、资信调查、咨询顾问等增值服务的提供，这些都是企业与企业之间的商务活动。
传统商务中这种企业之间的商务活动如何平移整合到网上，这就是B2B电子商务需要解决的问题。
二、供应链与价值链供应链是指企业生产经营活动中，从上游的原料、原材料的供应，到下游的零部件、半成品的生产，再到更下游的成品的生产，再到经销商的供应链条关系。
每个企业都是各种供应链中的一个环节，供应链可以是行业内部的，也可以是跨行业的。
供应链的关系如下图所示：从上面的供应链可以看出，物资从供应链的上游到下游，价值在不断的增加，供应链上的每一个环节都是价值的创造者，所以说，供应链又是一个价值链。
企业都是这个价值链上的价值创造者。
B2B电子商务就是要利用网络技术的优势将这些供应链整合到网上，形成新的网上价值链。
三、B2B电子商务模式由于企业间商务活动的复杂性，B2B电子商务模式多种多样，从其产生的来源来看，B2B电子商务模式主要分为两大类，一类是在整合传统商务的基础上产生的电子商务模式，即传统B2B商务的网上平移模式；另一类是利用网络技术手段，结合电子商务的特点和要求而产生的电子商务模式，即创新的B2B电子商务模式。
（一）传统B2B商务网上平移模式1，供应链整合模式供应链整合模式就是利用互联网技术，将传统供应链上的上下游企业整合到网上，并形成新的网上供应链的电子商务模式，这是B2B 电子商务的基本模式。
随着传统企业的逐步e化，传统企业将利用互联网的优势来实现传统商务的电子化和网络化。
供应链的整合和网上平移将直接剔除一些传统的中间环节，使传统企业之间的销售和采购在企业之间直接进行，从而大大提高了业务运作的效率。
第三节 电子商务B2B模式
二、B2B电子商务的应用思路
我国电子商务市场发展迅猛，未来仍有很大的增长潜力。探索适合企业特点的B2B电子商务模式，了解其业务 流程，充分发挥企业自身优势，已成为所有企业当下迫切需要解决的问题
NO.1 B2B电子商务的主要模式
B2B电子商务的主要模式
卖方主导模式
• 卖方主导模式是企业为寻求众多的客户，单独设立自己的网站 进行产品销售的市场模式。其目的是建立或维持企业在交易中 的市场优势
买方主导模式
• 买方主导的B2B电子商务是一种以买家中心，专门为某一家公 司所设计的采购型网站，它是由买方自己投资建设的。分为联 合采购门户、团体购买、集中目录采购、电子易货模式
第三方主导模式
• 第三方主导模式是由买卖双方之外的第三者建立，以便匹配买 卖双方的需求与价格的市场模式，也称独立第三方市场，是一 种不会有买方和卖方投资而自行建立起来的中立的网上市场交 易中枢
B2B电子商务较传统贸易而言，是一场技术改革、观念改革
从网络技术角度而言
包括Email、企业网站、B2B平台、 搜索引擎等方式
从交易商品的范畴而言，
包括工业品、原材料，也包括消费品 批发、企业的服务业务
B2B范畴：
B2B电子商务就是指企业间通过互联网开展的商务活动 总之借助于互联网完成的业务都属于这种范畴
3
公平、公开
在网络世界里，中小企业 和大企业可以站在同一个 起跑线上，使中小企业能 够公平、公正的参与新经 济活动中
NO.3 B2B电子商务的发展阶段
信息服务阶段——B2B 1.0（1999年至2003年）
在该阶段，有大量B2B 平台相继出现，如： 中国制造网 中国网库 中国化工网等
NO.2 B2B电子商务的业务流程
电子商务3-B2B模式
电子商务3-B2B模式引言在信息技术迅速发展的今天，电子商务已经成为了商业活动中不可或缺的一部分。
电子商务可以分为B2C，B2B和C2C等不同模式，每一种模式都有其特定的特点和应用场景。
本文将重点介绍B2B（Business-to-Business）模式，探讨其定义、特点、应用以及对企业的影响。
定义B2B模式是指企业之间通过互联网或其他电子渠道进行的商业活动，包括订购、销售、支付等一系列交易行为。
在B2B模式中，卖方和买方均为企业或机构，而不是个人消费者。
特点1.规模庞大：B2B模式涉及的企业客户通常较多，交易规模巨大。
这使得B2B模式的电子商务平台需要支持海量的数据处理和高并发的访问。
2.专业化服务：在B2B模式中，企业客户通常需要提供具有专业性的产品或服务，因此B2B电子商务平台需要能够满足企业客户的特定需求，提供定制化的服务。
3.采购决策复杂：B2B交易往往涉及到多个层次的采购决策者，购买过程可能需要经过多轮谈判和协商。
因此，B2B电子商务平台需要具备强大的协作和沟通工具，以便企业客户之间能够有效地进行合作。
4.长期合作：B2B交易往往是长期的合作关系，而不是一次性交易。
因此，在B2B电子商务平台上需要建立稳定的供应链关系，提供及时的售后服务和技术支持。
应用B2B电子商务模式广泛应用于各行各业，下面介绍几个典型的应用场景：1. 供应链管理在传统的供应链管理中，企业通常需要通过传真、邮件等方式与供应商进行沟通，并进行繁琐的订单处理和支付流程。
而在B2B电子商务模式下，企业可以通过在线平台与供应商进行实时的沟通和交易，极大地简化了供应链管理过程，提高了效率和准确性。
2. 批发和分销许多生产商通过B2B电子商务平台与批发商和分销商合作，减少了传统渠道中的中间环节，降低了销售成本，提高了销售效率。
通过B2B平台，生产商可以与全球各地的批发商和分销商进行快速的沟通和交易，拓展了市场范围。
3. 采购招标在B2B电子商务平台上，企业可以发布采购需求，并邀请供应商进行竞标。
B2B电子商务的模式
1.1 B2B电子商务模式的分类
• 2. 国外学者对B2B网站模式的分类
• 根据国际著名投资银行美林证券(Merrill Lynch)对B2B的分类， 将B2B的网站经营模式分类如下：
• (1) 产品目录式 • (2) 拍卖式 • (3) 交易所式 • (4) 社区式
1.1 B2B电子商务模式的分类
1.2 B2B电子商务模式的特点
• 1. 市场潜力大 • 2. 买方和卖方双赢 • 3. 充分改善供应链管理 • 4. B2B具有短周期性 • 5. B2B具有高效的客户服务 • 6. B2B获取成本低
1.3考规范的目的 • 2．规范内容 • (1) 商务协作中心规范 • (2) 需公布的内容 • (3) 产品或服务 • (4) 保密和安全 • (5) 确认和通知 • (6) 帮助和客户服务 • (7) 其它
1.4 B2B如何为企业带来效益
• 1. 采用 B2B模式可以降低交易费用 • 2. 采用B2B模式可以极大地提高企业采购效率 • 3. 采用B2B模式可以帮助企业及时进行生产状态的调整 • 4. 采用B2B模式也可使企业降低运营成本
电子商务
• 3. 我国学者对B2B网站经营模式的分类
• RI根据国内现有B2B电子商务业务，将B2B电子商务网站经营 模式分为以下几类：
(1) 信息平台类 (2) 企业电子商城平台类 (3) 具备电子商务功能的企业网站 ➢ 分销型企业网站 ➢ 采购型企业网站 (4) 比较采购服务类 (5) 产品代理分销类 (6) 技术服务类
电子商务
1.1 B2B电子商务模式的分类
• 1．根据商务购买的内容及如何购买来划分 • (1) 根据商务购买内容划分 ➢ 制造投入(manufacturing inputs) ➢ 运营投入(operating inputs) (2) 根据购买产品和服务的方法划分 ➢ 系统采购(systematic sourcing) ➢ 现货采购(spot sourcing)
- 1、下载文档前请自行甄别文档内容的完整性，平台不提供额外的编辑、内容补充、找答案等附加服务。
- 2、"仅部分预览"的文档,不可在线预览部分如存在完整性等问题,可反馈申请退款(可完整预览的文档不适用该条件!)。
- 3、如文档侵犯您的权益，请联系客服反馈,我们会尽快为您处理(人工客服工作时间：9:00-18:30)。
实践练习
• 登录海尔官网（）、海尔商城（ ）、海尔B2B采购网（ ）、海尔招投标网（ ），试着操作一下，分析四 个网站的作用。 • 研究两个不同的B2B网站的运营模式。 • 联系一家企业，帮助该企业在阿里巴巴网站上发布采购信 息或供应信息。
答案参考2
1. 专做信息流，汇聚大量的市场供求信息。在充分调研的基础上，将企业的信息整合分 类，形成网站独具特色的栏目。另外，最近还分类开设了阿里巴巴化工网、服装网、 电 子网、商务服务网来进一步细分客户群体，实现面向性的精确定位，确保电子商务 交易便 捷程度和执行效率的提高。 2. 阿里巴巴采用本土化的网站建设方式。采用当地的语言（中文、英文、日文），简易 可读，这种便利 性与亲和力将各国巿场有机地融为一体。 3. 在起步阶段，网站放低会员准入门槛，以免费会员制吸引企业登陆平台注册用户，主 要面向中小企业。 4. 阿里巴巴通过增值服务为会员提供了优越的市场服务。阿里巴巴的赢利栏目主要是： 中国供应商、委托设计公司网站、网上推广项目和诚信通。客户可以委托阿里巴巴作 一 次性的投资、建设公司网站，这个项目主要是Alibaba帮助企业建立拥有独立域名网 站， 并且与Alibaba链接。网上推广项目，由邮件广告、旗帜广告、文字链接和模块广 告组成。 邮件广告指网站每天向商人发送的最新商情特快邮件中插播的商家广告；文 字链接指将广告置于文字链接中。诚信通项目则能帮助用户了解潜在客户的资信状况 ，找到真正的网上贸易伙伴；进行杈威资信机构的认证，确认会员公司的合法性和联 络人的业务身份； 展现公司的证书和荣誉；业务伙伴的好评成为公司实力的最好证明 。 5. 第五，适度但比较成功的市场运作。比如福布斯评选，提升了阿里巴巴的品牌价值和 融资能力；阿里巴巴与日本互联网投资公司软银（SoftBank）结盟；请软银公司首席执 行官、亚洲首富孙正义担任阿里巴巴的首席顾问；请世界贸易组织前任总干事、现任 高盛 国际集团主席兼总裁彼得.萨瑟兰担任阿里巴巴的特别顾问。
1.B2B电子商务的分类
根据构建 主体不同 企业B2B网站
Ø 建立在传统企业基础上、有经营 实体依托的企业 Ø 建立网站的目的主要是自用，即 利用这一网站完成本企业或本行业 的采购、营销和企业形象宣传等 Ø 赢利主要来源于本企业产品的销 售，以及供应链管理和客户关系管 理的优化整合
中介B2B网站
Ø 这类网站自己既不是拥有产品的 企业，也不是经营商品的商家，它 只提供一个平台，在网上将销售商 和采购商汇集在一起，采购商可以 在其网上查到销售商的有关信息 Ø 赢利来源于其所提供的平台服务 Ø 分为水平式B2B电子化交易市场和 垂直式B2B电子化交易市场两种
3. 竞价排名服务：“诚信通”会员专享服务之一，买家在阿里巴巴搜索供应商信息时， 竞价排名高的企业的信息将排在搜索结果的前五位，被买家第一时间找到。不按点击 收费，关键词价格在竞价时产生，起拍价是500元。 4. 库存拍卖服务：“诚信通”会员的增值服务，帮助会员将库存产品安全、快速变现。 卖家发布库存产品信息，对拍卖产品及交易规则进行详细表述，并设定拍卖条件（拍 卖方式、底价、加价幅度等），买家通过在线平台参与拍卖，通过竞价，出价最高者 成交，成交后通过支付宝结算。
Really Simple Syndication
3.3 B2B电子化交易市场
B2B电子化交易市场指的是由第三方提供的一个电子商务服务平台，交易 双方只要交纳一定的佣金费用就可以在平台上进行交易，而平台的提供者 只起着一种中介服务作用，并不参与交易。
1. B2B电子化交易市场功能
客户管理
配套服务
帮助企业及时进行生产状态的调整 Ø 减少企业的库存 Ø 可以预测和控制企业和企业之间的 供求信息 Ø 縮短了企业的生产销售周期 Ø24小时/天无间断运作，增加了商机
3.1 B2B电子商务概述
3. B2B电子商务业务流程
交易前的准备
交易谈判和签订合同
办理交易进行前的手续 交易合同的履行和索赔
4. 我国B2B的发展现状
阿里巴巴案例讨论问题
1.阿里巴巴旗下的公司有哪些？
2.阿里巴巴的赢利点包括哪几个方面？
3.请结合网站及经营情况，分析阿里巴巴成功 的原因是什么？
答案参考1
• 阿里巴巴集团现有12家旗下公司，分别是：阿里巴巴B2B、淘宝网、天猫、支付宝、口 碑网、阿里云、中国雅虎、一淘网、中国万网、聚划算、CNZZ、一达通。
1. 诚信通会员服务：在2002年3月推出的一项重要的收费服务。其针对的是国内贸易，通 过向注册会员出示第三方对其的评估，以及在阿里巴巴的交易诚信记录，帮助“诚信 通”会员获得采购方的信任。现会员费为3688元/年。 2. “中国供应商”会员服务：主要面对出口型企业，依托网上贸易社区，向国际上通过 电子商务进行采购的客商推荐中国的出口供应商，从而帮助出口供应商获得国际订单 。其服务包括注册独立的“中国供应商”账号和密码、建立英文网址，让全球220个国 家逾42万买家在线浏览企业。目前，中国供应商的会员费是6~8万元/年。
4. 我国B2B的发展现状
80%以上的电子商务交易额发生在企业间，即B2B电子商务是整个电 子商务的主流业务。
从近5年的数据统计来看，我国B2B市场的交易规模每年都呈稳步上 升的趋势，增幅保持稳定。2009年B2B市场交易规模3.28万亿元， 2010年B2B市场交易规模3.8万亿元，2011年B2B市场交易规模4.9万 亿元，2012年B2B市场交易规模6.25万亿元。2013年我国B2B市场交 易规模7.43万亿元与2012年相比环比增长18.88%。
3.1 B2B电子商务概述
企业对企业（B2B）电子商务也称为eB2B（电子化B2B），指 的是通过互联网或者私有网络，以电子化方式在企业间进行的 交易。 B2B交易可能在企业自己建立的平台上进行，也可能在中介平 台上进行；可能在企业及其供应链成员间进行，也可能在任何 企业间进行。
3.1 B2B电子商务概述
3.1 B2B电子商务概述
5. B2B未来的发展趋势
商务模式多样化 收费模式多样化 行业更加细分
面向行业的纵深化
发展趋势
服务功能的纵深化 向供应链整合发展
多思考，大胆说！
3.2 企业B2B电子商务
1.企业B2B电子商务特点
交易额大 对象广泛 交易复杂 交易规范
3.2 企业B2B电子商务
2.电子化采购概述 电子化采购（e-procurement）是指使用因特网、电子数据交换或电子文件 传输来进行的企业间采购行为。供方和买方直接通过其计算机系统，传送 、查询订单、发票并支付等。
A公司是一个生产手机的企业，随着市场竞争的加剧，目前遇到了许多的困难，如面对许多的 原材料供应商，不知如何选择，如果派专门的人员去和这些供应商谈判，成本太高。为了解决 这些问题，该公司想去尝试网络采购以提高采购效率，降低成本，但是他们又不知道网络采购 的相关内容：如电子化采购的流程、网上招投标系统等。
网上招投标
招投标是在市场经 济条件下进行大宗 货物的买卖，工程 建设项目的发包与 承包，以及服务项 目的采购与提供时， 所采取的一种交易 方式。主要有公开 招投标和邀请招投 标两种形式。
集中目录
将所有供应商的目 录集中到公司服务 器上，就有可能实 现所有采购的集中 化。通过搜索引擎， 购买者可以找到所 需要的产品，明确 存货情况和送货时 间，并填写电子订 货单。
利用中介平台发布产品信息
B公司是一家经营计算机的企业，目前，该公司主要通过电视、广播、报刊、杂志等传统 媒体进行产品宣传。随着经营规模的扩大及市场竞争的日趋激烈，公司当前的营销工作遇到了 许多困难，主要表现在：通过传统媒体推广品牌形象和向用户传递产品信息的效率低、成本高； 顾客只能通过电话、信件等方式反映自己的意见和要求等。B公司营销人员听说在阿里巴巴等 中介平台网站发布信息会给企业带来更大的商机，所以他们很想了解这些中介平台的运营模式， 以便在这些平台发布本公司的产品信息。
3.1 B2B电子商务概述
1.B2B电子商务的分类
根据平台 模式不同
公共独立平台交易模式
Ø 提供一个贸易平台，参 与者可享受产品信息发 布、厂家信息发布与认 证、交易促成等服务， 也可以为特定行业提供 一般性问题解决方案。 如阿里巴巴、慧聪网等。
行业性平台交易模式
Ø 利用网上交易为企业 创造价值，提升行业供 应链竞争力；另一方面 对B2B采购等方式服务 进行有效管控，同时为 业内企业集中提供丰富 的信息内容，如中国化 工网、全球纺织网等。
第三章 B2B电子商务
【学习要点及目标】
1.了解B2B的相关知识。 2.重点掌握B2B的电子化采购和电子化交易系统。 3.掌握B2B的交易过程、了解水平B2B和垂直B2B的区别。 4.了解我国B2B的发展现状。
内容
1 2 3
B2B电子商务概述 企业B2B电子商务 B2B电子化交易市场
引例
企业如何实施网络采购
团体购买
来自多个购买者的 订单被集中到一起， 这样就可以得到更 好的价格。团体购 买有两种模式：内 部集中和第三方 〔外部）集中。
易货交易
企业以自己剩余的东 西交换自己需要的东 西，一般需要中介的 帮助。中介可以使用 人工搜寻一匹配方式， 或建立一个电子易货 交易所。企业将剩余 物资提交给交易所， 得到积点，然后使用 这些积点来购买自己 需要的产品。
具有专业技能
提高行业效率 行业规模 增加购买弹性
产品的标准化
管理密集的信息流 消除供应链中的无效环节
困 境 ？
深入了解本行业
3.3 B2B电子化交易市场
6. B2B电子化交易市场的赢利方式
广告费 关键词 竞价 利润来源 会员费
交易费用
软件许可费 拍卖佣金