上海东浩外服国际物流公司战略咨询项目外部访谈总结

上浩外服国际物流公司战略咨询项目外部访谈总结外部访谈总结客户访谈总结 (3)货代企业外部访谈总结 (7)物流企业外部访谈总结 (11)政府访谈总结 (13)附录 (16)本次外部访谈历时一周，访谈涉及7个城市、68家不同类型的企业，访谈小组由毕博咨询和外服项目小组人员组成。

详细外部访谈见附录客户访谈总结客户访谈共选择16家客户，包括：电子通信行业6家（阿尔卑斯电子、烽火通讯、熊猫家电、松下通信设备、明基电通、旭电）；汽车及配件行业5家（联合汽车电子、六丰机械、菲亚特、依维柯、万向）；服装及纺织行业4家（维科集团、创元羽毛、省工艺进出口公司、柳桥羽绒）；食品及饮料行业1家（百威公司）访谈总结分如下方面：1.客户选择物流提供商时考虑的因素-最为客户看重的因素：▪良好的服务态度，包括对问题的及时解决、应急能力等（9/16）▪优惠的价格，低成本（9/16）▪货物到达准时性（8/16）▪货物完好性、安全性（5/16）▪随时提供服务（5/16）-较为客户看重的因素：▪订舱能力，包括订舱的快速以及旺季订舱能力（4/16）▪与政府、海关、商检部门的关系，通关速度（4/16）▪门到门配送服务能力（4/16）▪业务人员关系（4/16）▪信息透明程度，管理系统（3/16）-客户亦考虑的其他因素：▪全国网络规模、统一规划能力▪提供赔偿服务▪单据的准确程度▪对行业的熟悉程度▪退单的及时性▪到港服务的提供▪公司或客户指定评论：▪注重全国网络能力的多为面向国消费者的对配送要求较高的公司，以电子消费品行业为主▪对业务人员关系的重视以及退单及时性的重视多集中在，行业多为服装及纺织品行业，可能有地域或行业的特点2.客户所需要的物流服务相对比较分散，主要包括：-仓储的提供（服装），以及特殊仓储的提供（旭电）-仓储管理及信息平台建设-物流方案设计，降低物流成本（物流咨询服务）-索赔服务-关税垫付服务-到港后配送服务-退单及单据修改服务-出口操作能力3.客户在物流上的成本大型生产企业在物流上每年的成本投入相当高，如：烽火为500万元；联合汽车电子超过1000万元；熊猫电子、明基电通、依维柯均达到3000万元。

企业均希望降低物流方面的成本。

4.客户的主要运输途径及航线-总的来说运输方式以海运为主，包括：▪大批量的电子产品进出口▪汽车零配件进出口▪纺织品出口-使用空运的场合包括：▪批量较小的电子产品进出口▪对时间要求高的电子产品进出口-国际航线主要有日本（指定物流商较多）、欧美（汽车零配件、纺织品）、、东南亚-在国的原材料运输及产品分拨、配送对公路运输要求较高-河水运也存在降低成本的机会5.客户对当前国物流的评价-货代行业：纯粹陷入价格竞争；缺乏服务理念-陆运输：市场恶性竞争；设施老化严重；服务质量差-物流提供商：国无真正品牌的物流提供商-政府因素太强，企业的想法受到牵制-货代业地方性强，当地货代关系好，服务便捷，有优先权6.物流信息服务的现状及客户要求现状：-发货后货代多用传真或通知货主-在运输过程中一般得不到货物的在途信息-有的生产企业有ERP系统或者仓库管理、运输管理等信息系统，但一般没有对外接口-即使有的物流商提供网上查询，但也很少使用（万向、柳桥）要求：-希望有到货信息查询，提供全程跟踪-开发e-logistics平台，实现信息共享7.客户自身的物流能力-有的客户具有自己的物流公司（如阿尔卑斯有自己的物流公司负责其日本及中国的运输；两家进出口公司下均有自己的一级货代公司）-拥有自己的车队（如联合汽车电子、万向、熊猫电子；烽火有少量车），运营成本很高-拥有仓库（如菲亚特、万向、熊猫电子），联合汽车电子租赁仓库评论：▪拥有较重物流资产投入的客户一般想将该资产外包，不愿意承担其成本8.客户对物流外包的考虑-目前难以接受，因为：▪物流企业对产品不熟悉，无法达到专业要求（电子通信、汽车配件、服装进出口等都存在此顾虑：联合汽车电子认为设厂时就应将此类物流需求考虑进去，维科认为服装订单小、编码复杂，物流企业难以掌握）▪目前国的物流公司不是真正意义上的物流，没有提供真正的物流增值服务，人员专业素质差（很多客户持此看法）▪其它：生产波动大，难随时提供服务；服务较好导致收费较高；外包使员工失去工作机会-有此打算，或长远有此打算：▪将仓储运输外包，只留核心业务，降低成本（熊猫电子、菲亚特、依维柯）▪特殊环节外包（依维柯希望将检验环节外包，与浓飞在纺织业上有相似的需求）▪不会在物流公司上进行投资，或不会进行太大投资（熊猫电子、明基：认为非自己强项、旭电）9.对物流前景的判断-物流企业需各地网络的支持-国营物流企业需要改制，否则难有作为-企业销售模式决定了物流模式-在全国主要地点建立大库，向周边辐射配送，外包运输-仓储运输利润率下降，资源共享是降低成本的途径10.客户对不同类型货代的评价-外资vs.资▪外资：o服务不好（因一般由国外公司指定）o但保证好的到港服务水平▪资：o有服务意识，但服务手段跟不上o计划跟踪能力跟不上o国外办事机构少，到港服务无法保证o信息系统差-大型vs.中小型▪大型：o操作较规o信誉好o对重要客户可以度身设计服务o但精力有限，对小型客户无法提供优质服务o清关速度较慢▪中小型；o更多考虑顾客需求o灵活性强o对企业依附性高o对企业产品熟悉-vs.当地▪：一级货代价格较好▪当地：改单容易11.成功合作关系举例-烽火网顺汽运，以汽车公路运输为主，同公司有着十几年的合作关系，能不断适应公司变化的需求，并提供24小时的优质服务。

该公司由开始时的个体经营，随着烽火通讯业务的发展而逐渐发展成为有多人投资的集体制企业，并随随着烽火通讯对空运业务的需求而逐步向空运货代和铁路运输领域扩。

-明基电通中外运专门成立物流推广部组织明基全国的配送和运输—虞建民；对目前使用的货运公司比较满意,特别是中外运,主动沟通发生的问题,客户服务好-依维柯‘中波’（）虽然价格并不是最低的。

但它守信用，并能提供度身定做的服务（例如：非标货箱由中波作，标箱货物中波与cosco交换从而降低iveco的货运成本。

又如：有一单3000吨货物空运太贵，太大，飞机装不进，但很急，中波安排船运，每日发信息跟踪货物通知iveco 等等）。

中波派驻专人在协助iveco .货代企业外部访谈总结一、国际货代行业现状•市场总量随进出口贸易同比递增，但国端掌握的客户资源只占1/3弱，一时很难改变国缺乏贸易控制权的局面；•行业进入吸引力有限。

进入壁垒很低；对承运商和客户的谈判能力都不强；•竞争激烈，市场有一代资格的货代及外地分支机构超过1000家，海运市场行业老大的市场份额不过10%，而且很不稳定；行业利润率10%左右，几乎没有超额利润，而且逐年降低；空运市场的垄断程度稍高于海运；外地市场的垄断程度高于市场；•国际货代是国际运输链最为活跃的一个环节，也是相对承运商和陆运来说盈利最高的一个环节，具备一定优势的在位者不会轻易地退出；•不同类型的竞争者有不同的生存手段。

外资企业在国际客户资源和网络上占绝对优势，国有企业具备政府资源和中国操作经验的优势，民营企业的手段灵活、销售能力突出。

但资货代在直接货源的取得方面始终是一个瓶颈；•是货源和国际货代最集中的地区，即使在地的加工厂也有相当部分通过验货和报关；其余的集中区域为：长江三角洲、、、、。

外地分支机构的主要功能是揽货和陆仓储运输；•海运市场对流动资金有较高的要求，一般客户的信用其在45-60天，承运商的信用期在30天左右；空运？•目前的服务主要集中在货代的基本服务方面，例如订舱、报关、拼箱、退税、到港短拨等方面，缺乏及时安全送货至客户端的系统能力，以及海外港全程的服务能力，同时缺乏进一步挖掘客户需求，提供增值服务的观念和措施。

可能机会•中型货代的机会：实力雄厚的外资货代在中国的服务并不令人满意，已有少数国外指定货转向资货代商；另外，大型货代商不可能为每个顾客提供同样优质的服务，不属于关键客户的供货商的忠诚度有限，这为资中型货代创造了一定获取直接客户的机会；•专业货代的机会：目前的竞争集中在没有差异的价格竞争上，尤其在外地市场。

许多货代不分货源的行业和类别，只要有货就揽，而忽视了客户特有产品的要求，以及可能需要的增值服务。

如果能找到对货代、运输有较高要求和需求的行业，而且为该行业客户服务的货代有限，专业发展几个行业也许是稳固货代，发展物流的一种方向。

•货代咨询服务：关键成功因素•与承运商的合作关系•一体化服务的提供能力•关键客户的开发和管理能力•信息系统的应用•品牌•现场操作能力二、非贸•市场总量不大。

估计市场不超过1亿人民币，进口大于出口；预计未来市场仍保持高速增长；•行业进入吸引力尚可。

有一定的进入壁垒，主要表现在政策、海关审批、专业技能和客户获取方面，•竞争不算激烈，从事非贸业务14家，300多家，只有3家，市场行业老大自称市场份额达到30%以上；行业利润率在30%以上，已经比前几年下降许多；•竞争者主要分为四类：具有丰富经验和国外网络的外资在华合资公司，例如华辉；为某条航线服务的合资公司，例如通运；只在华设立办事处、不具承担业务资格的外资公司，例如Crwon；具有政府背景和优惠政策的资公司，例如外服。

•潜在进入者有限。

因为市场不大，大的货代、承运商、以及没有行业经验的公司不愿进入，外资背景的非贸公司也不愿为小小蛋糕投资成立合资公司进行业务经营。

•除了传统的国际私人行物品运输外，延伸非贸的服务是增加收入的手段，例如移民服务、租房、租赁家具、语言培训、市搬迁等。

另外，档案管理目前在市场上也是萌芽的服务，盈利率在30%以上，可能为先入者提供高额利润；•展品运输？注：本总结基于以下公司的访谈1．国际货代（20家）•7家：丹沙海运、丹沙空运、天原、泛成、中远国货、华星集装箱、业从业者；•3家：联运国际货代、远洋新世纪货代、翔宇国际货运、•2家：丹沙物流分公司、锦海捷亚分公司；•4家：港务集装箱、华光国际运输（萧山）、海贸国际货代、萧山运通货代；•2家：佳源、中外运；•2家：中外运（两个部门）2．国货代、物流（2家）•2家：华宇货运物流、物流办事处3．非贸（4家）•2家，华辉、通运；•2家：海龙、华诚非贸部4．承运人（1家）：中国货运航空公司物流企业外部访谈总结1.外资物流企业•有强大的海外客户群体（丹沙99％是全球客户），客户忠诚度较高（ww 客户保有率80％）•有雄厚的资产（丹沙在全国18个地区拥有仓库，WW有106条商船）•专著于某些行业，与大型企业捆绑在一起（丹沙专著于服装、高科技、通信、消费品；WW专著于汽车整车）•强大的信息技术平台（丹沙的信息系统可以完成订单跟踪、行程报表；WW——I2、VSC信息系统）•高效的标准化流程•具有供应链解决方案的设计能力2.民营物流企业•一般轻资产型，有强大的社会资源整合能力（新杰物流）•通过信息技术与客户资源整合社会资源（新杰物流的客户都是国IT业的著名企业，利用自己的订单与信息系统逐步将地方公司整入旗下；亚洲物流公司《项目组定义为外资背景的民营》利用其信息系统管理控制分包服务提供商）•强大的客户渗透能力（新杰的国际客户占到其客户总数的80％，基本都是从小单做起，最大收入客户的HP每月现可为其产生180万收入）•强调集中统一的管理（新杰是总部统一打客户，各地只要执行就可以；亚洲物流是类似的模式）•有自己专著的行业（新杰IT业；亚洲物流则是危险品、药品）•有投资不大的实用的信息系统（如新杰物流投资3000元开发了手机短信服务中心）•有一定的物流方案设计能力（新杰自称设计能力还比较弱一些，但他有为客户设计物流方案的案例；亚洲物流自称有提供物流方案服务）3.国有物流企业•有较好的政府关系（王家湾物流中心有海关设点，可以保证24小时通关，一般8小时通关；物流中心有税收的优惠政策）•有国企遗留下来较好的资源（武铁依托原有为企业部物流服务的仓储、信息系统等资源；中铁物流拥有中铁快运的物流资源、）•较多的围绕仓储资源（武铁可以获得比市场价格低的仓储资源；新区高新物流中心也是以仓储业为主）政府访谈总结政府在中国物流市场上起到的作用：一、政府普遍对国物流市场发展比较重视。