售楼部现场接待规范、客户划分及佣金分配制度

第三章
现场客户接待规范、客户划分及佣金分配
一、接待规范（站岗接待，按考勤登记先后顺序为准）
1.置业顾问每日接待客户顺序以当天考勤的先后为准，从
第一个签到的置业顾问到最后一个置业顾问接待完毕后
为一个接待轮回，依次类推。

置业顾问在客户进入销售
中心前必须站在门口热情迎接客户，如接待置业顾问未
打任何招呼不在现场，则被跳过，由下一个置业顾问接
待，该置业顾问不给予补接。

置业顾问在接待客户时必
须主动向进场客户问候“您好，请问有什么帮到您？
“请问是第一次来吗？”“请问之前是哪位同事接待您的呢？”“请问是来看楼、找人、交钱还是来签合同
呢？”等。

其它同事不管在销售中心的任何地方，只要见到客户或其它同事、其它部门的人员，都要以热情的微笑，主动问好或点头示意。

（如若原置业顾问在休假
的，站岗的置业顾问需联络原置业顾问，了解该旧客户
购房情况、意向、注意事项等。

但要做到及时接待（避
免让旧客户等待超过5分钟）。

联系不到原置业顾问的，站岗的置业顾问可立即开展接待工作。

如若该旧客户当
天成交，现场接待的置业顾问可占成交额的50％，原
先的置业顾问占50％。

）
2.置业顾问要准备好资料夹和其他销售工具，接待客户一
次性拿全，不可接待时疏漏到处找、置业顾问必须熟悉
楼盘情况，统一接待口径，根据客户需求，事先准备好
介绍顺序和重点，系统全面的传递楼盘信息；接待完毕，尽量要求客户登记（客户意向统计表），登记信息尽量
详细；登记客户必须回访，记录回访情况，对我们楼盘
的看法，满意点和不满意点，购买抗性等。

3.接待已成交客户回访不计接待名次，跳过可优先补接一
轮，接待未成交老客户回访，计接待名次，不给予补接
（成交客户是指已下定或已经购买客户）。

4.除接待的置业顾问外，其他置业顾问应积极配合，（帮
忙倒水、帮忙开门、开电瓶车接送客户到样板房等）、
营造售楼部良好的销售氛围。

置业顾问接待客户期间，
如有未成交老客户到访，该置业顾问让其他同事帮忙接
待，其他同事如无特殊情况不得拒绝帮忙。

5.置业顾问如该月排休表上显示为休息或调休，如需要返
回销售中心带客户需要向直接上级反映。

6.同行、建筑、装修、广告、记者、推销等非购房身份的
人员，其一开始就表明身份，或者销售员在接待或是在
没有出到售楼处大门，知道其身份，要向销售组主管报告(如果销售组主管不在场,则电话通知，需要提供对方卡片)，待确认后置业顾问可以补接。

7.客户因不满置业顾问服务态度拒绝销售员接待亦计销售
员的接待名次，但事后将由销售组主管分配给其他销售人员。

8.在接待客户过程中职业顾问不得挑捡客户进行接待，不
得与于其他同事抢客户，对其他同事客户不理不睬，不得与客户发生争吵，不得为接待新客户而怠慢老客户，如发生上述事情，营销售策划部将对该人员进行停岗3-6日，并视乎情况对有关人员进行100-300元经济处罚。

二.客户划分（置业顾问接待客户原则是以客户为先。

）
1.来访客户必须留下真实姓名和电话，并经销售员签名，
才视为有效客户登记，所有客户归属问题，均以此为原则： 1) 以有效客户登记的先后秩序确定其归属权。

客户登记有效期为15天，如超出15天而销售员登记跟进本里又无近期客户跟进记录的，视为归属权丧失。

2) 不完整的客户登记视为无效登记，发生争议时，不拥有
客户归属权。

3) 同姓名不同电话，得不到证实则属无效登记。

4) 同电话不同姓名，则视乎是否直系亲属关系或伴侣关系。

5) 客户成交的归属权追溯期为成交当日起七天。

2.置业顾问在接待过程中，如发现该客户为同事的老客户，
或旧业主在客户看房前指定某销售人员带，必须第一时间通知该同事并交由该同事接待，如该同事休息，应电话通知，由其指定同事接待，联系不到，则继续接待，当天成交分半，不成交为义务接待，可优先补接新客。

3.如有的旧客户不说或不记得原先置业顾问的名字（现场
也没置业顾问认出是他的旧客户），站岗的置业顾问可按正常程序接待该位客户。

如若成交，且在该单位成交后24小时内也无其它置业顾问提出异议的（在成交24小时后提出的异议不予采纳），该位置业顾问占成交额佣金分配的100％。

4.曾做旧业主介绍登记客户，老客户带来的新客户的归属
权原则上属原置业顾问，但新老客户必须同时到场或新客户表明自己的身份并点置业顾问的名接待，如新客户自己先到现场，与老客户分批进来，已被正常接待后才知道，则新客户归属正常接待的销售员。

（旧客户介绍
新客户购房，若原置业顾问是休息日或调休的，该客户可按新客户来访的正常程序接待。

）
5.有效老客户回访，如当天曾跟进置业顾问未能确认其身
份，由当值置业顾问接待，当天成交至少可分半，不成交则属义务接待，可优先补接。

如原销售员在此老客户成交后在有效追溯期内查出并确认，与当值销售员分半，逾期查出不能分半，同时此客户完全归属当值的置业顾问。

6.未成交老客户带新客户到访，如原销售员不在场，应电
话通知原销售员。

如联系不到或原销售员表示不能到现场，则由当值销售员接待，如老客户成交则见前面条款，新客户则归属于当值销售员，如新客户与老客户有直系亲属关系分单，反之不分单。

已成交老客户带新客户来访发生上述情况，成交分半，归属权属当值销售员，并由其负责跟进。

7.未成交客户带朋友到访，如该客户朋友未做客户来访登
记，潜在新客户归属权划分不属于该置业顾问。

8.置业顾问不以任何理由中断正在接待的工作而要求接待
新客户。

9.如新老客户同时又带另一新客户到访，新老客户其中之
一指定接待过他们的任一销售员接待，则另一新客户归
属该接待的销售员，如新老客户不指定，则由该两名销
售员当天签到顺序前者接待，成交分半，归属权属接待
销售员所有。

10.如客户想试探其它置业顾问看能否拿更低折扣，故意没
有找原先接待置业顾问情况，置业顾问需要及时反馈信
息给销售组主管后由销售主管作调查后进行分配。

凡销售员间发生客户归属权争议，由销售组主管了解事情发生经过后与营销策划部经理讨论、研究后作最终裁定,置业顾问必需服从。

三.佣金分配（营销策划部的佣金分配原则是以成交为先，保证客户的成交过程不受影响）。

1.有佣金分配异议的置业顾问双方或多方（最多3人）要
以大局为重，不能影响客户的成交过程。

先是协商解决，协商不成的3天内必须向销售主管反映情况（描述清楚
接待客户时的情况、时间、客户所选单位、客户资料等）上交审核，营销策划部一旦作出裁定，则视为最终结果，不得异议。

2.对成交单位（包括现场即将成交和成交后24小时内的
单位）提出佣金分配异议的原置业顾问，必须提出相关的证据（如客户来访登记表、电话、接待日期、接待情况等），营销组主管可根据实际情况审核是否予以采纳。

3.如若发现有置业顾问为多占成交份额，窃取客户资料、
隐瞒事实、故意扩大内部矛盾、有不诚实现象出现、对成交客户造成影响的，即视为恶意争佣行为。

一经发现，除剥夺该单位成交佣金外（交公司作活动基金），还要记大过处理。

第二次发现，一律辞退。

第五章新产品开发管理制度
新产品开发工作，是指运用国内外在基础研究与应用研究中所发现的科学知识及其成果，转变为新产品、新材料、新生产过程等一切非常规性质的技术工作。

新产品开发是企
业在激烈的技术竞争中赖以生存和发展的命脉，是实现“生产一代，试制一代，研究一代
和构思一代”的产品升级换代宗旨的重要阶段，它对企业产品发展方向，产品优势，开拓
新市场，提高经济效益等方面起着决定性的作用。

因此，新产品开发必须严格遵循产品开
发的科学管理程序，即选题(构思、调研和方案论证)_样(模)试_批试_正式投产前的准备这
些骤。

一、调查研究与分析决策
新产品的可行性分析是新产品开发中不可缺少的前期工作，必须在进行充分的技术和
市场调查后，对产品的社会需求、市场占有率、技术现状和发展趋势以及资源效益等五个方面进行科学预测及技术经济的分析论证。

(一)调查研究：
1.调查国内市场和重要用户以及国际重点市场同类产品的技术现状和改进要求；
2.以国内同类产品市场占有率高的前三名以及国际名牌产品为对象，调查同类产品的质量、价格、市场及使用情况；
3.广泛收集国内外有关情报和专刊，然后进行可行性分析研究。

(二)可行性分析：
1.论证该类产品的技术发展方向和动向。

2.论证市场动态及发展该产品具备的技术优势。

3.论证发展该产品的资源条件的可行性。

(含物资、设备、能源及外购外协件配套等)。

(三)决策：
1.制定产品发展规划：
(1)企业根据国家和地方经济发展的需要、从企业产品发展方向、发展规模，发展水平和技术改造方向、赶超目标以及企业现有条件进行综合调查研究和可行性分析，制定企业产品发展规划。

(2)由研究所提出草拟规划，经厂总师办初步审查，由总工程师组织有关部门人员进行慎密
的研究定稿后，报厂长批准，由计划科下达执行。

2.瞄准世界先进水平和赶超目标，为提高产品质量进行新技术、新材料、新工艺、新装备方面的应用研究：
(1)开展产品寿命周期的研究，促进产品的升级换代，预测企业的盈亏和生存，为企业提供产品发展的科学依据；
(2)开展哪些对产品升级换代有决定意义的科学研究、基础件攻关、重大工艺改革、重大专用设备和测试仪器的研究；
(3)开展哪些对提高产品质量有重大影响的新材料研究；
(4)科研规划由研究所提出草拟规划交总师办组织有关部门会审，经总工程师签字报厂长批准后，由计划科综合下达。