《推销技术》 习题及答案 项目二 寻找顾客 习题

工程二寻找顾客
一、单项选择题
1．推销的起点是〔〕
A 寻找顾客
B 接近顾客
C 心理状态
D 推销准备
2．推销人员进行推销的前提和出发点是〔〕
A 顾客的需要与欲望
B 顾客的购置力
C 顾客的决定权
D 顾客的信用
3．寻找顾客最根本的方法是〔〕
A 中心开花法
B 熟人访问法
C 直接访问法
D 委托助手法
4．借用“名人效应〞寻找顾客的方法是〔〕
A 资料查阅法
B 委托助手法
C 中心开花法
D 广告开拓法
5．推销人员小李在网上看到一条求购信息，于是通过电子邮件迅速联系顾客，这是〔〕
A 委托助手法
B 资料查阅法
C 广告开拓法
D 现有顾客挖潜法
6．为了对潜在顾客进行有效的分析，找准推销对象，推销人员必须〔〕A 寻找顾客 B 顾客选择
C 建立顾客档案
D 做好推销准备
7．推销人员向顾客推销完洗洁剂后又向其推销新产品口香清新剂，这种方法是〔〕
A 熟人访问法
B 连锁介绍法
C 查阅资料法
D 现有顾客挖潜法
8．〔〕有利于弥补推销起步时技巧的缺乏，特别适合于初次推销的人员
A 资料查阅法
B 直接访问法
C 广告开拓法
D 熟人访问法
9．某推销人员向某商店推销了3箱牛奶，到规定结款日收款发现该商店已被盘出，这是推销人员无视了对顾客〔〕的鉴定造成的
A 需要与欲望
B 购置力
C 购置决定权
D 信用
10．〔〕是指人们没有得到某些根本满足的感受状态
A 需要
B 欲望
C 感觉
D 知觉
11．推销人员在不确定的顾客群中寻找、确定可能购置推销品的个人或组织的活动是〔〕
A 收集顾客信息
B 寻找顾客
C 顾客选择
D 接近顾客
12．推销人员请求现有顾客介绍未来可能顾客的方法是〔〕
A 熟人访问法
B 连锁介绍法
C 现有顾客挖潜法
D 权威介绍法
13．推销人员对顾客是否想购置推销品做出判断，是指对顾客〔〕的鉴定A 需要与欲望 B 购置力
C 购置决定权
D 信用
14．顾客档案的形式包括〔〕
A 条文式和表格式
B 表格式和手工抄写式
C 手工抄写式和电脑存档式
D 电脑存档式和条文式
15．条文式档案的优点包括〔〕
A 内容详尽
B 简单名了
C 重点突出
D 便于携带
16．〔〕特别适合于初次推销的人员。

A 查阅资料法
B 直接访问法
C 广告开拓法
D 熟人访问法
17．〔〕也称间接市场调查法。

A 查阅资料法
B 直接访问法
C 广告开拓法
D 熟人访问法
18．〔〕可较快的取得有关顾客的信息。

A 查阅资料法
B 直接访问法
C 广告开拓法
D 熟人访问法
19．〔〕也叫直接访问法。

A 查阅资料法
B 地毯式访问法
C 广告开拓法
D 熟人访问法
20．以点带面，全面推开的中心开花法描述的是哪一种方法〔〕
A 熟人访问法
B 广告开拓法
C 查阅资料法
D 中心开花法
21．推销人员在推销宝马汽车时尤其要鉴定〔〕
A顾客决策权 B顾客的信用
C顾客的购置力 D顾客需要与欲望
22．在实际工作中，一般多采用的顾客档案形式是〔〕
A 条文式
B 表格式
C 手工抄写式
D 电脑存档
23．利用广告开拓法的关键是〔〕
A 选准广告形式
B 算准广告经费
C 选准广告制作单位
D 选准广告媒体
24．始终贯穿于寻找顾客全过程的是〔〕
A 顾客选择
B 处理顾客异议
C 与顾客洽谈
D 接近顾客
25．从现有顾客着手，设法使他们成为你新产品的目标顾客，挖掘出更多的交易的方法是〔〕
A 熟人访问法
B 连锁介绍法
C 现有顾客挖掘法
D 委托助手法
二、多项选择题
1．寻找顾客的必要性表达在〔〕
A 弥补顾客流失
B 有利接近顾客
C 为扩大销售额提供保证
D 有利于顺利洽谈
2．以下关于直接访问法的说法正确的选项是〔〕
A 特别适合于初次推销人员
B 磨炼推销人员意志的最正确训练方法
C 适合于在不太了解某区域或行业的情况使用
D 针对性强，成功率高
3．顾客档案的内容包括〔〕
A 根本情况
B 联系方式
C 经济情况
D 购置情况
4．一名合格的潜在顾客应具备〔〕
A 对推销品有需要与欲望
B 购置力
C 购置决定权
D 购置经验
5．对顾客购置力的鉴定包括〔〕
A 推销对象是否想购置推销品
B 推销对象有无支付能力
C 推销对象有无筹措资金能力
D 顾客对推销品的需要量6．属于熟人访问法优点的是〔〕
A 尽快产生推销业绩
B 有利于提高工作效率
C 有利于自信心的培养
D 弥补推销技巧缺乏
7．不属于对顾客购置决定权鉴定的是〔〕
A 推销对象是否想购置推销品
B 对购置决策人有巨大影响者
C 推销对象有无筹措资金能力
D 顾客对推销品的需要量8．权威介绍法的运作步骤包括〔〕
A 事先调查
B 勤于联络，融入集体
C直接与决策者或最具影响力者交谈 D找准权威人物
9．表格式档案的优点包括〔〕
A 内容详尽
B 简单名了
C 重点突出
D 便于携带
10．资料查询法可以查阅的资料包括〔〕
A 互联网信息
B 企业广告
C 统计资料
D 工商管理公告
三、简答题
1．什么是寻找顾客，其方法有哪些？
2．请求现有顾客介绍未来可能顾客的方法是什么？其优、缺点有哪些？
3．通过查阅各种资料来寻找顾客的方法是什么？可查阅的资料包括哪些？4．委托他人寻找顾客的方法是什么？“助手〞有哪些？这种方法的优点是什么？5．什么是顾客选择，如何进行顾客选择？
6．如何利用顾客档案？
7．顾客档案的内容有哪些？
四、综合题
1．假设你销售某种产品，价格在5000—10000元之间，主要顾客是小零售商，由于你对此地比拟陌生无法亲自去接触他们，你将如何把他们变成你的潜在顾客？
2．假设你是A省X公司的推销人员，由于企业开展需要，企业决定把产品打入B省，因你曾就于B省某大学，认识了B省的许多朋友。

企业决定派你去开拓市场。

请写出详细地寻找客户的方案。

3．王红是“活力宝〞儿童饮品的推销员，起初，她只是骑上自行车，带上推销品和宣传资料，向沿途的食品商厦、食品小商贩等推销，效果不理想。

第二天，她没有带任何推销品，只身来到和平路商业街。

她一家食品店一家食品店的逛，有时买些小食品，有时与售货员聊一聊，暗暗地进行比拟、选择、判断。

就这样，她一连转了两天。

第四天早晨，她带着推销品和宣传品来到一家老字号的食品店。

开始经理不见她，办公室的人推说经理去开会。

她就在食品店里等，遇到店里进货，她还帮助卸货、搬货。

第五天的中午，她刚帮助卸完货，一位中年男人给她递过一杯水，说：“来，喝点水，谢谢你。

你就是活力宝的推销员吧？跟我来。

〞王红终于得到一张购进20箱的订单。

问题：⑴王红最初的推销为什么不理想？
⑵王红逛食品店的目的是什么？
⑶王红寻找顾客的方法是什么？这种方法需要做哪些准备工作？。