2013年四川省市场营销策划师(中级)考试技巧重点

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自考市场营销学复习重点

自考市场营销学复习重点市场营销学是一门研究市场营销现象和问题的学科，它关注市场与企业之间的互动关系，研究如何有效地满足消费者需求，提高企业的市场竞争力。

以下是市场营销学的复习重点：1.市场营销的概念和内涵：了解市场营销的定义、目标和作用，明确其在企业发展中的重要性。

3.顾客需求与市场细分：了解市场需求的类型及其驱动因素，学习如何通过市场细分来满足不同消费者的需求。

4.产品策划与品牌管理：学习产品策划的方法和步骤，了解品牌管理的基本原则和技巧。

5.价格策略与定价方法：掌握价格策略的种类和选择，熟悉常用的定价方法和策略。

6.渠道管理与物流配送：了解渠道管理的概念和重要性，学习物流配送的基本原则和方法。

7.促销策略与营销传播：熟悉促销策略的分类和特点，掌握营销传播的基本理论和方法。

8.营销组织与团队管理：了解营销组织的类型和结构，掌握团队管理的基本原则和技巧。

9.市场调研与市场预测：学习市场调研的方法和步骤，了解市场预测的基本原理和应用方法。

10.市场营销计划与评估：了解市场营销计划的内容和要求，学习如何进行市场营销的评估和监控。

11.市场伦理与社会责任：了解市场营销的伦理和道德问题，学习企业应承担的社会责任。

12.国际市场营销：了解国际市场营销的基本特点和规律，学习如何开展跨国营销活动。

在复习市场营销学时，可以参考以下方法：1.重点掌握教材：仔细研读教材，理解并背诵重点和难点内容，理清逻辑关系。

2.多做习题：做一些案例分析和习题，培养分析和解决问题的能力。

3.制定学习计划：制定合理的学习计划和时间表，合理安排时间来学习和复习。

4.多做实践活动：参加营销实践活动，如参观企业，实地调研等，以加深对市场营销的理解。

5.多参考相关资料：查阅市场营销学相关的书籍、期刊和研究报告，了解最新的市场营销理论和实践。

6.组织小组讨论：和同学一起组织小组讨论，互相交流和分享学习心得和经验。

综上所述，市场营销学的复习重点涉及市场营销的概念与内涵、市场环境与机会、顾客需求与市场细分、产品策划与品牌管理、价格策略与定价方法、渠道管理与物流配送、促销策略与营销传播、营销组织与团队管理、市场调研与市场预测、市场营销计划与评估、市场伦理与社会责任以及国际市场营销。

自考市场营销策略简答论述(整理归纳重点)

自考市场营销策略简答论述(整理归纳重
点)
市场营销策略是企业在实施市场营销活动时所采取的规划和方法。

它对于企业在竞争激烈的市场中取得成功至关重要。

以下是一
些自考市场营销策略的重点：
1. 市场定位：市场定位是确定目标市场和目标客户群体的过程。

企业应通过市场调研来了解目标市场的需求、竞争对手和潜在机会，以便精确地定位自己的产品或服务。

2. 品牌建设：品牌是企业形象和价值观的象征，能够赋予产品
或服务独特的身份和认知。

通过建立品牌意识和积极的品牌形象，
企业能够在竞争激烈的市场中脱颖而出。

3. 产品定价：产品定价是企业决定产品售价的过程。

在确定产
品定价时，企业需要考虑产品成本、市场需求、竞争对手的定价策
略以及消费者对产品价值的感知。

4. 渠道选择：渠道选择是决定产品销售和分销的途径。

企业应根据目标市场的特点和消费者的购买惯来选择最适合的渠道，以便将产品或服务有效地传递给目标客户。

5. 促销活动：促销活动是吸引消费者购买产品或服务的手段。

企业可以通过广告、促销优惠、赠品等方式来提高产品购买的吸引力，促进销售增长。

市场营销策略的选择应基于充分的市场调研和分析。

企业需要根据自身的资源、竞争环境和目标市场来制定适合自己的策略。

同时，市场营销策略需要不断评估和调整，以适应市场的变化和消费者需求的变化。

以上是自考市场营销策略的简单论述和重点整理，希望能对您的学习有所帮助。

自考销售管理复习资料

2013年05月SMAT销售管理证书考试促销管理管理分章节必背知识点一、单项选择题（共158道题目，务必背诵题干和答案内容） 1.在沟通模式的九个主要因素中，媒介是传递信息的(手段)。

P8 2.客户对推销品交易附带承诺的售前，售中售后服务的异议，如对服务方式方法服务延续时间服务延伸度服务实现的保证程度等多方面的意见是(服务异议)。

P8 3.“现代营销学之父”是(科特勒)。

P15 4.(气氛)是用来产生或加强购买者对购买产品的了解而设计的环境。

P11 5.企业通过种种活动使社会各界公众了解本企业是(公共关系)。

P15 6.企业派出人员或委托推销人员，亲自向目标顾客对商品或服务进行介绍、推广、宣传和销售是(人员推销)。

P14 7.企业派出销售人员与一个或一个以上可能成为购买者的人交谈，作口头陈述，以推销商品，促进和扩大销售是(人员推销)。

P23 8.推销人员对顾客的需求情况并不十分了解，无法确定诉求的重点时往往采用(试探性策略)。

P27-1 9.事先设计好针对性强、能投顾客所好的推销语言和措施，有目的、分步骤地宣传、展示和介绍商品，诱导顾客购买是(针对性策略)。

P27-2 10.推销人员运用能激起顾客某种需求的说服方法，诱导顾客进行购买是(诱导性策略)。

P27-4 11.(推销技巧)的运用是否恰当，得体和成功，标志着推销人员素质、观念、业务水平等能力的高低，关系到推销活动的成败。

P2$ 12.推销人员直接劝说顾客购买推销产品的方法是(直接提示法)。

P27-3 13.既能因购买某种推销的商品并获得价值，又有支付能力购买这种商品的个人或组织是(准客户)。

P50 14.推销员可以通过哪些方法寻找准顾客?(地毯式访问法、连锁介绍法、中心开花法、关系拓展法、个人观察法、委托出售法、广告探查法、市场咨询法、文案收集法)。

P51 15.(地毯式访问法)是指销售人员通过普遍地，逐一地访问某特地区内的所有居民和单位，最后从中确定自己的准顾客的方法。

中级策划师

中级策划师1. 引言中级策划师是一个在各行业中广泛存在的职位，他们通常负责制定和执行项目的策划方案。

本文将探讨中级策划师的工作职责、技能要求以及发展前景，并提供一些建议来帮助有志于成为中级策划师的人们。

2. 工作职责中级策划师在项目的不同阶段承担不同的职责，主要包括：•与客户合作，了解他们的需求和目标；•分析市场和竞争对手，进行市场调研；•制定策划方案，包括目标、策略和实施计划；•协调资源和团队，确保项目按计划进行；•监督项目的执行和进展，及时解决问题和调整方案；•分析项目结果，评估项目的成功和不足之处。

3. 技能要求成为一名出色的中级策划师需要具备以下技能：3.1. 沟通能力中级策划师需要与客户、团队成员和其他利益相关者进行有效的沟通。

他们必须能够清晰地表达自己的想法和建议，并理解他人的需求和意见。

良好的沟通能力能够帮助中级策划师与团队合作，并与客户建立良好的关系。

3.2. 分析能力中级策划师需要通过市场调研和竞争分析来收集和整理信息。

他们必须能够准确地评估市场需求和趋势，并根据这些信息制定相应的策略。

分析能力对于制定有效的策划方案至关重要。

3.3. 项目管理能力中级策划师通常需要同时处理多个项目，因此良好的项目管理能力对于他们来说非常重要。

他们需要能够制定合理的时间表和资源安排，并在有限的时间内完成任务。

项目管理技能可以帮助中级策划师更好地组织团队和协调工作。

3.4. 创意能力策划过程中，中级策划师需要提供创造性的解决方案和创意思维。

他们需要能够从市场调研中发现机会，并提出独特的策略来实现目标。

创意能力可以帮助中级策划师在竞争激烈的市场中脱颖而出。

4. 发展前景中级策划师是一个具有良好职业发展前景的职位。

随着对市场调研和策划方案需求的增加，中级策划师的市场需求也在不断增长。

一些中级策划师还有机会晋升为高级策划师，负责更大范围的项目和团队。

此外，中级策划师在不同行业都有很多发展机会。

他们可以选择在广告、公关、市场营销等领域工作，也可以选择在政府、非营利组织等机构中从事策划工作。

中级市场营销知识点汇总(1-8章全)

中级市场营销知识点汇总(1-8章全)第一章：市场营销基础知识- 市场营销的定义和概念- 市场营销的目标和价值- 市场营销环境分析方法- 市场细分和目标市场选择- 市场定位和差异化战略- 市场营销组合（4P）的概念和应用第二章：市场调研与消费者行为分析- 市场调研的目的和意义- 市场调研的方法和工具- 消费者行为的影响因素- 消费者决策过程- 消费者行为研究的方法和应用第三章：产品和品牌管理- 产品开发和产品策略- 产品生命周期管理- 品牌的定义和作用- 品牌价值和品牌资产管理- 品牌扩展和品牌维护第四章：价格和渠道管理- 价格决策和定价策略- 价格弹性和定价方法- 渠道的定义和分类- 渠道设计和管理- 渠道冲突和渠道合作第五章：广告和销售促销- 广告的定义和作用- 广告传播过程和媒体选择- 广告创意和广告效果评估- 销售促销的概念和类型- 销售促销的设计和执行第六章：市场营销沟通与关系管理- 市场营销沟通的定义和重要性- 市场营销沟通的目标和策略- 市场营销沟通的工具和渠道- 关系营销的概念和原理- 关系营销的维护和发展第七章：新产品开发与创新- 新产品开发的目的和过程- 产品创新的类型和途径- 产品创新的管理和评估- 技术创新和市场创新- 创新驱动的企业和创新战略第八章：市场营销规划与执行- 市场营销规划的概念和步骤- 市场营销计划的要素和内容- 市场营销执行的关键问题- 市场营销控制和评估- 市场营销策略的调整和优化以上是中级市场营销知识点的汇总，涵盖了市场营销的基础知识、市场调研与消费者行为分析、产品和品牌管理、价格和渠道管理、广告和销售促销、市场营销沟通与关系管理、新产品开发与创新以及市场营销规划与执行的内容。

自考市场营销学复习重点整理

第一章市场营销导论市场营销：是指个人和集体通过创造并同别人交换产品和价值以获得其所需所欲之物的一种社会过程。

市场营销学主要研究内容:企业的市场营销活动及其规律性，即研究企业如何通过整体市场营销活动，适应并满足市场需求，以实现经营目标。

市场：具有特定需要或欲望，而且愿意并能够通过交换来满足这种需要或欲望的全部潜在顾客。

市场包含的三个主要因素:1、有某种需要的人2、为满足这种需要的购买能力3、购买欲望。

市场营销管理:为了实现企业目标，创造、建立和保持与目标市场之间的互利交换和关系，而对设计方案的分析、计划、执行和控制.八种需求状况:1、负需求2、无需求、3、潜伏需求4、下降需求、5、不规则需求6、充分需求7、过量需求8、有害需求。

降低市场营销与反市场营销的区别：前者是采取措施减少需求，后者是采取措施消灭需求。

现代企业市场营销管理哲学：1、生产观念2、产品观念3、推销观念4、市场营销观念5、客户观念6、社会市场营销观念。

生产观念:认为消费者喜欢那些可以随处买得到且价格低廉的产品,企业应致力于提高生产效率和分销效率，扩大生产，降低成本以扩展市场。

产品观念：认为消费者喜欢高质量、多功能和具有某种特色的产品,企业应致力于生产高价值产品，并不断加以改进。

推销观念：认为消费者一般不会足量购买某一企业的产品，企业必须积极推销和大力促销，以刺激消费者大量购买该企业产品。

市场营销观念：认为实现企业各项目标的关键，在于正确确定目标市场的需要和欲望，并且比竞争者更有效的传送目标市场所期望的物品或服务,进而比竞争者更有效的满足目标市场的需要和欲望。

客户观念:指企业注重收集每一个客户以往的交易信息、心理活动信息等，根据由此确认的不同客户终生价值，分别为每一个客户提供各自不同的产品或服务,传播不同的信息，通过提高客户忠诚度，增加每一个客户的购买量,从而确保企业的利润增长。

市场营销观念与客户观念的不同：前者强调满足每一个子市场的需求，后者强调每一个客户的特殊需求.社会市场营销观念：认为企业的任务是确定各个目标市场的需要,欲望和利益，并以保护或提高消费者和社会福利的方式，比竞争者更有效、更有利的向目标市场提供能够满足其需要、欲望和利益的物品或服务。

自考市场营销串讲笔记(2)

第四章市场营销环境分析1、市场营销环境、宏观市场营销环境、微观市场营销环境、相关环境（概念，P71、74、77）2、环境发展趋势——环境威胁与市场营销机会（概念，P72）●环境威胁与营销机会的四种组合状态（P73）●企业面对威胁的三种对策（P73）（1）反抗：试图限制或扭转不利因素的发展。

（2）减轻：调整营销组合改善环境适应。

（3）转移：转移至其它盈利更多的行业和市场。

3、市场营销微观环境构成要素（P74）——企业本身、营销中介、市场、竞争者、公众●营销中介——①供应商；②商人中间商；③代理中间商；④辅助商——运输公司、仓储公司、银行、保险公司、广告公司、市场调研公司、市场营销咨询公司●市场的种类（根据购买者及其购买目的划分）——①消费者市场；②生产者市场；③中间商市场；④政府市场；⑤国际市场●竞争者的4种类型①愿望竞争者，即消费者想要满足的各种目前愿望②一般竞争者，即能满足购买者某种愿望的各种方法③产品形式竞争者，即能满足购买者某种愿望的各种产品型号⑦企业内部公众4、市场营销宏观环境的构成——人口环境、经济环境、自然环境、技术环境、政治和法律环境以及社会和文化环境——企业不可控变量● 人口环境方面的主要动向（简答题，P78-80）● 经济环境——（消费者收入对企业市场营销的影响，P80）● 消费者收入的变化、消费者支出模式的变化、消费者储蓄和信贷情况的变化✧ 社会购买力的影响因素——消费者收入、价格水平、储蓄、信贷✧ 消费者收入、可支配个人收入、可随意支配个人收入；货币收入和实际收入；消费者的平均收入与各个阶层的消费者收入 ✧ “恩格尔定律”；恩格尔系数✧ 家庭生命周期的阶段、消费者家庭所在地点对消费支出的影响 ✧ 储蓄和信贷对消费支出的影响● 目前自然环境方面的主要动向（简答题，P83-84）● 技术环境和知识经济的发展变化对企业营销管理的影响（简答题，P84-86） ● 社会和文化环境（P89）——（1）要素：教育水平、宗教信仰、价值观念、道德规范、消费习俗、消费时尚（2）影响：消费心理、消费习惯、企业营销管理（3）方式：多层次、全方位、渗透性的，多半通过间接的、潜移默化的方式第五章市场购买行为分析5、消费者市场（概念，P90）6、影响消费者购买行为的4个主要因素（P90）——文化、社会、个人和心理等因素● 文化、亚文化和社会阶层等文化因素——对消费者的行为具有最广泛和最深远的影响；文化是人类欲望和行为最基本的决定因素；每一阶层的成员具有相似的价值观、兴趣爱好和行为方式。

营中级-市场营销(考点笔记)

营销师（卷烟商品营销）中级技能笔记（市场营销）A、市场调研、分析与预测一、调研数据的初步整理（技能点1——调研数据的初步整理X=P114）调研信息的初步整理包括三步：（1）审核；（2）编码；（3）录入。

（一）调研信息的审核（技能点2——调研信息的审核X=P115）调研信息的审核是对调研问卷进行审核和核实，检查一线访问员的工作质量，确保问卷的真实性和可用性。

在实际操作过程中，审核要点包括如下几个方面：1、调查是否真实有效电话复查主要确认以下五方面的内容：（1）确认此人是否接受了调查。

（2）被调查者是否符合条件。

（3）确认调查是否按要求的方式进行。

（4）确认调查是否完整。

（5）检查其他方面的问题，2、问卷信息是否完整客观（1）审查访问员提交的问卷是否完整无遗漏，报送资料是否齐全。

（2）是否有些问题漏问，或没有记下答案。

（3）问卷是否遵循了规定的跳跃模式。

（4）开放性问题的答案，是否存在人为判断的语句或主观猜测的成分，（二）编码（技能点3——调研数据的编码Y=P115）编码是指对一个问题的不同回答进行分组和确定数字代码的过程。

（三）数据录入与清理（技能点4——调研数据的录入与清理X=P116）1、数据录入2、逻辑检查3、数学检查三、检查出错误之后的处理（技能点7——检查出错误之后的处理Y=P119）表3-8 问卷数据出错环节及处理措施出错环节处理办法1.数据录入出题（输入错；输入遗漏）找到原始纸质问卷，修正录入数据2.答卷者填问卷过程中出错（填错；漏填）有没有联系方式，通过电话针对出错的问题重新访问；没有留下联系方式，做无效问卷处理3.问卷造假问卷作废二、调研数据分析（技能点8——调研数据分析方法的三个层次）如下三层：第一层：数据图表化，第二层：描述性统计，第三层：显著性分析，（一）调研结果图表化1、调研数据表（1）单一答案列表（技能点9——单一答案列表X=P122）●对于单项选择题，单一答案列表能够直观地显示各个答案的选择人数和占比。

市场营销之中级考点归纳

市场营销之中级考点归纳市场营销中级考点归纳技能与理论重合部分市场调研、分析与预测（18分）一、分析报告的撰写1、基本要求：结论明确、结构清晰、数据翔实2、基本要素：一份结构完整的分析报告通常包含以下要素：(1) 报告主题；(2) 市场背景简述；(3) 信息采集的范围和方法概述；(4) 总结论（或结论概述）(5) 分论点并附数据论证(6) 意见建议或下阶段的实施计划。

二、片区市场分析客户经理和市场经理需要定期对所辖片区做市场分析，片区市场分析应以反映一段时间片区的总体市场情况为主。

选择数据时应紧紧抓住概括本片区市场特点的数据。

作为深入市场一线的营销人员，市场分析应更注重提炼出市场动态。

三、综合性市场分析综合性市场分析指的是：商业公司定期对辖区市场所做的市场分析、对一段时间品牌营销的分析总结，或工业公司定期对自有品牌进行的市场分析。

市场维度：社会库存的分析（以社会库存水平、社会存销比为主要指标）、市场价格的分析（以零售价格指标、市场价格水平为主要指标）社会销售量估算、需求满足率水平以及市场秩序规范程度等。

品牌维度：品牌的社会动销、供需水平、社会库存状况、市场价格水平、需求满足率水平、市场秩序规范情况。

客户维度：卷烟盈利水平分析、经营规范情况分析（正规渠道购烟情况、明码实价与价格到位率情况）和对烟草公司态度（服务满意度、货源满意度或对烟草公司政策的满意度）四、调研信息的初步整理1、调研信息的审核（1）调查是否真实有效：确认此人是否接受了调查；被调查者是否符合条件；确认调查是否按要求的方式进行；确认调查是否完整；检查其他方面的问题（2）问卷信息是否完整客观：审查访问员提交的问卷是否完整无遗漏，报送资料是否齐全；是否有些问题漏问，或没有记下答案；问卷是否遵循了规定的跳跃模式；开放性问题的答案，是否存在人为判断的语句或主观猜测的成分，如果有应及时予以修正2、编码：编码是指对一个问题的不同回答进行分组和确定数字代码的过程。

营销策划考试重点整理

名词解释：1、营销策划：一份书面文件，它可以为企业在整个策划期间内的营销项目及部署提供指南2、成长目标：常常是指增加产品的销量或市场份额的目标3、收获目标：常常被称作“榨取”目标，描述的是利润比市场份额更为重要的一种目标4、维持目标：也可以称作巩固目标，设法阻止利润/销量下滑的目标5、客户作为问题的解决者1）广泛解决问题情境（EPS）：购买者对品牌产品的属性不了解，不知道产品如何使用，自己所需要的品牌应该具备什么特点、性能、用途也不清楚。

2）有限解决问题情境（LPS）：购买者对各种产品品牌没有什么概念，但却很清楚自己所需要的产品的性能和用途。

3）惯例性反应行为（RRB）：消费者了解产品的等级，知道他们所需要的品牌，也很清楚如何选择他们所喜爱的品牌。

6、品牌价值：对于一个顾客而言，品牌权益就是在产品的价值中无法用经济价值和功能价值加以解释的那一部分价值7、顾客的经济价值：是一种净货币价值：使用某一特别的产品（常常是一种新产品）来代替相关产品（常常是当前使用的产品）所带来的净货币价值——顾客使用两种竞争产品所发生的直接总成本之差8、潜力：在给定情境下，特定时间内，可能合理达到的最大销售量预测：在给定情境下，特定时间内，所期望取得的销售量限额：管理层期望公司中的个体，所实现的销售量（应该取得的）填空：1、营销策划的特点：1）围绕企业的战略目标2）以分析研究为基础3）具有创新性情境分析：：1、产业及产品大类分析2、竞争对手分析3、顾客分析4、背景评估的方法：1）、自上而下的方法（由高级或中级管理人员在专业人员和产品管理人员的帮助下确定，然后由专业人员和产品管理人员负责实施。

特点：高层管理人员对商业运营状况有着更好的洞察力）2）、自下而上的方法（由销售人员或基层员工通过收集有关竞争对手和顾客的信息以及做出预测等方式来积极参与策划过程。

特点：能够更好的实施策划）4、策划全过程：策划、分析、目标、策略--------实施--------评价5、营销策划的情境分析：：1）、产业及产品大类分析2）、竞争对手分析3）、顾客分析4）、背景评估6、界定企业竞争的基础1)顾客导向：产品与顾客需求的匹配2)营销导向：策略、媒体、分销、价格3)资源导向：原料、员工、融资4)地理位置7、企业多元化经营对界定竞争对手的影响：同心多元化、水平多元化、垂直多元化、整体多元化8、判断某一产品大类是否健康发展的一个重要指标，就是看其是否持续地充分利用9、传统营销观念：以顾客的需求为中心产品制胜的关键：要比竞争对手更能满足顾客的需求——相对能力10、影响因素：母公司战略、企业性质、公司哲学和程序、对员工进行评价的KPI11、顾客：现有顾客、竞争对手的顾客、潜在顾客直接顾客——终端顾客工业品：组织消费品：家庭/个人 12、描述性变量：工业产品客户公司特征变量：产业、规模、地理位置操作变量：技术、服务需求、用户/非用户状态情境因素：紧急情况、特定情况、一般情况（订单规模）个人特征：双方的共性、风险偏好、忠诚度技术领先用户特征：先于同行业大多数企业意识到并面临未来的一般需求通过满足顾客的新需求，及早获得收益13、产品与消费者需求的匹配：产品属性与消费者诉求的利益匹配 14、RFM 购买模式模型新近（Recency ）：最近一次购买是何时？频率（Frequency ）：顾客在限定的期间内所购买的次数？货币价值（Monetary value ）：从利润角度看，顾客的购买价值？ 15、顾客从哪里购买——分销渠道1）实体店：小型：方便、快捷；中型；大型：批发、折扣 2）邮购 3）网购16、顾客价值的来源1) 经济价值：相对于使用其他产品而言，顾客在使用该种产品时所获取的净财务收益2) 功能价值：产品的某些属性向顾客提供的功能方面的收益，功能价值是由产品属性的性能水平提供的3) 心理价值：顾客对产品的感觉以及这种感觉是否能够与顾客期望的感觉保持一致（价格、品牌）4) 品牌价值：对于一个顾客而言，品牌权益就是在产品的价值中无法用经济价值和功能价值加以解释的那一部分价值 17、顾客价值的构成使用情境某种情况下该类产品的有效性具体情况下该品牌产品的相对效果18、顾客会再次购买的原因1) 满意度直接测量：S=F(ɛ,f ,e-f)间接测量：口碑推荐、抱怨、重复购买 2）购买意图19、市场细分的方法数据：过去的、潜在的、和当前顾客的各种信息产品大类价值品牌价值变量：描述型变量、行为变量把有关消费者的描述符合行为变量联系起来！20、管理判断是至关重要的，尽管统计学知识很有用，但逻辑学和常识判断更为重要！21、市场细分包括大众营销和一对一营销判断：1、竞争对手的选择1) 营销策划的时间周期2）产品所处的生命周期阶段3）产品技术基础的变化情况2、产品剔除法：根据顾客对产品的不可获性所做出的反应来界定竞争适用：产品式样竞争、产品大类竞争、一般竞争3、 1）产品大类的规模：销售量、货币价值规模越大市场潜力越大规模越大可以提供更多的市场细分机会规模越大，越会吸引资源雄厚的竞争对手加入，从而减弱了对小企业的吸引力2）市场增长快速增长的市场带来高额利润快速增长的市场可以支撑未来的利润快速增长的市场意味着市场份额的快速变动和竞争对手的快速兴衰 3）策划周期短（1年）策划周期长产品式样竞争产品大类-一般竞争-预算竞争产品成长阶段产品成熟阶段预算竞争、一般竞争产品式样、产品大类技术变化迅速技术稳定预算竞争、一般竞争产品式样、产品大类时间销售量/额生命周期投放成长成熟衰退市场规模小中等大中等市场增长低高低负吸引力低高低/高低4）销售周期性商业环境影响：资本密集型产业利率影响：房地产、金融等气候变化影响：农产品政策影响季节影响5）利润利润的产业差距：生产、技术、竞争对手利润的产业内差距盈利风险越低，吸引力越大4、产品大类因素1）新进入者的威胁：来自新进入者的威胁越高，产品大类的吸引力就会越低2）买方的争价实力：强大的买方争价能力和产品大类的吸引力负相关3）供应商的争价实力：很强的供应商争价实力并不是一种有吸引力的情况4）产品大类的竞争：较高的竞争强度会导致市场营销费用不断上升、激烈的价格战、员工的高流动率和其他相关活动5）来自替代品的压力对于那些生产或交付存在大量替代品的产品或服务的产品大类而言，吸引力较小几乎全部产品都会遇到替代品的问题替代品很少的产品大类往往会获得较高的回报率6）产品大类的容量判断某一产品大类是否健康发展的一个重要指标，就是看其是否持续地充分利用了生产还是持续地存在生产过剩5、评估竞争对手的意愿：这种产品对企业的重要性、对该市场投入程度的可察性、管理人员的个性特征6、竞争对手如何回应竞争行动1)竞争的影响越大，反应/回应的次数越多2)竞争行动越激烈，抵抗的行动也越多3)做出反应所需要的条件越多，反应/回应的次数越少4)越是战术性的行动，反应/回应的越多也越激烈7、谁是产品的购买者和使用者？购买者与使用者发起者：认识到产品需求的人影响者：拥有购买决策所需要的信息或偏好的人决策者：在预算允许的条件下最终做出购买决策的人购买者：实际购买的人使用者：用户8、消费心态学和价值观：V ALS29、产品与消费者需求的匹配：产品属性与消费者诉求的利益匹配10、所有产品属性都应该在考虑范围之内，其中一个方面的劣势，可以由另外一个方面的优势来弥补11、顾客的购买决策过程是情绪化的、综合性的、自动的、和/或者是自然产生的！简答：1、营销策划方案：短期的运营方案1）界定某种产品所面临的情境以及如何达成目标2）界定某种业务所面临的机遇和问题3）确定目标4）界定要达到目标所需的战略和策划5）确定达到目标所要承担的责任6）鼓励缜密而细致的思考7）树立市场导向的观念2、策划制定需要注意的：1、策划过程的速度2、数据收集的数量3、由谁进行策划4、结构化5、策划方案的长度6、策划的频率7、行动方案的数量8、谁应该了解策划方案9、资源支持10、高级管理人员参与11、一致性3、市场竞争的层次性1）、产品式样的竞争：诉求于相同的细分市场，产品属性也都具有相似的取值2）、产品大类竞争：以具有类似属性的产品和服务为基础3）、一般的竞争：由能够满足相同顾客需要的产品和服务构成4）、预算的竞争：围绕顾客的预算而展开的所有产品和服务的竞争4、市场竞争层次的启示竞争层次产品管理任务产品式样竞争使顾客信服：该品牌比该种产品式样中的任何其他品牌要好产品大类竞争使顾客信服：该产品式样是这中产品类别中最好的形式一般竞争使顾客信服：这种产品类别是满足需求的最好方式预算竞争使顾客信服：这种一般收益是花费可自由支配预算的最合适方式5、技术因素技术：能源、原材料、运输、信息、遗传过程：新产品开发、投放、推广技术方面薄弱的产品是很脆弱的定位于利用技术变化的优势·经济因素：利率、通胀率、汇率、劳动力供求状况、GDP增长6、间接信息来源：容易获取、成本低、归纳大多数问题直接信息来源：销售团队和顾客、员工：专业的情报人员、供应商、咨询顾问/专业公司：实现特定目的的研究报告、投资银行7、存在伦理质疑的信息来源：空中侦察、购买或者偷取垃圾、贿赂印刷商、做假冒的招聘广告、空中刺探8、价值链分析公司的基础设施人力资源管理技术开发采购内部后勤运营外部后勤市场营销与销售服务毛利毛利基础活动支持活动12、多属性模型1）顾客是用哪些属性来界定一种产品的？2）在不同竞争产品的各个属性上，感知到的结果是什么？3）每个属性的重要性权重？4）顾客运用什么决策规则来组合上述两种信息？13、顾客价值的表现：价格、价格敏感性、满意度、抱怨与赞许、口碑传播、毛利/利润贡献、销售总额、竞争活动、重复购买比率14、评估产品大类价值（1）判定产品的用途：现有的、潜在的（2）评估这些用途的重要程度（3）列出具有相同用途的竞争产品清单（4）判定该产品大类在每种使用情境（用途）下的相对效果15、市场细分的科学评价标准：规模合适、可识别的、可达到的：信息、产品/服务、差异化回应、一致性、稳定性论述题：1、技术策略分析可选技术战略的典型职能要求研发制造营销财务组织时机率先进入最先进的研发试验；中等规模制造刺激主体需求获取风险投资柔性大于效率，鼓励冒险尽早进入；启动产品生命周期紧跟进入柔性：反应和高级的研发能力制造中敏捷性；中等规模产品的差异化；刺激次要需求快速投入数量居中或大量资本柔性和效率并重在成长阶段早期进入后进入/成本最小化在流程开发方面的技能和低成本生产技能效率和大规模的自动化生产销售与分销成本的最小化获取大量资本效率和层次控制；实施刚性的程序在成长阶段晚期或成熟阶段早期进入市场细分应用、工程定制和高级产品的设计能力短期到中期的灵活性识别和进入有吸引力的细分市场获取中等数量或大量资本在面向不同顾客需求提供服务时，保持柔性和所要求的控制在成长阶段进入2、差异化优势分析所要收集的竞争对手的能力信息构思设计能力技术资源 ·概念·专利和版权 ·技术整合人力资源 ·关键人员与技能 ·运用外部技术力量研发资金投入 ·总额 ·销售百分比 ·一致性 ·政府提供的资金技术战略 ·专业化 ·竞争能力 ·能力来源 ·时机：启动/模仿管理流程 ·TQM ·质量屋生产能力实体资源 ·产能 ·工厂 ·规模 ·……人力资源 ·关键人员与技能 ·员工结构 ·技能组合供应商 ·产能 ·质量 ·投入市场能力销售队伍 ·技能 ·规模 ·类型 ·位置分销网络 ·类型 ·控制服务销售政策广告 ·类型 ·媒体 ·时间人力资源 ·关键人员与技能 ·流动率资金投入 ·总额 ·一致性 ·比率财务能力长期 ·资产负债率 ·债务成本短期 ·现金及其等价物 ·信贷额 ·债务类型 ·债务成本流动性现金流 ·应收款时间 ·投资周转率·会计实务人力资源 ·关键人员与技能 ·流动率系统 ·预算 ·预测 ·控制管理能力关键人员 ·目标和重点 ·价值观 ·报酬体系决策 ·层级 ·类型 ·速度计划 ·类型 ·重点 ·时间跨度人力资源 ·周转率 ·经验 ·替换政策组织 ·集权化 ·职能附：1、排列组合2、顾客的经济价值使用成本比较产品N 当前产品A 产品N的顾客经济价值产品价格？PA劳动成本其他相关成本总成本TC N TC A TC A-TC N例1：新机油顾客经济价值新机油老机油产品价格？更换5次×5元/次=25元劳动成本更换1次×20元/次=20元更换5次×20元/次=100元其他相关成本5元更换5次×5元/次=25元总成本25元150元例2：新机油顾客经济价值与使用率新机油老机油低里程（3000）平均里程（15000）高里程（45000）产品价格？1次×5元=5元5次×5元=25元15次×5元=75元劳动成本1次×20元=20元1次×20元=20元5次×20元=100元15次×20元=300元其他相关成本1次×5元=5元1次×5元=5元5次×5元=25元15次×5元=75元总成本25元30元150元450元EVC 5元125元425元。

市场营销项目策划考试重点

市场营销策划考试重点第一章营销策划概述一、策划与营销策划（一）策划包含的几个要素：（1）目标是策划的起点和归宿（2）信息是策划的素材和基础（3）创意是策划的核心（4）可操作性是策划实施的保证（二）策划与计划的区别策划是研究“去做什么”，是一种围绕已定目标而开展的具有崭新创意的设计。

计划是研究“怎样去做”，是一种围绕已定设计而组织实施的具体安排。

（三）营销策划的涵营销策划是在对企业部环境资源予以准确地分析，并有效运用经营资源的基础上，对一定时间的企业营销活动的行为方针、目标、战略以及实施方案与具体措施进行设计和计划。

（四）营销策划与营销计划的区别：营销计划是按经验和常规对企业营销活动设计的人、财物事先作出安排和平衡。

营销策划更强调创造性、主动性、针对性和可操作性。

二、营销策划的特点1、是创新思维的学科2、是市场营销系统工程3、是具有可操作性的实践学科三、营销策划的程序（一）营销策划的步骤1、了解现状，明确策划问题了解现状不仅包括对市场情况、消费者需求进行深人调查，还包括对市场上竞争产品的了解以及对经销商情况的了解。

明确策划问题首先要了解委托方的策划动机；其次明确重点；最后主题明确化。

2、调查与分析（1）企业营销的外部环境分析：宏观环境、行业环境、经营环境（2）企业营销的部环境分析：营销目标和业绩、现有营销资源、企业文化和权责分配等（3）SWOT分析确认当前的战略是什么？确认企业外部环境的变化，根据企业资源组合情况，确认企业的关键能力和关键限制。

按照通用矩阵或类似的方式打分评价把识别出的所有优势分成两组，分的时候以两个原则为基础：它们是与行业中潜在的机会有关，还是与潜在的威胁有关。

用同样的办法把所有的劣势分成两组，一组与机会有关，另一组与威胁有关。

将结果在SWOT分析图上定位3、企业营销战略策划（1）设定企业营销目标（2）STP策划4、企业营销战术策划：根据已经确定的营销目标的市场定位，企业采用各种营销手段进行综合考虑和整体优化，以求达到理想的效果。

自考《市场营销策划》复习重点

自考《市场营销策划》复习重点第一章绪论•1.市场营销和推销的不同之处是什么？P5•1）起点不同。

推销的起点是工厂或种植园，市场营销的起点是市场•2）中心不同。

推销的中心是产品，市场营销的中心是顾客需求•3）手段不同。

推销的手段是促销，市场营销的手段是营销活动•4）终点不同。

推销的终点是通点销售获得利润，市场营销的终点是通过满足顾客需要获得利润•2.什么是市场营销策划？试述市场营销策划的意义？P5•市场营销策划：是指企业对未来将要发生的市场营销活动进行全面、系统筹划的一种超前决策，它所提供的是一套关于企业市场营销的未来方案，其作用可以视为企业市场营销管理软件。

•市场营销策划的意义•（一）市场营销策划的必然性P6•首先，当今社会已经进入信息时代，一方面有大量新的信息不断产生，需要企业关注，收集，分析，并且应用到市场决策中，另一方面，企业市场营销活动的改进，也有着大量新的可利用的信息，这就需要企业跟踪，研究和应用。

•其次，市场经济体制的建立，使企业成为一个经济实体，由于自主性增强，加上外部竞争的压力，企业为了在竞争中取胜，抓住机遇，创造更好的效益，必须积极地进行营销策划。

•再次，在我国现在化建设的进程中，由于民主政治的推进，文化的相互交融，科学技术的发展，企业完全有可能借助这些条件，进行预测，创新，设计和选择。

•最后，决策的科学化，程序化和效能化，逐渐代替了经验化，即兴化和随意化，有谋有断，先谋后断，从而把策划推向一个更加重要的位置。

•（二）市场营销策划的作用P6-7•1）可以强化市场营销目标2）可以加强市场营销活动的针对性•3）可以提高市场营销活动的计划性4）可以降低营销成本•3.试述市场营销策划的特点、类型。

P7-10•特点：1）目的性2）战略性3）动态性4）可操作性•类型：•（一）按性质划分1）基础策划2）运行策划3）发展策划•（二）按范围划分1）宏观策划2）中观策划3）微观策划•（三）按部门划分1）市场调研策划2）新产品开发策划3）广告策划4）公共关系策划•4.市场营销策划的原则? P10•（一）统筹规划（基本原则）注意的三个问题：•1）全面把握企业市场营销过程中的各种要素•2）进行时间顺序的运筹•3）进行地点安排的运筹•（二）超前创新•1）市场营销策划是一种准确的判断•2）是一种巧妙的安排•（三）技术融合•1）加强定量分析方法•2）能够被有关人士接纳•5.简述市场营销策划的主要步骤和方法？P12-17•主要步骤：明确目的、收集信息、产生创意、制订方案（出发点）、组织实施、测评效果•方法：程序法、模型法、案例法•★市场营销策划实施效果测评的主要指标？P16•销售收入、利润收入、市场占有率、品牌形象和企业形象•6.什么是创造性思维？它有哪些特征和形式？P18-19•创造性思维亦称求异思维，是指企业市场营销策划者在市场营销策划过程中所产生的思想、点子、创意和想象等新的思维成果，是一种创造新事物的思维方式。

自考市场营销策划重点知识点资料大全

自考市场营销策划重点知识点资料大全市场营销策划是一门涵盖广泛领域的学科，需要掌握许多不同的知识点。

下面是市场营销策划的重要知识点资料大全：1. 市场调研：了解目标市场的特点、需求和竞争状况，包括定性和定量调研方法。

2. 目标市场选择：确定最适合企业产品或服务的目标市场，并分析目标市场的潜在需求和购买力。

3. 市场定位：确定品牌在目标市场中的位置，以便与竞争对手区分开来，并确定差异化策略。

4. 市场细分：将目标市场细化为更小的细分市场，以便更好地满足不同消费者的需求。

5. 市场营销组合：确定产品、价格、促销和渠道等市场营销策略以实现目标市场的销售增长。

6. 市场营销传播：确定广告、公关、促销和销售等传播工具，以有效地传达品牌和产品的价值。

7. 品牌建立：确定品牌的核心价值和关键定位，以及品牌标识和品牌形象设计。

8. 市场营销预算：制定和管理市场营销活动的预算，确保资源的最佳利用。

9. 市场营销评估：通过市场营销绩效指标和数据分析，评估市场营销策略的有效性，并进行必要的调整。

10. 市场竞争分析：研究竞争对手的产品、定价、促销和渠道等策略，以制定差异化竞争策略。

11. 市场估值和预测：利用市场数据和趋势分析，预测市场规模、市场份额和销售增长等指标。

12. 市场营销伦理：了解市场营销活动中的道德和伦理问题，确保合规和可持续发展。

以上是市场营销策划的一些重要知识点，通过学习和掌握这些知识，可以有效地制定和实施市场营销策略，推动企业的发展和增长。

市场营销策划是企业发展和增长的关键组成部分，掌握市场营销策划的重要知识点对于成功推动品牌和产品的销售至关重要。

在本文中，我们将继续探讨市场营销策划的其他相关内容。

13. 新产品开发：了解新产品开发的过程和方法，包括市场需求分析、产品设计和测试、市场验证等环节。

14. 市场资源管理：管理和优化市场营销资源，包括人员、资金、时间和技术等，以最大程度地提高市场绩效。

15. 市场营销组织：建立和管理市场营销团队，包括招聘、培训、激励和绩效评估等方面的工作。

市场营销师资格考试重点分析

市场营销师资格考试重点分析市场营销是现代商业发展的核心，而市场营销师资格考试则是衡量一个人在市场营销领域专业能力的重要指标。

本文将重点分析市场营销师资格考试的核心内容和备考要点，帮助考生更好地准备考试。

一、市场营销基础知识市场营销师资格考试的基础知识部分包括市场营销的概念、原理、流程等。

考生需要掌握市场营销的基本概念和相关术语，理解市场营销的基本原理，熟悉市场营销的各个环节和流程，包括市场调研、市场定位、产品策划、渠道管理、促销活动等。

此外，还需要了解市场营销的发展趋势和新兴的市场营销模式，如数字营销、社交媒体营销等。

二、消费者行为与市场分析消费者行为和市场分析是市场营销的重要组成部分。

考生需要了解消费者的心理和行为特点，熟悉市场细分和目标市场选择的方法，掌握市场调研和数据分析的技巧。

此外，还需要了解市场环境和竞争对手的情况，分析市场趋势和市场机会，为企业制定合适的市场营销策略提供依据。

三、产品与品牌管理产品与品牌管理是市场营销的核心内容之一。

考生需要了解产品开发和产品生命周期管理的方法，掌握品牌定位和品牌管理的原理，了解品牌传播和品牌扩展的策略。

此外，还需要了解产品和品牌的市场定价和销售策略，以及产品和品牌的市场推广和促销活动。

四、渠道管理与销售管理渠道管理和销售管理是市场营销的重要环节。

考生需要了解渠道的类型和渠道的选择原则，掌握渠道管理和渠道冲突解决的方法。

同时，还需要了解销售管理的基本原理和销售团队的管理技巧，了解销售渠道的设计和销售目标的制定。

五、市场营销策划与执行市场营销策划和执行是市场营销师的核心能力之一。

考生需要了解市场营销策划的基本原理和策划过程，掌握市场营销策划的方法和工具。

同时，还需要了解市场营销策划的实施和执行，包括市场营销活动的组织和管理，市场营销效果的评估和调整。

六、市场营销案例分析市场营销案例分析是市场营销师资格考试中的重要环节。

考生需要学会分析市场营销案例，包括市场环境分析、竞争分析、消费者行为分析等，提出合理的市场营销策略和解决方案。

自考市场营销策划知识要点

自考市场营销策划知识要点市场营销策划是指根据市场及消费者需求，制定推广和销售产品的计划，并通过市场调研、营销策略等手段，将产品成功推向市场并实现销售目标的过程。

以下是市场营销策划的要点：1.市场调研：对目标市场的消费者需求、竞争对手、市场潜力等进行全面调查和分析，以确定海市场定位和推广策略。

2.目标市场的确定：通过市场调研确定目标市场，即目标顾客群体，在市场营销中要针对这一目标市场进行策划和推广。

3.产品定位：根据市场调研结果和目标市场的需求特点，确定产品在市场中的定位，包括产品的功能特点、差异化竞争优势等。

4.市场营销策略的确定：根据市场调研和产品定位，确定相应的市场营销策略，包括产品定价、渠道选择、促销活动等，以实现产品的销售目标。

5.营销传播：通过有效的推广渠道和传播方式，将产品信息传递给目标市场，包括广告、公关活动、线上线下宣传等。

6.销售目标和销售渠道的确定：根据市场调研和市场营销策略，确定销售目标和销售渠道，包括销售量、销售额等。

7.销售预测和销售计划：通过对市场趋势、竞争对手、消费者行为等因素的分析，预测产品的销售情况，并制定相应的销售计划。

8.市场营销执行：根据市场调研和营销策划，执行相应的市场活动，包括产品推广、渠道管理、促销活动等。

9.市场反馈和评估：通过市场反馈情况，对市场营销策略进行评估和调整，以达到更好的市场效果。

10.竞争对手分析：通过对竞争对手的产品、价格、销售渠道、市场份额等方面的分析，制定相应的竞争策略。

11.市场份额和市场增长率的计算：通过市场调研和销售数据，计算产品在目标市场中的市场份额和市场增长率，并制定相应的市场增长目标。

12.品牌管理：根据市场调研和产品定位，制定品牌策略，包括品牌形象塑造、品牌传播等，建立品牌价值和品牌忠诚度。

总结来说，市场营销策划是一项复杂的工作，需要全面的市场调研和精确的数据分析，从而制定出有效的市场营销策略，并不断跟踪评估和调整策略，以达到企业的销售目标。

市场营销策划师职业资格考试高频考点总结

市场营销策划师职业资格考试高频考点总结市场营销策划师职业资格考试是对从事市场营销策划工作的人员进行专业素质评价的一项重要考试。

通过这个考试，能够对考生的市场营销理论知识、策划能力以及实践经验进行全面评估。

为了帮助考生更好地备考，下面将对市场营销策划师职业资格考试的高频考点进行总结。

一、市场营销基础知识市场营销基础知识是市场营销策划师考试的基础，也是考生必须掌握的内容。

这部分内容主要包括市场营销的定义、市场营销环境分析、市场细分和目标市场选择、市场定位和差异化策略等。

考生需要了解市场营销的概念和原理，掌握市场环境分析的方法和技巧，熟悉市场细分和目标市场选择的原则，以及掌握市场定位和差异化策略的实施方法。

二、市场调研与数据分析市场调研是市场营销策划的基础，也是市场营销策划师职业资格考试的重要考点。

市场调研主要包括定性和定量研究方法，考生需要了解不同的市场调研方法和技术，掌握调研数据的收集、整理和分析技巧。

此外，考生还需要了解市场调研的步骤和流程，熟悉市场调研报告的撰写要求。

三、市场营销策划与实施市场营销策划与实施是市场营销策划师职业资格考试的核心内容。

这部分考点主要包括市场营销策略的制定、市场营销组合的管理和市场营销计划的编制等。

考生需要了解市场营销策略的制定原则和方法，熟悉市场营销组合的管理技巧，掌握市场营销计划的编制步骤和要求。

此外，考生还需要了解市场营销策划的实施过程和方法，掌握市场营销活动的组织和管理技巧。

四、品牌管理与推广品牌管理与推广是市场营销策划师职业资格考试的重要考点之一。

这部分内容主要包括品牌的定义和特点、品牌管理的原则和方法、品牌推广的策略和实施等。

考生需要了解品牌的概念和特点，熟悉品牌管理的原则和方法，掌握品牌推广的策略和实施技巧。

此外，考生还需要了解品牌形象塑造和品牌传播的方法，熟悉品牌管理和推广的案例和经验。

五、市场营销的伦理与法律市场营销的伦理与法律是市场营销策划师职业资格考试的重要考点之一。

2013年四川省策划师理论考试试题及答案

1、"环对环比较看实力"是（）的工作。

A、决策过程B、判断过程C、整理过程D、创新过程2、产品／市场组合法中，老产品新市场要（）Ａ、突出成本与价格优势Ｂ、突出产品的功能特色Ｃ、突出产品的品牌Ｄ、大力造势3、商务策划应具有相对超前性。

首先要相对决策者（）所需的时间超前，但不能过于超前。

A、思维降解B、行动分解C、行为分解D、认识降解答案：D4、《孙子兵法》作为我国乃至世界历史上一部杰出的军事著作，不仅在中国2500多年的军事史上占据了重要地位，流传千古而不衰，而且早已飞越国界，蜚声海外，现已被纳入哈佛大学的经济学课程。

《孙子兵法》（）A、是中国在军事思想、哲学思想领域对世界做出的又一突出贡献B、是以古代占卜书《易经》为依据发展而来的C、是北宋著名政治家、史学家司马光历经19年创作完成的历史巨著D、系统地总结了封建统治的经验教训，涉及政治、军事、文化、经济，是"管理与策划的交融体"答案：A5、财务管理是关于（）等的知识A、根据企业的现状和发展趋势判断其主要的财务指标、管理难点、发展瓶颈B、阐述资产债表和损益表上各个要素的含义，分析主要的财务指标C、阐述项目分析的基本思想、方法和项目可行性分析中各主要指标的含义D、分析主要经济现象和市场动态的背后的本质，理性预测经济与市场走势的方法体系6、门类最多的策划领域是（），包括：广告策划、公共关系策划、CIS策划、促俏活动策划、网络营销策划等。

A、管理策划B、营销策划C、战略策划D、融资策划7、实证法的含义是（）A、为开展心目中的策划方案，预先创造策划依据或实施基础B、不以原策划课题为解决对象，改换问题的内容，重新设立策划课题，再加以策划C、把当前的思维角度、方向、内容、途径、目标等反过来，寻找解决的问题的方案D、用实际的、让消费者看得见的功能效果来证实产品的优越性8、决策基因的整理功能在OK决策思维模型上，一般由（）构成。