如何做好大客户销售
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5、要让客户明白你讲的是什么？你想让客户做 什么判断？
6、还要思考客户想明白什么？
以上几个问题，虽然没给大家答案，但是我们 要想做好大客户销售，我们就必须弄明白这几个问 题。
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下面是做销售期经常考虑的几个问题， 这几个问题搞明白了，对销售工作是很有帮 助的。
1、我们是做什么的？（一句话能说清楚，就 不要用两句）
2、我们能做到什么程度？
3、我们能给予客户什么？（客户给我们支付 钱，我们给客户的是什么？要提炼出来）。
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4、我们给客户的这些东西能帮助客户实现什么？
当然大客户也有一些共同的特征，值得好好研 究一下，但是这里我只分析一下个人在大客户销售 方面一些心得体会与大家一起分享一下
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8
整合资源，赢得客户
作为大客户销售仅凭一腔热情，动用一 点技巧是很难将客户搞掂的。
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在与客户接洽过程是以产品销售为主导的。现 在客户是上帝，我们如何取得主导地位呢？如果我 们想取得主导地位，就必须转变以产品销售为主导 的思路，而转之以通过整合双方资源，通过产品以 及附属的服务为客户解决问题，甚至为客户解决棘 手的问题，实际上这也是一种双赢的合作。只要是 我们可以给客户提供其需要的产品服务，那么可以 肯定地说，我们公司肯定有客户需要的一些无形资 产及资源，并且是可以互相共享，关键是我们能否 发现这些资源，并很好的把握住他。
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2
到底大客户销售人员得具备哪些要件呢？
1、自然特质
大客户销售需要具备一些自然特质，而 这些自然特质不是短时间可以靠培训可以完 成的，作为销售管理人员必须有清醒的认知， 作为大客户首先得具备逻辑能力、分析能力 关键要件，另外能与大客户身份相匹配的基 本素质，在与大客户交流的思维模式与心智 是匹配的
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每个公司都一个独有优势，任何一家公司都是这个样 子，既然与客户是合作关系，那么我们这两家公司必然有 一些相互补充、相互利用的资源。因此我们与客户双方是 一种合作基础，而产品仅是联系我们合作的一个载体，我 们与大客户交流，要给大客户描绘一个合作的蓝图，与我 们合作他能得到什么？当做到这一点的时候，客户会很想 得到这些资源，从而与我们合作。例如我们其它的资源可 以解决客户的问题，但是双方合作得有一个基础呀，这个 基础就是成交这笔交易，这就是一个机会。客户也很聪明， 这些资源免费获取的话也不会太容易，必须找一个合作的 基础，找一个桥梁，这个基础是什么？是买对方的产品。 这就是大客户销售过程中的最关键的一点“在合作中求发
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5
3、专业技能
大客户销售的专业技能也是必不可少的， 这一点大家都很清楚，并且很重视这一方面 的工作。
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6
4、良好心态
这里我强调的是心态，因为我们在销售 过程中，经常根据自己的喜好判断客户，并 且自己喜好的方式与客户打交道，这是不妥 的。
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7
在销售过程中我们不能以个人的喜好去谈客户， 我们必须具备一种能跟各种客户打交道的能力，比 如：我们在销售过程中会经常感觉到有些客户怎么 这么刁难？其实，并不是客户刁难，而是我们无法 采取与客户相适应的方式，造成不必要的销售障碍。
展，在合作中求机会"，最后通过建立这个种机会，最终客 户就会买我们的产品。
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当然大客户欣赏销售人员的专业性是因为他觉 得跟专业人员交流是一种享受，是一个学习的机会， 他能从你这里学到东西。大客户做事情，每件事情 都希望有些收获，他不想空手而回，所以我们能不 能成为专业人才这是至关重要的。销售人员必须是 一个对行业及市场动态相当熟知的人担当，客户不 会因为我们是领导头衔而高看一眼的。
如何做好大 客户销售
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1
打铁还需自身硬
打铁还需自身硬，没有金钢钻是不能揽瓷 器活的，同样的道理，我们自身如果不具备 大客户销售的“金钢钻"暂不要去揽瓷器活， 不然的话，出去作战，只能成为枪手，见到 一个客户杀掉一个客户，这很可惜。这一点 很不容易做到，之前做到销售多年，甚知做 销售工作那自负，但是现在回味起来，有时 暗自发笑。
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3
因此，我们要读懂大客户的语言、大客 户的思维方式、大客户的行为习惯等，如果 做不到这一点，我们在做销售的时候就会发 现，不管我多么热情，多么投入最终客户还 是没有反应，造成这种情况的原因就是大客 户听不懂你在讲什么，他读不懂你的语言， 如果我们不了解这是很可拍的。
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4
2、专业Байду номын сангаас识
专业知识是基本功，而是专业知识是最容易掌 握的，但是最不容易做到的。另外作为大客户销售 所应掌握的专业知识实际上是包括三个层面的，一 是产品知识，二是行业知识，三是市场环境。产品 知识是作为一般销售都应具备的知识，而行业知识 很容易被人理解为同行业知识，这是错误的，仅了 解一点同行业知识，有时是不足以应对一些专业型 的大客户的。行业知识应从同行业角度、替代品方 面以及行业发展的动态方面考虑；三是市场环境同 样也是必不可少的，只有三者都达到了，才有可能 成为专业领域的娇娇者。
6、还要思考客户想明白什么？
以上几个问题，虽然没给大家答案，但是我们 要想做好大客户销售，我们就必须弄明白这几个问 题。
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下面是做销售期经常考虑的几个问题， 这几个问题搞明白了，对销售工作是很有帮 助的。
1、我们是做什么的？（一句话能说清楚，就 不要用两句）
2、我们能做到什么程度？
3、我们能给予客户什么？（客户给我们支付 钱，我们给客户的是什么？要提炼出来）。
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4、我们给客户的这些东西能帮助客户实现什么？
当然大客户也有一些共同的特征，值得好好研 究一下，但是这里我只分析一下个人在大客户销售 方面一些心得体会与大家一起分享一下
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整合资源，赢得客户
作为大客户销售仅凭一腔热情，动用一 点技巧是很难将客户搞掂的。
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在与客户接洽过程是以产品销售为主导的。现 在客户是上帝，我们如何取得主导地位呢？如果我 们想取得主导地位，就必须转变以产品销售为主导 的思路，而转之以通过整合双方资源，通过产品以 及附属的服务为客户解决问题，甚至为客户解决棘 手的问题，实际上这也是一种双赢的合作。只要是 我们可以给客户提供其需要的产品服务，那么可以 肯定地说，我们公司肯定有客户需要的一些无形资 产及资源，并且是可以互相共享，关键是我们能否 发现这些资源，并很好的把握住他。
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到底大客户销售人员得具备哪些要件呢？
1、自然特质
大客户销售需要具备一些自然特质，而 这些自然特质不是短时间可以靠培训可以完 成的，作为销售管理人员必须有清醒的认知， 作为大客户首先得具备逻辑能力、分析能力 关键要件，另外能与大客户身份相匹配的基 本素质，在与大客户交流的思维模式与心智 是匹配的
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每个公司都一个独有优势，任何一家公司都是这个样 子，既然与客户是合作关系，那么我们这两家公司必然有 一些相互补充、相互利用的资源。因此我们与客户双方是 一种合作基础，而产品仅是联系我们合作的一个载体，我 们与大客户交流，要给大客户描绘一个合作的蓝图，与我 们合作他能得到什么？当做到这一点的时候，客户会很想 得到这些资源，从而与我们合作。例如我们其它的资源可 以解决客户的问题，但是双方合作得有一个基础呀，这个 基础就是成交这笔交易，这就是一个机会。客户也很聪明， 这些资源免费获取的话也不会太容易，必须找一个合作的 基础，找一个桥梁，这个基础是什么？是买对方的产品。 这就是大客户销售过程中的最关键的一点“在合作中求发
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3、专业技能
大客户销售的专业技能也是必不可少的， 这一点大家都很清楚，并且很重视这一方面 的工作。
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4、良好心态
这里我强调的是心态，因为我们在销售 过程中，经常根据自己的喜好判断客户，并 且自己喜好的方式与客户打交道，这是不妥 的。
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在销售过程中我们不能以个人的喜好去谈客户， 我们必须具备一种能跟各种客户打交道的能力，比 如：我们在销售过程中会经常感觉到有些客户怎么 这么刁难？其实，并不是客户刁难，而是我们无法 采取与客户相适应的方式，造成不必要的销售障碍。
展，在合作中求机会"，最后通过建立这个种机会，最终客 户就会买我们的产品。
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当然大客户欣赏销售人员的专业性是因为他觉 得跟专业人员交流是一种享受，是一个学习的机会， 他能从你这里学到东西。大客户做事情，每件事情 都希望有些收获，他不想空手而回，所以我们能不 能成为专业人才这是至关重要的。销售人员必须是 一个对行业及市场动态相当熟知的人担当，客户不 会因为我们是领导头衔而高看一眼的。
如何做好大 客户销售
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打铁还需自身硬
打铁还需自身硬，没有金钢钻是不能揽瓷 器活的，同样的道理，我们自身如果不具备 大客户销售的“金钢钻"暂不要去揽瓷器活， 不然的话，出去作战，只能成为枪手，见到 一个客户杀掉一个客户，这很可惜。这一点 很不容易做到，之前做到销售多年，甚知做 销售工作那自负，但是现在回味起来，有时 暗自发笑。
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因此，我们要读懂大客户的语言、大客 户的思维方式、大客户的行为习惯等，如果 做不到这一点，我们在做销售的时候就会发 现，不管我多么热情，多么投入最终客户还 是没有反应，造成这种情况的原因就是大客 户听不懂你在讲什么，他读不懂你的语言， 如果我们不了解这是很可拍的。
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2、专业Байду номын сангаас识
专业知识是基本功，而是专业知识是最容易掌 握的，但是最不容易做到的。另外作为大客户销售 所应掌握的专业知识实际上是包括三个层面的，一 是产品知识，二是行业知识，三是市场环境。产品 知识是作为一般销售都应具备的知识，而行业知识 很容易被人理解为同行业知识，这是错误的，仅了 解一点同行业知识，有时是不足以应对一些专业型 的大客户的。行业知识应从同行业角度、替代品方 面以及行业发展的动态方面考虑；三是市场环境同 样也是必不可少的，只有三者都达到了，才有可能 成为专业领域的娇娇者。