物资采购谈判技巧

物资采购谈判技巧
篇一：采购谈判技巧培训心得
《采购商务谈判一》和《采购商务谈判二》学习心得今天学习了《采购商务谈判》这两门课
程，通过这两门课程的学习让我明白了采购并不是说你来麦，我来买之间这么简单，他还涉
及到许许多多的方面，例如人得心里，政治因素，情报运用等方面。

在这两门课程中充分的了解到了谈判的一些技巧：
一谈判前要有充分的准备知己知彼，百战百胜。

采购人员必须了解商品的知识、品类市场及价格、品类供需情况
状况、本企业情况、本企业所能接受的价格底线与上限，以及其他谈判的目标，这里不赘述。

但提醒大家一定要把各种条件列出
优先顺序，将重点简短地写在纸上，在谈判时随时参考，
提醒自己。

二只与有权决定的人谈判谈判之前，最好先了解和判断对方的权限。

采购人员接触的对象可能有：业务代表、业
务各级主管、经理、副总经理、总经理甚至董事长，依供应商的大小而定的。

这些人的权限
都不一样，采购人员应尽量避免与无权决定事务的人谈判，以免浪费自己的时间，同时也可
避免事先将本企业的立场透露给对方。

三尽量在本企业办公室内谈判零售商通常明确要求采购员只能在本企业的业务洽谈室里谈业务。

除了提高采购活动的
透明度、杜绝个人交易行为之外，最大的目的其实是在帮助采购人员创造谈判的优势地位。

在自己的地盘上谈判，除了有心理上的优势外，还可以随时得到其他同事、部门或主管的必
要支援，同时还可以节省时间和旅行的开支，提高采购员自己的时间利用率和工作效率。

对等原则。

四对等原则
不要单独与一群供应商的人员谈判，这样对你极为不利。

谈判时应注意“对等原则”，也
就是说：我方的人数与级别应与对方大致相同。

如果对方极想集体谈，先拒绝，在研究对策。

不要表露对供应商的认可和对商品的兴趣交易开始前，对方的期待值会决定最终的交易条件，所以有经验的采购员，无论遇到多
好的商品和价格，都不过度表露内心的看法。

让提供商得到一个印象：费九牛二虎之力，终
于获取了你一点宝贵的进步！永远不要忘记：在谈判的每一分钟，要一直持怀疑态度，不要
流露与对方合作的兴趣，让供应商感觉在你心中可有可无，这样可以比较容易获得有利的交
易条件。

下面说个课文的例子：一个人在山路上捡到一只幼小的狮子，便抱回家喂养。

他对狮子无微不至，给它喂以美味的食物，给它梳毛，
给它洗澡。

狮子对他也亲密无间，扒他的肩膀，舔他的手脚，陪他散步，和他玩耍。

狮
子在他的怀中渐渐长大，长成一只威猛的雄狮，也温顺得如一条家狗。

有一天他突发奇想：骑着狮子旅游。

于是他
骑上了狮子，踏上了旅程。

一路上狮子很听话，平稳地驮着他。

所到之处人们对他夹道喝彩，
他更神气了。

路上有人问他：“狮子不会吃你吗?” 他说：“那怎么可能呢?” 路上有条狗问
狮子：“你怎么不吃他?” 狮子说：“那
怎么可能呢?”一天他们要穿过一片沙漠，路上遇到了
风沙，水和食物都被卷了去。

他在痛心之时也还去安慰狮子：“朋友忍着点，等过了沙漠，我
让你饱餐一顿。

”并跳下来步行。

一天过去了，狮子饿得围着他打转；两天过去了，狮子饿得
舔他的手脚；三天过去了，狮子对他进行了轻轻的撕咬；四天过去了，狮子向他龇起了牙齿；
第五天，饥饿的狮子向他瞪起了血红的眼睛，在他正要上前抚摸它时，狮子奋力一纵将他扑
倒，瞬间把他撕成了碎片。

至死他都不明白，狮子怎么会吃了他呢?
这个故事告诉我们，世间的友谊，有些是建立在饱暖基础上的，吃饱穿暖了是亲密无间
的朋友，生死存亡的时候便会露出凶残的本质。

所以要切记：被你视为亲密无间的朋友，有
时常常能给你致命的一击。

通过上面四点和这个列子是告诉了我，在所有的商业谈判中，双方代表都为取得各自的
最大利益而绞尽脑汁，还是用了那句老话，在商海中没有永远的朋友，只有永远的利益。

.
2013-4-1篇二：高级采购管理与采购成本降低方法及谈判技巧的培训心得《高级采购管理与采购成本降低方法及谈判技巧》培训心得感谢公司领导对采购部工作
的支持，同时也感谢领导给予我本人一次这么好的学习机会，对于这次培训我本人受益匪浅。

培训老师说的对，对于她讲的内容，我们能吸引100%绝对是不可能的，能吸引10%-20%
那就是对她最大的回报，哪怕是多年后能够用到，那也是一件美事，在这个瞬息万变的时代
学习的速度小于变化的速度意味着死亡，学习的目的是心胸越来越宽广，
智慧越来越增长，
因此建议公司领导以后多多给员工一些学习培训的机会。

在此我把在课堂自认为比较深刻的和大家分享下：
1、如何从战略的地位来进行采购管理。

学习杰克韦奇眼中的采购知道了：在一个公司里，销售和采购是仅有的两个能够产生收
入的部门，其它任何部门发生的都是管理费用。

所以采购和销售的业绩是用财务数据来体现
的。

在此知道了ppv，ppv（purchase price variance ）就是采购价格变化，实际采购价
格与标准成本间的差异。

最好是每季度做ppv就能看
出采购的业绩。

在信息变化莫测的情况，公司应该对采购的专业化要有所要求，因为不同的
采购，做的时间长和短，对供应商的了解程度，专业程度体现完全不一样的，以及对价格贡
献完全不一样的。

2、采购职能管理。

? 学习了采购人员的四种关健能力：技巧、经验、知识和态度。

从学习过后我认为技巧
和经验是我司企业选择采购员最重要的。

? 理解了esi和epi对一个企业和采购的价值，目前我司已经在做esi，我希望还能进
一步的做epi，不过epi要求采购专业很高，当有一定的epi的能力，研发的强势就会减少，
采购的强势就会增加，采购价值也增大了，不仅成本降低同时我们采购也会掌握到更多的资
源，这是对我们采购人员的最大一点步的提升。

? 同步工程（并行工程）就是对整个产品开发过程实施同步、一体化设计，促使开发者
始终考虑从概念形成直到用后处置的整个产品生命周期内的所有因素（包括质量、成本、进
度和用户要求）的一种系统方法。

它把目前大多按阶段进行的跨部门（包括供应商和协作单
位）的工作尽可能进行同步作业。

从现在我司发展来看，我们公司采取这种同步工程，就可
以有效能解决在周例会提到的研发只管自己的开发设计，不管我们采购人员是否好购买一些
偏门或是停产的物料。

同步工程对采购要求；找供应商要快，采购专业程度更高。

对我们采
购人员是一大提升。

目前在国外非常多做并行工程，国内学极少。

3、采购成本降低方法及工具大全。

学习了以下采购人员对供应商降价的方法和技巧：? 直接要求型
? 价格分析表型
? 生产制程评估型
? 采购量调整型
? 策略供应商型
? 工程变更型
以上几种方法我司都在根据不同的情况在做。

不过针对生产制程评估型，我司还要有待
进一步的去学习，制造业才会采取，目前我司制造业的供应商不是很多。

以上我是自认为比较深刻的，还有学一些谈判技巧和采购法务与合同管理，可能时间不
够吧，老师讲的都是一些概念性东西。

不过总得来的说还是蛮有收获的，不仅增长了知识，
还认识了各行各业的朋友。

篇三：谈判技巧培训心得体会谈判技巧培训心得体会谈判对于我们每一位员工都很重要，而想要获得双赢的结果则要有一定的谈判技巧和谈
判方式方法，非常有幸参加公司组织的这场谈判技巧的课程，同时也非常感谢公司领导对员
工培训的重视，这也是提高我们工作能力与工作素质的一个机会。

通过课程我学习到了以下几个方面：
1、要有一定的谈判技巧，主要是掌握谈判心理。

所谓谈判就是让别人支持我们从他们那里获得我们想要的东西的一个过程，这个过程中
我们会遇见种种阻扰我们前进的障碍。

要想越过这些障碍也要保持一种把控对方心理的能力，
这既是一种谈判也是一种心理战术。

谈判没有谁赢，只有双赢或者双输，没有真正的胜利者，
只有双方都达到了各自的目的，并且在这个结果达成以后能够获得利益。

与对方谈判要掌握
一定的技巧，要先了解自己行业的动态，了解公司的产品和资源，熟悉客户的行业资源，对
谈判对手有一个深入的了解，这样在谈判过程中才能更好的与客户进行良好的沟通。

2、有效的沟通、倾听。

所谓的沟通就是为了设定的目标，把信息、思想和情感在人或者人群中传递，并达成共
同协议的过程。

有效的沟通有利于我们和客户之间互相了解彼此的情况，要正确的了解他人
的感受和情绪，做到互相理解、关怀和感情上的融洽。

3、有效的判断客户类型进行谈判。

有效的判断客户类型是我们谈判的一个基础，在谈判中会遇见这样的几种人和角色：首席代表、白脸、红脸、强硬派、清道夫。

谈判桌上要学会察言观色，能够有力的分析出谁是主要的角色，而同时我们自己又应该扮演怎样的一个角色，对于
这一点是我在以后的工作需要不断地努力学习的，一个好的谈判高手要拥有的素质需要不断
地学习和培养。

课程的内容很多，这些精华对我来说有着很大的触动。

原来谈判可以这样的有趣，与人
交流其实是我们每天必须经历的。

可是怎样交流如何交流，运用这种谈判
的知识，会让我们
的工作更加的顺畅，更加愉快。

同时也会给我们一种巨大的荣誉感，积极主动地面对我们的
生活，懂得包容、理解、关心
和爱，我们的幸福指数篇四：采购员学习心得近期，我认真系统的学习了总部的经济合同管理制度、经济合同管理制度实施细则及招
标、询价条款指引，感触很深。

“没有规矩不成方圆”。

是一句老生常谈的话，但可见它的含
义又是显而易见的。

制度是我们提高工作效率的重要保证，如果在工作中我们不了解制度不
按制度执行，那就会导致既定的工作停歇，也会阻碍公司的正常经营，同时影响公司的长远
发展。

只有公司员工都自觉地遵守了公司规章制度，公司营运工作才能做到合理化、规划化、
制度化，公司才能够做大做强。

下
面根据学习情况，结合个人实际谈一点肤浅的体会。

一、通过学习提高了思想认识，增强了遵纪守法的自觉性。

由于我们平时工作繁忙，只抱着遵守纪律、兢兢业业干好工作的态度，而疏于学习，对
规章制度学习并不深，理解不够全面，公司的规章制度和法律法规等觉得与己关系不大的可
学可不学，在这种思想支配下，久而久之，就会萌生一些自由散漫的思想，就有可能给公司
造成损失。

通过这次对公司的规章制度的学习教育，使我深刻地认识到，不学习经济合同管
理制度的有关条文，不熟悉招标、询价条款指引对各环节的具体要求，就不可能做到很好地
遵守规章制度，并成为一名合格的采购员。

二、通过学习使我对自己的本职工作—采购有了更进一步的认识和了解，
对我今后的工
作有重大的指导意义。

做为一个小小的采购员，我掌握公司生产所需的包装物等物资的供货，检查购进物资是
否符合质量要求、及时。

随着市场竞争的加剧和企业成本意识的增强，企业的采购工作越来
越被经营管理者所重视，甚至把采购工作作为降低成本的中心环节，因而采购员的工作不仅仅是从事简单的购进活动，而更多的是在从事成本控制、信息收集以及参与到产品的开发、设计与企业的经
济效益上来。

从事采购工作已将近一年，通过岗位调整，让我有机会接触更多的采购品种，在市场考
察时、与不同的供应厂家的洽谈中学到了很多谈判技巧，丰富了采购专业知识，提高了综合
业务水平，也让我有机会重新认识
了自己的不足，有效的业务沟通、良好的语言表达能力、
果断的审事夺度、自信心的欠缺等等很多的不足还有待我继续提高，最大的收获是让我懂得
了如何才能提高，性格并不是工作能力的决定性因素，工作方法、沟通能力、思维方式的改
变，才是提高业务能力的根本出发点，“知识是学来的，能力是练出来的，品德是修出来的”。

三、在以后工作中，我想通过以下几点改进和完善：
1、进一步学习公司总部的经济合同管理制度、经济合同管理制度实施细则及招标、询价
条款指引，及相关采购制度，职责明确，按章办事。

制度清楚，操作有据可查。

2、坚持以“成本为中心、以价格为导向”，采购应依托技术、财务等部门做好产品价格
与成本的综合分析。

采购过程节约成本，不仅要考虑到价格因素，还要了解供应链各个环节
的操作，避免一味只选择最低价格的供应商，而忽视提高产品附加值与产品质量，从而增加
日后返工、维修、更新的成本。

3、做好供应商评价，加强采购风险管理，正确考查、评估、认证和选择适当的供应商，
是采购工作成功的关键。

“采购是最怕找错供应商”。

不管价格如何便宜，如果供应商选择不当，可能会大大增加日后返工、维修、
更新等成本。

因此需要对所有供应商从经营状况、企业资信、制造能力、技术水平、品质性
能、售后服务等指标按优存劣汰进行评价、筛选、增删、调整。

其次，采购价格降低的直接
有效途径就是与厂家合作，将采购成本降至最低。

4、要持续对订单的跟踪：工作要有责任心，要严谨，要主动出击，不要寄希望于供应商
肯定没有问题，要及时做好跟催工作，要分析供应商的每一次看似合理的理由，是否隐藏着
丝丝供货风险或其它东西。

要做好记录，便于查询和统计，及配合相关部门做好工作。

5、问题处理：反应要快，汇报要及时、处理问题要敏捷果断，要有自己较好的处理建议
提供，并能与供应商做个合适的谈判结论。

6、要让自己有一个好的职业习惯，有成本概念，有利润思维，有风险意识、有统筹能力、
有交流沟通好习惯。

这些都有助于自己向一个更优秀的采购员靠近，做一名真正优秀的采购
员。

我相信只要立足全心全意为公司服
务，摆正是在为自己能力提高而工作的态度，奉行公
司企业精神，一定可以克服困难，从普通到优秀，最终成为一名卓越的采购员，为公司的发
展添一份力。

篇五：谈判技巧培训谈判技巧培训
一、谈判目的：是双方达成互相满意的共识与双赢；
二、谈判者特点及组成：
1.计划准备能力、清晰而敏捷的思路、对他人意见的采纳能力、自制力、了解人性、善
于倾听等等。

但所有这些都需要经过不断的训练和实践以及团队人员的互相补充。

2.组长有采购经理担当,副组长由主管和助理担当,采购员担任组员;;
3.谈判的流程从组员至组长逐级谈判,a+、a级由总经理与组长确定,b、c级由组长级副
组长确定，d级由副组长及组员确
定；
三、谈判的准备：
1.分析对方的方案：评估价格、物流、规格、利润、付款和任何与你的要求有出入的地
方。

记住对方的方案往往是对他们有利的；
2.确立自己的目标：具体定下你的价格、质量、服务、物流、规格、支付、返利等要求
并写在纸上；
3.定下方案：对每个问题要定出最佳方案、目标方案、以及最坏的方案，这可帮你制定
相应策略；
4.分析对方的地位：你同样可估计一下对方可能的地位，这易于预测其谈判策略。

至此
你可以大致感觉出谈判的尺度范围；
5.确定和组织问题：现在可以组织问题，并列出双方在各个问题上的相同和
不同之处。

要记住每个争论点都要有可靠的资料加以支持；
6.谈判战略和战术：
a.避谈本方立场，先是试探对方观点。

这往往用于对方很想达成协议，而自己又缺乏足
够信息。

b.直接讲出你的最理想方案。

这通常用于你已了解对方的方案。

c.讲出你的最理想方案，紧接着讲出你的目标方案。

这往往用于当你处在弱势但又有能
力说服对方的时候。

战术的合理利用能使计划成功实施。

四、谈判战术包括：
a.将问题按重要性排序
b.聪敏的提问以得到尽量多的信息，而不是是或不是的回答
c.有效地听
d.保持主动
e.利用可靠的资料
f.利用沉默，这可使对方感到紧张而进行进一步的讨论
g.避免情绪化，这会
使谈判对人而不是对事h.利用谈判的间隙从新思考，避免给对方牵制i.不要担心说不
j.清楚最后期限
k.注意体态语言
l.思路开阔，不要被预想的计划束缚创造性m.把谈判内容记录下来以便转成最终合同。

7.选择谈判团队。

选出队长，其他成员必须明确自己的任务并支持队长。

8.定出谈判的议程。

哪些问题要讨论、谁来讨论以及会议的流程都要预先确定。

记住把
主场设在自己一方总是有利的。

而且要确定谈判对手有否决定权，必要时可以直接问对方的
权限。

五、谈判沟通的议题：
1.产品的详细性能及技术;
2.最小/最大订货量;
3.厂房提供培训与教材支持;
4.产品品质要求、保障及检测报告;
5.产品的报价及价格保障;
篇二：谈判技巧与策略
采购谈判技巧与策略一．谈判的定义：
谈判有广义与狭义之分。

广义的谈判是指除正式场合下的谈判外，一切协商、交涉、商量、磋商等等，都可以看做谈判。

狭义的谈判仅仅是指正式场合下的谈判。

二，采购谈判优点
可以争取降低成
可以争取保证产品质量
可以争取采购物资及时送货
可以争取比较优惠的服务项目可以争取降低采购风险
可以妥善处理纠纷
三．采购谈判的内容; ①价格②交期
③质量
④产能
⑤付款方式⑥交货地点及交货方式
四．采购谈判的目标：
在采购工作上，谈判通常有五项目标：
（1）为相互同意的质量条件的商品取得公平而合理的价格。

（2）要使供货商按合约规定准时与准确地执行合约。

（3）在执行合约的方式取得某种程度的控制权。

（4）说服供货商给本公司最大的合作。

（5）与表现好的供货商取得互利与持续的良好关系。

2．平而合理的价格：谈判可单独与供货商进行或由数家供货商竞标的方式来进行。

单独进行时，采购人员最好先分析成本或价格。

数家竞标时，采购人员应选择两三家较低的供货商，再分别与他们谈判，求得公平而合理的价格。

3．交货期：在采购工作上交货期通常是供货商的最大问题。

大多是因为：（1）采购人员订货时间太短，供货
商生产无法配合。

（2）采购人员在谈判时，未将交货期的因素好好考虑。

不切实际的交货期将危害供货商的商品质量，并增加他们的成本，间接会使供货商的价格提高。

故采购人员应随时了解供货商的生产状况，以调整订单的数量及交货期。

4．供货商的表现：表现不良的供货商往往会影响到本公司的业绩及利润，并造成客户的不满。

故采购人员应在谈判时，除价格外应谈妥合约中有关质量、数量、包装、交货、付款及售后服务等条款，及无法履行义务之责任与罚则。

对于合作良好的供货商，则应给予较多的订单或其它的方式来奖励毕竟买卖双方要互利，才可维持长久的关系。

5．与供货商维持关系：采购人员应了解任何谈判都是与供货商维持关系的过程的一部分。

若某次谈判采购人员让供货商吃了闷或大亏，供货商若找到适当时机时，也会利用各种方式回敬采购
人员。

因此采购人员在谈判过程中应在本公司与供货商的短期与长期利益中，求取一个平衡点，以维持长久的关系。

6．谈判的有利与不利的因素：谈判有些因素对采购人员或供货商而言是有利的或是不利的，采购人员应设法先研究这些因素：
（1）市场的供需与竞争的状况
（2）供货商价格与质量的优势或缺点
（3）成本的因素
（4）时间的因素（5）相互之间的准备工作
五．采购谈判过程：
采购谈判的程序可分为计划和准备阶段、开局阶段、正式洽谈阶段和成交阶段。

1. 采购谈判前计划的制定:成功的谈判计划包括以下步骤:
1)确立谈判的具体目标
2)分析各方的优势和劣势
3)收集相关信息
4)认识对方的需要
5)识别实际问题和情况
6)为每一个问题设定一个成交位置
7)开发谈判战备与策略
8)向其他人员简要介绍谈判内容
9)谈判预演
2、采购谈判过程中的步骤:在谈判过程中，一般分为5个价段，分别介绍如下:
1)双方互做介绍，商议谈判议程和程序规则
2)探讨谈判所涉及的范围，即双方希望在谈判中解决的事宜
3)要谈判成功，双方需要达成一致意见的共同目标
4)在可能的情况下，双方需要确定并解决阻碍谈判达成共同目标的分歧
5)达成协议，谈判结束
3、采购谈判后的工作:
1)起草一份声明，尽可能清楚地详述双方已经达成一致的内容，并将其呈送到谈判各方以便提出自己的意见并签
名
2)将达成的协议提交给双方各自的委托人，也就是双方就哪些事项达成协议，从该协议中可以获益什么。

3)执行协议。

4)设定专门程序监察协议履行情况，并处理可能会出现的任何问题
5)在谈判结束后和对方举行一场宴会是必不可少的，在激烈交锋后，这种方式可以消除谈判过程中的紧张气氛，有利于维持双方的关系。

五．采购谈判技巧：
谈判技巧是采购人员的利器。

谈判高手通常都愿意花时间去研究这些技巧，以求事半功倍，下列谈判技巧值得本公司采购人员研究：
（1）谈判前要有充分的准备：知已知彼，百战百胜，成功的谈判最重要的步骤就是要先有充分的准备。

采购人员的商品知识，对市场及价格的了解，对供需状况了解，对本公司的了解，对供货商的了解，本公司所能的价格底线、。