销售技巧培训—店面为王

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金牌销售员的十大技巧教你如何成为销售之王

金牌销售员的十大技巧教你如何成为销售之王在竞争激烈的商业世界中，成为一名卓越的销售员是每个从事销售工作的人的共同愿望。

然而，要成为销售之王并不容易。

为了帮助你成为销售领域的顶尖人才，本文将介绍金牌销售员的十大技巧，希望能给你提供宝贵的指导。

1. 建立强大的人际关系网络在销售行业中，人脉关系是非常重要的。

金牌销售员懂得与人交流、建立联系，并且保持良好的关系。

他们利用各种社交平台、行业活动和职业组织来扩展人际关系网络，建立信任和合作伙伴关系。

2. 精通产品知识作为销售员，了解自己所销售产品的方方面面至关重要。

金牌销售员对产品特性、优势和使用方法了如指掌，并能够清晰地向客户传达这些信息。

通过不断学习和持续培训，你可以加深对产品的了解，提升销售技巧。

3. 理解客户需求金牌销售员不仅仅了解产品，更重要的是理解客户的需求。

他们研究市场并与潜在客户进行深入的交流，以了解他们的痛点和期望。

通过关注客户需求，你可以定制销售方案，满足客户的期望，并建立长期合作关系。

4. 发展积极的沟通技巧良好的沟通能力是每个销售员必备的技能。

金牌销售员善于倾听客户需求，并能够以简洁明了的方式表达自己的观点和解决方案。

他们使用肢体语言和声音语调来增强沟通效果，使客户更容易接受并信任他们的建议。

5. 提供个性化的解决方案每个客户都有不同的需求和偏好，金牌销售员知道如何提供个性化的解决方案。

他们运用创造性思维，根据客户的要求和限制来设计最佳解决方案。

通过定制化的服务，你可以赢得客户的青睐，提高销售额。

6. 培养坚韧的心态销售工作充满了挑战和拒绝。

金牌销售员具备坚韧的心态，能够从失败中学习，保持积极的心态，并努力寻找新的机会。

拒绝并不意味着失败，而是提醒你要继续改进和努力。

7. 建立信任和可靠性建立信任和可靠性是金牌销售员的核心原则。

他们始终遵守承诺，提供高质量的产品和服务，并始终与客户保持良好的沟通。

通过建立信任，你可以吸引更多的客户并建立良好的口碑。

销售致胜,业绩为王

鑫欣2014年4月慧恩学习销售致胜，业绩为王——姚秀生序言：企业三个动物1牛2狼3马团队：一个有口才的人，对着一群有耳朵的人不停的讲销售三大原则：胆大心细脸皮厚心态不在，一切皆无利润=销售-成本（企业最大的成本是不懂销售的人员）三大模块销售的基础模块1职业素质2职业形象3语言艺术4客户购买心理分析5客户购买过程分析6销售服务流程7客户抱怨化解服务销售加强模块=销售远离的关键11销售的买卖的真谛2人类一切行为的动机3销售过程中顾客在思考什么？4超强的信赖感建立？5客户常见抗拒及异议（销售就是化解抗拒及异议的过程）天有三宝日月星人有三宝精气神销售升级模块1如何做好营销2如何学习性格分析3销售话术情景演练4终端店面销售十二招销售的基础模块一、销售人员基本素质1亲和力一见钟情开门见金终生为友2交际能力3诚信4积极主动5超强自信6责任心7忍耐力8开朗乐观二、销售人员的职业素质1公司的认同感2积极的工作态度3专业的服务态度4诚实不期满客户三、店面销售的九大职责1通过在专卖店与消费者交流，向消费者宣传产品和品牌形象，提高品牌形象和知名度和认知度。

2调查顾客，了解顾客，识别顾客。

3向客户介绍产品的特性优点，利益，帮助顾客确认其需求，实现销售。

4搜集反馈客户意见和信息，为公司专门制定调整产品组合定价服务，促销等策略提供咨询5运用专业知识与技巧指引顾客购买6提供周到细致的售前售中售后服务，提高顾客的满意度，顾客满意的口碑是最好的广告7做好专卖店产品和POP的陈列级安全维护工作，保持产品与促销产品的摆放整齐，清洁，有序，完成规定的店务管理工作，营造良好的购物环境。

8做好顾客关系管理，如建立顾客档案，售后回访，（电话回访）妥善处理顾客抱怨等9填报各种销售报表并及时提交四、店面销售职业形象客户永远不会给你第二次机会建立第一印象1仪容2仪表3仪态五、销售人员的沟通艺术沟通的根本目的，说服对方行动并支持、沟通中的原则：1利他原则2换位原则沟通三件宝1点头（认可别人）2微笑3赞美六、不带情绪沟通、情绪绑架六秒钟现象先处理心情，再处理事情，立场要坚定，态度要诚恳。

从小白到签单王十八套销售秘籍小结

随着社会的不断发展，销售行业也日益重要。

作为销售人员，如何在激烈的市场竞争中脱颖而出，成为“签单王”，是众多销售人员共同面临的问题。

本文将从个人经验出发，总结了十八套销售秘籍，希望能为广大销售人员提供一些参考和帮助。

二、塑造自身形象1. 树立信心：自信是成功的基石。

销售人员要有自信，相信自己能够做到。

2. 形象重要：外表形象是第一印象的体现，整洁、得体的着装和仪表给客户留下良好印象。

3. 善于交流：语言表达能力和情商是销售人员必备的基本素质。

三、产品知识4. 深入了解产品：了解产品的特点和优势，为客户提供准确的信息，增加销售信任度。

5. 行业背景知识：了解行业动态和竞争对手的情况，能够更好地分析6. 掌握销售技巧：包括问询技巧、协商技巧、引导技巧等。

四、客户关系管理7. 保持通联：与客户建立良好的关系，不仅需要在销售过程中，也需要在销售后给予关怀。

8. 了解客户需求：深度挖掘客户需求，根据客户的特点和需求提供专业化的服务。

9. 交流技巧：了解客户的心理需求和情感需求，善于交流和交流。

五、市场开发10. 拓展新客户：不仅要维护老客户，还要积极开发新客户，拓展销售渠道。

11. 设定目标：制定明确的销售目标，有计划地开展市场开发工作。

12. 开展宣传推广：利用多种渠道进行宣传推广活动，提高产品知名度和美誉度。

六、成交技巧13. 分析痛点：了解客户的需求和痛点，寻找解决方案。

14. 提出解决方案：根据客户需求，提供相应解决方案。

15. 善用销售工具：包括演示文稿、样品等。

七、售后服务16. 及时反馈：对客户提出的问题要及时处理和反馈，保证客户满意度。

17. 定期回访：定期回访客户，了解客户情况，维护和巩固客户关系。

18. 建立客户档案：建立客户档案，定期对客户进行分类管理，精细化管理服务。

八、总结通过总结以上的十八套销售秘籍，希望能够对广大销售人员有所帮助。

销售工作是一项需要耐心和技巧的工作，希望大家能够在工作中不断成长，从小白走向“签单王”。

渠道为王--渠道营销技巧和基础管理

渠道个人营销的渠道同样多元化政治家的宣传渠道
组合的魅力——渠道组合——组合拳的威力
消除误区
中间商是捐客？中间商是寄生虫？除掉中间商，价格就会降下来？？？
等等
营销渠道决策的重要性
渠道为本→→其他营销决策定价（取决于经销商规模、质量）推销广告时间承诺人力资源市场工作重点其他——都是建立在渠道的设计、营运基础
渠道级数
渠道长度=中间机构的级数，在【生产者→最终顾客】零级渠道（zero-level channel）=直接销售（direct-
marketing channel）一级渠道，如：零售商二级渠道，如：批发商/零售商三级渠道，如：批发商/中转商/零售商级数越多，生产者获取最终用户信息和控制也越难
靠什么来让客户“回头”以获得长期稳定的销量?
——有信息渠道、沟通渠道、服务渠道等综合性的销售渠道吗？
一、关于营销渠道
经销商就是渠道！
渠道=造桥贸易、沟通、武力、殖民、技术、信息
勇于开始，才能找到成功的路
渠道的价值
国美电器的渠道(105亿身价的黄光裕)
Homemart / B&Q的渠道故事
横竖横的引申（1）
横竖结合的战略（T型战略）需要的是一种横竖横的精神
横竖横的三重引申：工、土、干认真地工作、低调象老土、十足的干劲，那
也是走向成功的三要素工字出头为土——老老实实、甚至“土不拉
叽”地做事、做人才是日后出头的前提工字伸腿为干——抱一条大腿才能或才去当
干部，或者说努力工作的同时要学会伸一腿、懂得留一腿
水平营销系统（horizontal marketing system）——二个或二个以上没有关联的公司联合资源或方案共同开发一个营销机会

业绩为王

8 结交益友：远离瞻前顾后、消极悲观的人，多接近冲劲十足的成功者，向他们请教，可以让你原有的热情再度攀升! 9 锻炼身体：运动一下，跑个5000米，红光满面，神采奕奕，热情就上身了.
10 给自己打气：凡是保持积极的想法，每一件事都会变得令人兴致盎然。用自我交谈的方式激励自己，做自己的心灵导师。
准顾客拥有的特质： 1 对你的产品和服务充满求知欲、好奇心 2 对你的产品和公司深表支持或肯定的态度。
行动成功
3你的产品或服务可以为顾客节省或赚到一笔可观的收益 4 财务状况稳健，付款迅速。
2 正面思考：想象力也很重要，事先想象一定
一定要积极正面，心中先自我暗示，告诉自己这次交易绝对会成功，并且认为成交是理所当然的事，这是成功销售的重要条件之一。
行动成功
3 专业的品味：专业的穿着品味让你看起来总是神采奕奕、自信满满。 4 有备无患：充分的事前准备可以减少焦虑、恐惧，让信心倍增、客户倍增、业绩倍增。
缩短低潮时间，绝不向失败低头
不怕失败、战胜失败良方 1 只要我坚信自己正确，我决不放弃 2 我深信，只要我坚持到底，一切都会迎刃而解
3 在逆境中我会充满勇气，绝不气馁
4 我不允许任何人用恫吓或威胁使我放弃目标
5 我会竭尽全力克服生理障碍与挫折
行动成功
6 我会一而再，再而三地努力做到我想做的事
行动成功
八大步骤成为大赢家
1 热爱学习：求知若渴地用乐观积极的精神来提高学习情绪，并向惰性告别。
行动成功
2 以童心看世界：抱着事事好奇的心态，放开胸怀、抛开束缚，来探索整个世界的奥秘。
3 制定学习计划：想想自己要从那里获得更多有用的知识。 4 知、行必须合一：知识只是潜在的力量，只有在经过抄袭、操练、超越三个阶段之后，才会变成竞争力，发挥实际的效能。 5 手不离书：阅读是获取知识最简单的方法

销售技巧培训

销售技巧培训资料：什么是销售销售是创造、沟通与传送价值给顾客,及经营顾客关系以便让组织与其利益关系人stakeholder受益的一种组织功能与程序.销售就是介绍商品提供的利益,以满足客户特定需求的过程.商品当然包括着有形的商品及其附带的无形的服务,满足客户特定的需求是指客户特定的欲望被满足,或者客户特定的问题被解决.能够满足客户这种特定需求的,唯有靠商品提供的特别利益.什么是销售技巧销售技巧是销售能力的体现,也是一种工作的技能,做销售是人与人之间沟通的过程,宗旨是动之以情,晓之以理,诱之以利.包括对客户心理,产品专业知识,社会常识,表达能力,沟通能力的掌控运用.常用的销售技巧有引导成交法,假设成交法,关键按钮成交法,富兰克林对比法,门把成交法,软硬兼引施法,总之,做销售是人与人之间沟通的过程,其宗旨是动之以情,晓之以理,诱之以利.沟通能力是一个销售人员最重要、最核心的技能,如何面对各种不同喜好、不同性格、甚至不同心情的客户,使对方有兴趣倾听,先接受销售员,进而接受产品,这是一项很专业的技巧.什么是现代销售现代销售理念认为：销售是一种顾问式销售,只有以客户顾问的方式进行销售才能获得销售成功.成功电话销售的5绝招在你拔打电话给一个不认识的人推销你的商品时,如果你感到害怕,这个电话不可能成功.因此学习电话技巧,克服恐惧,是你责无旁贷的事.着名销售专家法兰西斯指出：销售人员领取六位数字酬劳的秘诀,就在于掌握有效的电话销售技巧.以下五则技巧可让你轻易完成电话销售：1. 建立好的第一印象.别再以"我可以打扰你几分钟吗"作为开头,因为它已使用过滥.一开始先要报上你的姓名,然后再问："现在是不是方便"事实上,任何时候接到推销电话都是不方便的时间,但是很少有人真的会这么回应.他们反而会问你为什么打电话来,这就暗示你可以继续说话了.2. 直接、诚实.如果你真的在进行电话销售,就千万不要说"我不是要推销产品"：或者"我在进行一项调查",这就假了.人都是喜欢或相信诚实的,因此要采取比较诚实而幽默的方式,例如："这是一个推销电话,我想你不会挂电话吧"根据人们的经验,此时十人中只有一人挂断电话.3. 说明你的优势.远离无意义的宣言,像"我们的产品及服务就是要让顾客成功"等客套话.你应该说明你的产品如何能帮助顾客解决问题,如此他才会买你的东西.你的说明必须涵盖该产品所能解决的2～3个问题.举例来说,你可以说："类似您这样的新顾客告诉我们,我们的产品帮助他们降低了病毒入侵电脑造成损失的机会,减少了因垃圾邮件过多而需要额外增加容量的问题,并且让他们省去了购买新安全软件的费用."这些对你的新顾客而言,可能是很重要的.4. 找出顾客的关键问题.一旦顾客指出他们的首要问题,你就要立刻去了解这个问题.只有当你彻底了解对方的特殊问题时,你才有可能为他提供解决方案.5. 确保面对面接触的机会.你可以争取与对方见面的机会,你可以这么说："王小姐,如果解决这个问题这么重要的话,我们是否下个星期约个时间见面,我再仔细地向你说明."当对方决定与你见面时,电话销售就算完成.平均来说,这样一通销售电话不到5分钟就可完成.掌握电话销售上述五则,可以使你克服拔打电话的不安,并可马到成功塑造销售的语言魅力买卖不成话不到,话语一到卖三俏.销售人员是靠嘴吃饭的,所以,一名出色的销售人员一定有出色的口才.只有有了出色的口才,才能够让客户感受到你的魅力,才乐意购买你的产品.好的口才能够充分展示一个销售人员的个人魅力,同时也给自己的顾客带来愉悦的享受.这里给大家讲一个故事：二次大战的时候,美国军方推出了一个保险,这个保险是什么内容呢如果每个士兵每个月交10元钱,那么万一上战场牺牲了,他会得到1万美元.这个保险出来以后,军方认为大家肯定会踊跃购买.结果他们就把命令下到各连,要每个连的连长向大家宣布这种险种已经出现了,希望大家购买.这时其中的一个连,按照上级的命令,把战士们召集到一起,向大家说明这了个情况,可是这个连没有一个人购买这种产品.连长就纳闷了说：“这可怎么办怎么会是这个样子呢”大家的心理其实也很简单,在战场上连命都将要没有了,过了今天都不知道明天在哪里了,我还买这个保险有什么用呀10美元还不如买两瓶酒喝呢所以大家都不愿意购买.这时连里的一个老兵站起来说：“连长,让我来和大家解释一下这个保险的事情.我来帮助你销售一下.”连长很不以为然：“我都说服不了.你来能有什么办法呀既然你愿意说,那你就来试一试吧.”这个老兵就站起来对大家说：“弟兄们,我和大家来沟通一下.我所理解的这个保险的含义,是这个样子的,战争开始了,大家都将会被派到前线上去,假如你投保了的话,如果到了前线你被打死了,你会怎么样你会得到政府赔给你家属的1万美元;但如果你没有投这个保险,你上了战场被打死了,政府不会给你一分钱.也就说你就等于白死了,是不是各位你们想一想,政府首先会派战死了需要赔偿1万美元的士兵上战场,还是先派战死了也白死的不用赔给一分钱的士兵上战场呀”老兵这一番话说完之后是什么结果全连弟兄纷纷投保,大家都不愿成为那个被第一个派上战场的人.当然,这个故事有点黑色幽默的成分在里面,不过,让我们设身处地地想一想,如果你是一名士兵,处于战火纷飞的战场上,听了这老兵的这番话,你会购买吗估计你也得乖乖地把钱掏出来吧“买卖不成话不到,话语一到卖三俏”,由此可见销售语言的重要性.一个销售人员要想让产品介绍富有诱人的魅力,以激发顾客的兴趣,刺激其购买欲望,就要讲究语言的艺术.向客户展示你的语言魅力.要注意以下几点：1用客户听得懂的语言来介绍通俗易懂的语言最容易被大众所接受.所以,你在语言使用上要多用通俗化的语句,要让自己的客户听得懂.销售人员对产品和交易条件的介绍必须简单明了,表达方式必须直截了当.表达不清楚,语言不明白,就可能会产生沟通障碍,就会影响成交.此外,销售人员还应该使用每个顾客所特有的语言和交谈方式.A公司刚搬到一个新的办公区,需要安装一个能够体现公司特色的邮件箱,于是便咨询了一家公司.接电话的小伙子听了要求,便坚持认定A公司要的是他们公司的CSI邮箱.这个CSI搞得A公司一头雾水,便问这个销售人员这个CSI是金属的还是塑料的是圆形的还是方形的这个销售人员对于他们的疑问感到很不解.他对A公司说：“如果你们想用金属的,那就用FDX吧,每一个FDX 可以配上两个NCO.”CSI,FDX, NCO这几个字母搞得人一头雾水,A公司的人只好无奈地对他说：“再见,有机会再联系吧”A公司要买的是办公用具,而不是字母.如果这位小伙子说的是英语、法语或日语,人家也许还能听出点道道,但是这些代码使人一头雾水,而且人家也不大好意思承认自己一点也搞不懂这些代码,算了吧,给自己留点面子,去其他家买吧所以,一个销售人员首先要做得就是要用客户明白的语言来介绍自己的商品.2用讲故事的方式来介绍大家都喜欢听故事,所以如果用讲故事的方法来介绍自己的产品,就能够收到很好的效果.某调研公司的工作人员来到海尔冰箱的柜台前,装做顾客的样子对海尔的销售人员说：“你们的质量有保障吗”这位销售人员倒没有说那么多,只是讲起来海尔的总裁张瑞敏上任时砸冰箱的故事,一个故事讲得调研人员立马对于海尔冰箱的质量肃然起敬了.任何商品都自己有趣的话题：它的发明、生产过程、产品带给顾客的好处,等等.销售人员可以挑选生动、有趣的部分,把它们串成一个令人喝彩的动人故事,作为销售的有效方法.所以销售大师保罗·梅耶说：“用这种方法,你就能迎合顾客、吸引顾客的注意,使顾客产生信心和兴趣,进而毫无困难地达到销售的目的.”3要用形象地描绘来打动顾客“说话一定要打动顾客的心而不是顾客的脑袋.”为什么要这样说因为顾客的钱包离他的心最近,打动了他的心,就打动了他的钱包呀而打动客户心的最有效的办法就是要用形象地描绘.有一次一位太太和先生去逛商场,那位买衣服的小姐对这位太太说了一句话,使本来没有购买欲望的她毫不犹豫地掏出了钱包,她先生连拉都拉不住.这个销售人员说的什么话竟有如此魔力呀很简单,那句话是：“穿上这件衣服可以成全你的美丽”.“成全你的美丽”,一句话就使得这位太太动心了.这位女店主真的很会说话,很会做生意.在顾客心中,不是顾客在照顾她的生意,而是她在成全顾客的美丽.虽然这话也是赞誉之词,但听起来效果就完全不一样.4用幽默的语言来讲解每一个人都喜欢和幽默风趣的人打交道,而不愿和一个死气沉沉的人呆在一起,所以一个幽默的销售人员更容易得到大家的认可.有这样一个故事：两个销售保险的销售人员,他们属于不同的两家公司.有一次在做咨询的时候,客人对保险公司的办事效率保持怀疑态度.这时A公司的业务员说他的保险公司十有八九是在意外发生的当天就把支票送到投保人的手中.而B公司的业务员却说：“那算什么我的一位客户不小心从楼上摔下来,还没有落地的时候,我已经把赔付的支票交到了他的手上.”最后,客户选择哪一家保险公司应该不成什么疑问了吧幽默可以说是销售成功的金钥匙,它具有很强的感染力和吸引力,能迅速打开顾客的心灵之门,让顾客在会心一笑后,对你、对商品或服务产生好感,从而诱发购买动机,促成交易的迅速达成.所以,一个具有语言魅力的人对于客户的吸引力简直是不能想象的.出色的销售人员,是一个懂得如何把语言的艺术融入到商品销售中的人.可以这样说,一个成功销售人员,要培养自己的语言魅力.有了语言魅力,就有了成功的可能.。

商务人士的销售技巧打造销售之王

商务人士的销售技巧打造销售之王商务人士的销售技巧：打造销售之王销售是商务领域中至关重要的一环。

无论是为自己的企业推广产品或是与客户建立良好的关系，成功的销售技巧能够决定一个商务人士的绩效和成就。

在竞争激烈的商业环境中，掌握有效的销售技巧是成为销售之王的关键。

一、沟通技巧在销售过程中，良好的沟通能力是成功的基石。

商务人士需要善于倾听客户的需求和关注点，与客户建立起有效的沟通，并以此为基础进行销售推进。

以下是一些提升沟通技巧的方法：1. 倾听：认真倾听客户的需求，表达出对客户问题的关注和理解。

通过倾听，不仅能提供精准的解决方案，还能建立起客户的信任和忠诚度。

2. 语言表达：在与客户交流时，选择简洁明了的语言，并避免使用专业术语和复杂的行业术语，以确保客户能够清楚地理解所提供的信息。

3. 反馈回应：给予客户及时的反馈回应，解答其疑问并提供相关资料支持。

客户在得到及时回应时，会感受到被重视与关注，并对商务人士产生积极的印象。

二、了解客户需求要成为销售之王，商务人士需要充分了解客户的需求。

仅仅推销产品是不够的，更重要的是提供与客户需求相匹配的解决方案。

以下是一些了解客户需求的方法：1. 调研研究：在与客户交流之前进行充分的市场调研和竞争分析，了解客户所处的行业环境和竞争对手的优势劣势，以制定相应的销售策略。

2. 提问技巧：在与客户交谈时，运用开放性问题和深入问题引导客户详细描述他们的需求，从而更好地了解客户的期望和痛点。

3. 个性化解决方案：根据客户的需求和偏好，个性化地提供解决方案。

客户会感受到商务人士对其需求的关注，并更倾向于接受提供的产品或服务。

三、建立信任关系建立与客户的良好关系可以为销售过程带来持久的效益。

信任是建立良好关系的基础，商务人士需要通过以下方式来赢得客户的信任：1. 专业知识：展示自己的专业知识和行业经验，客户倾向于与懂行的人合作。

在交谈中表达出对客户问题的深入理解，并给出具体解决方案。

销售培训宣传口号

销售培训宣传口号
1. 提升销售技巧，成就无限可能！
2. 开启销售成功之门，衣食无忧一生！
3. 销售培训，打造销售精英！
4. 重塑销售能力，闯入高薪殿堂！
5. 销售培训，让您事业风生水起！
6. 销售培训，成就销售之王！
7. 销售培训，突破困境，登上事业巅峰！
8. 销售培训，引爆销售业绩，创造财富传奇！
9. 销售之路，与销售培训同行！
10. 销售培训，发现潜能，实现梦想！
11. 销售培训，教你成为销售界的翘楚！
12. 销售功夫，从销售培训开始！
13. 销售培训，为你的事业注入无穷动力！
14. 销售培训，点燃销售热情，征服市场！
15. 销售培训，开启销售人生新篇章！
16. 销售培训，带你走上财富之路！
17. 销售培训，成就销售之星，引领行业潮流！
18. 销售培训，智慧销售，创造财富！
19. 销售培训，让你的销售技巧无往而不利！
20. 销售培训，成就事业新高峰，开启美好未来！
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2012全能训练导购营

决胜终端之业绩瓶颈破解训练营揭秘百店千铺业绩提升3倍的成功密码（全能导购特训营课程大纲）一、课程目的：卖场是销售和品牌运作的主要窗口和战场，其重要性不言而喻，如何使终端卖场获得高业绩提升，立于不败之地，作为各项方针政策的执行者和企业目标的落实者，重要性显而易见，打造终端为王、零售为王进行现场销售和控制，是提升业绩的关键，本全能导购特训营课程培训，让卖场人员感受到未成交业绩的原因有哪些，有那些不为人知的终端黑洞，并能做到有效解决和改进，通过终端存在的问题转化为业绩，切实有效经过特训后提高进店率、成交率、连带销售、高客单价等成交绝技，树立销售人员的差异化服务理念、提高品牌运营数据及终端管理能力，在后续工作中，结合培训中运用实例，通过行动—总结—行动—总结，达成提升销售业绩。

本次培训过程把卖场搬进会场，进行成交技能情景演练，挑战导购在店铺成交技能互动PK、简单有效的掌握终端卖场的销售技巧，领会神奇的服务数据分析、竞争品牌分析、每周生意分析、月总结诊断跟进分析、周销售分析、营运数据分析、店务流程分析、店铺销售诊断分析、店铺KPI数据分析、店铺陈列分析、店铺进销存分析、店铺每日营运分析、店铺服务标准分析、店铺业绩诊断分析，通过强有力实战性的案例分享，达成培训效果，提升企业终端卖场业绩转化率，并给企业制定业绩提升方案的管理工具，达到培训后执行效果。

二、授课方式：实战体验＋课堂理论＋现场教练+案例分享＋拓展训练三、课程内容的整体安排（一）、中国羊绒针织行业品牌发展的趋势分析（课时：1小时）1、服装行业品牌产品发展变化分析2、服装行业品牌经营形式的演变分析3、服装行业品牌店铺核心竞争力的分析（二）、如何通过终端客层定位提升销售业绩（课时：2小时）1、店前客流量的客层掌控与分析2、如何提升客层进店率的策略3、客层成交率超强导购销售意识策略4、增加客层定位的平均消费金额的策略5、立刻倍增店铺销售业绩的三大策略6、店铺成功盈利的销售话术破解（三）、提升店铺生意的关键密码及KPI指标分析（课时：6小时）1、营运数据业绩之瓶颈破解（1）、销售额（2）、进、销、存（3）、销售毛利润（4）、折扣率（5）、货品流失率（6）、平效（7）、人效（8）、SKU（9）、售罄率（10）、盈亏平衡点2、销售数据业绩之瓶颈破解（1）、客单价（2）、平均单价（3）、附加值（4）、贡献度（5）、销售排行（6）、销售占比（7）、周转周期（8）、动销率3、服务数据业绩之瓶颈破解（1）、客流量（2）、进店率（3）、试穿率（4）、购买率（5）、客单价（四）、如何快速打造领先强势品牌的运作策略（课时：2小时）1、区域品牌目标群体打造与成交策略2、如何迅速打造区域终端强势品牌？3、如何在区域市场进行品牌价值塑造4、影响品牌在区域市场发展的因素（五）、如何诊断单店经营来提升门店业绩（课时：3小时）1、如何通过经营业绩诊断来来提升门店业绩2、如何通过人员素质诊断来提升门店业绩3、如何通过环境陈列诊断来提升门店业绩4、如何通过店务营运诊断来提升门店业绩5、如何通过销售能力诊断来提升门店业绩6、如何通过顾客关系诊断来提升门店业绩7、如何通过商圈竞争诊断来提升门店业绩8、如何通过竞争比较诊断来提升门店业绩（六）、如何通过产品定位锁定客户群体（课时：2小时）1、终端卖场产品展示定位的黄金策略2、终端卖场产品定位上货的时间掌控与策略3、终端卖场产品定位补货的时间掌控与策略4、终端卖场产品定位库存的分销与检测5、终端卖场处理产品定位库存的系统方法6、终端卖场产品组合与配置（七）、揭秘差异化服务成交维护管理的策略（课时：6小时）1、培养和维护忠诚客户的前提和原因2、如何获得顾客的忠诚3、培养与维护忠诚客户的“七步骤”4、忠诚客户流失处理5、导购销售的竞争将转变为服务的竞争6、导购如何实施店铺优质服务计划7、导购如何通过附加值策略服务赢得市场（八）、如何成功操作终端促销管理（课时：2小时）1、导购促销的推广服务分析2、导购如执行服装卖场促销方案？3、国内服装店铺促销方案的分析（九）、导购超强沟通与销售艺术（课时：8小时）1. 正确理解导购在终端卖场沟通的含义2. 导购如何做到卖场销售当中客户有需求的沟通3. 成为导购销售之王的六字“圣经”4、立刻提升店铺营业额的三种黄金策略5、说服顾客快速成交的四大原理6、开晨会、周会的技巧7、长如何持续保持店铺销售业绩的成长8、导购如何处理顾客投诉（十）、卖场人员系统管理（课时：6小时）1、优秀员工必备的六大心态2、优秀员工职业化心态打造2、店铺店员的有效管理与激励3、店长的店员辅导与技能提升4、员工职业生涯规划及远景6、卖场导购如何如何自我管理和修炼7、如何管理及打造终端销售团队（十一）、如何通过陈列展示提高进店率（课时：6小时）1、吸引顾客注意力的店面道具布局2、道具位置的选择及摆放3、道具橱窗陈列及展示4、服装道具陈列设计的应用5、广告与POP的运用6、卖场陈列货品的组合7、陈列数据管理运用舒立平老师终端管理顾问、零售训练专家一、【专家资历】◆中国店铺营销专家、连锁服装企业咨询管理顾问◆中国民营经济研究学会、中国营销学会特邀讲师◆中国著名的实战派品牌管理咨询专家、品牌顾问◆中国最具实战的终端零售训练专家、品牌策划师◆英国国际营销训练协会认证的国际职业培训导师◆国家注册高级管理咨询师、消费管理研究会成员◆曾任大型零售连锁企业培训总监、人力资源总监◆多家零售连锁企业常年管理顾问和营销顾问专家二、【培训风格】把卖场搬进会场，结合终端运营现状，实施情景式模拟演练，现场解决与分析改进的终端的成功运作模式、营销方式等！运用终端人员的语言、灵活多样的形式、轻松愉悦的氛围，让学员在欢声笑语中转变观念、在互动交流中学习知识、在情景模拟中掌握技能，使学员在课堂学习的基础上举一反三，在工作实践中运用自如。

培训计划分工表

培训计划分工表培训课程名称：提高销售技巧培训培训目的：提高销售人员的销售技巧和专业知识，提升团队销售业绩。

培训时间：2022年1月10日-1月15日培训地点：公司会议室培训对象：销售团队全体成员培训方式：结合理论学习和实际操作，采用案例分析、角色扮演等形式进行培训。

培训内容及分工安排：1. 销售技巧培训（1）课程内容：销售基础知识、沟通技巧、谈判技巧、客户关系维护、销售心理学等。

（2）培训导师：销售经理张先生（3）培训时间：2022年1月10日上午8:30-11:30（4）培训内容：- 销售基础知识：介绍销售的定义、特点，销售流程和销售方法等。

- 沟通技巧：掌握有效的沟通技巧，提高与客户沟通的效果。

- 谈判技巧：学习谈判技巧，掌握在谈判中的主动权。

- 客户关系维护：建立良好的客户关系，保持客户的忠诚度。

- 销售心理学：深入了解客户的心理需求，增强销售技巧。

2. 销售案例分析（1）课程内容：分析成功销售案例，学习成功案例中的销售技巧和经验。

（2）培训导师：资深销售顾问林女士（3）培训时间：2022年1月11日上午9:00-12:00（4）培训内容：- 案例分析：结合实际案例分析成功销售的经验和技巧。

- 销售策略：探讨不同销售策略的优劣，学习如何制定有效的销售策略。

- 案例解读：详细解读销售案例中的关键成功因素，总结成功经验。

3. 销售技能提升（1）课程内容：针对销售人员存在的问题和困难，提供针对性的销售技能提升培训。

（2）培训导师：销售培训师王先生（3）培训时间：2022年1月12日下午2:00-5:00（4）培训内容：- 销售技能诊断：对销售人员的销售技能进行诊断和分析，找出存在的问题和不足。

- 技能提升：针对个人存在的问题和不足，进行一对一的销售技能提升指导。

- 实操练习：通过实际操作进行销售技能练习，提高销售人员的实际操作能力。

4. 角色扮演训练（1）课程内容：进行销售谈判等场景的角色扮演训练，提高销售人员的沟通和谈判技巧。

渠道为王渠道营销技巧和基础管理

02
企业还需要加强渠道管理，确保渠道合作伙伴的合规性和诚信度。同时，要密切关注市场变化和竞争对手的动态，及时调整渠道策略，以保持竞争优势。
02
渠道选择与拓展
Chapter
渠道选择的原则与标准
以目标市场的需求和行为特点为依据，选择能够更好地覆盖目标市场的渠道。
为降低风险，可考虑采用多元化渠道策略，以多种渠道同时进行，实现资源共享和风险分散。
渠道匹配原则目标市场原则成本效益原则多元化原则
选择与产品或服务特点相匹配的渠道，确保目标市场能够便捷地获得产品或服务。
在选择渠道时，要综合考虑成本和收益，选择能够实现收益最大化的渠道。
拓展新渠道的方法与技巧
创新思维
以创新思维发现和开拓新的渠道机会，突破传统思维模式的限制。
合作共赢
• 开展线上营销：B公司利用互联网开展线上营销，包括SEO优化、社交媒体推广、内容营销等。这些举措使得公司的产品能够更广泛地触达潜在客户，提高了品牌知名度和销售额。
• 参加行业展会：B公司积极参加行业展会，展示公司的产品和技术实力，吸引潜在客户和合作伙伴。此外，展会还为B公司提供了一个与业界交流和学习的机会，有助于提高公司的竞争力。
确保促销活动的有效执行，包括活动宣传、现场布置、人员培训等，以提高促销效果。
促销效果评估
对促销活动的效果进行评估，及时调整策略和方法，以提高促销效果和降低成本。
05
渠道管理实践案例分析
Chapter
案例一：A公司的渠道管理实践
背景介绍：A公司是一家中等规模的企业，主要生产家电产品，在市场竞争中面临着巨大的压力。为了提高销售业绩，A公司决定加强渠道管理。
。

导购员销售技巧培训资料

通过顾客的表情
通过顾客的对话
一、顾客购买信号及应对技巧
六种收尾技法
“什么时候安装呢?” “您是现金结算吗?”
“您是要白色的还是红色的?”
“如果您现在不买明天价格就上调了.”
以前买了这款冰箱的客人都说效果不错. 您看，这是这个型号这几天的销售记录
假定购买法
二选一法
结果指出法
最后王牌法
诱导暗示法
应对：没关系，买这样的商品很重要，应该多比较，我们的服务是一流的。您放心选购！
说的技巧
”
情景应对：顾客：我回去跟XX商量一下…… 应对：好吧，那你去商量吧，商量好了再来。应对：等你商量好了，产品都卖完了。应对：呵，这么好的产品还需要商量？！
说的技巧
情景应对：（分析原因，引诱、压力、面子、印象）顾客：我回去跟XX商量一下…… 应对：这件商品您非常喜欢，我个人也觉得很适合您，您是觉得哪里还需要考虑呢？应对：是的，您的想法我理解，您真尊重您的XX。他平时一定非常关心您，您看我们的优惠活动快要结束了，您一定要把握时机哟。这样吧，我再给您申请一个赠品好吧。应对：您的想法我可以理解，买这种商品很重要，应该商量一下的，要不我再给您推荐一下其它的，有…………”
情绪状态同步法
习惯用语同步法
肢体语言同步法
语调速度同步法美国著名的催眠大师爱瑞克森，能让一个初次和他见面的人在短短五分钟内对他产生信赖感和好感。
语调速度同步法
（语调高、语速快、胸部呼吸、伸颈、头部动作多）
（语调居中、语速缓和、胃部呼吸、垂肩）
（音调低沉、语速慢、停顿长、腹呼吸、手势多）
三、顾客类型细分－性别
儿童
少年
青年
中年
老年
二、年龄划分

收银员的个销售技巧让你成为销售之王

收银员的个销售技巧让你成为销售之王收银员的个人销售技巧让你成为销售之王作为一个收银员，虽然并非直接从事销售工作，但是你仍然可以发挥自己的个人销售技巧，从而在工作中提升销售额，并最终成为销售之王。

本文将介绍一些有效的销售技巧，帮助你在收银员的角色下取得成功。

1. 第一印象的重要性无论是与顾客交流还是完成交易，第一印象都至关重要。

确保你给顾客留下一个友好、专业以及热情的第一印象。

微笑并称呼顾客的名字，这能够让顾客感到被重视和受到尊重。

此外，保持仪容整洁和穿着整齐也是给顾客好的第一印象的方式。

2. 主动与顾客建立联系作为收银员，你应该主动与顾客建立联系并参与他们的购物体验。

当顾客到达收银台时，主动向他们问好，并提供帮助，例如询问他们是否需要帮忙找到其他商品或提供购物建议。

这种积极主动的态度将让顾客感到愉快和满意，并可能促使他们增加购买。

3. 了解产品知识为了更好地帮助顾客，你需要对店内的产品有充分的了解。

了解产品的特点、用途以及价格，这样当顾客询问时，你可以提供准确的信息和建议。

能够向顾客提供详细的产品知识将增加顾客对商品的信任感，从而增加销售额。

4. 提供附加销售除了顾客购买的商品之外，你可以根据顾客的需求和购物目的，主动推荐相关的配件或增值服务。

例如，如果顾客购买一件衬衫，你可以推荐合适的领带或腰带。

这种附加销售不仅可以增加每笔交易的价值，还可以满足顾客的需求，提升购物体验。

5. 处理投诉和问题作为收银员，你难免会面临顾客的投诉和问题。

在这种情况下，要保持冷静和专业，并以积极的态度处理问题。

倾听顾客的抱怨，并寻找解决问题的最佳方法。

及时解决顾客的问题不仅可以挽回顾客的失望，还可以树立良好的声誉和口碑。

6. 建立顾客关系与顾客建立持久的关系对于提升销售额至关重要。

在交易过程结束后，表达感谢并提供联系方式，例如会员卡或电子邮件订阅等。

这样可以让顾客感到被重视，并在未来的购物中选择回归你的店铺。

7. 不断学习和提升销售行业发展迅速，作为一个收银员，你应该时刻保持学习和提升的态度。

大堂致胜销售为王

大堂致胜销售为王大堂致胜销售为王销售作为企业发展的核心活动，对于酒店行业尤为重要。

在酒店的大堂，销售技巧和服务质量的表现直接关系到企业的经济效益和顾客体验。

本文将从销售技巧和服务质量两个方面来探讨大堂销售的重要性，以及如何在这一领域中取得胜利。

一、销售技巧1.了解产品特点和顾客需求酒店大堂销售人员应该对酒店的各类客房、餐饮、会议等产品有着深入了解。

只有了解产品的特点，才能够更好地向客人介绍和推销，并根据客人的需求进行针对性的销售。

2.倾听和沟通能力倾听和沟通是销售的基本技能。

大堂销售人员应该具备良好的倾听能力，耐心聆听客人的需求和意见，并能够准确地表达自己的观点和提出建议。

通过良好的沟通，建立起与客人之间的信任和感情，从而提高销售成功的几率。

3.主动性和自信心在大堂销售中，主动性和自信心是非常关键的。

销售人员应该积极主动地与客人接触，主动提供帮助，并有能力自信地解答客人的问题和解决客人的疑虑。

只有主动积极的销售态度，才能更好地吸引客人的注意和兴趣。

4.深入了解竞争对手了解竞争对手是提高销售技巧的重要一环。

销售人员应该了解竞争对手的产品特点、销售策略以及市场动态，从而更好地进行销售比较和差异化竞争。

通过了解竞争对手，才能够找到自己的优势，并将其展示给客人，提高销售的成功率。

二、服务质量1.礼貌和热情面对客人，大堂销售人员应具备良好的礼貌和热情。

时刻保持微笑，主动问候客人，并提供热情周到的服务，给予客人宾至如归的感受。

2.专业知识和技能酒店大堂销售人员应具备专业的产品知识和销售技能。

只有对产品有完全的了解，才能够为客人提供准确的建议和推荐，帮助客人做出最好的选择。

3.解决问题的能力服务质量的提升离不开解决问题的能力。

大堂销售人员应具备良好的问题解决能力，能够及时解决客人遇到的问题，并给予客人满意的答复和解决方案。

4.客户关系管理客户关系管理对于大堂销售来说是至关重要的。

销售人员应该主动与客人建立良好的联系，并保持定期的跟进，建立长久的合作关系。

TCL终端卖场管理——店铺销售技巧

目录●销售员基本行为规范●TCL 电脑卖场展示规范●店铺销售技巧●服务为王----关于服务意识终端卖场销售员基本行为规范终端卖场促销员岗位职责1）以饱满的精神状态、丰富的专业知识、熟练的演示技能对顾客进行售前服务2）保持展台、样机、POP的整齐、干净、有序、完好3）了解行业的发展态势，各竞争品牌的优劣势，熟悉本企业各种产品的卖点特点，并熟练操作4）树立企业“窗口”形象，广泛传播企业文化5）树立“敬业、团队、创新”的意识，培养积极主动的学习习惯，及时了解公司的各种新品知识、特点6）及时准确的汇总每日销售信息并填报“销售周报表”7）关注、收集各品牌好的措施，竞争品牌各类促销活动的内容及动向8）遵守公司的各项规章制度，服从商家的管理，如有疑异，可向该区域的家电化营销专员提出，不得自行草率解决促销员基本行为规范1）服装仪容头发要勤清洗、梳整齐男士胡子每日刮修指甲应常修剪，不可留太长必须着统一服装，服装要洗净，并且要烫平皮鞋常注意有无泥土，每日擦拭一次工作时间内，必须佩带工作牌（胸卡）2）行为工作时间不得擅自离岗在工作区域，5米范围内的顾客，必须主动以目光或POP单长向顾客打招呼工作时间内不得背靠墙壁、展台，不得坐在展台上工作时间内不得在展台附近扣鼻孔或随地吐痰不得对用户的询问漠不关心或无精打采工作时间不在展台附近大声喧哗、嬉笑打闹除为顾客做现场演示外，不得在上班时间玩游戏保持展台清洁、整齐、有序，样机清洁（清洁标准参照VI考核标准执行）对用户的机器要轻拿轻放10.协助顾客细致、详尽、准确的填写（顾客回执单）11.不得与顾客发生争执3）其他尽量搞好同一卖场内不同竞争品牌促销员之间的关系，严禁发生正面冲突。

与商家的销售人员建立良好的合作关系，营造有利于销售的外部氛围不主动攻击、诋毁同行业竞争品牌，遇到消费者有针对性的提问，可以采取“合理避让”转移消费者的注意点，突出自我，较客观的强调自己产品的优点；或者对用户说明“本公司规定不对竞争对手的产品做过多的评价。

《左手服务右手销售——营业厅服务营销训练》

左手服务右手销售—营业厅服务营销训练课程背景：终端为王的时代，营业厅是线下面向市场的前沿阵地、服务顾客的窗口，其重要性并不因互联网的发展而减弱，相反顾客对其服务和营销的舒适性提出了更高的要求。

如何站在用户的角度提升服务意识、规范服务行为？如何运用扎实的专业知识和熟练的业务技能迅速响应和引导顾客的需求？如何在满足顾客期待的基础上完成营业厅的业绩提升？这些问题无论银行、通讯行业的营业厅，还是电力、烟草、税务等公共服务营业厅都是要面对和解决的问题。

此课程即是针对营业厅服务人员的形象塑造、服务关键点的互动细节，全面训练和提升其服务技能、引导销售的技能，以此来宣传展示企业形象、创造良好的顾客体验来强化企业在市场中的核心竞争力。

为今天工作成绩优异而努力学习，为明天事业腾飞培训学习以蓄能！是企业对员工培训的意愿，是学员参加学习培训的动力，亦是蓝草咨询孜孜不倦追求的目标。

蓝草企业精心准备的课程，学习达成当前岗位知识与技能；晋升岗位所需知识与技能；蓝草企业课程注意突出实战性、技能型领域的应用型课程；特别关注新技术、新渠道、新知识创新型知识课程。

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说话的速度
注意用快慢速度调节自己的讲话注意用停顿来区分说话的内容快：对语速快的、中青年慢：对语速慢的、老年、少年避免‚嗯．．．‛‚啊．．．‛的腔调和垃圾口头语对不了解技术的顾客避免用技术术语避免乡音太重让顾客听不懂别懒得张嘴、或说话如同口含石子含混不清
n 避免言辞不清楚不明确
欢迎阶段的常见难题与处理
常见难题
缺少必要的迎宾词
应对与处理
养成良好的问候习惯，讲究礼貌的用词如：欢迎光临；欢迎再次光临；好的；请稍后；让您就等了；谢谢您；很抱歉；对不起；… 注意观察客户的表情动作以具体的方式提问来诱导客户把握时机，在客户有东芝需求的时候与客户打招呼给客户相对自由的空间未必不是一种推销方法
店面销售案例分析
营业员：这套衣服领子的设计是最新式的，很流行，也很适合您的脸型。
顾客：我还是选择比较古典的好。而且这袖子也太宽了。营业员：是有一点。但这不是问题。我们可以帮你改一改袖子。或者您再试第一件，看看和这件比怎么样？顾客：（走进更衣室穿回自己的衣服）不了。我今天没有那么多时间。我会再来
信息
比较全面专业系统
有效的店面销售步骤
欢迎和接待了解与鉴定需求推荐与介绍产品建议购买与促进成交购后服务致谢送客
上述步骤中，你认为哪一步是最重要？为什么？
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店面销售案例分析
在一家时装专卖店，营业员正在等待上门购物的顾客。这时，一位三十岁左右的女士，穿着休闲服，手提一个装时装用的纸袋走了进来。营业员：早上好，有什么可以帮助您的吗？
它的外形很新潮
这使该产品很吸引人
这会让您在别人眼里显得很时尚
销售员切忌：
编造信息和假话
向顾客传递未经证实的信息
不懂装懂、信口开河
贬低其它品牌
把木梳卖给和尚
一家效益相当好的大公司，决定进一步扩大经营规模，高薪招聘营销主管。广告一打出来，报名者云集。然而众多应聘者接到的并不是什么繁复的面试，而是一道实践性的试题：把木梳卖给和尚。绝大多数应聘者感到困惑不解，甚至愤怒：出家人剃头为僧，要木梳何用？岂不是神经错乱，拿人开涮？很多应聘者拂袖而去，最后只剩下小张、小王和小钱。负责人对这剩下的这三个应聘者交待：‚以10日为限，届时请各位将销售结果向我汇报。‛ 10日的期限转眼就到了，三位应聘者如期回到公司作汇报。小张的业绩是卖出去一把。小张讲述了销售期间的辛苦以及受到众和尚的责骂和追打的委屈：幸好在下山途中遇上一个正在太阳下使劲挠头皮的小和尚。他顿时灵机一触递上木梳，小和尚用后满心欢喜，就买下了一把。小王的业绩是售出10把木梳。小王说他去的是一座名山古寺，由于山高风大，进香者的头发都被吹乱了。他找到寺院的主持说：‚蓬头垢面是对佛的不敬。应在每座庙的香案前放把木梳，供善男信女梳理鬓发。‛主持采纳了他的建议，买下了10把梳子。最后是小钱，他的业绩是1000把。小钱说，他去了一个颇具盛名、香火极旺的深山宝刹，那里朝圣者如云，施主络绎不绝。小钱给主持提了个建议：‚凡来进香朝拜的人多有一颗虔诚之心，宝刹应有所回赠，以做纪念，保佑其平安吉祥，鼓励其多做善事。我有一批木梳，你的书法超群，可刻上‘积善梳’三个字，便可做赠品。‛小钱还给主持出主意：不妨搞一个首次赠送‚积善梳‛的仪式，隆重其事，让香客感受到一种尊重和善意。主持听了大喜，即时拍板买了小钱所有的梳子，并邀请他留下来帮忙组织赠送梳子的仪式。
诊断式问题的优势有利于获取顾客的信任
使自己显得更为的专业迅速缩小寻找需求的范围
诊断式提问的要领
给客户选择的余地
注意节奏的调节和把握以专家的身份问专业的问题不要急于做出判断
聆听的要点
销售员：先生，你想买什么样的手机？顾客：我现在用的手机储存量太小。还是三年前买的老款。现在的手机功能肯定比以前强，不过彩信功能的用处大吗？听说功能多了影响反应速度。
价格Price 更有竞争力的价格
销售员与顾客的心理差距
心理特征顾客
希望被接纳希望被认可希望受到重视有专业的服务有耐心
销售员
客户理解自己不要遇到难缠的客户客户有相关的常识
愿望
利益
功能实用性价格越低越好外观好看、长久耐用价值上‚值‛ 不完整的片面的有偏见的
卖的越多越好利益越大越好
特征（FEATURE)
特征是产品或服务所包含的任何事实。
优势（ADVANTAGE)
优势是用来解释特征的含意及为什么特征如此重要的理由、原因。
利益 (BENEFIT)
利益就是客人从产品中获得的好处。
客户买的不是产品或服务，他买的是利益。
产品产品的组成产品的功能顾客
销售员桥梁
对我有什么用处？
需求是现实与理想之间的差距
Understand Before Understood
了解顾客需求的步骤
观察询问聆听
顾客需求
核查
综合
有两位顾客来到你的展台前，其中一个人对他的同伴说： “我们头买的就是这款，挺好。”你从他的言谈中获得了什么信息？有位女士问她的同伴：“A款和B款哪个好？”她的同伴说： “我觉得都挺不错的。”你看到这种情形会怎样判断和反应？观察哪些方面： › 顾客的外表 › 顾客的行为举止 › 顾客的言谈 › 其他方面
需求确认
可行的解决方案证明物有所值较强的紧迫感购买的权利和能力
练习：识别顾客购买的信号
顾客的表现一位顾客扬起眉毛看他的同伴，同时讨论产品型号和价钱。 ‚这种款式怕不太合适我吧？‛ ‚这种产品还有其他颜色吗？‛ 顾客问‚要是„„‛这样的问题，或者询问售后服务细节、购买后是否送货。 ‚这种款式很多人都买吧？我可不喜欢到哪儿都看到一模一样的东西。‛ ‚保修期有多长？保修期过后呢？‛ 顾客开始挑剔产品性能或者价钱，并与竞品进行比较。顾客开始敲手指，突然变得很安静，特别是原先爱动的脚不动了。购买信号非购买信号
销售技巧培训
主讲人薛少华
课程概述
培训目标
正确理解店面销售的理念和顾客
购买心理深入探讨店面销售的技巧
目
录
第一节第二节第三节
课程概述店面销售的概念以微笑迎接顾客
第四节
第五节
了解和判断顾客的购买需求
有效地向顾客介绍产品
第六节
第七节
促进成交与购后服务
回顾与总结
店面销售的概念
店面销售的定义
的。谢谢。
营业员：没问题。再见。
以微笑迎接顾客
是什么因素在影响他人对你的印ห้องสมุดไป่ตู้？
7-17 _____ %
内容
你对他人的影响力 100%
28 - 38 ________ %
语气、语调
55 ________ %
服装、表情、动作你说话的内容？/ 你说话的表达方式？/ 你说话时候的表情、动作？
说话的内容对顾客的影响
你听了这位顾客的话怎样反应？
…………………………………………………………………………………………
………………………………………………………………………………………… …………………………………………………………………………………………
聆听是否有效：
听自己的话：介绍自己最想推荐的产品，强调储存量大和功能多的好处听字面的意思：那您到底想买啥样的呢？听言下之意：
如何发掘客户的需求
让马喝水还是让马感觉口渴？
普通的销售员总是满足顾客的好奇心
优秀的销售人员总是激发顾客的好奇心
如何发掘客户的需求
改变客户的感觉，需求就会出现
如何发掘客户的需求
只提供部分信息显露价值的冰山一角
如何发掘客户的需求
牧群理论——群体趋同效用
有效地向顾客介绍产品
我们不是博物馆的讲解员，介绍产品的最终目的是让客户充分认识我们所提供的产品或服务是多么的物有所值
顾客：谢谢。我只是随便看看。
营业员：非常欢迎。请随便看。（过了一会儿）顾客：这是不是你们今年的春夏系列？营业员：是的。您想找些什么呢？顾客：噢，也没有专门想找什么。不过这些套装都不错。这件也不错。
营业员：您想试一试吗？您的尺码是36号吗？
顾客：噢，不。请拿34好的吧。营业员：（拿上两件上衣）请跟我来。这里是试衣室。顾客：我的提袋和刚买的衣服可以放在哪里？营业员：请交给我吧。我会替你保管好的。顾客：（穿衣出来看镜子）这种棕色的好象不错。营业员：这种款式是最新的，面料也是今年最流行的。绝对值得你买。顾客：你不觉得我穿这套衣服太时髦了吗？营业员：噢，不会的。我不觉得。不过另外一款也不错。您可以试试。顾客：我还是比较喜欢刚才那一套。我已有和这一套类似的了。
小调查

1、大家的从事工作销售年限 2、每月的销量 3、大家对目前的销售业绩满意吗
小调查

1、我们为什么要做销售 2、我们希望通过销售得到什么 3、你们认为的优秀销售应该是什么样的
销售人员常见困惑一
销售人员常见困惑二
销售人员应该具备的四种心态
陈旧的方法无法获胜，虽然你是勇士！
想要准确的了解需求，同样需
要获得顾客的信任你会提问吗？
提问要讲技巧和策略
提问的技巧
熟练使用诊断性问题—— 一个销售高手的标志
诊断式问题以封闭型问题为主的提问
简明扼要，细致准确易问易答，易于切入
销售员：您想看台式电脑还是笔记本电脑? 顾客：我想看看台式机。销售员：您是家用还是办公用? 顾客：家里用。销售员：主要是您用还是家人用？顾客：我自己用。销售员：您主要是办公用还是娱乐用？顾客：玩游戏和上网多一些。销售员：您喜欢液晶还是纯平显示器？顾客：我觉得纯平还是实惠些。销售员：配置方面您更倾向于主流配置还是超前一些的配置？顾客：我希望不要买后太快就过时，也许超前一点更好。销售员：那好，我想这款电脑一定很适合您，请跟我来。。。。。。