医院开发与药品销售技巧培训
医药销售人员培训
常见问题一
缺乏信心和勇气。解决方案：建立自信，相信自己能够胜 任销售工作，同时要勇于尝试和冒险，不怕失败。
常见问题二
无法建立良好的客户关系。解决方案：注重沟通技巧和礼 仪，尊重客户，认真倾听客户需求，同时要主动提供专业 的建议和解决方案。
常见问题三
无法有效挖掘客户需求。解决方案：深入了解客户的背景 、需求和期望，通过提问和引导的方式引导客户表达自己 的需求和关注点。
销售话术的基本概念
销售话术是医药销售人员在销售过程中所使 用的一系列规范用语和表达方式，包括礼貌 用语、产品介绍、客户需求分析、解决方案 提供等内容。
销售话术的改进方法
通过分析客户反馈和销售人员自身的表现， 找出销售话术中的不足之处，进行针对性的 改进和提升，提高销售人员的沟通能力和说 服力。
销售过程中的常见问题及解决方案
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常见问题四
无法促成交易。解决方案：在了解客户需求的基础上，提 供专业的建议和解决方案，同时要掌握促成交易的技巧和 策略，如优惠活动限时促销等。
05 职业道德与法律法规培训
职业道德的重要性与规范
总结词
医药销售人员的职业道德是行业发展的基石 ，它不仅关系到企业的形象和信誉，还直接 影响到消费者的健康和生命安全。
与客户沟通的技巧
01
02
03
倾听与回应
销售人员要善于倾听客户 的意见和需求，并及时给 予回应，让客户感受到被 尊重和重视。
用词简练明确
在与客户沟通时，应使用 简单明了的语言，避免使 用过于专业或难以理解的 术语。
建立信任
通过良好的沟通方式，如 诚实、守信、责任心等， 建立与客户之间的信任关 系。
建立良好客户关系的方法
药品的销售技巧
药品的销售技巧LEKIBM standardization office【IBM5AB- LEKIBMK08- LEKIBM2C】药品的销售技巧医药代表篇对于医药代表来说，重要的也就是两块工作：一是药品进入医院，二就是产品的上量了。
进入医院方面首先要做的是找到能点头的人，然后是找准这个人的需求点，再针对了解到的情况制定自己的工作计划，目前来说，专业营销是很少的。
大部分都是关系营销以及介于两者间的感情营销。
专业营销要求从业人员要具备相当高的专业知识，这个要求很难达到，因为我们面对的是医药行业的行家--医生。
再说关系营销，如果要想以这个方式开展工作，那就问问自己有多少朋友、亲戚是医院的院长或者是药监等单位的领导这个也不好强求了。
所以最容易入手的就是第三种感情营销了。
其实市场上面的药品优势明显的药品很少，要找到个明显优势的产品那是可遇不可求的，这就是意味着只要处好了医生关系，就能使我们工作顺利开展了。
笔者个人在这里认为：其实我们大可不必每次到医院拜访医生都是大谈特谈什么学术和专业问题。
这个方面的介绍在前两次用个性鲜明的方式向对方做好介绍就可以了，熟练运用销售技巧，只要能给对方留下深刻印象，能记得你去的目的、是哪个厂家的就达到了目的。
以后的工作就是通过各种方式了解攻关对象的特点了。
我们客户的需求大致分三个方面：1、经济需求2、学术需求3、情感的需求在第一个方面是基本的也是最简单的，但是也受到厂家政策的限制，并且很多产品都不能提供完全有优势的费用支持。
这个方面需求比较大的多为年轻医生。
第二方面就主要体现在学分、论文的发表等方面，这个可以通过厂家的各种关系提供平台，为客户提供资源。
同时也有医生希望能通过使用新型药品形成自己的临床风格，故希望能接触到新型优势药品。
这个方面需求比较大的为中年医生，因为首先他们面临的职称问题需要尽快解决了。
其次，这个阶段也是医生个人名气成型的重要阶段。
第三个方面就完全需要我们在与医生的接触中积累好印象，这个方面需求比较大的以老年医生为主，他们对于经济的需求已经远远没有当年的那么旺盛，同时职称也基本搞定了，就是没有搞定的也没有太大意义。
医院开发与药品销售技巧
医院开发与药品销售技巧在医疗产业的快速发展中，医院开发与药品销售技巧成为了不可忽视的重要环节。
医院开发是指通过建立稳固的合作关系，促进医院与药企之间的良性互动，使药品销售能够顺利进行。
本文将深入探讨医院开发与药品销售技巧的重要性及实用方法。
一、医院开发的重要性1.1 增加产品曝光度医院开发能够帮助药企将产品推广给更多的潜在客户，增加产品的曝光度。
通过与医院建立合作关系，药企能够将产品推荐给医生并提供相应的宣传材料，使医生能够全面了解并推荐给患者。
这种合作关系有助于提高销售量，并建立良好的品牌形象。
1.2 提升信任度与医院合作会使患者对产品更加信任。
医院是患者治疗和获取药物的主要渠道，因此，医院对产品的认可和推荐对患者的选择有重要影响。
通过与医院建立良好的合作关系，药企能够获得医院的认可并提升产品的信任度，增加患者的购买意愿。
1.3 扩大市场份额与医院紧密合作能够帮助药企进一步扩大市场份额。
通过了解医院的需求和市场情况，药企可以调整产品策略，开发新的产品以满足市场需求。
同时，通过与医院的合作，药企能够在相应的医院中获得更多销售机会，带来更大的商业价值。
二、医院开发的实用方法2.1 研究目标医院在医院开发中，药企首先需要仔细研究目标医院的特点和需求。
了解医院的科室设置、医生专长以及患者类型等信息，有助于药企对产品进行针对性推广。
此外，了解目标医院的市场状况和竞争对手情况，有助于药企制定更有竞争力的发展战略。
2.2 建立稳固的合作关系成功的医院开发需要建立起稳固的合作关系。
药企可以通过赞助学术会议、提供医学教育资源或学术讲座等方式，与目标医院建立联系并建立信任。
此外，药企还可以与医院达成合作协议，共同开展医学研究项目或开展药物临床试验等活动。
2.3 提供有效的科学支持药产品的科学支持对于医院开发和药品销售至关重要。
药企需要确保提供给医生和患者的资料是准确、全面的，并根据最新的研究结果进行更新。
此外，药企可以组织专家讲座、学术交流等活动，提供专业的培训机会，使医生对产品有更深入的了解。
医药销售技巧(roleplay)培训
计划拜访流程
• 设计引发共鸣的陈述/提问（从目标病人切入）
• 设计有效提问来探索认知
• 选定病人故事和预估客户可能的顾虑/误解及解决方案
• 准备销售辅助工具
仅供内部培训使用
沟通技巧
仅供内部培训使用
匹配与映衬
巧妙地（不被察觉地）效仿对方的身体动作（包 括肢体动作、眼神、表情等）、语言风格（包括语音 语调、语速、措辞等）以及思维方式（充分了解、理
1）策略：我对该客户的长期目标是什么？ 2）战术：就本次拜访我想表达到什么目标，以便实现我的长期 目标？
请分析
仅供内部培训使用
• 病人多，潜力大 • 权威性高，影响力大，可以帮助宣传产品 • 邀请会议级别有一定要求，不能和另外一个主任同时邀请 • 新产品可以优先推荐，让他尝试并推广 • 周三晚上不能邀请他参加会议 • 可以参与科室聚餐活动
计划拜访流程
预估拜访可能遇到的情况， 梳理是否还有遗漏的地方
仅供内部培训使用
客户信息的搜集
该产品领域相关信息及该客户的目标病人信息 客户的治疗方案及处方偏好 客户的处方信息 客户的影响力 客户的个人信息 之前的拜访记录 ......
仅供内部培训使用
举个例子吧
仅供内部培训使用
• 某三甲医院神经内科主任，帕金森领域权威专家，学会主委，一周三次门诊， 周二全天，周三半天，每次门诊60个人左右。主要以帕金森病人为主，处方 量大的是美多芭、森福罗等药品。待人和善，对新产品比较感兴趣，愿意尝 试新的产品。每周三固定是他的运动时间。与某三甲医院的神经内科主任关 系较差。对下属好，定期会组织和下属一起的小型聚会。
仅供内部培训使用
如何接近呢?（接近策略）
• 培养办公室整体概念 • 提供客观和有针对性的信息 • 提供适当的答谢小礼品和增值服务 • 同事合作拜访 • 经常出现于医生视线范围内 • 约见并守时 • 参与当地的专业团体活动 • 接近富有经验的公司其他医药代表 • 团队销售活动 • ……
专业医药销售技巧培训
专业医药销售技巧培训医药销售技巧培训是提升销售人员专业能力和市场竞争力的重要途径。
医药行业的竞争激烈，销售人员需要具备一定的专业知识和销售技巧，才能顺利与医生、医院及其他相关专业人员建立良好合作关系，实现销售目标。
以下是一些建议用来进行医药销售技巧培训的内容。
1. 产品知识培训：销售人员必须熟悉所负责产品的特点、优势、适应症和用法用量等相关知识。
通过系统的培训，使销售人员能够对产品进行全面准确的讲解，以提升他们的专业信度。
2. 销售技巧培训：销售人员需要学习一些销售技巧和方法，比如售前调查、洞察市场需求、销售谈判技巧等。
这些培训可以帮助销售人员更好地与客户沟通，了解客户需求，提供有效的解决方案，从而增加销售额。
3. 医学知识培训：销售人员需要了解医学知识，如疾病的病因、诊断和治疗方法等方面的知识。
这样他们可以更好地与医生进行交流，就医生关心的病症与他们的产品进行深入的讨论和沟通。
4. 市场调研培训：销售人员需要了解市场的趋势和竞争对手情况。
通过了解市场需求和竞争对手的位置，销售人员可以制定更有针对性的销售策略，提高销售业绩。
5. 技术培训：针对某些复杂的医疗设备或药物，销售人员可能需要进行技术培训，以便能够更好地向客户展示产品的使用方法和操作流程。
这可以帮助销售人员提供更好的售后服务，为客户解决问题。
6. 团队建设培训：销售人员通常需要与其他销售人员和团队成员合作。
团队建设培训可以帮助销售人员更好地与团队合作，共同解决问题，提高工作效率。
7. 了解法规政策：医药行业受到一系列法规和政策的约束，销售人员需要学习相关的法规和政策，确保自己的销售行为合规，避免违法违规的行为。
总之，医药销售技巧培训是提高销售人员核心竞争力和专业水平的重要手段。
通过系统的培训，销售人员可以提高产品知识、市场调研能力、销售技巧和团队合作能力，从而更好地服务客户，实现销售目标。
同时，也可以帮助企业建立专业化的销售团队，提升市场竞争力。
药品销售技巧
药品销售技巧（一）、设定走访目标药品销售人员应制订每月、每周的访问计划，然后再根据计划的内容制作每日拜访顾客计划表。
访问顾客的计划，应在前一天制定好，最好养成就寝前定计划的习惯。
走访客户应考虑拜访的目的（二）、准备推销工具1.皮包：包内东西要整理清楚，将产品目录和推销手册收集齐全，并放入订货单、送货单或接收单等。
2.与顾客洽谈时必备的推销工具：名片、客户名单、访问准备卡、价目表、电话本、身份证明书、介绍信、地图、产品说明书、资料袋、笔记本、药品二证一照等。
3.促进销售的工具：计算器、样品、相关报刊杂志、广告和报道材料、优惠折扣资料，其它宣传材料等。
（三）、巧用样品样品虽是无偿提供，但要管好、用好及巧用，对企业及营销人员是十分必要的。
1．发挥宣传作用。
请医生将企业产品和产品手册摆放在桌上，病号排队侯诊时可顺便翻看，能收到较好的宣传效果。
2．扮演“礼品”角色，增进友情。
把样品当礼品，要考虑场合、地点和人物，如果错用则得不偿失。
3．让人人感知“她”。
药品销售人员介绍自己的产品功能之优，疗效之奇特，而对方看不到样品，往往印象不深刻，效果不好。
如果边拿样品边介绍，让顾客摸一摸、闻一闻、尝一尝、试一试，他们真正感知过，接受起来就容易。
4．处理好“点”和“面”的关系。
有些药品较贵，不宜见人就送，药品销售人员大多犯难。
其实每种产品都有它的局限性和特点，分清主要与次要、点与面的关系，不必盲目“破费”。
总之，只要善于分析产品的特点，认真总结，巧用样品，每种样品都能挖掘出广阔的空间，在节省开发市场费用、节药营销成本等方面才会大有可为。
（四）正确使用促销材料药品销售人员拜访前应带好整套的促销材料，但不能直接把促销材料给医生，而必须做到边叙述边使用。
使用材料时注意：（1）药品销售人员使用时，应一直拿在自己手上，并用钢笔指示重要部分给医生看，同时叙述。
（2）药品销售人员应注意把无关的部分折起。
（3）所有材料给医生之前，应该先用钢笔把重要部分标出来。
医院开发与药品销售技巧
医院开发与药品销售技巧引言医院开发与药品销售是医药行业中至关重要的一环，对于药企来说，如何与医院建立良好的合作关系并提高药品销售水平是非常关键的。
本文将介绍一些医院开发与药品销售的技巧和策略，帮助药企在竞争激烈的市场中取得成功。
医院开发技巧1. 了解目标医院在医院开发过程中，了解目标医院是至关重要的一步。
药企需要了解医院的规模、科室设置、患者类型、药品采购方式等信息。
这有助于药企针对不同医院制定合适的销售策略和推广方案。
2. 建立良好的合作关系与医院建立良好的合作关系是医院开发的核心目标。
药企应该将医院视为合作伙伴，提供定期的培训和学术交流活动，与医生和药学部门保持密切联系，建立互信和沟通的渠道，提高合作的效果和持续性。
3. 个性化的解决方案不同的医院有不同的需求和问题，药企应该提供个性化的解决方案。
药企可以根据医院的需求，专门量身定制相应的推广方案和销售支持措施，以满足医院的需求并提高销售业绩。
药品销售技巧1. 技术培训与知识分享药品销售人员应该具备扎实的药品知识和销售技巧。
药企可以定期为销售人员提供技术培训，以提高销售人员的专业素质和销售能力。
此外，销售人员还应与医生进行定期的学术交流和知识分享，以增加对药品的了解和认可度。
2. 强调产品特点和优势药品销售需要将产品的特点和优势清晰明确地传达给客户。
销售人员应该了解产品的独特之处，并能够准确描述产品的功效和优势，以吸引客户的兴趣和信任，提高销售的机会。
3. 与医生建立信任关系建立与医生的信任关系对于药品销售来说是至关重要的。
销售人员应该展现出专业和诚信的形象，以建立与医生的良好关系。
与医生的持续沟通和深入交流有助于建立信任和合作关系，并提高销售的成功率。
4. 营销策略灵活多样在药品销售中，采用灵活多样的营销策略是非常重要的。
药企应该根据不同的市场需求和竞争状况，采取不同的推广和销售策略。
例如，可以利用互联网平台进行在线推广，组织学术研讨会或健康讲座等活动，提高药品的知名度和认可度。
药品销售的技巧
药品销售的技巧
药品销售的技巧
药品销售有医药代表与药店营业员，下面是小编整理的药品销售的技巧，希望对你有所帮助！
一、熟悉药品
了解药品。
药店的所有药品营业员都要熟悉熟知。
要熟知每一种药品的功效，熟悉同类型药品的哪一个品种的利润比较大。
争取给顾客推荐适合他的药品的同时，也给药店带来利润。
了解顾客需求。
顾客进药店，一般都是有需要购买药品，很少有闲着没事逛药店的。
所以营业员要迅速了解顾客的需求，向顾客推荐适合他的药品。
二、服务方法
微笑服务。
顾客进店，要微笑。
张口就是：你好。
称呼是：阿姨，大爷，大妈，姑娘等迅速消除与顾客隔阂的称呼。
放松的心情与舒适的感觉，有利于销售的达成。
仔细询问。
进药店的有一部分顾客是小病，营业员就要做到小病推荐有效药品。
你询问的仔细，给顾客的`药品精准。
顾客吃了之后有效，会对你产生信任感与安全感，下次还会去你的药房购买。
耐心观察。
当介绍药品的时候，要看顾客是不是对药品有兴趣。
不能以貌取人，争取耐心细心的推荐给顾客最适合的药品。
注意
谨慎用药。
药店营业员是一项良心职业，推荐药品一定要对症。
在遇到顾客可能是大病的情况下，要建议顾客去医院。
医药销售专业技巧培训PPT
谈判与成交技巧
掌握谈判技巧
了解和掌握谈判的基本原则和技巧，如报价、还价、让步等，提 高谈判效率。
识别成交信号
善于观察和识别客户的成交信号，如询问价格、要求试用等，及时 提出成交建议。
促成交易
在谈判过程中，适时提出优惠条件或附加服务，以促成交易的达成。
异议处理与售后服务技巧
处理客户异议
01
对于客户提出的异议和问题，能够耐心倾听、合理解释和积极
处理，提高客户满意度。
售后服务承诺
02
向客户明确承诺售后服务的内容和标准，让客户放心购买和使
用产品。
持续跟进与反馈
03
定期与客户联系，了解产品使用情况，及时解决客户问题和反
馈，提高客户忠诚度。
医药销售实战案例分
04
析
成功案例分享
成功案例一
某制药公司通过精准的市场定位和创新的营销策略，成功 推出了一款治疗罕见病的药品，在市场上取得了显著的销 售业绩。
自我激励
具备自我激励能力，不断追求个人 和团队的成长与进步。
医药销售技巧
03
客户开发与关系维护
客户信息收集
通过市场调研、客户拜访等方式， 收集潜在客户的基本信息和需求，
为后续开发工作提供依据。
建立信任关系
通过专业知识和真诚的服务，赢 得客户的信任和好感，为后续销
售工作打下良好基础。
定期回访与跟进
定期回访客户，了解客户需求变 化，及时调整销售策略，保持与
客户的良好关系。
产品展示与演示技巧
熟悉产品知识
深入了解产品的特点、优势和使用方法，以便能 够准确地向客户介绍产品。
演示技巧
通过现场演示、图片展示等方式，生动形象地向 客户展示产品的特点和优势。
医院开发及药品销售技巧
口述(无任何辅助工 具)
展示资料(不做任何 解释)
展示资料(利用资料 解释)
利用资料进行说明时应注意的地方
①展示给医生时,应确认是否是所要说 明的资料
②利用一支笔作为讲解时的讲解棒 ③手及指甲都必须保持整洁 ④讲解过程中要与医生有目光接触
技巧3
缔结
缔结的时机
总结利益后 医生表示同意或热情 成功的处理完反对意见后 访谈被打断时
⑴医生的规模,年购药金额 ⑵医生日门诊量,相关科室日门诊量 ⑶该医院患者的类型,经济状况,支付能力 ⑷目标医生姓名,住址,联系电话 ⑸目标医生年龄,毕业学校,教育背景 ⑹目标医生所在科室,职称
有关医生信息的收集(二)
⑺目标医生的处方习惯 ⑻目标医生正在使用的竞争产品 ⑼拜访医生的最佳时间和最佳地点 ⑽每天所看病人数目 ⑾对医药代表的一般态度 ⑿对其他医生 的影响
商业礼仪
医药代表一期培训
今天的内容
Ⅰ 职业形象 Ⅱ 办公室礼仪 Ⅲ 用餐礼仪 Ⅳ 社交场合的礼仪
给人的整体印象中
60%
50%
40%
视觉效果
30%
声音
语言
20%
10%
0%
影响礼仪的视觉效果
着装 修饰 形体语言
----职业想象---
着装标准
得体+舒适 符合需要 符合身份 合体 合乎个人风格
1.生产厂家名,产品的商品名和化学名 2.产品的化学组合和化学结构 3.产品特点和优点 4.产品价格(商业扣率,医院扣率,出厂价,批
发价,零售价) 5.剂型,剂量,规格,用法
有关竞争对手信息的收集(二)
6.副作用,注意事项及禁忌症 7.药物作用方式,作用机制 8.竞争产品外观 9.医生对竞争产品的评价 10.促销方式 11.竞争产品的卖点
医药销售技巧培训
医药销售技巧培训第1讲医药专业销售技巧概述【本讲重点】医药专业销售定义大夫的角色认知医药代表的角色认知医药代表的职业素养要求专业医药销售的定义及大夫的角色1.专业医药销售的定义专业医药销售，确实是基本药品的销售。
在销售过程中，能充分表达专业的学术形象，有目的、有步骤地巧妙应用技巧，不仅使大夫明白和理解，更重要的是使他们能同意和同意你的瞧点和产品，最终到达销售目的。
大夫的角色药品作为一种特殊商品，被分为处方药〔Ｅｔｈｉｃ〕和柜台药〔ＯＴＣ〕两种。
以处方药〔Ｅｔｈｉｃ〕的销售环节为例，从药厂生产出厂——医药商业公司——医院药剂科——医院药房——大夫处方——患者购置。
图1－1药品销售链条在整个药品销售链条中大夫发扬着要害的作用。
大夫同意正确的信息，处方正确，能够治病救人，改善健康；大夫处方不当或错误，会导致疾病的发生，甚至于危及生命。
因此大夫在医药销售的环节中扮演着非常重要的角色，药品为大夫带来有效的治疗，确实是基本大夫需要获得的最大利益。
医药代表的角色1.医药代表的角色定位据一项调查显示，临床大夫73%的新药信息来自于各药厂医药代表的直截了当介绍。
因此，假如你咨询医药代表是谁？医药代表确实是基本：医药专业销售呼唤高素养的医药代表，呼唤有成功进取心的医药代表。
旧时销售员仅有送货和签合同等的功能，现代医药代表是企业与大夫之间的载体，公司产品形象的大使，产品使用的专业指导，企业组织中成功的细胞。
2.医药代表的角色认知针对现代医药代表的角色定位，医药代表应明确以下四点认知：【案例】某医药代表的工作描述职位：医药代表上级主管：销售经理或地区主管工作区域：青都市工作目的：①建立并维护公司的良好形象②讲服采购人员购置公司的产品③讲服客户正确应用公司的产品④关心应用我们产品的客户取得最正确的效果⑤逐渐扩大产品的应用⑥鼓舞客户不断应用我们的产品⑦为应用我们产品的客户提供关心、解决咨询题、往除障碍⑧收集提供市场综合信息⑨收集提供竞争对手产品及市场信息销售人员的全然职责：①到达个人的营业目标并完成每一产品的目标②完成推广方案并使投进取得最大效益③进行有方案的行程访咨询提高工作效率④确保本区域内行政工作及时正确⑤对客户中的要害人物进行有效讲服及定期访咨询⑥确保对每一位客户的效劳符合公司的标准并维持适当的库存⑦方案预备每一天每一次的访咨询，确保公司及个人目标的设定⑧确保回款及赊账符合公司的要求程序医药代表应有的素养1.医药代表应具备的知识医药代表的知识结构应该不断更新和更为广博。
医院开发与药品销售技巧
医院开发与药品销售技巧1.建立信任关系：与医院建立稳定、长期的合作关系，需要建立互相信任的基础。
通过了解医院的需求，提供专业、高质量的服务，确保合作的顺利进行。
2.提供优质产品：医院药品需求质量要求非常高。
保证药品质量，提供符合标准的药品，确保患者的安全和治疗效果，这是与医院建立稳定关系的关键。
3.提供信息支持：医院对药品的选择和使用需要有科学的依据。
作为药品销售人员，需要及时提供相关药品的研究资料、临床实践经验和最新的治疗指南，帮助医生做出正确的决策。
4.了解市场需求：定期与医院进行沟通交流，了解医院的具体需求和趋势，根据市场需求调整产品策略，提供符合市场需求的药品。
5.与医生建立良好关系：医生是决定药品开销的主要决策人。
与医生建立互信、互惠的合作关系，通过提供药物偏方、临床指南、学术演讲等方式，提高医生对药品的认可和推广。
6.提供培训支持：医院的医生和护士需要对药品有全面的了解。
及时为医院提供产品知识、药品使用培训等支持，提高医院医务人员对药品的认识和应用水平。
7.持续跟踪市场反馈：跟踪市场上药品的反馈和用户的满意度，及时了解患者对药品的反馈和不良反应，为医院提供及时的解决方案和支持。
8.与其他渠道合作：除了与医院合作，还可以与药物经销商、药店、诊所等建立合作关系，扩大药品的销售渠道，提高药品的覆盖面和知名度。
总之，医院开发与药品销售的关键在于建立信任关系、提供优质产品和信息支持、了解市场需求、与医生建立良好关系、提供培训支持、持续跟踪市场反馈以及与其他渠道合作。
这些技巧的应用将有助于提高药品在市场上的竞争力和销售额，同时促进医院与药企之间的长期合作。
药品销售流程培训
一、药品销售流程培训二、药品作为一种特殊商品，不同于普通的消费品，它具有在医生指点下完成消费进程的特点，其销量的发生，受着医院医生的直接影响。
在整个药品市场中，75%以上的销量发生在医院。
医院成为众医药企业的必争之地，由此惹起的剧烈竞争，亦给医药企业在运作医院市场时带来了较大的难度。
医药企业的销售人员普遍感到：做药品最难的是进医院，最重要的是临床促销，最怕的是销售后的收款。
笔者就此谈谈一些体会。
一、如何使产品顺利进入医院产品要想可以顺利地打进医院，进入临床用药，就要求企业的医药销售人员对医院进药的方式，进药的顺序，以及自己应该采取的方法有明白的了解。
〔一〕产品进入医院的方式1、产品代理方式进入医院。
医药消费企业委托某家医药经销单位，由其作为产品的代理，而使产品打入相对应的医院。
其中又可分为片面代理方式和半代理方式。
①片面代理方式，是指由医药代理单位完成产品到医院的进入、促销以及收款的全部进程。
这种方式往往是消费企业将适宜的底价开给代理单位并签好合同，以足够的利润空间抚慰其经销的积极性。
②半代理方式，是指医药代理单位仅完成产品到医院的进入和收款任务，产品在医院的促销任务由企业人员完成。
这种方式，有利于企业直接掌握产品在医院的销售静态，掌握各种市场信息，对销量的片面提升有较大的协助，但与片面代理相比任务量要更大些。
2．产品直接进入医院。
医药消费企业不依托相关的医药经销单位，直接派出医药业务代表去医院做开发任务，从而完成产品进入、促销、收款的全进程。
其依据不同状况又可分红两种方式：①企业注册有销售公司并以销售公司的名义将产品直接送进医院而停止临床运用。
②经过医药经销单位过票的方式进入医院，即企业完成医院开发的全进程，包括产品的进入、促销、收款，但给医院的票据是相关经销单位的，企业须为经销单位留一定的利润。
这样做有几个缘由，一是企业未注册自己的销售公司，必需经过相应的医药经销单位过票，以使产品进入医院合法化〔由于医药法规规则不允许消费企业直接将产品送进医院〕；二是企业虽注册有自己的销售公司，但由于医院所在的中央当局行政干预，维护中央医药经销单位的利益，因此必需经过中央医药经销单位过票，方能进入医院；三是企业虽有自己注册的销售公司，但由于要开发的目的医院有临时业务往来的固定供货单位，因此不愿改换或接触更多的业务单位，这样企业亦必需经过其固定的业务单位操持过票手续。
医院开发药品销售技巧
案例二：某品牌疫苗的医院销售成功案例
总结词
以客户需求为导向，提高产品质量和服务水平，增强 品牌影响力和市场竞争力。
详细描述
该疫苗品牌在市场上已经有一定的知名度和美誉度。 为了进一步提高销量，他们首先对市场进行了深入调 研，了解医疗机构和患者的需求和痛点。根据调研结 果，他们不断优化产品配方和生产工艺，提高产品质 量和安全性。同时，他们还加强了与医疗机构的沟通 和合作，为医生提供专业培训和咨询服务，提高他们 对疫苗的信任度和使用积极性。通过这些措施，该品 牌疫苗在医院销售取得了显著成效。
医院开发药品销售技巧
2023-11-09
目 录
• 医院药品市场概述 • 医院开发药品销售流程 • 医院开发药品销售技巧 • 医院开发药品销售的实战案例分享 • 总结与展望
01
医院药品市场概述
医院药品销售现状
医院药品销售规模持 续增长
医院药品市场集中度 不断提高
医院药品市场销售渠 道多样化
医院药品销售趋势
案例三
总结词
针对特定医院制定销售策略，通过与医生建立良好关 系，提高药品销量。
详细描述
该药品针对一家大型综合性医院制定了专门的销售策 略。首先，他们与医院内部的多科室建立了合作关系 ，包括内科、外科、妇科等。其次，他们注重与医生 的沟通和合作，积极参与医生的会诊和治疗方案制定 过程，为医生提供专业的产品知识和使用建议。同时 ，他们还为医生提供了优惠政策和礼品等福利，加强 了与医生的互动和合作关系。通过这些措施的实施， 该药品在该医院的销量得到了显著提升。
05
总结与展望
总结医院开发药品销售的核心技巧与经验
了解客户需求
建立信任关系
深入了解医院和医生的需求，包括药品的 疗效、使用方便性、品牌信誉等，以便能 够推荐符合客户需求的产品。
医药销售培训总结怎么写6篇
医药销售培训总结怎么写6篇第1篇示例：医药销售是一个具有挑战性和竞争性的行业。
为了提高医药销售人员的专业素养和销售技巧，许多公司都会开展相关的培训活动。
在进行培训总结时，需要全面总结培训的内容、方法和效果，以便进一步改进和提升培训质量。
一、培训内容医药销售培训的内容一般包括医学知识、药品知识、销售技巧和业务实战等方面。
在医学知识方面，销售人员需要了解基本的解剖学、生理学和病理学知识，以便更好地理解药品的作用和适应症。
在药品知识方面，销售人员需要掌握公司产品的特点、适应症、用法用量、不良反应和禁忌症等信息，以便能够向客户做出专业的解释和推荐。
在销售技巧方面，销售人员需要学习销售沟通技巧、客户管理技巧、销售谈判技巧等，以便能够更好地与客户沟通和合作。
在业务实战方面，销售人员需要通过角色扮演、实际销售活动等方式进行实战演练，以便更好地提升销售技能和实战经验。
二、培训方法医药销售培训的方法多样，包括课堂讲授、案例分析、角色扮演、实地考察、实战演练等。
在课堂讲授方面，专业的医学专家和销售专家可以进行专题讲座，向销售人员传授专业知识和销售技巧。
在案例分析方面，可以通过真实销售案例的分析，让销售人员学习成功的销售经验和失败的教训。
在角色扮演方面，可以通过模拟客户和销售人员的角色，进行销售沟通的实战演练，以便更好地锻炼销售人员的销售技巧。
在实地考察方面，可以组织销售人员走进医院、药店等实地考察，了解客户需求和市场动态，以便更好地开展销售工作。
在实战演练方面，可以通过实际销售活动进行实战演练，让销售人员在实践中提高销售技能和业绩。
三、培训效果医药销售培训的效果需要进行全面的评估和总结。
在培训后的效果评估中，可以通过考试成绩、销售业绩、客户满意度、销售人员反馈等多个维度来评估培训的效果。
在总结培训经验中，可以分析培训过程中存在的问题和不足，提出改进建议和措施，以便进一步提升培训质量和效果。
第2篇示例：医药销售培训总结随着医药行业的迅速发展，医药销售人员的角色越来越重要。
药品销售技能培训心得体会
药品销售技能培训心得体会1大学的生活已接近尾声，我们也体验了实习生活。
作为一个刚踏入社会的实习生，面对社会的现实，我不得不承认在实习过程中，我们不仅仅需要的是个人素养、一定的专业知识、同时我们还需要具备一定的人际关系。
实习是步入社会前的预演，允许犯错而且给你足够的机会改正;但真正踏入社会后，没人会宽恕你，犯错的代价往往是失去工作。
对于我这个一直在学校呆着毫无社会经验的学生来说，陌生的环境让我很是不安。
非常幸运，我所到的公司，遇到的每一位老师给予我最真切的帮助，宽容我的过失，甚至不仅帮我改正，更给予鼓励。
我把自己当作团队的一员，真切地感受到相互配合完成工作的快乐。
从实习的第一天，我便做起了记录，将发生的点点滴滴记下来，这将是我人生当中的一道亮丽的风景线，它给予了我多方面的知识，例如人际交往、对待上司的应有态度、对本工作的态度。
实习的第一天，我们在组长的带领下来到了华东医药集团五丰制药厂，首先我们在顾老师的带领下参观了这个小型的药厂的生产车间，带我们生产车间看一下生产流程。
要想进入车间内必须经过许多关卡。
步就是更衣室，我进去换上专门的工作服，然后在进入下一个房间，就是普通区，最后才能进入生产车间，而车间里面也是一个一个的相通的房间，每进入不同的车间也都得经过两道门杀菌后才能真正进入到生产线。
在参观的过程中，顾老师依详细的介绍各个部门的工作职能，以及各个设备的运转功能。
了解到了糖衣的制作、压片等各方面的机械操作，参观后，我们各自到了自己的实习岗位，顾老师把我分配到了生产车间的外包装，一开始我很不能适应，甚至我觉得有点不乐意，我心中想，我学习的是销售知识，我应该去销售部门学习他们的接待礼仪以及人际关系交流与处理，对于外包装，我认为极其简单，为什么要我们大学生来从事这个岗位，这个岗位在我印象中只要是一般的工人，不管小学毕业还是初中高中毕业，甚至没读过书的都可以胜任。
我有点消极，一开始对于这份实习岗位我态度平平，我想过段时间再转去销售部门。
药品销售培训
药品销售技能培训销售员是医药销售的主力军之一，为医药企业的发展进步做出巨大贡献，好的销售员能成功树立商品形象，并且能销售出商品，形成二次顾客，所以,良好的实用药品培训技巧是企业明智的选择。
一．药品的概念药品是指用于预防、治疗、诊断人的疾病,有目的的调节人的生理机能并规定有适应证、用法和用量的物质.二．药品销售的概念：药品零售企业，是指将购进的药品直接销售给消费者的药品经营企业。
"“药品批发企业, 是指将购进的药品销售给药品生产企业、药品经营企业、医疗机构的药品经营企业。
”所以药品的零售销售, 就是将购进的药品直接销售给消费者的销售方式。
三．什么是药品销售技能:所有的销售技巧,包括医药销售的销售技巧，可以简单地浓缩成一句话：促使顾客达成交易的关键是满足顾客的欲望，你的产品是什么并不重要，重要的是通过你的产品这个媒介,顾客可以得到某种欲望的满足.四．医药销售人员的条件:根据《中华人民共和国药品管理法》、《药品流通管理办法》的有关规定及国务院《关于整顿和规范药品流通秩序工作的通知》精神，为进一步加强药品流通领域监督管理，规范药品经营秩序，结合药品流通市场存在的问题，特制定本规定：1、药品销售人员必须具备下列条件（一）药品批发企业药品销售人员必须具有高中以上文化程度，应经岗位培训和地市(含)以上药品监管部门考试合格,取得合格证书。
（二)药品销售人员必须是与劳动部门签订正式劳动合同的合法聘用人员,不得兼任其他企业营销工作。
（三）药品销售人员必须由企业法定代表人出具正式的任职文件,企业应对药品销售人员的药品销售行为负责。
（四）药品销售人员必须经当地食品药品监督管理局登记，符合条件的药品销售人员相关信息由市局统一录入数据库，供社会查询。
2、申请登记的销售人员应提供以下合法资格证明资料。
（1)高中以上文化毕业证书或相关职称证书复印件;（2）与劳动部门签订正式劳动合同复印件；（3）身份证复印件；(4)本人培训合格证明复印件;（5）聘用单位任职文件复印件；(6)药品销售人员登记表(一式两份）；（7）需要的其他证明。
医药销售培训心得体会总结8篇
医药销售培训心得体会总结8篇心得体会就是把自己学习过程中的收获、见解汇总成文字形式的文案，很多人在写好心得体会后都是可以让自己的感受获得表达，今天就为您带来了医药销售培训心得体会总结8篇，相信一定会对你有所帮助。
医药销售培训心得体会总结篇1前几天老板带我到一家民营医院去拜访采购部经理，谈我们一个重要产品的学术合作的协议，让我再次感受到老板销售谈判的魅力，我觉得有三点值得我好好学习：一是思路要清晰;二是目的要明确;三是细节要关注。
我觉得要想成为一名优秀的医药代表，首先应该具备两项基本素质：一是良好的“悟性”;二是自我激励的能力。
良好的“悟性”“悟性”是指人对事物的分析和理解的能力。
对于我们医药代表来说，我们面对的客户可能相对还比较固定，但即使是对同样的客户他在不同的时间也会有不同的需求，如果从客户所传递的许多不明确的信息中找到他的真正需求，“悟性”就起着相当重要的作用。
只有具备良好的“悟性”，才能在他与客户的交流中，可以很快地通过观察、了解对方的习惯、需要，预测对方的行为反应，及时作出判断，顺应客户习惯，投其所好，解决对方的问题，如此你的销售目标大概就达成了一半。
我想我的老板当年在做代表时应该是非常有“悟性”的人，从她现在销售谈判的娴熟就可窥见一斑了。
想想我自己，这一点可能是我最欠缺的，一直以来我都是一个勤奋有余而“悟性”不足的人，可能这一项素质很大程度是天生的，后天培养比较困难。
自我激励能力美国首屈一指的动机学专家齐格拉，曾把激励比做一辆汽车上引擎的启动器，没有启动器，引擎就将永远不会发出功率。
自我激励能力，就是医药代表必须有一种内在的驱使力，使他个人要而且需要去做“成功”一件销售;而并不仅仅是为了钱，或为了得到上级的赏识。
当然，从心理学的角度来讲，一般人工作是赚更多的报酬和晋升的机会，事实上现实中也正是这样，但是如果缺乏内在的驱使力，当他的工作达到某一个水准时，那么他的销售业绩也就基本停滞不前了，只能维持这个水准，甚至开始逐渐下滑很快就流于平凡的销售员。
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需要背后的需要
用寻问来了解“需要背后的需要”,就是来帮助你 明白客户为什么会重视这一需要.
例如:
表达的需要:需要一种新的抗菌剂 需要背后的需要:提高治疗效果 该需要背后的需要:提高自己的知名度
寻问的方式
❖ 开放式寻问 ❖ 限制式寻问
开放式寻问
是鼓励客户自由地回答问题 通常以: Who (谁)
What (什么) When (何时) Where (何处)
探寻需求
寻问
搜集有关客户需要的资料
清楚的了解就是
对于 每一个你所谈论的客户需要 你知道:客户的具体需要 这需要为什么对客户重要户的优先顺序
有共识的了解就是
你和客户对事物有相同的认知
何时寻问
★你想从客户方面获得资料以了解客户需 求时,就要寻问.
★拜访时用多少时间寻问,要根据客户的需 要是否复杂而定,也要视客户当时是否清 楚地说明自己的需要而定.
在今天的销售活动中,要求医药代表 尽量少说多听.一般 来讲,医药代表 说占:30%--40%,听占:60%--70%
因为,现在是一个以客户为中心的社 会.
导致聆听不成功的原因
➢ 在聆听时,还在想着其他事情 ➢ 以为自己已经知道对方会说什么,所以不注意听 ➢ 别人说话太快或太慢时,感到心烦 ➢ 对谈话者有偏见 ➢ 当不赞成或不爱听的时候,就会失去耐心 ➢ 只听某些细节,不去听总的观点 ➢ 留意那些与谈话无关的方面
(符合SMART原则)
Specific:
具体的
Measurable: 可衡量的
Achievable: 可达到的,但具有挑战性
Realistic:
有意义的
Timely:
有时间性的
可以从以下几个层面设立目标
✓ 人际关系建立阶段 ✓ 产品接受阶段 ✓ 维持良好关系阶段
制定拜访计划时应考虑的问题
我如何才能和医生建立良好的人际关系 我如何去销售公司的产品 我的竞争机对手是谁 如何应对可能出现的反对意见
品信息的陈述,接着问一下客户的感觉
有效聆听
倾听的目的
确定需求 明确态度 了解顾虑
何谓 有效倾听
收集信息 正确理解信息 作出适当反应
有效倾听的步骤
聚精会神 注意医生 确认并分析主要观点 根据医生兴趣给予适当回应
有效倾听的方法
肢体语言 简洁表示同意 简述医生的话 辨别医生语言中主观及客观信息
聆听
获得以上信息的渠道
➢ 医院的出门诊医生一览表 ➢ 其他医生 ➢ 小护士 ➢ 其他厂家的医药代表(非竞争对手) ➢ 药剂科 ➢ 本公司上级主管和高年资同事
有关竞争对手信息的收集(一)
1.生产厂家名,产品的商品名和化学名 2.产品的化学组合和化学结构 3.产品特点和优点 4.产品价格(商业扣率,医院扣率,出厂价,批
事前充分的准备加 上好机会,就是好运 的开始
拜访步骤
❖ 开场白 ❖ 探寻需求
❖ 聆听 ❖ 态度回应 ❖ 处理异议
❖ 缔结
技巧1 开场技巧
最初的接触
医药代表和客户的最初接触对于销售对谈 的成功与否具有决定性的影响.在这段时 间内,医药代表要使客户产生兴趣,为销售 对谈设定良好的方向
你只有一次机会 做好开场白
开场白包括:一个A,一个R
一个A AROUSE INTEREST (引起兴趣)
三个R RAPPORT (融洽气氛) REASON (说明原因) RESPONSE (要求回应)
如何讲开场白
①提出日程 ②陈述议程对客户的价
值 ③寻问是否接受
讲开场白的技巧
称赞:开门见山地称赞对方,使对方舒服,气
氛融洽.称赞要以发自内心的口气说出.
探寻:以客户需求有关系的话题来开始发问,
态度要认真,确实让人觉得你很想知道
引发好奇心:
利用医生对新鲜事物的好奇心来引发 话题,如果能够以与产品有关的话题引出 会使谈话更容易切入正题.
第三者影响:
将第三者的实例提出来证实
例如:使用产品的统计资料或临床治疗 实验报告
惊人的叙述:
以惊人的消息引发医生的注意力
How (如何) 来提问
限制式寻问
限制式寻问把客户的回答限制于: ❖ “是”或者“不是” ❖ 在你提供的回答中选择 ❖ 一个经常可以量化的事实
何时使用开放式寻问
o 搜集有关客户情形和环境的资料 o 发掘资料 o 鼓励客户详细论述他所提到的资料
何时使用限制式提问
获得有关客户情形,环境或需要的具 体资料
专业销售技巧
拜访客户
拜访客户
↙
访前计划
↘
访后分析
拜访前的准备工作
拜访前的准备工作,对于促销工作的成 败起着决定性的作用.有事半功倍的
效果. 但很不幸的是一般医药代表这一步骤
完成得很差或根本没有去做.
访前准备包括
1.信息的收集 ①有关医生的信息 ②有关竞争对手的信息
2.制定拜访计划 ①拜访目标 ②拜访计划
访前准备工作的作用
①使医药代表通过准备更多地了解
客户
②使拜访时医药代表的谈话更合乎
逻辑,更有效
③使医药代表更有自信心
有关医生信息的收集(一)
⑴医生的规模,年购药金额 ⑵医生日门诊量,相关科室日门诊量 ⑶该医院患者的类型,经济状况,支付能力 ⑷目标医生姓名,住址,联系电话 ⑸目标医生年龄,毕业学校,教育背景 ⑹目标医生所在科室,职称
发价,零售价) 5.剂型,剂量,规格,用法
有关竞争对手信息的收集(二)
6.副作用,注意事项及禁忌症 7.药物作用方式,作用机制 8.竞争产品外观 9.医生对竞争产品的评价 10.促销方式 11.竞争产品的卖点
为什么要设立拜访计划
❖ 排除分心,使工作重点突出 ❖ 掌握主动权 ❖ 工作热情高
好的目标符合以下要求
确定你对客户所讲的有正确的理解 确定客户有某一需要
漏斗
剥洋葱
应该解释寻问理由的情况
你提出问题的理由并不明显 你必须连续提出多个限制式寻问 你打算转换话题 你想得到的资料,可能是客户不愿意提供
的资料
寻问问题时的几点建议
❖ 事先要有礼貌,不要害怕 ❖ 事先做好准备 ❖ 保持问题的合理性的连序性 ❖ 尽量使问题简单明了 ❖ 如果客户不愿意回答,可以做一段有关产
有关医生信息的收集(二)
⑺目标医生的处方习惯 ⑻目标医生正在使用的竞争产品 ⑼拜访医生的最佳时间和最佳地点 ⑽每天所看病人数目 ⑾对医药代表的一般态度 ⑿对其他医生 的影响
有关医生信息的收集(三)
⒀目标医生的个人兴趣 ⒁目标医生所参加协会的名称 ⒂目标医生的个人风格 ⒃目标医生的基本需求 ⒄目标医生的家庭状况