服装企业商品管理

满足大众消费,提高 应季货品消化，减 少库存，创造利润
C
次要商圈 边缘商圈
20%
低
中级
60%当季货品, 运动类产品, 小 同时接收A,B 配以基础系列
级店剩余货品 专业性强
满足大众及专业人 士需求,降低库存; 加速资金周转
D
边缘商圈 次要商圈
10%
折扣
折扣货品
过季货品
加速资金周转，挖 掘潜在消费
第43页
第30页
策略性的商品价格体系管理
价格带 (价格结构)
第31页
适量——商品的量是一把双刃剑 采购量PK陈列容量PK销售量
第32页
适品——商品的结构与比例 销售数据分析与商品管理
第33页
适店——在什么地方卖？？
商品与店铺与销售 店铺的分级管理概念的形成
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最后：店铺分级管理 ——掌握 店铺数据
——零售赢利基本模式
零售利润=销售额-货品成本-销售成本
第7页
• 在销售额保持不变的情况下，利润与成 本（货品成本+销售成本）成反比
注：提高利润的途径 1.提高销售额 2.降低货品成本或者销售成本
第8页
讨论：什么是我们的库存？
库存
库存
库存
第9页
提示：数字化管理的真正目的就是 提高商品的准确性，降低企业库存！
第39页
（4）发现后进店铺，有针对性挖掘其潜力， 促使业绩提升 （5）及时发现无效店铺，快速处理；减少 品牌损失 （6）在企业资源有限的情况下，向优秀的 A级店铺实施资源倾斜，重点打造、培育 核心店铺 （7）由于优秀的A级店铺快速展开分销业 务，可成为公司市场预测的触角
第40页
基本方法
• 从品牌建设角度进行评估 • 从营销建设角度进行评估 • 从市场角度进行评估
原则：1、多单少补 （选择面） 2、注意节奏 （补货周期） 3、注意气候 （季节、气候，我们有时靠天吃饭） 4、信息通畅 （交流，收集） 5、随时变通 （市场是变化的）
第72页
补货
工具：1、销售数据 2、公司目标 3、增长率 4、库存率 5、补中率 6、……
（其他地区，自身销售） （导向型政策） （要求和已发生） （根据库存率指标推算） （销售和库存之间的配比关系）
第41页
（1）销售业绩评估---需货量 （2）发展策略评估---品牌发展 （3）面积划分---SKU （4）坪效划分---管理 （5）利润划分---物流 （6）重要性划分---管理 （7）发展空间划分---资源配置 （8）消费能力划分----商品价格体系
第42页
店 铺
商圈
销售 占比
月售额
类型
面 积
第10页
我们以案例分析为开始： 店铺报表引发的思考
第11页
报表的秘密： 3月17—23（一周）销售分析：
类别 规律
外套 49%
价格线 规律
码比 规律
15003000元 56%
155 2%
T恤 31%
30005000元 37% 160 34%
裤
连衣裙 配件
9%
7%
4%
5000元以 上 7%
165 20%
• 分属于同一细分市场的消费者，他们的 需要和欲望极为相似；分属于不同细分 市场的消费者对同一产品的需要和欲望 存在着明显的差别
第38页
目的：
（1）在营销管理中有效的实施单店管理，不 断促进各级店铺的销售能力 （2）有效的诊断和评价各地区（分公司）店 铺的管理和运营水平 （3）及时发现优秀的A级店铺，及时总结成 功经验和运营模式及时推广
第51页
第二部分： 商品计划的具体内容
• 流行咨询的分析与应用 • 色彩与商品的关系 • 市场调研 • 制定商品的风格 • 面料与商品的关系
一般错误的理解
• 商品开发及设计 ——按着流行的东西去画一些漂亮的图
• 采购样品 ——把人家好销量的东西拿过去抄
• 商品计划 ——简单的根据去年的销售去制定今年的产 品结构…例如上衣几件, 毛衣几件, 裤子几 条…
-40
01-0131
01-0302
01-0401
01-0501
01-0531
01-0701
01-0830
01-0929
01-1029
01-1128
01-1228
第27页
100
季节型产品生命周期曲线
80
60
40
20
0 01-01-01
01-4-01
01-05-01
01-06-02
• 商品管理不是一个部门独立的活动，而是 要与其他相关部门互动才能达到最好的境 界。
第19页
小结：
• 按照数据分析的目的、具体内容，收集所需数据，此时 最重要的是保证获取数据的真实可靠性
• 这些数据源就像盖房子打地基，没有这个基础，不管采 用多么高级的分析方法都是白费力气。
第20页
第二步： 学习商品管理的五适原则
商品 • 通过对不同季节、时间、节日的阶段做好不
同目的性的商品进度管理。
第65页
第一节 ： 了解商品的上市计划——学会利 用商品控制进度
第66页
第一：上市
• 了解计划的方案 • 1、订货之前的上货计划 • 2、订货现场的计划调整 • 3、上市计划的方案
第67页
季节
8 上旬 中旬 下旬
社会 活动
第15页
第一步： 学习建立基础数据源
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主要来源之一： 商品计划数据 ——订单数据 ——上市计划数据 ——库存比值 等……
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主要来源之二： 商品销售数据 ——销售报表 ——VIP记录 ——ERP数据 等……
第18页
• 商品管理是一个具体可执行的方案，是为 了完成目标而使用的一套程序、一个系统， 并且可以评估预期效果。
A
卖点描述
B
…
J
…
K…
L
…
M…
中心商品搭配
橱窗 边厅 中岛
1 2 3---
第68页
了解商品的生命周期
销 售 数 量
时间
•了解每一个品类的销售高峰期、低潮期. •了解每一个品类的生命周期的长短程度. •合理上货时间点以及撤货时间点的确认.
第69页
必须确保丰满陈列
第70页
第二节：补货管理
第71页
补货
3.数据使管理者明确的主要责任，建立明确的切实可行的管 理体系，是做好管理的关键！
第4页
数字管理的目的
企业规划与经营策略
管
提升终端管理控制能力
理
的
有效利用和分配资源
重
经营危局的预警机制
要
性
激励员工的绩效考核管理
告别“混沌”经营的不利局面
第5页
模拟的财务分析
• 关注企业成长
销售收入
现金收入 利润
注意：企业会从财务角度考虑！ 第6页
第35页
注意：
战略向战术转化： 如何巧妙的市场战术（店、货）
突破： 传统理念的突破思维：一碗水需要端平吗？
第36页
了解： 店铺分级管理的目的与起源？
第37页
市场细分 • ——就是指按照消费者欲望与需求把一
个总体市场(总体市场通常太大以致企业 很难为之服务)划分成若干具有共同特征 的子市场的过程
利用搜集的信息
+
配合实际的市场策略
去组合一批有价值的产品
（1）商品管理的基本依据
商品决策
内部商品资料
外部资料
历史销售资料
行业信息
库存记录
市场调查资料
竞争对手调查
VIP顾客销售记录
终端建议
必须考虑的实际要素环节?
• 现有库存要素
–呆死库存 –有效库存
• 商品打折要素
–参照同期的折扣 –参照公司的政策
货品结构
店铺定位
角色
A
核心商圈 次要商圈
40%
高
最高级
大
应季、当季 90%以上,商品 更新快
货品齐全，高 科技,新锐一 族,时尚另类, 高中档价位
代表品牌领先时尚， 满足大众需要 实现 商品最大利润
B
次要商圈 核心商圈
30%
中
高级
中
应季、当季80 ％以上，同时 与A级店货品 互补
运动类，基础 类产品,中高 档价位适合大众
店周 年庆
卖场
季节 比重
盛 夏 初秋
A
卖点描述
品类 B …
商品
C D
… …
计划 E
…
F
…
卖场 重点
中心商品搭配
陈列 重点
橱窗
边厅
中岛
管理 要点
1 2 3---
9
10
上旬 中旬 下旬 上旬 中旬 下旬
新学期 开学
国庆节 中秋节
秋季
冬季
A
卖点描述
B
…
C
…
D…
G…
H…
中心商品搭配
橱窗 边厅 中岛
1 2 3 4---
库存值多少钱？？
（2）商品的信息确认
销售指数——确定波段的中心商品，连续数据决定商 品的内容调整
商品构成比例分析——整体确立中心商品
商品款式消化率分——确立各种类中心款式
商品颜色消化率分析——确立各种类中心颜色
商品尺码消化率分析——确立各品类中心尺码
商品价格段消化率分析——确立各品类中心价格段
商品分析 (款/色/材/码)
第21页
商品管理的五适原则
价
店
时
品
量
第22页
适时——商品销售周期的控制，商 品上市计划的实施
商品生命周期的5个阶段的管理 PK
商品上市计划
第23页
了解商品的生命周期
销 售 数 量
时间
•了解每一个品类的销售高峰期、低潮期.
•了解每一个品类的生命周期的长短程度.
•合理上货时间点以及撤货时间点的确认.
价格与 数量的 调整分析
最接近市场需求 的商品
最小商品量
销售指数分析
第三部分： 商品的进度管理与技术
第62页
课程前言:
面对残酷竞争的服装市场，我们必须 要加强商品管理技术，才能将终端市 场推向更具有竞争力！
第63页
提问： 商品销售如果无法按照计划实施，我 们该怎么办？
第64页
主要内容：
• 通过对比高、低业绩背后的商品数据的分析 • 了解构成高效业绩的商品组合 • 了解商品的结构性分析，从商品的源头控制
服装企业商品管理
第1页
前言：
服装企业上演着《速度与激情》
1.随着销售节奏加快及新管理技术对传统市场营销手段提出 了挑战！
服装企业面临的变革——
A——流行的变革 B——分销模式变革 C——网络营销的变革 D-----供应模式的变化
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求变是我们唯一的选择
2.我们将打破传统的商品管理模式（进、销、存）， 积极向数字化管理转变发展
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调货（合并）
原则：1、保证齐码率（粗）和齐码率质量（细） 2、同款式销售不好的往销售好的店铺调 3、根据款式、系列、库存调货 4、根据店铺价格特性调货、配货 5、给店铺机会：一般不将畅销货品从该店铺调
出，除非是在中后期不再补货时，可调出畅销货品。 调货只是在补货的补充手段，最主要的还是要做好补货工作
01-09-06
01-10-09
-20
第28页
商品生命周期管理的“五”字经：
• 试销期 —— 突出一个“快” • 旺销期 —— 强调一个“利” • 平销期 —— 抓住一个“转” • 滞销期 —— 明确一个“狠” • 库存——讲究一个“值”
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适价——店铺的消费能力与货品的 价格体系的管理
订均价PK销均价
170 24%
175 18%
第12页
回忆一下：我们销售数据使用现状！ 问：我们是在数据统计，还是在数据 分析？
第13页
第一部分： 了解商品管理的基本内容
第14页
主要包含的内容有：
• 产品采购——商品部、商品买手 • 商品上市——设计部、销售部、生产供应 • 商品陈列——形象企划、商品部 • 商品销售——商品部、销售部、物流部 • 商品调配——信息部、物流部、销售部 • 商品促销——营销企划、销售部、信息部 • 商品库存——财务部、销售部、物流部
我们进入了大数据时代！
3.数字化管理本身来讲对营销并没有发生质的变化， 数字化只是一种手段 ！
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大数据管理概念！
1.关键数据指标，是通过对组织内部流程的输入端、输出端 的关键参数进行设置、取样、计算、分析得出结果
2.衡量数据的一种目标式量化管理指标，是把企业的战略目 标分解为可操作的工作目标的工具，是企业数据管理的基 础。
配方案。
第48页
终端店铺分级的优点
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1.企业终端运营管理目标性明确 2.提高企业运营效率 3.提高企业市场运营的敏锐度,降低企
业风险 4.规范企业物流信息管理 5.提高商品运作的科学依据 6.强化企业品牌运作模式 7.降低企业商品库存
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小结：我们需要——
1、以基础数据来指导营销工作 2、以基础数据来解决库存问题 3、以基础数据来调整店面陈列 4、以基础数据来规划企划方案 5、以基础数据来加强物流管理 6、以基础数据来整合企业内部资源
了解：终端店铺的五个功能
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终端店铺的五个基本功能表现：
——形象店
——主力销售店
——市场网络店
——商品促销店
——培训店
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提问： 管理者如何面对不同店铺功能表现？？
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最后： 店铺分级管理的核心重点
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• 通过对数据和市场状况进行分析 • 建立市场动态分类的更新管理方案 • 设计市场战略分类方法并将其功能化 • 项目和服务资源进行分析、整合 • 建立以分类结果为指导进行服务资源优化分
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注：了解不同产品的周期曲线
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流行型产品生命周期曲线
240
200
160
120
80
40
0 01-01-01
-40
01-01-31
01-03-02
01-04-01
01-05-01
01-05-31
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240 基本型基产本品生型命产周品期曲生线命周期曲线
200
160
120
80
40
0
01-0101