会展销售渠道策略

美国会展职位与工作职责
2023级《会展营销实务》期中作业
围绕某一营销主题，通过网络搜集或实际调查查 找2-3个会展营销案例，利用你所学的学问对其营 销策略、营销方式以或手段方面的运用进展比照 分析和简要点评。
探讨主题 会展城市营销、展览会营销、会展企业营销、展
览馆营销、会议营销 作业形式 电子版、纸质文档并制成汇报ppt，以“学号+姓
只能借助政府的力气来推动展会的销售而不能构建以政府为主的 分销渠道。
案例解释：广交会；1851年世界性博览会
策略2：适当加宽直接渠道，尽量加宽间接渠道
商贸会展要做大做强就必需尽量吸引外地、外国的参展商和观 展商以形成大商贸、大流通的格局。如香港主要办展机构香港 贸发局在全世界设立的履行分销职责的城市办事处有50余个德 国展览机构在全世界设立的履行分销职责的办事机构更达390 多个。
案例：XX展览有限责任公司代理商申请条件
招展代理商选择
代理商应当是对于展会有肯定的客户根底 要生疏展览会各项工作的运作 选择信誉良好的机构 选择办展理念相近的合作者
三、会展营销渠道构造认知
按有无中间商
按渠道层次 按渠道中间环 节中间商数目
直接渠道 间接渠道
长渠道 短渠道
宽渠道 窄渠道
三、会展营销渠道构造认知
名+作业名称”命名
提交时间 2023年11月30号 汇总到各自班级学委
争论时间 14-15周；2023年9号〔周四下午7-8节〕与12月15号〔周三
上午3-4节〕
写作要求 独立完成。针对汇报案例的主题，严密围绕所学的营销学学
问，补充背景介绍和相关理论学问；表现形式尽可能丰富多 样；同类主题可以承受横向比照分析，同一展会不同期可以 承受纵向比照，增加说服力。
展览会营销 ——展会营销渠道
【国内一家会展公司员工自述】
小王所在的会展公司是国内一家展览会的组织机构，主要业务为 向企业兜售展位与邀约参观。
在做展位销售时，我们通常实行的是直销模式，即组建自己的销 售团队向企业推举我们供给的这些效劳，但是往往最终的成绩都 不抱负，而且销售进展特殊缓慢。我们也有尝试与一些专业的媒 介机构和招展机构、行业协会进展代理合作，但由于对代理商缺 乏有效的约束与鼓励机制，最终成绩也是不乐观。
行“省市组团、商会组馆、馆团结合、行业布展”。 到1997年秋，广交会实施“五个优化、四个效劳”，正式实
行摊位分类治理(即保证性摊位、保持性摊位、招展摊位、 安排摊位)，对行政分销才有所触动。
〔二〕渠道宽度不够
香港主要办展机构——香港贸发局在全世界设立的履行分销职 责的城市办事处有50余个，德国展览机构在全世界设立的履行 分销职责的办事机构更达390多个。
业务，进展市场调研和安排商务洽谈。 负责初期与客户的业务洽谈活动，直到签定合同，之后由会展中心的工程
人员负责该工程的实施与治理。 负责场地检查、了解客户的整体要求，进展与客户日常联络。
在目前这个岗位上已经工作了18个月，在销售主管 的工作，让我的客户满足，使客户与会展中心实现双赢是我 的目标。客户希望举办成功的展会，我们的工作是让他们满 足”。
会展代理制agency
独家代理：独家代理即在保证肯定摊位数的根底上，在一个地区只选择一 家代理商，而且，办展单位不得在该地区招展，然后不管是否有代理商直 接招来，全部来自该地区的摊位都记入其招展业绩中，同意支付佣金。
多家代理：多家代理是指在某一地区同时托付几家机构甚至个人作为招展 代理商，而且自身也可以在该地区从事招展活动。承受这种代理方式要避 开混乱。
二、商贸会展营销渠道的类型
〔一〕直接渠道
A
D
不使用中间商生产者直接将
产品销售给消费者的渠道， B
E
这是最短的渠道。
C
F
项目提供方
项目需求方
无中间商的情形
展览会销售的直接渠道
内涵：指办展机构通过直接邮寄和 销售及对重 要客户的上门销售等，将信息传递给潜在的参展 商，从而到达销售展台的目的。
形式：直邮营销、 营销、展会现场推广、上门 推销、网络营销等。
优点：本钱低、营销因素简洁掌握、快速反响、 避开风险
〔二〕间接渠道
生产者通过中介将产品销售给
A
消费者，这是间接渠道。
B
D
M
E
C
F
项目提供方
代理商
项目需求方
有中间商的情形
展览会销售的间接渠道
内涵：指通过中间商来向企业销售展位，一般是各地区的 代理。主办单位以支付佣金方式，与代理商之间建立联系。
相对于地区性展会，全国性和全球性展会只能用间接渠道， 〔类似旅游异地要与异地社合作、请异地导游一样〕。品牌展 会和综合性展会也要用间接渠道，这是潜在顾客的地理分布所 打算的。
策略3：留意独立性和关联性，平衡两条渠道
展会的招展和招商在效劳工程、目标市场、潜在顾客、分销渠道等 方面都具有独立性完全可以独立运作、分段作业。
【国外一位年轻的会展人员的从业经受】
凯丽是悉尼会展和展览中心的一名员工。 〔1〕择业缘由： 一是能够从事她所宠爱的市场营销工作； 二是悉尼会议和展览中心是一个有着世界知名度的会展中心。 〔2〕公司职位：国内市场部的销售经理助理，主要负责公司的市场。 搜集资料、调研公司市场，例如在网上与客户联系，包括供给询问，联系
〔一〕渠道长度和宽度 渠道的长短以产品交易过程中是否使用中介〔称为渠道成员或
中间商〕及使用的中介类型有多少两个标准进展区分。
把直接渠道称为零阶渠道; 有一类中介的(如零售商)的渠道就称为一阶渠道; 有两类中介(如零售商加批发商或零售商加代理商)的渠道就称
为二阶渠道以此类推。 渠道的宽窄以一类中介(称为渠道成员或中间商)数量的多少来
策略1：保存直接渠道，加长间接渠道 策略2：适当加宽直接渠道，尽量加宽间接渠道。 策略3：留意独立性和关联性，平衡两条渠道
策略1：保存直接渠道，加长间接渠道
一般性的无名的商贸会展分销时应首选直接渠道以建立和进展顾 客关系;著名的品牌展会也要常常运用直接渠道，以维持和稳固顾 客关系。所以任何时候组展企业的直接渠道都不能堵塞。
在我国会展业最兴旺的城市上海，“展览主办机构从真正意义 上讲还没有一家在国外设点，很多海外招展工作全部由外商承 办，失去了对展览会最主要的一个增值环节即市场掌握的主动 权，展览方面的大量信息与商机被流失和错过”
〔三〕渠道密度不够
(1)不少组展企业站在己方的利益和立场上，重参展时机的分销， 轻观展时机的分销;或者是主观上想把观展时机的分销做好，但 从保本的愿望动身，总是先集中人财物做招展，而最终往往没 有时间和精力去做招商。
把独立运作改为统一运作。可以用两支队伍、分头作业也可以是一 支队伍分工作业穿插作业。
〔1〕参展方是否购置展位重要决策依据之一是专业观展方的数量、 购置实力、企业形象、商业信誉等;
〔2〕观展方是否购置门票，重要决策依据之一则是参展方的数量、 技术实力展出产品的创新程度、品牌形象等。
感谢大家
期盼你们给同学带来精彩的汇报：〕。
主要内容
一、商贸会展与会展营销渠道 二、商贸会展营销渠道的类型 三、对会展营销渠道构造认知 四、会展营销渠道构造存在问题 五、会展营销渠道构造优化策略
一、商贸会展与营销渠道
1.商贸会展
指相对于政治性展会、学术性展会、文化性展会等，以 博览会、订货会、洽谈会、拍卖会、研讨会等形式召开 的一类展会。是近20年我国快速进展的会展市场的一个 重要组成局部。商贸会展发轫于1851年英国首届世界博 览会。
尽管凯丽的重点客户是公司市场，她与会议和展览协调员保 持亲密联系，当他们在会展中心预定展会业务时会亲自与凯 丽联系。
在此岗位之前，凯丽曾做了14个月的销售人员，负责接听 客户 、预定业务询问、现场检查。这些为从事目前的工作 积存了珍贵的阅历。
我国会展认证体系
主要的会展职业资格认证体系
(1)由上海市人事局颁发的《上海市会展治理专 业技术水平认证证书》，该工程认证培训所涉 及的相关职业标准、考核大纲和教材，由上海 市职业力量考试院、上海市会展行业协会、上 海世博人才认证中心联合开发，该证书为上海 市会展行业协会和长三角地区人事局所认可。
(2)对参展时机的分销工作投入多，而对观展时机的分销工作投 入少、甚至不投入。结果两条渠道严峻失衡，形成畸外形态。
(3)不少展会参展商多、观展商少;局部展会观展商数量不少，但 专业买家少，与展出不构成买卖关系;还有一些会开放幕之时就 是闭幕之日。
五、会展渠道构造的优化策略
渠道为王，通路精耕。
2.会展营销渠道
〔1〕营销渠道 指产品从生产者到达消费者所经过的途径。
〔2〕会展营销渠道 把会展产品从生产者(组展方〕手中销售给目标客
户〔参与者〕的个人或组织，即所说的中间商。
主要内容
一、商贸会展与会展营销渠道 二、商贸会展营销渠道的类型 三、对会展营销渠道构造认知 四、会展营销渠道构造存在问题 五、会展营销渠道构造优化策略
承包代理：承包代理是指招展代理商承诺完成肯定数量的展位销售，且不 管是否到达既定的数量，都得依据事先商定的展位费付款给办展机构。这 种代理形式风险较大，同时所获得的利润也最大，佣金比例也最高。
排他代理：排他代理是指在肯定时间内，针对某个或几个具体的展会，主 办机构在某一地区只选择一家招展代理商，但自身也可以在该地区招展。 对于国内办展机构查找国外代理商时一般承受这种形式。
(2)由原国家劳动和社会保障部颁发的《会展经 营筹划师职业资格证书》，这是由上海市劳动 和社会保障局联合组织高校和行业专家联合开 发的职业认证培训工程，也是有很强科学性、 标准性和可操作性、上海市会展治理专业技术 水平认证考试在每年的12月份进展，而会展经 营筹划职业资格考试每年会举办3-4次，学员必 需参与相关培训才能报考。
形式：会展代理制和会展合作制。
优点：缩短信息通路，降低交易本钱
间接渠道形式
会展代理制 独家代理、一般代理和承包代理和排他代理。
会展合作制 与国内外行业协会和商会、会展主办机构、专业报
刊杂志、国际组织、各种代理商、行业知名企业、 国外同类展会、外国驻华机构、政府有关部门、网 络等机构和单位合作对会展工程分销的一种形式。
注册会展经理
美国注册会展经理治理课程〔Certified in Exhibition Management，CEM〕是由美国国际展览 与工程协会(IAEE)于1975年创立。IAEE是全世界 培育会展业优秀人才首屈一指的专业机构。迄今 为止，共有4000多名展览精英取得了CEM称号。 近年来，IAEE致力于在全球范围内推广CEM证书。 除中国外，该工程正在欧洲，日本和韩国快速地 进展。CEM面对宽阔展览从业人员，旨在提升业 内人士的专业水准，是一个供给全面的、系统的 展览理论学问和展览有用技巧的培训课程。
进展界定。
〔二〕渠道的平衡度
渠道1：把参展的时机卖给生产商——招展 渠道2：把观展的时机卖给中间商和客户——招商
四、商贸会展渠道构造存在的主要问题
〔一〕渠道长度不够 〔二〕渠道宽度不够 〔三〕渠道密度不够
〔一〕渠道长度不够
“中国第一展”广交会。 1992年以前，广交会始终由国家各外贸专业总公司组团组馆; 1993年春，改为由地方外经贸厅组团;从1994年秋交会起，实