拜访前的准备工作
合集下载
- 1、下载文档前请自行甄别文档内容的完整性，平台不提供额外的编辑、内容补充、找答案等附加服务。
- 2、"仅部分预览"的文档,不可在线预览部分如存在完整性等问题,可反馈申请退款(可完整预览的文档不适用该条件!)。
- 3、如文档侵犯您的权益，请联系客服反馈,我们会尽快为您处理(人工客服工作时间：9:00-18:30)。
部门 / 时间 / 姓名
本单元的目的
让业务员了解在进行一次业务拜访前应该如何做准备, 以提高销售拜访的质量
01
销售前准备工作的好处
03
准备工作的具体内容
02
准备工作的优先次序
本单元的内容
Part 01
拜访前准备工作的好处
销售的步骤
接触
搜集信息
确认需求
介绍产品
提供建议
要求签约
成功销售的步骤
搜集信息 确认需求 提供建议 接触 要求签约 介绍产品 跟进 服务 准备
准备工作的具体内容
1.了解客户状况
单击此处添加正文，文字是您思想的提炼，为了演示发布的良好效果，请言简意赅地阐述您的观点。您的内容已经简明扼要，字字珠玑，但信息却千丝万缕、错综复杂，需要用更多的文字来表述；但请您尽可能提炼思想的精髓，否则容易造成观者的阅读压力，适得其反。正如我们都希望改变世界，希望给别人带去光明，但更多时候我们只需要播下一颗种子，自然有微风吹拂，雨露滋养。恰如其分地表达观点，往往事半功倍。当您的内容到达这个限度时，或许已经不纯粹作用于演示，极大可能运用于阅读领域；无论是传播观点、知识分享还是汇报工作，内容的详尽固然重要，但请一定注意信息框架的清晰，这样才能使内容层次分明，页面简洁易读。如果您的内容确实非常重要又难以精简，也请使用分段处理，对内容进行简单的梳理和提炼，这样会使逻辑框架相对清晰。
2.设立拜访目标
新客户:
了解基本信息, 建立关系 介绍公司及全面解决方案 如果有购买需求, 争取完成签约
2.设立拜访目标
潜在客户:
提供信息、解决疑难问题 跟进拜访、争取签订合同
合作客户:
加深了解客户的竞争优势提供售后服务 介绍新产品/服务, 要求购买 了解客户新的需求, 争取扩大合同
3.整理销售资料
6.拜访前的确认
与客户电话确认 检查销售资料及工具的完好 AB打印资料 完全销售手册及相关资料 价目表、保单模板、计算器 笔、名片、白纸 电脑（可选）
拜访前的自我确认:
01
单击此处添加正文，文字是您思想的提炼，请尽量言简意赅地阐述观点。
“我的行装专业吗? 整齐吗?”
02
单击此处添加正文，文字是您思想的提炼，请尽量言简意赅地阐述观点。
在拜访客户前我们应做哪些准备工作? 销售拜访的策略指的是什么? 怎样安排好自己的销售拜访?
回顾:
Part 01
帝雕洋服 上隆（北京）服装服饰有限公司
“我的精神充沛吗?”
03
单击此处添加正文，文字是您思想的提炼，请尽量言简意赅地阐述观点。
我的目标明确吗？
04
充满信心地出发!
一切都令你满意
销售过他保险记录及可能需求 整理和确认 双向结合 要求合作
1
只有当你准备好要与客户签约, 客户才会与你签约!
记住
最好在 2~3 天前与客户电话约定, 并告知你拜访的目的与所需的时间 在 CSC中记录约定的拜访时间 合理安排一天的拜访计划及路线
4.电话预约
5.拟订销售策略
用什么方法(或内容)开场 问哪些问题 从客户的哪个需求点切入 重点介绍哪个产品或服务 主要反对意见的解答方案 保险方案（口头，书面）如何切入 要求签约的方法 先找谁, 再拜访谁
检查客户档案
上次的拜访时间及拜访记录 以往的联系人是谁? 没有合作的原因何在?
老客户：过去是否有 AE拜访
背景；关键人或决策人；保险记录；风险记录；抱怨点，可能需求点；
新开发：电话了解基本信息
1.了解客户状况
回访老客户: 事先查看 客户跟进记录CSC: 上次的拜访状况 主要的反对意见 留待解决的问题 潜在的销售机会 上次承诺的服务 跟进拜访的时间安排 …………
新客户:
单击此处添加正文，文字是您思想的提炼，为了演示发布的良好效果，请言简意赅地阐述您的观点。您的内容已经简明扼要，字字珠玑，但信息却千丝万缕、错综复杂，需要用更多的文字来表述；但请您尽可能提炼思想的精髓，否则容易造成观者的阅读压力，适得其反。正如我们都希望改变世界，希望给别人带去光明，但更多时候我们只需要播下一颗种子，自然有微风吹拂，雨露滋养。恰如其分地表达观点，往往事半功倍。当您的内容到达这个限度时，或许已经不纯粹作用于演示，极大可能运用于阅读领域；无论是传播观点、知识分享还是汇报工作，内容的详尽固然重要，但请一定注意信息框架的清晰，这样才能使内容层次分明，页面简洁易读。如果您的内容确实非常重要又难以精简，也请使用分段处理，对内容进行简单的梳理和提炼，这样会使逻辑框架相对清晰。
销售前准备工作的好处
让自己更具有专业性、介绍更有说服力、更容易引起客户的好感
不会浪费时间、不会犯错, 第一次拜访就能获得客户的信任
销售中做到有的放矢, 更容易抓住成功机会
Part 02
准备工作的优先次序
准备工作的优先次序
1.了解客户状况 3.准备销售 资料 4.电话 预约 5.拟定销 售策略 2.设定拜访目标 6.拜访前确认
配合销售的资料
留给客户的资料
01
02
配合销售的资料
主要保险产品的介绍
贰
收集、整理客户的成功故事
肆
保单等单据模板
陆
安邦的简要介绍
壹
相关的市场资料，数据
叁
相关事故案例
伍
留给客户的资料
安邦宣传资料 有关险种的资料（公共的） 客户方案（根据需要，简易/详细方案） 你的名片 其他可以促进展业的资料 注: 准备留给客户的资料, 可以预先整理另外夹放
本单元的目的
让业务员了解在进行一次业务拜访前应该如何做准备, 以提高销售拜访的质量
01
销售前准备工作的好处
03
准备工作的具体内容
02
准备工作的优先次序
本单元的内容
Part 01
拜访前准备工作的好处
销售的步骤
接触
搜集信息
确认需求
介绍产品
提供建议
要求签约
成功销售的步骤
搜集信息 确认需求 提供建议 接触 要求签约 介绍产品 跟进 服务 准备
准备工作的具体内容
1.了解客户状况
单击此处添加正文，文字是您思想的提炼，为了演示发布的良好效果，请言简意赅地阐述您的观点。您的内容已经简明扼要，字字珠玑，但信息却千丝万缕、错综复杂，需要用更多的文字来表述；但请您尽可能提炼思想的精髓，否则容易造成观者的阅读压力，适得其反。正如我们都希望改变世界，希望给别人带去光明，但更多时候我们只需要播下一颗种子，自然有微风吹拂，雨露滋养。恰如其分地表达观点，往往事半功倍。当您的内容到达这个限度时，或许已经不纯粹作用于演示，极大可能运用于阅读领域；无论是传播观点、知识分享还是汇报工作，内容的详尽固然重要，但请一定注意信息框架的清晰，这样才能使内容层次分明，页面简洁易读。如果您的内容确实非常重要又难以精简，也请使用分段处理，对内容进行简单的梳理和提炼，这样会使逻辑框架相对清晰。
2.设立拜访目标
新客户:
了解基本信息, 建立关系 介绍公司及全面解决方案 如果有购买需求, 争取完成签约
2.设立拜访目标
潜在客户:
提供信息、解决疑难问题 跟进拜访、争取签订合同
合作客户:
加深了解客户的竞争优势提供售后服务 介绍新产品/服务, 要求购买 了解客户新的需求, 争取扩大合同
3.整理销售资料
6.拜访前的确认
与客户电话确认 检查销售资料及工具的完好 AB打印资料 完全销售手册及相关资料 价目表、保单模板、计算器 笔、名片、白纸 电脑（可选）
拜访前的自我确认:
01
单击此处添加正文，文字是您思想的提炼，请尽量言简意赅地阐述观点。
“我的行装专业吗? 整齐吗?”
02
单击此处添加正文，文字是您思想的提炼，请尽量言简意赅地阐述观点。
在拜访客户前我们应做哪些准备工作? 销售拜访的策略指的是什么? 怎样安排好自己的销售拜访?
回顾:
Part 01
帝雕洋服 上隆（北京）服装服饰有限公司
“我的精神充沛吗?”
03
单击此处添加正文，文字是您思想的提炼，请尽量言简意赅地阐述观点。
我的目标明确吗？
04
充满信心地出发!
一切都令你满意
销售过他保险记录及可能需求 整理和确认 双向结合 要求合作
1
只有当你准备好要与客户签约, 客户才会与你签约!
记住
最好在 2~3 天前与客户电话约定, 并告知你拜访的目的与所需的时间 在 CSC中记录约定的拜访时间 合理安排一天的拜访计划及路线
4.电话预约
5.拟订销售策略
用什么方法(或内容)开场 问哪些问题 从客户的哪个需求点切入 重点介绍哪个产品或服务 主要反对意见的解答方案 保险方案（口头，书面）如何切入 要求签约的方法 先找谁, 再拜访谁
检查客户档案
上次的拜访时间及拜访记录 以往的联系人是谁? 没有合作的原因何在?
老客户：过去是否有 AE拜访
背景；关键人或决策人；保险记录；风险记录；抱怨点，可能需求点；
新开发：电话了解基本信息
1.了解客户状况
回访老客户: 事先查看 客户跟进记录CSC: 上次的拜访状况 主要的反对意见 留待解决的问题 潜在的销售机会 上次承诺的服务 跟进拜访的时间安排 …………
新客户:
单击此处添加正文，文字是您思想的提炼，为了演示发布的良好效果，请言简意赅地阐述您的观点。您的内容已经简明扼要，字字珠玑，但信息却千丝万缕、错综复杂，需要用更多的文字来表述；但请您尽可能提炼思想的精髓，否则容易造成观者的阅读压力，适得其反。正如我们都希望改变世界，希望给别人带去光明，但更多时候我们只需要播下一颗种子，自然有微风吹拂，雨露滋养。恰如其分地表达观点，往往事半功倍。当您的内容到达这个限度时，或许已经不纯粹作用于演示，极大可能运用于阅读领域；无论是传播观点、知识分享还是汇报工作，内容的详尽固然重要，但请一定注意信息框架的清晰，这样才能使内容层次分明，页面简洁易读。如果您的内容确实非常重要又难以精简，也请使用分段处理，对内容进行简单的梳理和提炼，这样会使逻辑框架相对清晰。
销售前准备工作的好处
让自己更具有专业性、介绍更有说服力、更容易引起客户的好感
不会浪费时间、不会犯错, 第一次拜访就能获得客户的信任
销售中做到有的放矢, 更容易抓住成功机会
Part 02
准备工作的优先次序
准备工作的优先次序
1.了解客户状况 3.准备销售 资料 4.电话 预约 5.拟定销 售策略 2.设定拜访目标 6.拜访前确认
配合销售的资料
留给客户的资料
01
02
配合销售的资料
主要保险产品的介绍
贰
收集、整理客户的成功故事
肆
保单等单据模板
陆
安邦的简要介绍
壹
相关的市场资料，数据
叁
相关事故案例
伍
留给客户的资料
安邦宣传资料 有关险种的资料（公共的） 客户方案（根据需要，简易/详细方案） 你的名片 其他可以促进展业的资料 注: 准备留给客户的资料, 可以预先整理另外夹放