《行政事业客户营销精要》课程简介(2-3天)

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《行政事业客户营销精要》课程简介

课程简介

飞速迁跃的时代对金融行业的影响正在逐步深化,银行营销的形势前所未有的严峻,快速洞悉客户的隐性需求、迅速识别和影响客户成为银行销售精英的关键能力。尤其面对行政事业类、政府财政类客户,地位的差别、权力的反差、需求的迭代,无一不挑战银行营销的内在实力。

本课程从消费心理博弈、人类行为学的实战套路出发,探讨营销行为的影响力,其综合了传统式销售技能与现代式销售的优势,首次确立不同的客户状态“柔性切入”的实战脉络,经过大量实际运用被证实为一门简洁、实用并极具穿透力的课程。

针对问题

➢如何在客户无法说清的情况下获取和分析需求?

➢我怎样和不同类型的行政事业客户,都能顺利沟通?

➢我和客户的交往过程中,应该怎样发挥自己的优势?

➢我该怎样挖掘客户在购买产品服务时,更深层次的需求?

➢客户有自己不同阶段的合作意向,我该怎样去适应?

➢产品高度同质化的今天,我该怎样让客户认识我们?

➢政府里我有亲戚,医院里我有关系,设计院我有朋友,可还是推进不了我的项目。——解读行政事业圈子“潜规则”。

➢众多的领导中,谁才是真正有影响力的?那么多决策者,谁才是领导的代言人?

➢客户单位里决策者的脑子里到底是怎么想的,他们是怎么决策的?

➢我和对方负责人的身份地位差距如此之大,我该如何和他交往?——“社会阶层”跃升的方法。

课程收获

✧学会使用各种工具来观察客户并采取相应的销售措施;

✧“听话听音”,养成习惯对客户的任何表述,都能揣测背后的含义;

✧训练高超的问话技巧找到客户的痛点对其施加有效的影响;

✧发掘客户表象后面真正的组织动机和个人动机;

✧通过“望”、“闻”、“问”、“切”,使自己可以模拟客户的个人决策思维;

✧善于总结提炼输出“标准”,让客户能够在同质化竞争中,记住我们。

✧多动脑、少拼命,从士兵到将军的飞跃——“运筹帷幄”;

✧信息战的核心武器——“五维组织”分析工具的掌握;

✧让客户组织内和项目相关的所有人都成为透明人的方法;

✧练习揣摩组织决策,学习快速影响技术,掌握“模拟决策思维”的诀窍。学习内容

第一单元:行政事业客户隐性需求与心理分析

•行政事业客户一般事务与金融财务的决策反差

•不同的思维与决策背后可以捕捉的需求点

•好的客户关系如何破土而出、渐臻佳境?

•与行政事业客户接触的关键着眼点与基本脉络

•行政事业客户关系深耕的线索与纽带

•如何透过表象融入客户组织从而影响客户决策

第二单元:分析客户、接近客户的方法

•学习了解客户、分析客户的工具

•客户需求如何影响客户关系的定位

•如何分析识别几种类型的行政事业客户

•行政事业客户的非正常分布

•此类客户的行为分析与需求分析

•几类客户应对的销售方法综述

•练习:还没见到客户,怎样识别客户

第三单元:销售风格与销售实力评述

•个人销售风格测试

•如何理解和使用测试,全面认识、调整自己

•销售风格在不同阶段的不同演化

•两种主要销售方式的核心要点

第四单元:销售实力深度解析与演练

•影响行政事业客户的关键内在销售实力

•同质化市场的高端营销竞争关键点

•行政事业客户投入产出分析与营销潜在障碍

•练习:挑战高难度客户

第五单元:合作意向分析与对策

•客户合作方向盘拆解

•客户选择金融机构的主要阶段性分析

•每个阶段我们的目标、策略和手段

第六单元:客户切入方法与组织博弈演练

•学会分析客户的组织结构(宏观)

•从五个维度观察定义客户(微观)

•切入的路径选择:行政圈?影响力圈?核心圈?

•找到“狐狸”,认清派系,利用矛盾,赢得胜利

•案例分析与练习

第七单元:深度博弈与锁定技术

•摆正你的位置,端正你的心态才能绝处逢生

•客户把机会“赏”给谁?怎样做一个“内在光明的人”

•模拟组织和组织中关键人的思维,你自己必须具备的能力•关注并转移客户的转移成本

•你在哪个层面和客户“神交”?销售的终级挑战

•对公业务实战案例分析与练习

第八单元:望闻问切与“思拼”技法的点睛应用

•听话听音,你确认你了解客户的意图吗?

•用“思拼”打开与客户沟通的大门

•客户“隐性需求”快速解读与破解

•行动计划:你最近3个月的客户关系改善计划

课程时长:2-3天

课程对象

➢具备3年以上客户经验的资深客户经理、营业经理、网点主任、支行长

➢与客户长期合作,需要深度了解客户需求的资深客户关系管理者

➢业务团队的管理者

课程形式

授课(30~60人的面授)

测评(个人销售实力曲线测试)

演练、示范、录像解析

说明:这是个基础提纲,在客户选定这个课程后,我们会根据您所组织的学员构成情况对提纲进行细化或调整,使之在讲授时更加符合学员实际需求。

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