银保网点经营实务
某保险公司银保网点经营实操
某保险公司银保网点经营实操某保险公司银保网点经营实操近年来，我国保险业蓬勃发展，为人们的生活增添了一层保障。
某保险公司作为行业中的佼佼者，其银保网点经营实操具有一定的特色和经验总结。
一、定位明确，服务为本某保险公司银保网点秉承“以客户为中心，以服务为核心”的经营理念，将客户的需求和利益放在首位，以满足客户需求为目标。
在网点的定位上，以提供全方位的保险服务为宗旨，为客户提供多元化的产品选择，包括人身保险、财产保险、车险、健康保险等，以满足不同客户的需求。
二、专业团队，提供专业服务某保险公司银保网点有一支专业素质过硬的员工队伍，员工们既有扎实的业务能力，又具备良好的服务意识。
通过培训和考核，提升员工对保险产品和行业知识的了解，使其成为业内的专家，并能够根据客户的实际需求，为客户提供专业、个性化的保险解决方案。
同时，网点还设有客服热线，以便客户随时咨询和投诉，保证客户的利益得到有效的维护和解决。
三、市场营销，灵活多样某保险公司银保网点在市场营销领域表现突出，通过不同的渠道和方式进行宣传和推广，吸引更多的潜在客户。
网点积极参与当地社区和商圈的公益活动以及线下推广活动，扩大保险产品的知名度和影响力。
同时，网点还发挥了互联网的力量，通过网络平台和社交媒体进行宣传，提高品牌曝光率和用户粘性。
另外，网点还推出了一系列的营销活动，如满赠、折扣、积分兑换等，以吸引客户并提升客户黏性。
四、信息化合理运用，提高效率某保险公司银保网点充分利用现代信息技术，对业务流程进行优化和改进，提高服务效率。
通过建立客户关系管理系统，实现对客户信息的统一管理和优化，提高对客户的了解和服务质量。
同时，网点还引入自助服务设备，如自助终端机、自助查询终端等，方便客户自助办理业务，减轻员工的工作压力，提高整体服务效率。
五、风险控制，确保可持续经营某保险公司银保网点在经营实操中严格控制风险，确保公司的可持续经营。
在客户选择保险产品时，网点会进行风险评估和审查，以免因高风险投保导致巨额赔付。
银保网点经营实操
网点经营的基本方法
拥有一颗平常心！
心态
在现有的竞争环境中，一带多是一个既定的事实，那 么在我们暂时处亍劣势的情况下，我们的心态应该如 何呢？
当网点销售同业公司产品时—— “我无所谓”
网点经营的方法
网点经营的基本方法
理解别人善亍自省！
心态
当我们的网点一段时间没有出单，可能我们要面临种种压力， 因此我们一定要了解丌出单的原因。
问题汇总
• 每天向汇报当天工作业绩，寻求支持； • 你要做什么? 总结销售不沟通经验； • 坚持每天在网点常态营销，积累客户； • 做好网点客户档案管理； 走出去 把话说出去， • 经常发短信给客户做好客户维护； 把话说对 把钱收回来。 • 坚持销售目标管理； • 用各种方式推劢网点推荐客户，以促成客 户经理自主营销，多给客户提供多种附加 值服务。
问题汇总
心态建设
•给你介绍客户，是你的运气，丌介绍，是正常 •任何人都是要去经营的，包括你的理财经理 •细微乊处见风范，毫厘乊优定乾坤
•丌开心的时候用最快的速度去调整，丌要让负面情
绪影响更多的人
•使用“放大镜”——来自银行的有利信息 •善亍炒作——激励方案、月（季）度竞赛 •扬长避短——充分利用公司的各种资源
网点经营的方法
网点经营的基本方法
个人激励 大舍大得 小舍小得 丌舍丌得 能舍能得
激励
投入
产出
网点经营的方法
网点经营的基本方法
个人激励 如何让投入更有效 雪中送炭胜过锦上添花 假日维护事半功倍 投点重亍投面
网点经营的方法
网点经营的基本方法
如何维护网点
销售
做人是核心
信誉谋生存
服务谋发展
1 网点经营的意义 2 网点经营的目标 3 网点经营的对象 4 网点经营的方法
网点经营实务
研讨四：
您了解我们的优势吗？
要求： 1、各小组研讨5分钟； 2、每小组派一位代表发表。
我们的优势：
1、良好的公司品牌 2、良好的公司业绩 3、良好的团队氛围 4、优秀的培训支持 5、强有力的后援支持 6、银保市场目前最好的产品
相信公司！相信产品！相信自己！
网点经营实务
成功网点的经营
成功网点经营的关键在于：
三、建立核心柜员队伍,进行差异化激励（重点两个两）
四、晚上经常通过电话、网上联系 （不间断感情联络） 五、参与到网点,柜员的工作,生活中去,融入工作及生活
有效的培训
一项能激发柜员表
现出有利润的的工作、 且持续表现在整个销售
活动的过程中。
有效的培训：
•培训前需要精心的准备
1、渠道的培训 2、网点的培训 3、重点要点
一、具有实战指导性及步步深入的计划表
二、选择合适的氛围和场所
三、采取一对一的独立培训
四、思想的沟通比培训的内容更重要
五、采取阶段性的培训满足不同需求 六、培训后的追踪配合单独的激励
经营网点的操作模式：
1、内外配合式（里应外合）
2、大堂经理式 （日常关系维护到位）
3、独立操作式 （挖掘存量客户）
有效的沟通和有效的培训！
有效的沟通：
• 1、与支行层级的沟通
沟通前需要详细了解 沟通前需要充分准备 沟通时需要注意策略 沟通后需要达到目的
2、与所主任的沟通
3、与柜员的沟通
• • •
与支行层级的沟通：
一、日常定期拜访--可以送一些合适的特色礼物（不一定贵重） 二、工作沟通拜访—了解银行动态,同业信息 三、充分利用公司的资源(争取上级领导的支持) 四、根据自身条件,创造银行需求,建立差异化合作形式 五、利用支行行政力量进行推动、追踪
《银行保险-网点经营与关系维护》
银行保险——网点经营与关系维护课程背景：银行保险在中国的发展最早是从驻点开始，很多保险公司在银保运作方面都是个险的套路，那就是训练技巧和客户一对一营销的技能，随着银行保险在银保监会监管越来越严格的环境下，非驻点营销已成事实，导致无处下手？银行保险植根于银行合作进行保险业务销售，非驻点导致大量银行保险业务人员接触不到客户，导致业绩严重下滑，出现“巧妇难为无米之炊”的困境。
银行保险中国式营销要符合中国文化与中国人的人性以及银行保险发展的规律，以往的培训出现问题，各种公式各种套路让学员反馈听起来特别有道理，做起来却很难落地，银行保险的核心在于银行客户关系维护，当保险公司客户经理与银行行长及客户经理关系到位了，营销变得异常简单，银行人要求买什么客户就买什么，保险公司要求银行卖什么银行就卖深恶么，反之则本末倒置，那如何跟银行人把关系搞好则成为必须考虑的前提，这是在营销技巧以上的层次也是基础。
■如何把银行人变成自己人，如何运用心理学中承诺一致原理递进关系？■如何根据银行人的年龄/资产/性别/职业/性格分类别精准维护客户？■如何搞银行的沙龙活动，总是无法解决的三个核心问题：①邀约哪些客户？②如何邀约客户能保证客户一定到？③客户到了如何成交？课程时间：2天，6小时/天课程对象：银行保险客户经理部经理/分管总课程方式：案例+解析+练习+视频分享+小组讨论+模拟演练课程收益：•收获从专业和情感两个方向的网店经营与客户维护的技巧与方法，懂得如何构建值得银行人托付一生的服务关系•学会有效识别客户忠诚度，明确现阶段与客户处理那种关系层级，了解客户关系从一个阶段往下一阶段发展的原则与要点•掌握迅速了解客户心理满意度的评估策略，尤其是对比于竞争对手，能快速找到客户的不满意并有效处理•掌握中国式客户关系维护的心法知道把银行人变成自己人•掌握客户维护方式以及具体操作步骤，从资产配置角度用专业维护客户•掌握客户分层、分类、分级、分客群及分性格类型多维度的细分客户的精准维护•掌握网点沙龙操作的诀窍和技巧，实现关系+技巧=保费课程特色：•落地性——课程内容落地性强，无须二次转化，拿来即用；•针对性——为客户经理、支行长量身定制，课程内容100%贴合客户经理的工作实际；•生动性——采用讲授、讨论、案例分析等多种互动交流的培训形式，突出课堂生动性；•实用性——培训突出实用效果，结合典型工作情景，聚焦存量客户营销中遭遇的各种疑难和困惑，给出解决要点和话术。
银保概述及网点经营
•
5、激励及时兑付
2、能为保险公司带来什么 带来渠道、带来客户、带来保费，有利于做大做强
3、能为业务员带来什么 高收入、沟通能力、谈判能力，锻炼待人接物
展业模式
• 银行保险最早是1996年平安保险开始在上海探索试点，早期是以巡点的模 式开展工作， 2002年新华保险开启了驻点模式，随着银行保险竞争日益激 烈化，为了规范银行保险，2011年保监会、银监会出台各种监管新政，又 从驻点经营转为巡点模式，2015年银行保险利好，进入银行保险高速发展 时期，这期间以驻点和巡点相结合的经营模式，2017年以来一直是巡点模 式进行展业
怎样做好网点经营
• 网点经营四要素： 1、销售能力 2、沟通营销能力 3、培训能力 4、服务能力
怎样做好网点经营
• 一、销售能力： 如何讲公司 如何讲服务 如何沟通保险理念 如何讲产品、促成
怎样做好网点经营
• 二、沟通营销能力： 懂得赞美对方、以诚待人 换位思考、正面沟通 适当投入 调动氛围
怎样做好网点经营
• 你可以暂时做不好，但至少要把自己武装得像个精英， 装也要装得像样
网点经营中的注意事项
• 首次拜访：首次拜访必须先拜访网点负责人，通过负责人接触销售人员 目的：取得领导认同，了解网点情况，建立合作关系 首次拜访时间不宜过长，控制在20--30分钟内
网点经营中的注意事项
• 重点人员营销：通常是网点中的负责人、客户经理、大堂经理 情感沟通：投其所好、适当投入 专业沟通：精细培训，不断强化 利益沟通：收入带动，政策倾斜
营业部经理 理财经理
理财经理
5
银行的主要业务类别
资产业务
商业银行运用资金， 获得收益的业务。
商业银行的 主要业务
银保渠道经营实务流程
与支行领导、网点主任沟通确定网点年度 销售我司保险目标，帮助网点进行月、周、 日目标分解，使银行人员逐渐形成销售习 惯并达成总体目标。
话术：1个网点只需每天有1个柜 员营销一个客户
年度1080万 每月90万
追踪督促
每日3万
每周制作所辖网点业务追踪表，报送给所辖支行储蓄科长及网点所主任 每月制作所辖支行业务分析报告，报送给支行主管行长及储蓄科长 追踪督促
沟通
给出多种选择，保持灵活性 培养信任 明确沟通目标，提出多种有利于业务推动的方案 共同探讨，让对方在限定的方案中做出选择
沟通——沟通其它技巧
• 从上至下：上讲理，下讲利 • 生活化交流，建立朋友关系 • 充分利用公司渠道公关优势，及时向银行人员传达上层合作重点，快速转化为业务促进的动
力
事先准备——心理准备
保持愉快的心情； 消除紧张，充满自信； 考虑银行各层级关注点及
相对应的沟通重点
事先准备
事先了解银行相关政策、动向等情况
01
事先准备——调研 了解银行网点基本情况（地理情况、储蓄情况、同业经
营情况等）
了解网点相关人员基本信息及性格特点
02
事先准备
事先准备
增加正式接触时成功的机会 预期拒绝类型，拟订回应之道 为正式行动规划行动方案
202X
银保渠道营销 实务流程
嘉禾人寿山东分公司 二00七年五月
上完课后，希望您能…
知道银保营销实物流程 知道事先准备应做的工作 掌握沟通的技巧 知道如何开展银保培训辅导工作 会正确处理银保业务中出现的问题 知道如何追踪督促 树立客户服务的正确观念
单元大纲
01
银保营销 实务流程
05
银保渠道营销 实务流程
银保销售网点经营管理实操流程
小结
➢ 信息调研——知己知彼，百战不殆； ➢ 内外联络——拓展人脉，为我所用； ➢ 独立营销——万事谋为先，追踪大于激励； ➢ 外训辅导——提升技能，解决问题； ➢ 网点服务——建立信任，打造品牌。
➢忌衣装不整、着便装（给人留下好印象） ➢忌参与银行的人事议论（事非只听不传） ➢忌关键时刻无法联系（保持手机畅通） ➢忌教唆柜员不规范操作 ➢忌网点业务不清楚的情况下，随意告知客户 ➢爱岗敬业，严于律己。 ➢待人接物知情、晓礼。 ➢绝不在银行网点里玩手机、接电话 ➢严禁在微信朋友圈做代购。
没有网点，就没有生存之根本， 没有经营，就没有发展之源泉！
渠道 客户 伙伴
寿险从业人员 银行网点的经营者
培训 辅导
推动 管理 服务 ……
网点调研—知己知彼，百战不殆！
初到网点，一切情况不了解！ 没有头绪，不知道从哪开始？
获取有效信息：是有效网点经营的基础，特别要注意银
行人员资料与业务资料的收集。
网点经营管理实操流程
前言/PREFACE
xx业务经营的关键在网点经营。网点经营的关 键在客户经理能够自主经营。
客户经理自主经营的技能始于培训，精于实践， 举一反三，总结提升。
当开始进入网点时：
我们去网点做什么？ 我们如何去做？
什么是网点经营
按一定的流程、步骤和方法对银 行网点进行沟通、服务和管理，充分 发掘网点的潜能，进而达到网点配合 销售的目的，并使之形成持续销售的 习惯。
保安&保洁&三方人员
人物特点：生活在网点的最底层，缺乏被关注，在网点时间较长，对网点
的情况熟悉。
沟通目的：获得认同、获取网点人员及同业信息 沟通内容：嘘寒问暖、生活/工作中的事情 沟通方法：礼品馈赠（小恩小惠） 、情感沟通 注意事项：尊重、建立良好关系
银保网点经营实操
强调产品的独特之处和竞争优势，以吸引客户的注意力。
处理客户异议与促成交易
处理异议
01
遇到客户提出异议时，要耐心倾听、认真分析，并给予合理的
解释和解决方案。
把握时机
02
在客户对产品表现出兴趣时，及时把握时机促成交易，避免错
失良机。
灵活应对
03
根据客户的不同反应和需求，灵活调整销售策略和方案，以提
线下渠道
优化银保网点布局，提升网点服务质量和效率，加强与客户的面对面沟通和交流 。
品牌推广与营销策略
品牌建设
塑造银保网点的专业品牌形象，提升品牌知名度和美誉度。
营销策略
制定个性化的营销策略，通过广告、公关、促销等多种手段 ，吸引目标客户群体，提高市场份额。
03
银保网点运营管理
人员配置与培训
01
优质服务
提供热情、周到的服务， 关注客户需求，提高客户 满意度。
客户维护
建立客户档案，定期回访 客户，了解客户需求变化， 提供个性化的服务方案。
投诉处理
及时处理客户投诉，积极 解决问题，挽回客户信任。
风险管理与合规经营
建立健全风险管理制度
制定完善的风险管理制度和流程，确保业务风险可控。
合规经营
严格遵守国家法律法规和监管要求，确保业务合规。
积分奖励计划
建立积分奖励计划，鼓励客户在银保网点进行更多交易和业务办 理，提高客户黏性。
会员俱乐部
设立会员俱乐部，为高级会员提供专属的服务和优惠，增强客户的 归属感和忠诚度。
客户满意度调查
定期进行客户满意度调查，了解客户对银保网点服务的评价和建议， 及时改进策
市场竞争压力应对策略
个性化服务
银行保险网点经营技巧
网点经营的要点
客户经理应遵循以的原则：
分析网点
亲情维护
自我管理
内部营销
炒作方案
保险专家
专业服务
万一网制作收集整理,未经授权勿转载转发,违者必究
网点经营的要点
业绩稳定增长是网点经营的目 标
流畅的业务流程是业务增长的 基础
良好的人际关系是成功经营的 前提
有利的服务、培训支持是网点
经营的有力保障
万一网制作收集整理,未经授权勿转载转发,违者必究
大激励通过网点早课及时兑现；
激励方案实施时要精打细算,学会借势和打时间差、 不做无谓地投入,总体成本控制下进行重点投入、多 搞小活动和小动作,
做好服务与追踪
日常事务 送资料、送保单、交接业务、报表管
理等琐碎、重复的工作体现出客户经理 对工作的态度,客户经理的工作态度直接 影响着银行代理保险业务的工作力度,
3、制定业务推动方案 由渠道经理和公司策划岗根据实 际制定完成 ；
4、反复追踪、不断炒作：对柜员在激励各阶段的业务进 行统计,并通过内勤人员制作竞赛报表追踪,鼓励柜员达
成各阶段竞赛目标；
利用好业务推动方案
－柜员层层宣导；
自我宣导正确有效宣导激励方案：
行内宣导法：按照银行的组织架构,从支行－网点法： 公布表扬、现场发奖；私下激励以个人沟通,暗中对 于部分激励邀主任和重点柜员单独沟通和公布；
培训辅导
银行处理保险业务时,产品、销售技 能、后续服务等环节中会发生许多问题, 因此在实际操作中必须通过培训和服务 来解决,
对网点的培训不是一步到位,必须坚 持进行重复培训,
进行专业培训辅导
培训误区： 专职讲师去讲——失去沟通的机会 内容多,时间长——不顾网点人员的感受
银保网点经营实务
2）网点布置：
——宣传海报、宣传资料、X展架等辅助宣传品放置醒目 位置、占据最显眼的位置。
人们有83%的信息是从视觉上获得的！！！
3）培训辅导：
<1>培训辅导三步曲：
（一）培训邀约
与银行负责人沟通： 培训时间、培训内容、参加人员 与公司领导沟通： 培训时间、培训内容、讲师安排 物品准备: 宣传单、投保单样本、笔记本、投影片、小 礼品、话术资料 场地布置： 宣传支架、海报、条幅、桌椅的摆放 公司介绍、观念引导、产品优势特色、销售 技能、银保通操作、营销技巧
年收入 爱好： 人际关系：
学/经历： 专长：
相关记载（如家属资料、出生地、阅读、运动、汽车资料）
(四)信息收集工具介绍 柜员资料卡（反）
关心话题
个人发展 团队管理 退休基金 投资理财 医疗制度 旅游 7 度假 8 9 子女入学
应拜访月、拜访事宜
1 生日 4 2 5 乔迁 3、 6 竞聘岗位
家人 其它
• 只是自己拼命卖吗？ • 还是再利用各种关系与资源呢？
一、网点经营的理念
1、网点经营的概念
在银行保险业务开展中，客户经理在对自己所
辖银行网点代理销售保险产品的经营活动进行计划、
组织、实施、推动的过程 网点是非常有限的资源 网点是创造价值的源头 网点经营的好坏直接影响网点的产能 网点是我们赖以生存的基础
大堂经理、 理财经理 柜面人员 保安、保洁等
直接沟通 产品、技能技巧、心 间接沟通 态、情感、主任想法、 利益驱动 同业动态等 情感沟通 建立影响力中心等
有效沟通——关键人物
关键人物： 网点的政治领袖（行长、主任、负责人） 网点的精神领袖（核心人物、影响力中心） 重点合作柜员（热心的、易接近的、想赚钱的） 方法： 动之以情（感动对方） 晓之以理（公司、产品、服务优势） 诱之以利（强调收入）
银保网点的实战经营.
寻找共同点，拉近彼此距离
目前自己需要提供哪些支持
3、参考话术——大堂经理
——××经理，您好，我是信泰人寿的客户经理，这是我的名片。
之前在哪哪见过您或者说听说过您（拉近距离）。 ——现在由我负责咱们**支行保险业务的服务工作，今后还要您多
多支持啊。（表示感谢）
——早就听说我们支行各项指标都是排名前几位….（找到赞美点） ——有什么需要尽管找我，今天先把折页送过来，对我们的产品， 您有什么问题吗？（介绍下我门的产品) ——对了，还要麻烦您引见一下咱们的主管领导，跟他打声招呼， 您看可以吗
沟通的方式
面谈 开会 培训 信函 通报和刊物 你所做的每一件事都是在沟通
沟通的目的
人
想法
行动
接受你
接受你的想法
配合你的想法行动
沟通的原给予对方充分的尊重 3、建立同理心 4、善于倾听 5、懂得赞美和欣赏对方
课程大纲
沟通的定义、目的和原则 与银行各层面人员沟通的主要内容和方法 与银行人员沟通的实战技巧 与银行人员沟通的注意事项
第四步：满足情感需要——做得更好
• 八小时外沟通
• 平时多积累，不要临时抱佛脚
• 尽可能地与柜员做成朋友，让别人对你有依赖感
课程大纲 沟通的定义、目的和原则 与银行各层面人员沟通的主要内容和方法 与银行人员沟通的实战技巧 与银行人员沟通的注意事项
20
技巧一：相互尊重
表达对对方的尊重，赢得信任，才能建立良好的关系.
技巧二：寻求共同的基础
针对不同性格的人，用不 同的方式去寻找双方的共同点，建立同理心
技巧三：以银行人员为中心
把握银行人员的心理，明了柜员的需求和担 心，帮助他们解决存在的问题，为他们创造价值
银保网点经营管理---培训课程
PPT文档演模板
银保网点经营管理---培训课程
网点经营的内容
❖网点的调研 ❖网点的销售气氛的建立 ❖网点的日常沟通 ❖网点的培训与辅导 ❖网点的日常服务
PPT文档演模板
银保网点经营管理---培训课程
•网点的调研
❖银行网点基础材料搜集（外部、内部） ❖ （网点位置、联系电话、人员名单、代理同业品 种的、同业客户经理的情况、同业费用和竞赛情况、 网点主要人员的家庭状况、出生日期、喜好等）
PPT文档演模板
银保网点经营管理---培训课程
•网点的日常沟通
•1、多交流
•寻求支持
•2、深入其生活
•3、会赞美
•4、找熟人
•日常沟通
•5、换位思考 •6、会送礼
•认同、接纳
•与主任或所长沟通
•与柜员沟通
•真诚
PPT文档演模板
银保网点经营管理---培训课程
沟通要素
➢ 以对方为中心，避免先入为主 ➢ 沟通时要注意“质”，而不是“量” ➢ 任何事情不能“我觉得怎样……” ➢ 让每一次沟通都能创造价值 ➢ 澄清及确认对方的需求和动机 ➢ 倾听与询问多于诉说
第二、根据网点划分合理安排时间
PPT文档演模板
银保网点经营管理---培训课程
PPT文档演模板
银保网点经营管理---培训课程
PPT文档演模板
银保网点经营管理---培训课程
PPT文档演模板
银保网点经营管理---培训课程
PPT文档演模板
银保网点经营管理---培训课程
注意网点的不同
对网点的经营方法有： 客户经理蹲点式、独立销售式、重点柜员 式、理财专柜式
银保网点经营管理---培 训课程
PPT文档演模板
银行保险实战经营之---网点经营实战方法1
注意：保护每个柜员的积极性，但要注意发现和重点培养优秀柜员。 通过优秀柜员的培养与激励，起到以点带面的效果，带动全 员的销售积极性。
传统柜台式——重点柜员式 一、具体描述：又称改良式，即在目前简单的全体柜员销售的 基础上，培养一个柜员重点负责销售保险产品， 一线手续费和激励向重点柜员倾斜，并加强对 重点柜员的销售技能培训。
•通常与xx合作时间较长 •网点配合程度较高 •合作渠道更看重长期利益
•渠道关系相对较差 •合作渠道看重金钱和物质利益 •配合程度相对较低 •同事之间关系较为融洽 •手续费分配更为灵活、合理， 柜员意愿较高 •同事之间关系较为拘谨 •处理不好手续费分配关系，影 响柜员意愿
管 理 风 格
网点经营模式介绍及操作技巧分享
银行保险实战经营之——
网点经营实战方法
目前网点经营现状、存在问题及对策
目前网点经营现状及存在问题
现状 •从初期单一的柜面销售方式 走向多种销售模式并存的局面 •从初期的广种薄收的粗放式 经营逐步转向精耕细作的专业 化经营 存在问题 •销售针对性不强，网点 效能（产能、活动率） 低 •专业化经营水平低，零 业绩网点占比高（达70%）
合 作 紧 密 程 度 由 浅 到 深
•全员代理式 •重点柜员式 •公司驻点式 •银行驻点式
•导储员式 •理财柜式
经 营 模 式 从 低 级 到 高 级
传统柜台式——客户经理蹲点式
一、具体描述：在业务发展初期为快速启动业务，提高网均产 能和网点活动率，挖掘网点资源，提高网点的 销售潜力，客户经理大部分时间驻扎在网点内， 自己亲自示范并辅导和帮助柜员逐步学会销售 保险 产品。
注意：政策性风险，获得银行的高度认同与支持。
传统柜台式——银行驻点式 一、具体描述：即公司驻点式的改良形式，利用银行富余人力 或将已有的公司驻点人员直接转化为保险销售 人员，由银行提供服装，并负责人事管理和日 常考勤，相当于银行临时工，公司根据其业务 量提奖。
银行保险网点经营实务65页
问题1:
网点的不信任、不认同，与主任沟通不到位，有 些主任不配合我们工作
办法
• 1、需求分析，对症下药，同时做好上层领导的沟通，取 得支持； • 2、加强保险专业知识、推销技巧等方面的学习，结合自 身特长，树立个人魅力，树立自己的品牌(说到做到）， 转而建立权威； • 3.注重沟通的技巧 • 4. 多参加业务培训（银行的，证券的）；更多地进行自 我的学习，通过《理财》、《销售与市场》等书刊杂志的 学习，加强在这些方面的知识。同时，多与其它优秀BRC 交流以便寻求更多突破。
厂小区。她打算在小区出口的小胡同里再开一家新的报亭，争取
更多的收益。
阿姨走上连锁经营的道路，在我们这里就 是不断的复制成功，不断将好的经验，好 的做法推广到新的网点去，复制出一个个 属于自己的明星网点！
故事讲完了，从中给我们的启示：
成功的网点经营步骤：
第一步：摸底－－对销售环境的分析 1、选择适宜销售的网点 2、该网点在自己经营上的定位（重点与非重点） 3、网点现有竞争对手的分析 • 公司产品经营导向、与网点关系的亲密度、个人的优缺点 4、网点人员分析： • 主任的掌控力度、柜员销售的技能与特点
冥思苦想一番 。有了！另两个卖报的都是各有一个小摊点，在车
站的一左一右。于是她决定，不摆摊，带报纸到等车的人群中和进 车厢里卖 。
阿姨进行营销策略分析，确立差异化营销 方式（寻找自身的特点、寻找对方的特点）
1、经过一段时间后，阿姨还总结了一些门道：等车的人中一般 中青年男的喜欢买报纸、上车的人中一般有座位的人喜欢买报纸并
记住：不盲目闯入市场！同时兼顾策略、战术。
结果：阿姨光明正大可以进站卖报了。
第二步：建立良好公共关系
1、制定公关策略，维护网点关系
银行保险网点经营
银行保险网点经营（转）视网点为本身的财富、视网点为自家的产业、视网点如本身的性命------这是银行保险的从业者的心得。
那么，什么是网点经营呢？,免费视频聊天室; 按必定的流程、步骤和办法对银行网点进行沟通、服务和管理，充足挖掘网点的潜能，使之依照公司的意图实施代理营销保险业务的进程。
网点经营原则――即又红又专红是指胜利地做人。
1、坚信银保事业；2、感谢困难，抓住机会――心态决议成败；3、永远比别人多做1%；4、有义务感和危机意识；5、站在上一个层级看问题；6、低头拉车与抬头看路；7、做人要厚道；8、学习每一个人的优点；9、真挚地辅助别人；10、展现自身建立威望；11、广交好友；12、永远创新。
专是指专业地做事。
关于“专”―专业地做事应从遵循以下原则：彰显品位、牢记好处、百密无疏、分析客户、管控目的、管理时间、坚持距离、处理危机、内部营销、炒作业务、精打细算、保险专家等。
选准突破口――重点柜员特质银行保险的业务好坏与柜员营销的专业程度的高下有绝对的关系，那么，什么样的柜员是较幻想的呢？优良柜员的特性是：1、目的明白，对鼓励计划敏感；2、不服输，“好斗”；3、年龄在28－45岁之间，老客户多，家庭有必定负担；4、销售个性化，有奇特的方式，技能很高；5、勤快、心态好，工作意愿强烈，信念充分；6、客户访问量和柜面启齿量大；7、学习才能强；8、好奇心强，乐于接受新颖事物；9、销售同业产品的高手10、网点的业务高手，影响力中心。
网点的经营策略一、选点策略：抓住重点网点、重点柜员1、网点自身在体系内的位置高；2、网点的存款量、中间业务的历史表示比拟好；3、网点的客户资源丰盛、周边小区较多；4、网点负责人积极支撑保险业务的开展；5、网点整体销售保险工作气氛非常好；6、网点人员的销售意愿和技巧强；7、其ta保险公司与该网点曾经合作事迹较好。
二、产品策略：根据实际情况，机动应用同业竞争剧烈的网点：以趸交产品为主打，帮助期缴产品销售；独家经营的网点：趸交与期交并重，趸交树立销售信念，期交树立销售技术；手续费竞争猛烈网点：以期交产品为主，抗衡手续费较高的压力；手续费竞争较弱网点：以趸交产品为主。
保险公司经营管理实务
保险公司经营管理实务一、前言保险公司作为金融行业的重要组成部分，承载了投保人的风险保障和财产保全责任。
在经营管理过程中，保险公司需要合理运用各项管理实务来确保业务的稳定发展和风险控制。
本文将从产品设计、销售渠道、风险管理、客户服务等方面介绍保险公司的经营管理实务，并对相关政策和法规进行解读。
二、产品设计保险公司的产品设计是经营管理的核心环节，直接影响着公司的盈利能力和市场竞争力。
保险产品的设计需要综合考虑市场需求、风险评估、保障范围等诸多因素，以满足客户的特定需求。
在产品设计阶段，保险公司应该充分了解客户的风险承受能力和需求，精确定位产品定价和销售策略。
三、销售渠道保险产品的销售渠道是保险公司获取客户和销售产品的重要途径。
保险公司可以通过传统的渠道如保险代理人、经纪人、银行等进行销售，也可以利用互联网平台和移动应用程序进行线上销售。
不同的销售渠道有着各自的特点和优势，保险公司需要根据市场需求和客户习惯选择最适合的销售渠道。
四、风险管理保险业务的本质就是管理和承担风险，保险公司需要通过科学的风险管理实务来控制和分散风险。
风险管理包括风险评估、风险监控、风险避免和风险转移等方面。
保险公司应该建立完善的风险管理体系，制定相关的风险管理政策和流程，并定期进行风险评估和调整。
五、客户服务保险公司的客户服务是保证客户满意度和忠诚度的重要环节。
保险公司应该建立专业的客户服务团队，提供及时、准确的理赔和咨询服务。
同时，保险公司还应该通过客户关系管理系统来管理客户信息和沟通，以提高客户满意度和提升公司形象。
六、政策与法规解读保险业作为金融行业的一部分，受到国家政策和法规的约束。
保险公司需要及时了解和解读相关政策和法规，确保经营活动符合法律法规的规定。
在政策和法规解读方面，保险公司可以与专业律师和顾问进行合作，以确保经营管理的合法合规性。
七、结论保险公司的经营管理实务包括产品设计、销售渠道、风险管理和客户服务等多个方面。
- 1、下载文档前请自行甄别文档内容的完整性，平台不提供额外的编辑、内容补充、找答案等附加服务。
- 2、"仅部分预览"的文档,不可在线预览部分如存在完整性等问题,可反馈申请退款(可完整预览的文档不适用该条件!)。
- 3、如文档侵犯您的权益，请联系客服反馈,我们会尽快为您处理(人工客服工作时间：9:00-18:30)。
一、网点经营的理念
3、网点经营的观念:
实现“人脉经营”，提高“自主经营”意识。 有投入、有产出；再投入，再产出。
一、网点经营的理念
4、网点经营的核心及原则：
• 网点经营的核心：
人脉
钱脉
业务
收入
网点经营的原则： 以人缘关系为基础，以点带面，用心经营 以诚信服务为导向，海量开口，专业专精
网点经营的理念 网点经营标准化流程 网点经营注意事项
网点经营的理念 网点经营标准化流程 网点经营实操事项
一、网点经营的理念
• 网点经营的概念 • 网点经营的意义 • 网点经营的观念 • 网点经营的核心及原则
每个网点就相当于一个超市，你就是老板； 零租金，每月还保障你的基本生活所需； 不用投一分钱进货，卖多卖少都有赚； 不用营业执照，没有工商等部门找你麻烦；
[备注]
驻点经营型：
（1）协助银行人员开展工作并寻找准客户、在银行柜员协作下开
展销售工作；
（2）帮助银行完成服务工作；
（3）实施网点培训工作。
保安、保洁等
有效沟通——人脉搭建的要点
对象
目的
内容
方法
网点负责人
认同、支持、 协调、重视、 指示
公司、产品、培训、 心态、情感、网点人 员之间的想法、同业 动态等
利益驱动、借力使 力、情感沟通等
大堂经理、 理财经理
认同、执行、 影响带动
柜面人员 保安、保洁等
认同、接纳 执行、推动
直接沟通
产品、技能技巧、心
物品准备: 宣传单、投保单样本、笔记本、投影片、小 礼品、话术资料 场地布置： 宣传支架、海报、条幅、桌椅的摆放
公司介绍、观念引导、产品优势特色、销售 技能、银保通操作、营销技巧
<2>日常辅导的时机：
• 网点人员售出第一单 • 网点人员完成、突破计划 • 公司新产品出台 • 网点受到表彰 • 竞赛结束 • 每月手续费发放 • 业务低潮期 • 随时的日常辅导
职务 学/经历： 专长：
参加工作时间 健康状况
相关记载（如家属资料、出生地、阅读、运动、汽车资料）
(四)信息收集工具介绍
关心话题
柜员资料卡（反）
应拜访月、拜访事宜
个人发展 团队管理 退休基金
投资理财 医疗制度 旅游 家人 其它
1 生日 4 7 度假 10
2 5 乔迁 8 11 业务冲刺
3、 6 竞聘岗位 9 子女入学 12 联谊活动
为什么要有网点经营流程？
按一定的流程、步骤和方法进行分析 和运作，进而达到网点代理销售的目的， 并使之形成持续销售的习惯。
手中有剑
心中有剑
1、网点经营简化流程
网点长期经营
网点经营具体工作
3
网点接触前准备
1、网点接触前准备-个人准备：
自我的定位： 销售员、服务员、公关员、培训员、管理员
专业的形象：
1、网点接触前准备--资料准备:
宣传资料：宣传单、宣传海报、客户服务报等 展业工具：公司简介、分红报告书、理财规划书、
理财信息等 单证准备：投保单、“银保通”出单单证、
保全作业申请书等
2、网点经营具体工作
• 人脉搭建 • 网点布置 • 培训辅导
1）人脉搭建：
人脉搭建
有效沟通
网点负责人 大堂经理 理财经理 柜面人员
【标准客户经理的一天】
1 打开电视听新闻，了解天下事、做早餐、和家人交流 2 出门，路上听广播 3 到公司，填写当日活动日志，制定日工作计划与目标 4 参加公司早会 5 业务准备工作（交单、保全、领取单证等） 6 出发 7 到达银行网点，温馨五分钟（寒暄、问候）
补发网点单证、宣传资料； 8
收发保单； 协助银行人员开展工作并寻找准客户，在银行柜员协作下开展销 9 售工作；（详见备注 1） 10 午餐 网点经营（根据业务开展情况安排经营的网点） 11 A：驻点经营 B：巡点销售 12 夕会前准备——完成工作整理（详见备注 2） 13 分公司夕会 14 营业部夕会 15 离开公司 16 晚餐时间（亲人、朋友、同事、银行伙伴、客户） 17 重点人员电话沟通 18 自我学习时间 60 分钟
间接沟通
态、情感、主任想法、
利益驱动
同业动态等
情感沟通
建立影响力中心等
有效沟通——关键人物
关键人物： 网点的政治领袖（行长、主任、负责人） 网点的精神领袖（核心人物、影响力中心） 重点合作柜员（热心的、易接近的、想赚钱的）
方法： 动之以情（感动对方） 晓之以理（公司、产品、服务优势） 诱之以利（强调收入）
着装、礼仪
丰富的知识： 保险知识、产品知识、银行知识
1、网点接触前准备-信息收集
（一）信息收集内容：
A.网点人员基本信息 B.网点业务发展状况 C.网点保险业务数据 D.网点周边环境信息 E.网点同业基本信息
(二)信息收集的途径
•行长、网点主任
• 营业部经理
•大堂经理、理财经
理、柜面人员
外部
方 向
内部 • 前任客户经理
•保安、保洁人员
• 内勤人员
(三)信息收集的方法
•直接索取 •侧面了解 •调查问卷 •观察法
(四)信息收集工具介绍
网点资料卡
名称
地址（地理位置）
基 本 资 料
电话 级别 负责人 现金柜数量 理财柜数量
月均流量
日均流量
姓名
职务
人
员
资
料
业 务 状 况
是否重点 保 险 代 理 状 况
2）网点布置：
——宣传海报、宣传资料、X展架等辅助宣传品放置醒目 位置、占据最显眼的位置。
人们有83%的信息是从视觉上获得的！！！
3）培训辅导：
<1>培训辅导三步曲：
（一）培训邀约 （二）培训准备 （三）培训内容
与银行负责人沟通： 培训时间、培训内容、参加人员
与公司领导沟通： 培训时间、培训内容、讲师安排
• 只是自己拼命卖吗？ • 还是再利用各种关系与资源呢？
一、网点经营的理念
1、网点经营的概念
在银行保险业务开展中，客户经理在对自己所 辖银行网点代理销售保险产品的经营活动进行计划、 组织、实施、推动的过程。
一、网点经营的理念
2、网点经营的意义:
网点是非常有限的资源 网点是创造价值的源头 网点经营的好坏直接影响网点的产能 网点是我们赖以生存的基础
本年计划 本年完成 定期 活期 存款增量 发卡量 外汇增量 国债 基金
客户量
同业数量 趸交 期交 件均 件数 推荐频率
(四)信息收集工具介绍
柜员资料卡（正）
姓名： 男•女•
电话： 已婚• 未婚 • 其他
生日：
生肖 星座 血型
E-mail点： 年收入 爱好： 人际关系：