新房地产营销之三十六计(ppt 45页)

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第05计 趁火打劫
• 趁火打劫：本指趁人家失 火的时候去抢东西。现比 喻乘人之危，捞一把。
• 该计的运用，我们先抛 弃原意中的非道德含义， 在楼盘策划中引申为当 竞争个案遇到销售困难， 或者市场发生变化，乘 机出击，凭借自己优势 战胜对方，强占市场。
• 例：差异化路线、工程 情况、物业管理、宣传 推广等
• 该计通常运用于商业谈判， 一般说双方都希望争取能
在自己的场地与对手谈判。
在激烈的市场竞争中，策
划者要掌握主动权，重要
的一点在于运用各种手段 调动对方而不被其所调动。
• 例：1、邀请客户来案场； 2、用熟人调开购房参谋 离开谈判现场
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第16计 欲擒故纵
• 欲擒故纵：要捉住他，故 意先放开他。比喻为了进 一步的控制，先故意放松 一步。
• 借尸还魂，作为一个 无为而用的谋略，名 为“借尸”，义在 “还魂”。“借”是 包含着积极的主动性。 一个本来已经濒临 “死亡”的楼盘，在 行销魔棒的挥舞之下， 通常可以起死回生。
• 例：1、滞销楼盘 2、借新客户带老
客户 河南龙跃地产之 —营销培训课程
第15计 调虎离山
• 调虎离山：设法使老虎离 开山头。比喻为了便于行 事，想法子引诱人离开原 来的地方。
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第10计 笑里藏刀
• 笑里藏刀：比喻外表和气 而内心阴险。
• 笑里藏刀，在人心目中 的含义是贬义的。商战 运用该谋略主要取其手 段“笑”，而不是取其 目的“藏刀”。“人无 笑脸莫开店”，是我国 古代经商的经验之谈， 尤其是房地产市场逐渐 由卖方市场向买方市场 转变的过程中，微笑服 务成为很多楼盘销售的 法宝之一。
• 例：“大型公开招聘 会”、“模特大赛”、 “钢琴比赛”、“名车 展览”、“慈善义演” 等 河南龙跃地产之 —营销培训课程
第二套〖敌战计〗
第07计 无中生有 第08计 暗渡陈仓 第09计 隔岸观火 第10计 笑里藏刀 第11计 李代桃僵 第12计 顺手牵羊
第07计 无中生有
• 无中生有：本指本来没有 却硬说有。现形容凭空捏 造。
• 如：信阳市内的一些广告公司 和制作公司
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第五套〖并战计〗
• 在楼盘销售过程中，很多 开发商会公开一个房源销 售表挂于墙上，宣称楼盘 销售透明化、公开化。但 往往会把好卖的房源以 “售出”示意，一方面表 示该楼盘的“热销”，另 一方面作为销售策略的实 施先去化较难卖的房源， 对于剩下好卖的房源，销 售压力就会减少。
• 例：公开销控表和销售价 格表
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第一套〖胜战计〗
第01计 瞒天过海 第02计 围魏救赵 第03计 借刀杀人 第04计 以逸待劳 第05计 趁火打劫 第06计 声东击西
第０１计:瞒天过海
瞒天过海：本指光天化日之 • 该计最常见的就是运
• 例：１、瓶径突破，脱 茧而出；
２、销售完毕后售 楼处撤还是不撤？
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第22计 关门捉贼
• 关门捉贼：关起门来捉进 入屋内的盗贼。
• 此计在商战中可引申为 对于容易争取的客户， 应当根据其特点，提高 全面完整、优质系列的 服务，让客户的各种需 求在本企业的产品上得 到充分满足，绝不放弃 每个准客户。
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房地产营销之三十六计
李东峰
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就更应该善于把握微小
的机会 。
• 例：老带新政策与开发 商合作伙伴的社会资源 的利用等
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第三套〖攻战计〗
第13计 打草惊蛇 第14计 借尸还魂 第15计 调虎离山 第16计 欲擒姑纵 第17计 抛砖引玉 第18计 擒贼擒王
第13计 打草惊蛇
• 打草惊蛇：打动草惊动了 藏在草里的蛇。后用以指 做事不周密，行动不谨慎， 而使对方有所觉察。
• 鱼儿在浑水中会看 不清方向，一个竞 争的市场在混乱的 局面当中必然也会 造成许多可乘之机。
• 例：１、守株待免 ２、利用客户
徘徊不定心理以情 理来打动客户
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第21计 金蝉脱壳
• 金蝉脱壳：蝉变为成虫时 要脱去幼早的壳。比喻用 计脱身。
• 该计比喻在表面上完其 形，当他人不察觉时脱 身。在商战中可以引申 为:形势虽然变了，但表 面上仍然保持原来的经 营气势，消除顾客的顾 虑，以达到不影响公司 品牌效应的目的。
第09计 隔岸观火
• 隔岸观火：隔着河看对岸 • 在商战中，“隔岸观火”
的火。比喻对别人的危难
之计可引申为当竞争者
不予援救而在一旁看热闹。 双方因矛盾激化而秩序
混乱时，自己不卷入其
中，而是静观其变。竞
争越激烈，对双方越不
利。自己要根据形势的
发展作好准备，见机行
事，以坐渔人之利。
• 例：双龙戏珠（两个客 户争抢一套房源）
• 例：１、市调→客户需 求→设计产品→满足需 求； ２、公关决策者； ３、攻下领导，拿 下小兵。
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第四套〖混战计〗
第19计 釜底抽薪 第20计 混水摸鱼 第21计 金蝉脱壳 第22计 关门捉贼 第23计 远交近攻 第24计 假道伐虢
第19计 釜底抽薪
• 釜底抽薪：从锅底抽掉柴 火。比喻从根本上解决问 题。
• 打草惊蛇之计属于窥 探虚实的侦查活动， “草”动“蛇”惊之 后，必须根据不同情 况及时作出应变的决 策，否则只是徒然忙 碌。该计引申为通过 探明市场对产品的潜 在需求，来降低经营 中的风险。
• 例:楼盘前期的市场调 查。
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第14计 借尸还魂
• 借尸还魂：迷信人认为人 死后灵魂可附着于别人的 尸体而复活。后用以比喻 已经死亡或没落的事物， 又假托别的名义或以另一 种形式重新出现。
• 例：微笑服务与礼品赠 送 河南龙跃地产之 —营销培训课程
第11计 李代桃僵
• 李代桃疆：原指桃、李共 患难。比喻兄弟相爱相助。 后用来指互相顶撞或代人 受过。
• 在商战中可引申为： 当局势恶化到必然有
所损失时，应该牺牲
局部，以保全全局或
换取全局胜利。在楼
盘销售遇到困难时，
通常就会采用“李代 桃僵”方式 ．
• 利用该计旨在借助外 在的力量，克服目前 的障碍，化不利因素 为有利因素。在楼盘 预售期间，为了尽量 消除消费者对期房的 抗性，就采用借用外部条件之“刀”，来 达成客户成交的目的。
• 例：强强联合（规划 设计与物业管理加宣 传推广应用等）
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第04计 以逸待劳
• 以逸待劳：指作战时不首 先出击，养精蓄锐，以对 付从远道来的疲劳的敌人。
• 例：１、让客户长时间 留在售楼处，达到知已 知彼，因人而异，对症 下药
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第23计 远交近攻
• 远交近攻：结交离得远的 国家而进攻邻近的国家。 这是秦国用以并吞六国， 统一全国的外交策略。
• 此计在商战中的意义为:开拓 邻近的市场或与近处的对手 竞争，有利因素较多，开拓 相隔较远的市场或与远处的 对手竞争，不利因素较多。 在楼盘竞争过程当中，在同 一区域的楼盘不可避免的都 要争取该区域的客户，但在 不同区域的楼盘对同一区域 客户的竞争相对会少。
• 此计原比喻要从根本上 解决问题，把它应用到 楼盘销售中可引申为面 对难以争取的顾客，不 采用死缠烂打的策略， 而是尽量运用各种营销 手法来消除客户的顾虑， 也就是说用以柔克刚的 办法达到目的。
• 例：样板间；代理公司 的更换等
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第20计 混水摸鱼
• 混水摸鱼：比喻趁混乱时 机攫取不正当的利益。也 作“浑水摸鱼”。
• 房地产行业横跨生产、流 通和消费领域，资金需求 量大，经营周期长，与多 行业、多部门、多学科交 叉相关。这一特性决定了 房地产行业是高投资、高 风险、高回报的行业，行 业的特殊性决定了业内的 “领袖”们必须有超常的 勇气、过人的毅力、冷静 的头脑，当然还需具有良 好的承受能力。
• 例：城市配套、老带新等
下不让天知道就过了大海。
用文字的游戏把楼盘
形容极大的欺骗和谎言，什
的广告语变得非常之
。 么样的欺骗手段都使得出来
“巧妙”。消费者在 经过楼盘的广告的
“洗礼”后也总结出
了一套经验：永远买
不全在报纸上的公开
承诺。
• 例：“起步”价格、 “邻近” 河南龙跃地产之
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第０２计：围魏救赵
• 围魏救赵：本指围攻魏国 的都城以解救赵国。现借 指用包超敌人的后方来迫
• 在楼盘销售过 程中，过于紧
逼只会让客户
产生很大的反 感。
• 如：１、给客 户留有余地； ２、招投标过 程；
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第17计 抛砖引玉
• 抛砖引玉：以自己的粗浅 的意见引出别人高明的见 解。这是谦虚的话。
• 在楼盘企划中运用该 计含有“诱之以利” 的意思。“砖”是诱 饵，“玉”是策划者 所要实现的目的。
使它撤兵的战术。
• 此招通常做法是通过软 文、广告、炒概念、炒 规划等方法，把个案所 在区域的整体档次先拉 高，最终目的是减少个 案的市场风险同时也增 加个案的利润空间。
• 例：提前解决客户的后 顾之忧（教育噪声交通 等）及变通方式解决问 题
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第03计 借刀杀人
• 借刀杀人：比喻自己 不出面，假借别人的 手去害人。
• 如目前信阳市项目楼盘竞争 情况
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第24计 假道伐虢
• 假道伐虢：以借路为名， 实际上要侵占该国（或该 路）。虢，诸侯国名。也 作“假道灭虢”。
• 在商战当中通常应用为:处于 竞争对手和自己之间的弱小者， 一旦对方威胁它屈服时，我方 应根据形势设法支援或联合弱 小者，取得弱小者的信任，从 而扩大自己的势力。此计在楼 盘的策划中也就可以引申为: 在竞争激烈的市场上，要根据 开发商的具体情况，联合一些 在某些方面较为突出的策划公 司来增强自身的实力和楼盘的 竞争力。
• 例：价格衬托法与城 区中多个楼盘的独家 代理
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第12计 顺手牵羊
• 顺手牵羊：顺手就牵了羊。 • 该计原比喻顺便拿走人
比喻不费劲，乘便得到的。 家的东西，在商战中引
现多指乘机拿走人家东西 的偷窃行为。
申为在市场出现微小的 机会，就必须利用；发 现微小的利益，也必须
力争。在楼盘销售当中
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第06计 声东击西
• 声东击西：指表面上声言 要攻打东面，其实是攻打 西面。军事上使敌人产生 错觉的一种战术。
• 随着房地产市场的不断 规范，现在对于房地产 广告的管理也越来越严 格了，有的地方规定楼 盘没有预售许可证就不 能打楼盘广告，所以许 多楼盘为了提前在打响 在市场的知名度，只好 用“声东击西”的办法 来实现。
• 例：特殊客户的老带 新；利用二期价格高 于一期价格来引导客 户购房
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第18计 擒贼擒王
• 擒贼擒王：作战要先擒拿 主要敌手。比喻做事要抓 关键。
• 此计的核心思想在于 “抓住事物发展的主要 关键或把握问题的重点 就能取得全面的胜利。” 运用该计首先要解决的 问题就是先分清楚哪个 才是关键的“王”。
• 此计从表面理解存在 着一定的欺骗意义。 但运用于楼盘策划中， 是把他引申为发挥创 造力，从“无”中创 造出“有”以达到推 广产品、占领市场的 目的。
• 例： 教育、物业服务、
绿化景观与运动康复 等 河南龙跃地产之
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第08计 暗渡陈仓
• 此计全称为：“明修栈道， 暗渡陈仓”。引申为用表 面的现象掩盖实际的真象。