卖场货架布置与商品陈列

卖场货架布置与商品陈列
卖场货架布置与商品陈列
一、卖场货架布置
首先要确定卖场货架本身的样式，尤其是高度和宽度。

货架的高度一般应根据具体情况，以人的活动需要为依据具体地构思设计，货架高度要与人体高度相适应，以方便顾客购物。

卖场货架的高度确定下来以后，可以根据空间的具体情况及所选择的交通方式来确定货架的长度。

还可运用黄金分割的定律，即宽与长按1：0.618的比例构成，这样的卖场货架布置造成一种合乎理性的美。

货架的平面排放也是至关重要的，可供选择方式有多种，包括队列式、岛屿式及辐射式等等。

二、多种陈列设备、陈列用具的应用
（1）在应用各种陈列设备时，必须遵守一些基本的原则，包括：
1、陈列用具必须同商品性质、形状、颜色相符合。

2、不要在商店的入门处陈列大柜台或高柜台。

3、陈列用具的摆放不能影响通道。

4、陈列用具应该注意多样化，要有高低、大小等各种式样的。

5、陈列用具不应过多。

（2）橱窗柜、橱柜、陈列台、展示台、柜台、挂具等陈列设备用具，是商店最主要的销售设施。

正确使用这些设备用具，不仅可以增加商品的吸弓I力，而且有助于方便售货，提高效率，便于管理。

1、橱窗柜。

它有多种式样。

2、橱柜。

它分为以下几种
(1)标准型，其规格为高度90厘米，宽度45—60厘米，长度90—180厘米。

(2)高长型。

其一般规格为高度160—190厘米，宽度45—60厘米，长度180厘米，是较理想的展示设备之一。

(3)低矮型，一般用来展示进口香水、皮包、皮带、金银饰品等贵重商品。

(4)柜台型。

常见的样式是高度80厘米，宽度40—60厘米，长度90—180厘米。

另外还有一种壁面橱柜，它搭设在墙壁上，用板架作为格状，对于商品种类的区分与陈列，具有一目了然的作用。

3、陈列台、展示台和柜台。

陈列台一般用来摆放特价商品或打折商品，置于商店的入口或显眼的地方，用来吸引顾客。

常用的类型有箱型陈列台、吊船型陈列台、阶梯型陈列台。

展示台一般用于较大商品的展示，高度都较低，如陈列服装模特儿、家具、大型电器等。

家电卖场店堂设计
某家电店堂布置，与企业形象业位相符，本着朴实、美观、明亮、整洁、舒适的原则，家电卖场店堂设计的具体要求如下：
1、门店设计与某家电VI和谐一致。

主通道宽敞，不低于2米，次通道顺畅，不少于1. 5米，玻璃门窗的设计要有色彩明显的差别，采新logo，引起顾客注意，以防出现不安全隐患。

2、开业店堂门口两侧分别摆上鲜花篮，门外的楼面由上而下是宽型、中型调幅等。

开业、店庆、节庆整体气氛热烈简朴。

3、大门内两侧的装饰与设计，通常在空白墙处张挂服务承诺等KT展示板，在收款处张挂交款须知，在楼梯处及适当位置张挂“提货须知”、“退换货流程图”、“从您的满意开始，服务创造每一天”某家电特别承诺等。

4、货架统一高度，门墙灯箱尺寸统一约50CM，明亮、美观，展台的安排等令顾客舒适、合乎店堂的布局，在门店经理的大致布局下着重倾向于美化的布置。

5、电器的陈设重讲究，促销品和着力销售品牌可摆放在门口或显眼处，其余品牌要安排合理，经营品项块状分布清晰，品牌排列合理，品种布局突出热销主题。

赠品要摆放整齐、美观。

6、吊旗的悬挂：吊旗起着广为宣传和美化环境的作用，在挂吊旗的时候，要注意它的高度和距离，同时要考虑到周边环境的影响，不
能挡住灯光和品牌的吊牌。

7、周边的填充：有的时候在店内四周展柜上方离天花板处还留有一定空间，我们可以拉上一排拉花或是别的装饰品，如果店堂上下空间比较大，还可以在店堂内悬挂一些吊花等。

8、POP的摆放：POP海报在商场里起到举足轻重的宣传作用，书写一定要漂亮，悬挂和摆放一定要美观，包括对海报架的摆放一定要适合环境的要求，一些不锈钢海报展板摆放一定要合乎条理。

试音室内也可挂一小型喷绘或简单的挂一POP海报做一下介绍。

9、指示牌的使用：指示牌的制作一定要明亮、起眼，悬挂要耀眼。

10、堂内方柱的布置：方柱大都挂一些电器的喷绘，有的还可作成镶玻璃型的喷绘。

灯光明亮，烘托出高雅的气氛。

11、有些户外广告位可卖给厂家，每年收取广告费，由某企业广宣或办公室办理。

广告发布申请，并由广告公司制作。

商品陈列：如何让顾客感受到商品丰富程度
顾客从卖场中得到的满足并不仅限于能够买到价格低廉的商品，除此之外，顾客还希望能够在卖场中轻松自由地购物以及能够在丰富的商品中进行挑眩顾客对商品丰富的理解与期待主要出自于购买过程中的心理活动,这种心理活动主要由购买过程中的个性化心理和从众心理两个主要因素构成。

个性化心理是指顾客在购买自己所需商品时，希望能够根据自己独立的判断进行挑选和做出购买决策的心理。

个性化的心理活动在购物过程中主要表现为，排斥在卖场中人为的强制性的推销；追求与他人的不同点；既使购买的商品不如意,由于是自己挑选的心理上也能接受；认为陈列量少的商品是别人挑剩下的；以商品种类的多少来推测卖场的受欢迎程度等。

总之，从个性化心理出发，顾客首先希望卖场的商品品种要丰富，只有商品品种的丰富才能满足顾客选购商品的乐趣。

从众心理是顾客在购买过程中，通过购买与他人相同的商品而求得安心保证的心理,因此在购物过程中主观地推测大量陈列的商品一定是畅销的商品；推测大量陈列的商品一定是质量好、新鲜的商品；认
为如果是不好的商品不可能陈列那么多；如果商品的确有问题受损害的也不只我一个人等。

总之，从众心理是从每个单品的陈列丰富中寻求一种购物的安心和放心。

通过以上对顾客购买中心理活动的分析可以看出，顾客在卖场中理解与感受到的商品丰富主要有三个层面。

（1）商品的种类要多。

商品种类多并不意味着单纯地大量增加品种的数量。

为了使顾客感受到商品种类的丰富，可以在不增加品目数量的前提下，将品种按照用途和使用方法细分化分类，并分别加以陈列，同样可以实现种类的丰富。

（2）商品的品目要少。

为了使顾客感受到品目的丰富，首先要收缩价格带的上限与下限。

不管有多少品种和品目，如果它们之间的价格差距太大，那么顾客在挑选商品时不仅失去了可比较的对象，而且增大了顾客的购买风险。

另外，价格的种类也不宜过多。

如果价格种类过多，而且每个品目之间的差距只有0.2元或0.5元，那么就会给顾客的挑选带来很大的困惑。

因此，在一个狭窄的价格带内，组织可比较的价格种类和品目，并把成为比较对象的品目就近陈列，才能创造出品目丰富的效果。

（3）单品大量陈列。

商品的大量陈列并不等同于商品的丰富。

单品的大量陈列是建立在对价格带和价格线，即对商品构成的认真分析的基础之上的。

如果不加分析地大量陈列商品，不可能使顾客感到商品丰富。

顾客对感受到的商品丰富的评价是由商品分类的方法、商品构成的方法、商品陈列的方法等共同结合而表现出来的。

其中，商品构成，即价格带与价格线的设计是核心问题。

没有一个合理的商品构成，所谓商品丰富也就无从谈起。

卖场出入口设计
在卖场设计中第一关便是出入口的设置。

招牌漂亮只能吸引顾客的目光，而入口开阔才能吸引顾客进店。

入口选择的好坏是决定零售店客流量的关键。

不管什么样的商店出入口都要易于出入。

商店的出入口设计应考虑商店规模、客流量大小、经营商品的特点、所处地理
位置及安全管理等因素，既要便于顾客出入，又要便于商店管理。

一般情况下，大型商场的出入口可以安置在中央，小型门市的进出位置设置在中央是不妥当的，因为店堂狭小，直接影响了店内实际使用面积和顾客的自由流通。

小店的进出口，不是设在左侧就是右侧，这样比较合理。

（1）封闭型
此类设计的入口尽可能小些，面向大街的一面，要用陈列橱窗或有色玻璃遮蔽起来。

顾客在陈列橱窗前大致品评之后，进入零售店内部，可以安静地挑选商品。

在以经营宝石、金银器等商品为主的高级商店，因为不能随便把顾客引进店内，又要顾客安静、愉快地选购商品，所以这种类型是很适用范围的。

这些零售店大都店面装饰豪华，橱窗陈列讲究，从店面入口即可给顾客留下深刻印象，又可使到这里买东西的顾客具有与一般大众不同的优越感。

（2）半开型
入口稍微小一些，从大街上一眼就看清零售店内部。

倾斜配置橱窗，使橱窗对顾客具有吸引力，尽可能无阻碍地把顾客诱引到店内。

在经营化妆品、服装、装饰品等的中级商店，这种类型比较适合。

购买这类商品的顾客，一般都是从外边看到橱窗，对零售店经营的商品发生了兴趣，才进入店，因而开放度不要求很高，顾客在零售店内就可以安静挑选商品。

（3）全开型
是把商品的前面，面向马路一边全开放的类型，使顾客从街上很容易看到零售店内部和商品。

顾客出入商品没有任何阻碍，可以自由地出入。

出售食品、水果、蔬菜、鲜鱼等副食品商店，因为是经营大众化的消费商品，所以很多都用这种类型。

这种类型，前面很少设置障碍物，在零售店内要设置橱窗，前面的柜台要低些。

不然，不要把商店内堵塞得很满，影响顾客选购商品。

店前不要放自行车、摩托车等，不要把门口堵了，影响顾客出入。

（4）出入分开型
即指出口和入口通道分开设置，一边是进口，顾客进来之后，必
须走完全商场才能到出口处结算，这种设置对顾客不是很方便，有些强行的意味，但对商家管理却是非常有利，有
效地阻止了商品偷窃事件发生。

这种出入设置往往适用于经营大众化商品的商店。

一些著名的外资零售企业如沃尔玛等，便是采用这种方式。

也有一些商场，由于商品陈列和营业厅的配置有比较困难，一般都把一面堵起来，就像附近的超级市场那样，店内可以自由走动，到各个货架买货都方便。

零售店的一面是入口，另一面是出口，顾客出入商店也很自由，这种类型对顾客的接待效率也很高。

商品的分类及陈列的分类
一、商品的分类
各种商品的陈列要适应消费者的购买习惯，易于观望环视，也便于寻找选购。

按顾客的购买习惯，商品可分为：
(1)便利品。

这类商品花色品种简单、价格低、挑选余地小、销售次数多，顾客对商品的一般性能、用途、特点较了解(如食品、调味品、香皂、香烟等)。

购买此类商品的顾客希望方便快捷地成交，缺了就买，买了就用，如果顾客购买时耽误了时间，下次就可能不再来。

便利品应陈列在最明显、最容易购买的位置上(底层的进门处)。

便利品的陈列如果合理，能让消费者快捷、方便地购买，就有可能形成一部分固定顾客，否则会加大无价值的客流量，造成人员阻塞、不便流动的印象。

进门处应将图案美观、色彩鲜艳的商品摆出来，如化妆品、珠宝首饰、窗帘床罩、烟酒、糕点糖果等。

(2)选购品。

这类商品使用期限较长、挑选性较强、供求弹性大、交易次数较少、价格较高(如时装、家具、电器等)，购买这类商品的顾客对质量、功能、样式、色彩要求较严。

这类商品应集中摆在卖场中央或活动区域较大、光线较充足的位置，以便于消费者自由观看、抚摸。

(3)特殊品。

这类商品是指价格昂贵、功能独特、能带来高级享受的名贵商品(如工艺精品、金银首饰等)。

购买这类商品的顾客一般要反复思考，因此要将其摆在环境幽雅、离喧闹区域较远的地方，并要设售点，以显示其高贵。

二、陈列的分类
如果按商品的特点和消费者的购买习惯，商品陈列可分为：
(1)分类陈列。

分类陈列是指按消费对象、商品质量、品种和包装对商品进行分类，然后将同一类别的商品进行集中陈列。

如鞋子可分为皮鞋、布鞋、旅游鞋、拖鞋4类，也可分为男鞋、女鞋、童鞋3类。

分类要清楚，以便顾客集中挑选。

分类陈列是促进商品销售，方便顾客选购的手段。

(2)主题陈列。

主题陈列又叫专题陈列，是在布置时采用各种艺术手段、宣传手段和陈列用具，并利用声音和色彩来突出某一商品。

对一些新品或某一时期的流行品，可在陈列时利用特定展台、平台来突出宣传，并配以射灯增加效果。

主题陈列的商品可以是一件商品，也可以是一类商品，在摆放时要少而精，要与其他商品有明显的陈列区别，并要有导购员加以解释、说明。

遇上传统节日时，可将该节日的畅销商品专门单独陈列，并加上热烈的色彩
点缀，以突出陈列场所的气氛。

商超还可与厂家合作，开办某种商品的展销、促销活动，将厂家生产的主要商品专门开辟一块场地，配以适当的用具展示出来。

●保持风格的持续稳定恰恰需要在思路、观念和手段上坚持不断创新和变化，才能使风格能够坚持下去。

(3)综合配套陈列。

在销售家庭装饰用品时，把地毯、地板装饰材料、壁纸、吊灯共同布置成一个色彩协调、图案美观、环境典雅的家庭环境，以此来形成一种装饰材料的有机组合，就是综合配套陈列。

综合配套陈列的位置可以选在靠近这类商品的位置，也可以在卖场的通道、楼梯口、入口，如能形成单独货位则效果更佳。

如果按卖场里商品保管的特点，商品陈列还可分为三种：
第一种是交易商品陈列；第二种是样品陈列(如样品橱、橱顶、平台)；第三种是储备商品的存放。

(1)交易商品的陈列。

不论是何种交易商品，都有待出售、待陈列、流动大、更换快等特点，所以在摆放商品时要做到整洁、美观、丰满、定位。

●整洁：按商品大类、中类、小类及规格、用途、价格、须色、款式等方面的特征，分门别类地进行陈列，使人一目了然。

●美观：摆放商品时应力求格调一致、色彩搭配，尽可能日类摆放或适度穿插排列，在不影响美观的前提下将滞销的颜色款式搭配在旺销的颜色款式中，以促进销售。

超市店面商品陈列操作方案
一、商品陈列原则
有效的商品陈列可以引起消费者的购买欲，并促使其采取购买行动。

做好商品陈列必须遵循一些基本原则，包括可获利性、陈列点、吸引力、方便性、价格、稳固性等六个方面。

1、可获利性
陈列必须确实有助于增加店面的销售；努力争取有助于销售的陈列位置；要注意销售记录能增加销量的特定的陈列方式和陈列物；适时告诉供应商商品的陈列对获利的帮助；采用“先进先出”的原则，减少退货的可能性。

2、陈列点
对于传统型商店是指柜台后面与视线等高的货架位置、磅秤旁、收银机旁、柜台前等。

而对于超市或平价商店，与视线等高的货架、顾客出入集中处、货架的中心位置等均是理想的陈列位置。

开始促销时要争取下列位置：商店人流最多的走道中央、货架两端的上面、墙壁货架的转角处、收银台旁。

不好的陈列点有：仓库出口处、黑暗的角落、店门口两侧的死角、气味强烈的商品旁。

3、吸引力
充分将现有商品集中堆放以凸显气势；正确贴上价格标签；完成陈列工作后，故意拿掉几件商品，一来方便顾客取货，二来造成商品销售良好的迹象；陈列时将本企业商品与其他品牌的产品明显的区分开来；配合空间陈列，充分利用广告宣传品吸引顾客的注意；可以运用整堆不规则的陈列法，既可以节省陈列时间，也可以产生特价优惠的意味。

4、方便性
商品应陈列于顾客便于取货的位置，争取教好的陈列点，争取使顾客能从不同位置、方向取到商品；保证货架上有80%以上的余货，以方便顾客选购；避免将不同类型的商品混放，助销宣传品（POP广告）不要贴在商品上。

5、价格
价格要标识清楚，价格标签必须放在醒目的位置，数字的大小也会影响对顾客的吸引力，直接写出特价的数字比告诉顾客折扣数更有吸引力。

6、稳定性
商品陈列在于帮助销售而不是进行“特技表演”。

在做“堆码展示”时，既要考虑一个可以保持吸引力的位置，也要考虑到堆放的稳定性。

在做“箱式堆码”展示时，应把打开的箱子摆放在一个平稳的位置上，更换空箱从最上层开始，以确保安全
二、商品陈列方法
1、计划和准备
首先，需要准备好所需的陈列器材和工具，包括：陈列辅助物、大头针、糨糊、钉书器、剪刀、铁钉、胶带、货架吊绳、价格标贴等，并做好相应的计划和准备。

2、客户的机会点
在终端一定要争取占领最佳陈列位置，做最佳陈列一般要考虑以下问题：
了解你需要在哪一个客户或哪几个客户处做陈列；决定所需陈列的商品的种类、数量；寻找适当的位置；解释陈列的概念，强调陈列的利益点；回应客户的反对意见，让客户同意陈列的时间等。

只有具备了良好的“客情关系”，您才能获得客户的支持并争取创造良好的陈列效果，与客户交朋友，用陈列的好处说服客户接受陈列，努力引起客户的兴趣和注意，尊重他们的反对意见，从客户的角度去考虑问题，并需要耐心地去争取最佳结局。

3、熟悉相应的陈列辅助器材
应特别了解和熟悉海报、货架吊绳、箱子、柜台陈列物品、悬挂
物、样品、说明书、标识标贴等。

4、充分利用现象力进行陈列
尽量有效利用一切可用的空间，考虑有没有另外不同的方式来使用你的陈列辅助器材，使陈列更为突出；同时，弄清楚竞争对手在做什么，并采取相应的措施；使用相关器材以强化已有陈列，使之显眼突出；最后确定陈列与产品定位是否相符。

5、陈列的小秘诀
尽量便于顾客取货；不要让海报或陈列品被其他产品或东西掩盖，以免被竞争对手抢走销售机会；不要将不同类别的产品堆放在一起，如不要将洗衣粉和食品放在一起，以免引起顾客的反感；尽量抢占较好的位置——顾客经常或必须经过的交通要道是第一选择；使陈列品从外面就可以被看到，以吸引顾客，运用指示牌指引顾客购买，便于顾客找到产品的位置所在；尽量把产品陈列在接近收银台的地方，使顾客经过时或他们等待交款时可以看到；如果是弱势品牌，应尽量争取将产品陈列在第一品牌的旁边。

上货架的技巧：上货架的产品，应与其市场占有率相符，市场占有率最大的占同一类货物位置的70%，所有产品的陈列应按贡献能力来安排。

6、对陈列进行检验与评估
为了确保陈列有效，最后应对产品陈列情况进行检验与评估，应考虑以下因素：
陈列位置是否位于热卖点，该陈列是否在此店中占有优势？陈列位置的大小、规模是否合适？是否有清楚、简单的销售信息？折扣是否突出、醒目并便于阅读？产品是否便于拿取？陈列是否稳固？是否便于补货？陈列的产品是否干净、整洁？零售商是否同意在一定时期内保持陈列？是否妥善运用了陈列辅助器材？
陈列还应因地制宜，不同类型的购物场所、不同类型的陈列有不同的陈列要点和方法，具体场合具体对待。

以下是几类常见的陈列要求。

①杂货店、百货店、超市、自选商店陈列
陈列要*近客户常走的路线，放置于水平视线位置；临近领导品牌
及同类商品做水平或垂直陈列；有多种规划时至少应与两个排面——应该比竞争者多，越多越好；每一个品牌、每一个规格都要陈列；货架上要经常保持足够数量的商品；至少应有比购买周期多1周的库存；充分利用货架卡、挂旗、横幅、海报等辅助工具；销售人员在拜访客户时要更换POP
材料；维持货架及货物整洁，并及时为客户补货。

②小贩、路边店陈列
陈列位置要*外侧，*客户常走的路线，*市场主导品牌，*同类商品；要陈列每一品牌、每一规格。

如有试用品或小包装，一定要挂吊牌；要经常保持适量库存；要充分利用门口的挂旗、柜台展示卡、海报、货架卡。

③堆箱陈列
陈列位置要位于顾客最常走的路线上；应尽量将所堆放的商品正面对着客户；除非面积足够大，否则应陈列品牌的主要规格；应维持大量的库存，堆箱部分应保持满货的状态；堆箱应注意垫底的稳固性，可以使用“交*堆放法”，或使用垫箱陈列板；除了需要承重的底箱，其余可隔箱陈列；POP及商品包装应将正面面对顾客，不可过高或过低，以容易拿取为标准。

商品的特殊陈列法
1）特殊陈列法的意义和目的：
特殊陈列是要将顾客的注意力引向经特别选择要极力推销给顾客的商品，但往往也会在一定程度上影响商品陈列原则的贯彻，可以说只要特殊陈列的表现手法好，打破商品陈列的原则而引起的损失会远远抵不上进行特殊陈列所带来的效益。

所以说超市的经营者应该大胆地进行特殊陈列，善于打破一些陈列常规，灵活应便，在实践中不断地去探索，去推敲。

2）特殊陈列法的种类：
a/堆放式陈列
堆放式陈列突出了商品的量感，从而给顾客一种刺激的印象，这些商品都是企业欲大量推销给顾客的商品，折扣率高的商品，或因季
节性需要顾客购买量大、购买频率高的商品，如夏季的清凉饮料等。

b/悬挂式陈列
将无立体感扁平或细长形的商品悬挂起来，称之为悬挂式陈列。

例如：地毯、T衫悬挂起来便于顾客看清花式及款式。

商界巨子山姆沃尔顿曾说过这样一句话：“我确实喜欢挑选出一种商品，——也许是最基本的必需品，——然后让人们注意到它，你就不会有任何卖不出去的商品。

”反之，如果销售情况不好，我们就把它撤下来，放到普通货架上，这是使我们的公司，尤其在创立之初就与众不同，以及确实使同行难以与我们竞争的因素之一。

c/端头陈列法
所谓端头是指双面的中央陈列架的两头，在超级市场中，中央陈列架的两端是顾客通过流量最大，往返频率最高的地方，从视角上说，顾客可以从三个方向看见陈列这一商品的位置。

端头一般用来陈列特价商品，或要推荐给顾客的新商品，以及利润高的商品。

例：果脯、杏仁、开心果等休闲系列食品休闲系列食品，原价15.00元/包，促销期间价格为9.90元/包。

金针鱼：对于此种海鲜小食品，人们可能还不太熟悉，那么这时候在陈列此类商品时，我们就会将它摆放在货架头，甚至安排供应商促销。

d/综合配套陈列：
如在销售家庭装饰用品时，把地毯、地板装饰材料、壁纸、吊灯，共同布置成一个色彩协调，图象美观，环境典雅的家庭环境，形成一种装饰材料的有机组合，让顾客在比较中感受到家庭装饰对居住环境的美化作用，从而产生购买的要求。

再如把牙刷与牙膏一起陈列，道理也是显而易见的。