让客户爆棚的附加值拓客引流模式

梁涛著

以餐饮店面为例，提到店面的拓客引流，以往的做法采取“特价打折、买送满减、品尝试吃”等方法。不管用以上哪一类方法，其共性都是“以自己本身的菜品”为中心的拓客方法。其目的，就是让路过的潜在客流关注，并对本店菜品产生强烈的消费欲望，从而产生进店消费的结果。

大家都知道，现在几乎所有的餐饮店，都采用这种营销套路。而我们门前路过的潜在客户，也已习以为常。因为，人们都看惯了这种特价打折与买送满减的促销活动，从而产生了一种对商家营销的“免疫力”。除非是当下就想吃饭，并且是只想吃我们菜品的人才会关注和进店，否则就会视而不见，扬长而去。这就是为什么店面门前做了大量的促销宣传，而拓客引流却收效甚微的原因！

所以，作为依靠店面经营的餐饮商家来说，不能仅从自身菜品上搞营销做文章。我们要的是客户爆棚，而客户爆棚需要有个前提就是“人气爆棚”。要达到这一点，就要站在从门前经过的潜在客户的角度来思考这个问题。

那么从我们门前经过的人都有什么需求呢？设想一下，一个在行进中的人，虽然有着不同的目的，但都可能会有以下的需求发生：

一、口喝，需要喝水；

二、内急，需要上卫生间；

三、走累了，需要休息一下；

四、正在找个地方，要谈点业务；

五、他等人或要寻找某个信息（地址）。

很容易理解，以上五种情况是一个潜在客户在经过时经常会发生的需求。我们要做的就是满足这些最容易发生的需求。换句话说，不放走每一个从我们门前经过的潜在客户。将其引流至店内，完成快速拓展客源的目的。

我们可以在店门前做海报、条幅、或展架，内容可以是以下任何一种形式，或是将以下的形式进行组合：

本店的特别服务

一、本店为每位路人，免费提供饮水（茶水）；

二、卫生间对外开放；

三、走累了，可免费进店休息；

四、13：30~17：00，免费为各界人士提供下午茶；

五、欢迎推销，业务员可免费到店休息品茶。

这些都是用极少的成本，就可以将潜在客户吸引到店内的策略。它们充分利用了我们落场的闲置时间、并且充分利用了我们的空间优势（大一点的餐饮店面是可以沟通谈事的），甚至是卫生间都发挥了作用。

人们都知道一个道理，吃人家的嘴短，拿人家的手短。今天你让他免费在店内休息喝下午茶，就会感觉欠了我们的人情。而事情谈完了自然可以在我们的店里吃饭。所以，我们菜品的销售自然就水到渠成。另外，我们做出这么多的差异化服务，客户会收到我们的真诚，

并且感受到与众不同，全新的营销模式。自然，他也会帮助你转发朋友圈，让更多的人到我们的店里享受这些服务。

尤其是第五条，我们的店面经常会有各种各样的业务员，来进店推销，而以往我们都习惯的把他们拒之门外。这就犯了个最大的错误，业务员，走千家过万户，接触的人是最多的。而且业务员由于做销售本身就会有各种应酬的需求。另外，业务员的团队庞大，也经常激励会餐。因此，上门推销的业务员，是你最重要的大客户。要格外善待他们。

当他们看到我们的“欢迎推销，业务员可免费到店休息品茶。”的广告，抱着试试看进入店里时，不仅要给他提供免费的茶水。同时，更要关心他所卖的产品，可以让他把产品的传单、他的名片留在店内。甚至我们可以在店内开设一个业务专区（便民服务、房产、家政、培训）等。当我们这样帮助他时，可想而知，一个做业务的人会怎么给我们宣传。结果是用一杯简单的茶水，和一句暖心的话语，一个闲置的空间，就换取了一个铁杆粉丝。并且，这个粉丝将成为我们拓客的业务员，不断地分享着我们的特别服务。

以上仅以餐饮店面经营为例，介绍了这种附加值拓客的方法。此法并没有用我们主营的产品（服务）来引流，而是利用我们本有的各种资源（闲置的时间、闲置的空间）等来创造附加值，充分满足了潜在客户更多的需求。

这种附加值拓客引流的方法，开创了一种全新的营销思维，将营销的重点，从单方面的产品（服务）需求为导向，转移到潜在客户的

整体需求为导向。谁能为潜在客户提供更多，更全面的服务，谁将获得更多的顾客。