中国电信市场竞争策略
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积极拓展高价值或低边际成本的增量市场，形成中国电信新的业务增长区域。 作为一个全新的公司，在业务、管理和机制等方面进行创新，有所突破，为集团
的改革实践提供经验。
― 讨论稿 ―
XX电信
2
北京市场竞争策略概述
专注于高价值或低边际成本客户，在未来三年，发展本网用户与获取他网用户价值并行
– 高价值：党政军总部、金融机构、大型企业、ISP/ICP以及新建（改造）住宅/办公楼宇是发展 本网用户的重点
金融机构
新建、改造住宅/ 楼宇
• 市场规模大：北京共有金融、保险总部73家，平均电信支出约24万/月 • 市场机会多：虽然IT系统已比较成熟，但由于对通信要求越来越高，信息系统更新频率快
速，仍有大量潜力可挖，如对升级、备份线路/设备的需求等
• 市场规模大：北京近年住宅年均竣工面积约1000万平方米；03年新写字楼供应量约200 万平方米，其中甲级写字楼占50%以上
• 主要竞争对手情况： • 网通：2002年营业额：95亿； 主营业务员工： 9000多人 • 移动：2002年营业额： 103亿 员工：2000人左右 • 联通：2002年营业额： 19亿 员工： 1500人左右
XX电信
1
XX电信的战略意图
XX电信未来三年战略定位
建立起先进、优质的电信网络，补足集团公司全程全网，重新建立北京公司在中 国电信集团总体发展部署中的战略性地位（如网络，大客户），为集团公司开拓 全国性业务、实现全国性战略奠定良好的基础。
• 企业数量： • 北京中小型企业约13.5万家（月支出1万 元以下） • 大型企业约3400家（月支出1万元以上）
支持信息
电信源自文库场基本信息
• 固定电话用户数： • 2001年： 520万户 • 2002年： 585 . 6万户
• 移动电话用户数： • 2001年： 627.3万户 • 2002年： 919.5 万户
• 市场规模大：北京拥有在全国影响力比较大的ISP、ICP，这一市场活跃 • 发展潜力大：对数据业务的需求仍在上升 • 但ISP可能会成为欠费大户
ISP/ICP
公众客户（1）
传统中型 IT/制造企业
数据潜力中型 IT/制造企业
高服务要求 的中型IT企业
顶级楼宇饭店
数据潜力
中型党政机构
选择性发展区 域
对处于选择性发展区域的客户 ， 需要有选择地进行发展， 把选择合适的产品并进行包装 组合后提供给客户。XX电信 在该领域内的目标是取得产品 领先地位，在局部优势产品获 得突破
市场吸―引讨力论稿 ―
重点拓展区域
机会区域
大型文教科卫机构
运输服务企业
传统中型 党政机关
传统楼宇饭店
传统中小型 文教科卫机构
金融机构
党政军总部 大型国内外企业
新建住宅/楼宇 （房地产）
对处于重点拓展区域的客户, 需要全力以赴， 提供最合乎 客户需要的产品和服务。XX 电信该领域的目标是取得在该 领域内的市场领先地位，取得 最大的市场份额
– 低成本：通过长话业务获取他网用户价值，以获得见效快的利润与现金流
对大型企事业单位以全国组网、专线租用为切入点，以数据转网带动语音转网，着力发 展专线出租、通过专线或光纤的宽带接入、IP长途这些产品与服务
通过自己的客户经理开拓大客户；通过各种渠道力量（包括房地产商、IP卡经销商等） 开拓中小企业市场与公众市场，建立标准的合作模式
XX电信在2003年度的整体收入预计为1.7亿， 2004年度收入预计为5.3亿，2007年度的整 体收入预计为21亿
― 讨论稿 ―
XX电信
3
对潜在客户而言，XX电信的价值定位在三个方面
价值定位
说明
XX电信，您的 电信！
― 讨论稿 ―
提供可靠高质量 的电信网络
依托强大的中国电信骨干网优势，完成了在北京市的整体布局，网 络建设高技术、高起点
对处于机会区域的客户， 将 采取有则争取的策略。 XX电 信在该领域内的目标是建立长 期客户关系
XX电信能力评估
注（1）：此处公众客户是指他 网用户和流动人口。
XX电信
5
― 讨论稿 ―
根据市场引力以及XX电信运营能力，XX电信确定了重点开拓的客户细分市场
细分市场
对XX电信的意义
党政军用户
• 市场规模大：据不完全统计，北京有党政军总部约69家，平均电信支出为60～70万/月 • 战略意义大：对XX电信与整个集团都有很强的战略意义 • 发展潜力大：电子政务的大力推广使各大部委在全国组网的需求增加
• 市场机会大：在和竞争对手同时争夺新客户时，可以发挥市场新进入者在渠道、服务上的 优势
大型国内外企业
• 市场规模大：北京各类国内大企业、外资企业多，电信支出量大 • 发展潜力大：经贸委大力推广信息化使国内企业在组网方面需求增加
公众客户 ISP和ICP
• 市场规模大：北京公众客户（包括他网用户及流动人口）数量多，对长话需求量大 • 业务开展相对边际成本低：可以通过长途业务快速获得收入
以服务质量保证协议做为XX电信对本身网络质量的信心表现
方便、快速、亲切 的服务
站在客户立场， 提供能为客户创造 价值的解决方案
做为一个新成立的运营商，XX电信是一个值得信赖的， 完全以客户 为中心的组织，没有大运营商垄断的心态, 以积极的态度来服务于每 一个客户
受过电信服务训练的专业销售、客服人员、先进的呼叫中心及网上客 服系统，将提供最亲切、方便及快速的服务
XX电信
xxx电信市场竞争策略
讨论稿 2003年10月17日
― 讨论稿 ―
北京市场情况概述
当地经济基本信息 • 面积：16807.8（平方公里） • 人口：1366.6万 • 居民户数： 1122.3万
• 2002年GDP总额：3130亿 • 2002年人均GDP：27746元
• GDP增长速度： • 过去5年（97~02)平均增长速度：8.5％ • 未来3年（03~06)预期平均增长速度：8％
XX电信以创造客户价值为宗旨，期许成为客户长期的合作伙伴， 站在客户的立场考虑客户的需求，推出各类新产品以帮助客户降低 电信成本、提高通讯效率、增加收入来源
XX电信的专业人员具有长期提供各行业电信服务的经验，因此能 设计出最符合企业需求的方案
XX电信
4
基于市场引力（客户的战略重要性、目前规模和未来发展潜力）与XX电信运 营能力 ，我们将市场分为重点拓展区域、机会发展区域以及选择性发展区域
的改革实践提供经验。
― 讨论稿 ―
XX电信
2
北京市场竞争策略概述
专注于高价值或低边际成本客户，在未来三年，发展本网用户与获取他网用户价值并行
– 高价值：党政军总部、金融机构、大型企业、ISP/ICP以及新建（改造）住宅/办公楼宇是发展 本网用户的重点
金融机构
新建、改造住宅/ 楼宇
• 市场规模大：北京共有金融、保险总部73家，平均电信支出约24万/月 • 市场机会多：虽然IT系统已比较成熟，但由于对通信要求越来越高，信息系统更新频率快
速，仍有大量潜力可挖，如对升级、备份线路/设备的需求等
• 市场规模大：北京近年住宅年均竣工面积约1000万平方米；03年新写字楼供应量约200 万平方米，其中甲级写字楼占50%以上
• 主要竞争对手情况： • 网通：2002年营业额：95亿； 主营业务员工： 9000多人 • 移动：2002年营业额： 103亿 员工：2000人左右 • 联通：2002年营业额： 19亿 员工： 1500人左右
XX电信
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XX电信的战略意图
XX电信未来三年战略定位
建立起先进、优质的电信网络，补足集团公司全程全网，重新建立北京公司在中 国电信集团总体发展部署中的战略性地位（如网络，大客户），为集团公司开拓 全国性业务、实现全国性战略奠定良好的基础。
• 企业数量： • 北京中小型企业约13.5万家（月支出1万 元以下） • 大型企业约3400家（月支出1万元以上）
支持信息
电信源自文库场基本信息
• 固定电话用户数： • 2001年： 520万户 • 2002年： 585 . 6万户
• 移动电话用户数： • 2001年： 627.3万户 • 2002年： 919.5 万户
• 市场规模大：北京拥有在全国影响力比较大的ISP、ICP，这一市场活跃 • 发展潜力大：对数据业务的需求仍在上升 • 但ISP可能会成为欠费大户
ISP/ICP
公众客户（1）
传统中型 IT/制造企业
数据潜力中型 IT/制造企业
高服务要求 的中型IT企业
顶级楼宇饭店
数据潜力
中型党政机构
选择性发展区 域
对处于选择性发展区域的客户 ， 需要有选择地进行发展， 把选择合适的产品并进行包装 组合后提供给客户。XX电信 在该领域内的目标是取得产品 领先地位，在局部优势产品获 得突破
市场吸―引讨力论稿 ―
重点拓展区域
机会区域
大型文教科卫机构
运输服务企业
传统中型 党政机关
传统楼宇饭店
传统中小型 文教科卫机构
金融机构
党政军总部 大型国内外企业
新建住宅/楼宇 （房地产）
对处于重点拓展区域的客户, 需要全力以赴， 提供最合乎 客户需要的产品和服务。XX 电信该领域的目标是取得在该 领域内的市场领先地位，取得 最大的市场份额
– 低成本：通过长话业务获取他网用户价值，以获得见效快的利润与现金流
对大型企事业单位以全国组网、专线租用为切入点，以数据转网带动语音转网，着力发 展专线出租、通过专线或光纤的宽带接入、IP长途这些产品与服务
通过自己的客户经理开拓大客户；通过各种渠道力量（包括房地产商、IP卡经销商等） 开拓中小企业市场与公众市场，建立标准的合作模式
XX电信在2003年度的整体收入预计为1.7亿， 2004年度收入预计为5.3亿，2007年度的整 体收入预计为21亿
― 讨论稿 ―
XX电信
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对潜在客户而言，XX电信的价值定位在三个方面
价值定位
说明
XX电信，您的 电信！
― 讨论稿 ―
提供可靠高质量 的电信网络
依托强大的中国电信骨干网优势，完成了在北京市的整体布局，网 络建设高技术、高起点
对处于机会区域的客户， 将 采取有则争取的策略。 XX电 信在该领域内的目标是建立长 期客户关系
XX电信能力评估
注（1）：此处公众客户是指他 网用户和流动人口。
XX电信
5
― 讨论稿 ―
根据市场引力以及XX电信运营能力，XX电信确定了重点开拓的客户细分市场
细分市场
对XX电信的意义
党政军用户
• 市场规模大：据不完全统计，北京有党政军总部约69家，平均电信支出为60～70万/月 • 战略意义大：对XX电信与整个集团都有很强的战略意义 • 发展潜力大：电子政务的大力推广使各大部委在全国组网的需求增加
• 市场机会大：在和竞争对手同时争夺新客户时，可以发挥市场新进入者在渠道、服务上的 优势
大型国内外企业
• 市场规模大：北京各类国内大企业、外资企业多，电信支出量大 • 发展潜力大：经贸委大力推广信息化使国内企业在组网方面需求增加
公众客户 ISP和ICP
• 市场规模大：北京公众客户（包括他网用户及流动人口）数量多，对长话需求量大 • 业务开展相对边际成本低：可以通过长途业务快速获得收入
以服务质量保证协议做为XX电信对本身网络质量的信心表现
方便、快速、亲切 的服务
站在客户立场， 提供能为客户创造 价值的解决方案
做为一个新成立的运营商，XX电信是一个值得信赖的， 完全以客户 为中心的组织，没有大运营商垄断的心态, 以积极的态度来服务于每 一个客户
受过电信服务训练的专业销售、客服人员、先进的呼叫中心及网上客 服系统，将提供最亲切、方便及快速的服务
XX电信
xxx电信市场竞争策略
讨论稿 2003年10月17日
― 讨论稿 ―
北京市场情况概述
当地经济基本信息 • 面积：16807.8（平方公里） • 人口：1366.6万 • 居民户数： 1122.3万
• 2002年GDP总额：3130亿 • 2002年人均GDP：27746元
• GDP增长速度： • 过去5年（97~02)平均增长速度：8.5％ • 未来3年（03~06)预期平均增长速度：8％
XX电信以创造客户价值为宗旨，期许成为客户长期的合作伙伴， 站在客户的立场考虑客户的需求，推出各类新产品以帮助客户降低 电信成本、提高通讯效率、增加收入来源
XX电信的专业人员具有长期提供各行业电信服务的经验，因此能 设计出最符合企业需求的方案
XX电信
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基于市场引力（客户的战略重要性、目前规模和未来发展潜力）与XX电信运 营能力 ，我们将市场分为重点拓展区域、机会发展区域以及选择性发展区域