湖北白酒市场综合概述

解密鄂酒军团
导语：
在鄂酒军团里，传奇正在不断上演：无论是全国第一保健酒品牌劲酒，还是全国化主要中低档品牌稻花香、枝江，抑或省级强势品牌白云边、黄山头，近年来都始终保持高速的增长状态。

在整个湖北市场，一线鄂酒品牌几乎都有自己的根据地市场和样板市场，在有些“战略大本营”市场，地产鄂酒品牌几乎处于绝对垄断状态。

比如宜昌市场的稻花香、枝江，荆州的白云边、黄山头，襄阳的石花、演义酒等等。

此外，黄鹤楼在武汉，楚香酒在黄冈，荆门的金龙泉等都是所谓的“地头强蛇”。

“产品不断创新、组织架构不断优化、营销操作手法不断更新、区域市场不断扩张”这些战术相互组合，开展实施运作，便造就了一例例鄂酒成功典范。

如果说，一个市场就是一面镜子，那么，武汉市场就是折射整个鄂酒格局最清晰的一面镜子，为所有鄂酒企业的战略高地。

鄂酒企业即便不想去、不愿意去，但却不得不去、不能不去。

在这里，上到白云边、稻花香、关公坊、枝江，下到黄山头、石花酒、黄鹤楼、楚香酒等，各自都占据着一片片或大或小的区域，可圈可点的市场份额。

其实，对于不同的白酒企业来说，有的市场美味而甘之如饴，有的市场则晦涩味同嚼蜡。

尽管如此，还是有企业在前赴后继地争抢着武汉市这块市场大蛋糕，因为大家都明白，湖北跟安徽一样，是一个“从对手碗里抢饭吃的市场”，谁不抢，谁就可能会被市场淘汰。

湖北白酒企业概述：
湖北省，简称“鄂”，自古酿酒技术发达，省内白酒企业不仅数量众多、品牌缤纷，而且市场影响力广泛。

鄂酒企业不仅拥有三家全国性品牌，还拥有数家区域著名品牌，其中劲酒、稻花香及枝江已成功打响全国市场，全国化进程明显；白云边、黄山头目前已经在不断扩大全省布局，并正在紧锣密鼓准备进军全国；黄鹤楼、三九酒、楚香酒、金龙泉、演义酒等区域性中小白酒企业也都在各自大本营市场进行精耕细做。

湖北白酒企业秉承并很好的发扬了“走出去”战略，数家企业都以取得明显成绩，尝到了诸多甜头：劲酒早已成为全国品牌，在保健酒领域中属于绝对老大，地位很难震撼；白云边在江西、河南等地取得销售佳绩，省外销售额都已突破亿元。

稻花香、枝江酒业借助央视等宣传渠道，成功打向全国市场，在安徽、江苏、广东等区域遍地开花。

湖北规模白酒企业众多，第一品牌当属劲酒，销售额有46亿元；稻花香、枝江、白云边各自销售额也都高于20亿元，黄山头、石花酒、黄鹤楼等企业销售额也都过亿。

图1：湖北白酒品牌地理分布图：
湖北省白酒市场综述：
湖北不仅是白酒消费大省，也是生产大省。

近年来，快速爆发式发展的白酒产业已成功吸引到政府的眼球，政府已经把白酒行业当做全省重点打造产业之一。

全省白酒生产主要集中在宜昌及荆州两市，此外在襄阳地区的白酒企业也较多。

全省白酒产量的80%来源于稻花香、白云边、枝江大曲、劲酒四大企业贡献。

而白酒消费则以武汉市场为主，四川、贵州等地知名白酒正在不断抢占市场份额，徽酒、苏酒也在缓慢渗透部分区域。

湖北白酒产业经过多年发展，如今整个市场容量已接近百亿元，其中仅武汉市区白酒容量就已有约20亿元。

巨大市场容量吸引了诸多白酒品牌到湖北市场淘金，湖北白酒市场的竞争重点依然集中在稻花香和枝江、白云边三个白酒企业之间。

从白酒主要消费市场来看，武汉作为省会城市，消费能力较强，白酒竞争最为激烈，主流区域白酒品牌为白云边、关公坊、枝江、黄鹤楼，外来品牌以汾酒、洋河、四特、迎驾、古井为主；宜昌、荆州作为省内重要产酒区，主流品牌分别是枝江、稻花香，白云边、黄山头；十堰是湖北西北地区门户城市，主流品牌为枝江、金六福；东部黄石位于安徽、江西与湖北的交界处，主流品牌为白云边、黄鹤楼等。

从消费格局来看，中档及中低档白酒占据湖北市场消费的主流，消费习性和总体特征趋于平和。

一般商务应酬以酒店表现价60-100元左右，以地产品牌为主；中高档宴请以100-200为主，首选地产酒品牌白云边，另外，洋河在较多区域在150元以上价位影响较大；一般聚饮多以20-50元地产品牌为主。

鄂酒发展瓶颈及存在的问题：
相对于川酒、苏酒、徽酒来说，鄂酒还存在较大差距。

鄂酒由于其在高端白酒品牌上发展不足，品牌在全国地位不高，因此，在全国的话语权相对较小。

目前，湖北市场上的高端白酒品牌还是以茅、五、洋、泸、郎为主，鄂酒中类似于“水井坊”、“洋河蓝色经典”等新兴高端品牌短期并没有出现。

鄂酒企业虽然在规模上突破20亿元的众多，但除白云边外，鄂酒在消费者心中已基本定型为中低档酒品牌，未能有一个品牌真正进入国内一线中高端品牌。

鄂酒品牌知名度及美誉度虽然都较高，但其在消费者心中的品牌形象短期内却无法走出低端概念。

鄂酒目前最大的发展瓶颈就是没有一个品牌能真正挤进国内高端、甚至是中高端白酒一线品牌。

而在中档及中低档领域，鄂酒同样面临着尴尬——销售量上去容易，品牌力上去却无比艰难。

此外，鄂酒还未能形成类似于川酒、黔酒、苏酒为代表的集群化发展态势。

鄂酒企业虽有较强的软、硬件实力，但是更多的企业都未能抓住机遇做大做强。

目前鄂酒存在的问题较多，主要表现在以下五个方面：
一、白酒企业生产规模仍然偏小，产量相对较低；品牌低端化严重；且在全国有影响的核心企业不多。

二、全国化售卖产品主要以中档及低档产品为主，且在全国有影响力的产品不多；高档产品无论省内还是省外，销售占比都太小。

三、企业硬件设施、科研水平、技术开发能力与先进省份白酒企业比较有明显的差距。

四、鄂酒企业未能形成类似于川酒、黔酒、苏酒等为代表“酒类板块”态势。

五、多数企业在省外市场正在逐渐丧失，迫于地产酒及外省酒的挤压，市场份额有所下滑，部分地区甚至被迫丧失市场。

关于鄂酒发展的五点建议：
一、鄂酒总体发展思路应该按照：扩大总量，提升产品结构，提高品牌形象，区域精耕细作，稳住各自大本营市场的同时加快全国化进程。

二、鄂酒需加强品牌建设，提升产品形象的同时提高品牌知名度、美誉度及忠诚度；同时，鄂酒品牌之间应加强互动，推进鄂酒板块建设刻不容缓。

鄂酒要借鉴其它诸如徽酒、冀酒、川酒等白酒板块的发展经验，把鄂酒旗帜树起来。

继续加大产品结构调整的力度，提高中、高档产品比例，增强企业盈利能力。

三、建立技术创新体系，加强人才队伍建设，提高企业核心竞争能力，充分发挥骨干企业的带头作用；同时还要加强相对较为缺乏企业文化建设，尤其加强对企业文化的创造和积累。

四、白酒产品结构及品牌档次的提升可以尝试分品牌或者创新品牌的方式去运作，可借助历史文化遗迹中的宝贵、稀有资产去构建品牌及产品名称，同时通过科研研究不断的提高产品质量，外加合理的包装，灵活精准的市场定位，较为先进的市场操作模式，新高端品牌培育成功指日可待。

五、积极拓展省外销售市场。

对于空白市场可进行机会性招商，采取先乱后治的策略，对于有潜力的市场，在其潜力未能发挥出来之前有序的乱是十分良性的；对于重点市场，则必须要坚守住，通过资源去置换市场，不断的增加市场进驻壁垒，提高竞争对手的竞争成本；同时，还需选取重点市场进行样板打造。

总之，鄂酒要发展壮大，就必须要加强自身建设，加快提成产品结构，加强打造高美誉度品牌，逐步提高市场占有率。

至于区域扩张，对于机会性良性市场，应逐渐渗透、稳步扩张；对于竞争壁垒高的市场及有“夹生饭”的市场，应在充分的评估及准备之上在做决定，在稳住大本营市场的同时不断加快全国化进程。