以客户为中心的销售法

当人们自己发现行动的理由 时，才会完全信服你的说法
只有客户才知道什么是真正 的解决方案，而非业务员
先求立足点相同，再寻找 差异点
பைடு நூலகம்
购买行为是“感性的决 定”，价值与逻辑是事后
合理化购买行动的工具
切勿在客户准备好以前， 就急着敲定生意！！
如何执行CCS
更完整精确地定义销售流程
从产品营销，转移到 “客户使用”营销
发展极佳的预备销售信息
明智筛选客户、有效进行交涉
持续不断地发展业务团队
将角色交给顾客，与其说 服客户购买，不如让他们
自己去达成目标
CCS的十三项核心概念
物以类聚，你像那种人， 客户就派那种人和你交涉
先诊断，再开处方
人们喜欢向诚恳、有能力和 授权给客户的人购买商品
双赢哲学
别把东西卖给不能买的人
坏消息来得晚，不如来得早
让潜在客户与你分享目标，比 让他们承认问题要来得容易
以顾客为中心的销售法 Customer-Centric Srlling
产品销售的切入点在哪里
• 价格 • 被动销售 • 价值 • 积极主动沟通
传统的销售形式
• 产品功能 • 产品效益
现代价值销售法
从现状说起...$ 建立信任
产品价值体验 技术价值体验 服 务价值体验
商 品 成交…$*N
从4P到4C的销售模式
以客户为中心的销售法
• 帮助客户想像他们将如何使用你的产品 或服务，并完成下列事项： 1.达成目标 2.解决特定的问题 3.满足需求
营销中的核心利益
• 买化妆品，实际是买美丽 • 买奔驰轿车，实际是买尊贵 • 买眼镜，实际是买视力健康体验
CCS的中心实质
• 将单项的销售行动转变为真正 的双向对话；
• 产品(product)---消费者(consumer) • 价格 (price) ---成本 (cost) • 地点 (place) ---便利(convenience) • 推广(promotion)---沟通(communication)
4C的实质
• 消费者：要了解、发现、激发顾客的需求 • 成本：顾客的价值与体验 • 便利：方便顾客，与顾客发生直接关系 • 沟通：与顾客互动，实现心理上的融通
• 让买卖双方一起合作； • 成就有价值的交易。
CCS的七项基本原则
针对需求与顾客进行讨论 切忌直接进入价格讨论！
最好就有关问题提问， 而非提供意见
以“解决方案”为焦点， 要远比“建立关系”有
效
最好将目标锁定主要决 策者，不要范围太广
与其依赖产品功能，不如 把重点放在产品的使用上
管理业务员的活动最重要的是 监督他们与客户接洽的质量