房地产销售回款办法房地产销售回款计划

房地产销售回款办法房地产销售回款计划
房地产销售回款办法:房地产销售回款管理办法
房地产销售回款及结算管期理办法
第一章总则
第一条为加强股份有限公司所属各房地产开发公司销售回款及结算业务的管理工作，规范房地产收款环节内部控制操作程序，降低财务风险，特制定本办法。

第二条公司各利润中心（目前为区域总部）负责人为第一责任人，全面负责房地产销售、结算及回款的管理，督促、协调相关责任部门具体实施。

第三条公司营销策划部、营销代理公司是销售回款的直接责任机构，主要负责认购、签约、销售欠款催收、按揭资料收集及审核，按揭款项的下发。

第四条公司财务部在利润中心负责人的领导下，对本单位房地产销售收款及结算内部控制的建立建全及组织实施负责，对营销部门负责的销售、银行按揭回款工作情况进行监督，并对认购书、合同、相关优惠政策等单据的审批情况进行审核。

财务应参与对按揭银行的后评估，评估意见作为按揭银行分配的参考依据。

第五条公司财务部门负责销售收款及结算具体实施，每周向营销策划部门提供定金、合同收款、银行按揭款项实际到帐情况信息，营销策划
部门也应统计除银行按揭款之外其他款项的实际收取情况，并定期与财务部门核对，建立部门之间业务核对关系。

第六条营销策划部门每周要对签约销售额至少进行以下进行三个方面工作：
（一）是否超过了合同收款期限；
（二）逾期欠款原因分析；
（三）对逾期欠款催收（拟）已采取的相关措施。

营销部门将分析反馈回财务部门后，财务部对逾期欠款的客户进行检查，并对逾期欠款原因
的合理性，逾期欠款催收措施的恰当性进行分析评估，每周通过办公信息平台公布，供相关领导查阅和监督，营销策划部门应对以下内容按约定期限及逾期时间的长短建立分级预警机制：
1、客户定购后按期签约的情况。

2、首付款交付并按规定的时间提交按揭资料的情况。

3、按揭资料交齐且工程已符合银行下款条件的按揭款回款情况
4、一次性付款款项交付情况。

5、与客户约定的其他情况。

以上分级预警机制的预警级别按以下标准划分：
1、至约定期限前2天设为一级预警，应及时提醒客户按期履约。

2、至约定期限客户没有按期履约设为二级预警，应催促客户履约。

3、逾期5天的客户设为三级预警，发书面函件至客户并告知其将要承担的违约责任。

4、逾期10天的客户设为四级预警，要及时书面上报至公司法务部处理。

以上分级预警机制营销部门可以根据市场变化进行阶段性调整，并和相关部门协商确定后，报董事长批准实施。

第二章销售收款准备工作
第七条在房地产项目销售开盘前，营销策划部门应将拟推出销售街区并经董事长核准的销售窗口表（项目、幢号、房号、建筑面积、已售面积、尚余面积、批准单价、合同单价、合同价总价等信息）、优惠政策等相关材料交财务部。

财务部门签收后及时按税务机关的要求编制销售信息明细表，将楼盘销售信息明细表导入税务开票系统，经测试可正常打印发票。

财务部门应根据预计销售情况，向税务机关领购一定数额的发票，并做好后续领购及保管工
作。

第八条在每一新项目进行开盘销售的前期，应由财务部门牵头对销售业务员、收款员、相关人员进行收款、结算方面的业务知识培训，以便销售业务员、收款员、相关人员能够熟悉收款及结算流程。

收款员应具有实际收款工作经验，能够熟练使用POS机及税务开票系统，并掌握银行票据结算的基础知识。

第九条收款员及开票员的办公场所应安装录像监控设备，采取必要的安全保卫措施，以避免和客户发生不必要的纠纷。

第十条在新楼盘开盘前五天，营销部门应通知公司财务部做好各项准备工作，否则由于财务准备工作不足，对公司产生的损失由营销部门承
担全部责任。

第三章收款、结算人员岗位职责
第十一条财务部门设臵开票员、收款员、收入会计销售收款及结算岗位，建立内部控制及稽核机制，并由公司出纳兼职办理票据交存银行业务及POS机刷卡收取款项进帐的逐笔核对工作。

在非集中收款日，开票员和收款员的工作可由一人承担。

第十二条岗位工作职责
（一）开票员工作职责
1、从票据保管人处领取地产公司销售发票，根据税务机关的要求开具销售发票。

2、发票应按顺序号依次使用，所有联次一次填开，不得涂改。

对于填错的发票应全份保留，并加盖“作废”印戳，不得撕毁。

3、每日编制、上报发票开具情况报表。

4、将当天的收款信息录入销售明源ERP系统。

5、上级交办的其他事项。

（二）收款员工作职责
1、现金收款：房款、定金。

2、票据收款：本票、支票。

3、POS机收款：客户刷卡后核对款项金额与信用卡签名，每日完成POS机结账。

4、负责去各银行缴存当日收取现金。

5、向客户解释各项款项收取结算方面、财务方面问题，并将相关信
息及时反馈至公司财务部。

6、每日按时编制、上报收款日报表。

7、应付案场的突发事件。

8、上级交办的其他事项。

（三）收入会计工作职责
1、核对收款员上报的收款日报表、开票员上报的发票开具情况日报表。

2、审核收款员、开票员移交的各种销售及收款原始单据并编制销售报表
3、根据收款员、开票员移交的资料，在财务用友帐务系统制作相关会计凭证。

4、按国家税收法律、法规的的要求进行税款的纳税申报及销售发票申购、管理工作。

5、定期与出纳核对销售收入款项到帐情况。

6、负责对银行对账单的核对并对出纳编制的银行存款余额调节表进行审核。

7、负责房地产销售收款、结算相关资料的收集、装订及档案管理。

8、定期将按揭贷款到账情况录入ERP明源销售系统，及时反馈至营销部门、营销代理公司。

（四）财务经理工作职责
1、公司财务经理负责销售收款及结算整体工作的组织及协调，安排本公司财务人员与营销部门信息沟通及反馈。

2、对收入会计上报的所有销售资料及报表进行最终审核。

3、对逾期欠款的分析及催收的监控。

4、负责对开票员、收款员、收入会计的工作监督及考核工作。

5、审核银行对账单并对银行存款余额调节表进行最终签字确认。

第四章现金收款流程
第十三条收款员在收款前至少应对以下方面对经公司营销部门签字确认的认购书、合同等单据进行审核：有无涂改、大小写金额是否正确一致，房款总价的计算是否正确，销售价格与经董事长或授权人核准的销售窗口表进行核对，相关优惠政策是否符合公司文件的规定，特殊折扣是否取得董事长或授权人批准。

第十四条收到的现金必须经验钞机清点两次以上，且用手摸看辨别真伪及清点数量。

收到的款项应当天存入银行，所有现金收付业务应在监控录像下进行。

将现金送存银行时，应向行政部提出派车申请，若现金金额超过20万以上，须通知保安人员随从，注意保密，确保资金安全。

行政部门应重点保证财务去银行解现用车申请，否则将承担相应责任。

休息日及特殊事项当天收到的大额现金无法存入银行时，应报财务经理批准，必要时财务经理应协调物业公司人员加强保卫工作。

第十五条收取款项时，当出现实际付款人与认购单、合同上的购房人名称不一致时，应要求实际付款人填写委托付款承诺书，由付款人签字确认或加盖单位公章。

当认购单、合同上的购房人名称发生变更时，必须
符合公司的相关审批规定。

房地产销售回款办法:房地产公司销售回款流程统一版
1. 目的
规范公司销售收款工作，加速应收款的回笼，规避应收款的财务管理风险。

2. 适用范围
适用于集团所有项目的销售收款管理工作，即操作主体均为项目公司层面。

3. 术语和定义
无
4. 职责
4.1. 项目市场营销部/销售代理公司
4.1.1. 负责与客户签定认购协议，交项目财务成本部备案；
4.1.2. 负责及时与客户签定购房合同，并将合同复印件交财务部备案； 4.1.3. 负责通知客户按照合同约定交付房款；
4.1.4. 负责收集办理按揭的客户资料，并提交银行按揭人员4.1.
5. 负责编制销售进度和应收款回笼计划；
4.1.6. 负责办理解抵押、预告（预售）及再抵押手续，将相关单据提交银行； 4.1.7. 负责逾期应收款的催收，对于催收无效的客户负责提请勒令退房程序； 4.1.8. 负责录入营销管理系统并更新销售资源；
4.1.9. 负责统计部门销售台帐并与财务成本部校对无误后报送集团市场营销部。

4.2. 项目财务成本部
4.2.1. 负责收取定金，开具定金的收款通知单；4.2.2. 负责收取房款，开具正式发票；
4.2.3. 负责已通过审核待放的按揭款的按时落实；4.2.4. 负责将收到的现金房款及时存入银行； 4.2.
5. 负责审核房款是否结清；
4.2.6. 负责将到帐的按揭款提交项目市场营销部备案；4.2.7. 负责资金日报和销售回款表的编制；
4.2.8. 负责落实按揭银行的驻场及派专职财务人员进驻项目销售案场； 4.2.9. 负责落实项目解抵押资金；
4.2.10. 负责统计部门销售台帐并与市场营销部校对无误后报送集团财务成本部。

5. 工作程序5.1. 签订认购协议
5.1.1. 代理公司（或项目市场营销部）与客户签订认购协议书，并带领客户至财务处缴纳
定金，现场出纳核对专案标注，在系统中收款，开票，打印票据，在票据上盖定金收讫章，将认购书和票据交付客户。

无特殊情况，应当在签订定购协议后7个工作日内完成合同签订及支付收付款。

5.1.2. 当款项确认到帐后，出纳登记销售回款表，财务会计在系统中进行收款操作。

5.2. 付款方式及期限 5.2.1. 现金或POS机
a)
现金支付，出纳及时将回款在系统登记好，并将现金交存银行，必须保证准确及安全，所有现金收入必须经点钞复检过方可收下，送存银行时若出现假钞由当班出纳负责赔偿；b)
POS机刷卡，持卡人须为购房者本人（可通过卡背面的签名进行识别，没有签名者一律当场补签），如由其他人代为刷卡，必须要求持卡人写《承诺书》，承诺同意代购房者缴纳房款。

使用未设密码的信用卡刷卡需验证持卡人身份证件（留存复印件），POS机交易单第一联和发票（收据）记帐联粘贴在一起交财务部入帐，第二联交客户。

出纳查询该笔款项的到帐情况，到帐后及时登记，并通知知市场部；
5.2.2. 票据（支票、汇票或者本票）
a) 出纳人员对客户交付的支票、汇票、本票等票据须认真进行审核，重点查看出票
日期、金额、收款单位名称、用途是否填写无误，没有填全这些要素的，需出纳人员当场补齐；
b) 所有票据的出票方如和购房者名称不符的，必须由原出票方出具委托书原件，未
提供委托书的可暂时先给客户开具收据，待补齐后再进行更换发票；
c) 支票付款的必须当场填写保证书，如遇票据退票，及时与客户联系，同时告知置
业顾问进行催收，客户来取退票时，要求他们补齐退票房款，并交回原发票（收据），同时用红字发票冲回，重新按实际交款方式开具新发票；
d) 出纳人员应及时将票据复印件、委托书原件、保证书原件和发票（收据）记帐联
粘贴在一起交财务部入帐；
支票是入账后第二天到帐，本票是立即到帐。

5.2.3. 一次性付款或分期付款
按照项目营销的规定或项目所在地的一次性或分期付款规定执行。

具体视各项目销售合同相关约定，一般按以下规定操作：签订合同付首付款不低于20％，签订合同30天内累计付款不低于50％，签订合同60天内全部付清。

5.2.4. 商业贷款
5.2.4.1. 按照销售合同约定的时间签订商业贷款，如无特殊情况销售代理公司应当在签订
销售合同5个工作日内完成按揭合同的签署并集齐所有的按揭资料提交银行，银行一般在不超过15个工作日之内审核完毕，项目市场营销部负责办理抵押手续；
5.2.4.2. 市场营销部办理抵押手续之后，通知财务部，财务联系银行，将审批通过的商业
贷款在不超过5个工作日内发放。

5.2.5. 公积金贷款
按照项目所在地公积金中心的流程和要求操作。

5.3. 签订购房合同
5.3.1. 代理公司（或项目市场营销部）收集客户签约所需材料，收回认购书，填写合同条
款，交客户签字盖章后，填写《合同审批单》报审，所有资料放入合同档案袋中；
5.3.2. 现场出纳开具收据/发票，收取首付款/房款和印花税等代收款项，并在系统中录入
合同收款信息，如有定金此时定金转为房款；
5.3.3. 专案／副总对合同进行审核审批；
5.3.4. 项目财务成本、市场营销和行政人员在系统中做合同审核操作（合同审核通过后，
销售主管无权修改合同）；代理公司（或项目市场营销部）在合同文本上加盖“合同专用章”，如有超权限优惠，需核对优惠审批单，并将优惠审批单存档；
5.3.5. 合同盖章后，项目财务成本部落实项目解抵押资金，项目市场营销部或销售代理公
司提交一份合同复印件给项目财务成本部备案；
5.3.
6. 项目市场营销部或销售代理公司的权籍人员开始启动预告（预售）备案登记流程， 5.4. 按揭办理
5.4.1. 项目财务成本部应在销售前联系可以办理按揭贷款的银行，为客户办理按揭提供选
择，项目财务成本部应要求按揭银行明确放款标准，反馈给项目市场营销部，并安排按揭银行驻场办公；
5.4.2. 代理公司（或项目市场营销部）收集相关按揭资料，指导客户填写按揭合同，已盖
章的按揭合同及相关贷款文件递交给银行；
5.4.3. 按揭贷款申请银行审核通过后，由销售代理公司（或项目市场营销部）办理按揭贷
款抵押手续，抵押手续办完之后通知项目财务成本部，后者告知按揭
银行提请放款；
5.4.4. 如因特殊原因银行退单，代理公司（或项目市场营销部）应按照银行要求收集、补
充相关材料，重新进行审核审批，提交银行；
5.4.5. 对于手续齐全的按揭贷款，项目财务成本部联系银行在规定时间内发放贷款。

5.5. 款项催收
5.5.1. 代理公司（或市场营销部）每周从系统中打印已到付款期限客户交款通知书，进行
房款催收工作，逾期一周以内的销售专员电话联系客户付款，逾期一周以上的由销售专员向客户发送催款通知书；
5.5.2. 对于逾期60天以上，催收仍无效的客户，由项目公司管理层决定是否启动退房程
房地产销售回款办法:万科地产营销回款业务流程梳理及优化方案
万科地产营销回款业务流程梳理及优化方案
2014/09
房地产销售回款办法:房地产回款技巧以及话术
房地产回款技巧以及话术
一.在客户定房时候明确告知客户以下三点：
1. 不退、不换、不更名（只有夫妻、父母、子女三种直系关系才能更名）
2. 7天之内交齐首付，提交按揭贷款资料，并办理好银行面签。

3. 超过7天公司将会发函。

还未办理补交首付款以及按揭贷款手
续，则公司有权没收3万定金，房间重新对外销售。

二.已告知客户，但是客户依然不交首付款，并已经超过7天了。

步骤1：电话通知客户，了解客户情况，表明公司立场，传达自己的热情与善意。

话术：哥/姐，您这边的首付款已经超过7天未交，并且按揭手续也未办理，你这边在资金方面有什么问题吗？还是在按揭材料上有困难？（先了解客户情况，只是了解，不管客户说什么理由跟借口，我们的目的很明确：补交首付款、办理按揭贷款）您所说的我可以理解，但是集团公司要求的是必须7天回款，你想象一下，我们名城广场这么大的一个项目，家大业大，项目动工一天得产生多少费用、有多少人等着吃饭，我们一个月卖几个亿，客户定完房都不能及时回款，应收账款回不来，公司要面临多少损失，我们发工资都成问题了。

所以哥姐你也谅解一下，最迟3天之内交齐首付，否则公司法务部这边将统一起草发律师函了。

（好话说尽，给客户施压，同时给自己一个台阶下，也给客户一个缓冲时间，所以抛出3天时间）客户通常会说：3天不够，要10-15天。

（处理方式：不予理睬，再次表明公司立场）
步骤2：如果客户3天之内不能及时回款，3天后给客户打电话告知：哥/姐，我们法务正在整理名单，马上发函。

望珍重。

.
步骤3：催款函发出去后，马上给客户打电话，告知客户我们法务今天发催款函了，逼迫客户来交款。

话术：哥/姐，你这边资金还不能到位吗？我看到我们公司法务部今天针对一批几个名单统一发催款函，发函之后，在函里面规定的时间如果
不能交款，那么定金要被没收，房源重新对外销售。

（客户如果信了借钱也要过来交款，或者直接表示实在没钱7天内交不了放弃房源/或表示资金7天内确实交不了，需要15天应收账款到了才能交齐。

）那么步骤4 步骤4：哥/姐，你的难处我也知道，不过公司这边要求很高，不是我能够做主的，你这边确定15天后资金才能到位交齐吗？（得到客户的确认），作为朋友关系这么熟，能帮你的我一定争取帮忙，要不这样，你来售楼部把你的情况以书面形式写一个说明交给我们销售经理，同时，把你的情况也跟他反馈一下，让我们经理帮你将你的情况提交给我们公司，看看公司的意见，好吗？
步骤5：A.如果客户的要求很过分，不要说公司同意连销售经理都不允许的话那么直接回复客户不可能。

话术：“哥/姐，回款周期太长，公司不同意，我尽力了。

你这边自己想想办法，亲戚朋友先借一下，到时候你的款项到了再还他们。

”
B.如果客户要求简单再等几天就能到位，那么和销售经理商量好后可以直接告知客户商量的结果。

步骤6：对不接电话、爱理不理的客户，或者资金上有困难的客户可以上门拜访，告知利害。

首次上门拜访送些小礼品，进行慰问。

二次上门送：水果。

所送礼品都要以个人名义送出。

步骤7：对于已经无药可救，已经爱理不理你的客户，直接没收定金，房源清退出来销售。

话术：哥/姐，您2016.3.26购买的2#2102这套房子截止今天6月1日，已经超过2个月零5天未签约、未回款，这是经我们公司财务部、合同部、法务部联合确认，所以今天给你打电话告知
你，您这套房子今天公司正式没收定金、房源重新对外销售。

（注意：一定要电话录音，防止客户后期扯皮。

然后短信也要发给客户，将短信截图保留）
地产渠道部
房地产销售回款办法:2015房地产销售工作计划
2015房地产销售工作计划(一)
一、计划概要
针对枣阳光彩产业城一期标铺、家居大卖场、小商品城2015年需回款3亿元的销售目标，制定如下市场分析及销售计划。

二、机会与问题分析
项目以百盟集团为背景，拥有充足的商业支持力以及丰富的专业市场运作经验。

也得到了市场和枣阳人民的一致认可，这点从第一次开盘能达到1400多组认筹中就足以证明。

1.机会与挑战分析
基于襄阳百盟的影响力，枣阳人民对百盟是抱有很大希望、对于百盟产业城的顺利开业也是充满期待的。

但由于几年来，枣阳市先后出现枣阳万象城、汉城等模仿百盟的商业模式先后面世，带走了一批投资户及自营户，但由于他们的不专业、不负责任，也伤害了一批投资户及自营户。

我们现在要做的就是找回客户的信心，然他们重新回到百盟的怀抱。

2.优势与劣势分析
枣阳百盟光彩产业城从地段、规模、规划、物流、仓储、办公配套以及政府支持力无论是枣阳还是襄阳，甚至武汉都是独一无二的。

但目前在
项目整体包装、推广上面，并没有将项目本身大气、航母般的气势诠释出来。

对于一个近百万方的超大项目，几个板块同时启动，无论是规划、施工、宣传、策划、人员等都是极大的挑战。

在3个多月，103天的时间内完成3亿元的回款不是问题，但目前市场的预热、形象的出街、沙盘模型的制作、各媒体资源的确定、蓄客、各种政策的制定及人员等等工作都没有启动，要完成3亿元回款的目标，在目前看来，困难是巨大的。

3.问题分析
截止到今天，总共认筹112组，离10月28日开盘仅有33天时间，按现在平均每天3、4组的来访量，到10月28日可增加105组新客户来访。

70%成交率，可增加74组认筹。

加上之前的累计认筹189组。

认筹全部认筹也才增加105组认筹，按照70%的转筹率，可完成实际成交132组，50万/套，开盘可完成6598万销售额。

这是经过半年时间的准备才达到成绩。

如果想在短短3个月时间时间完成近5个亿的销售额，3个亿的实际回款，按目前的来电及来访量显然是不行的。

完成的开盘商业地产一般都遵循“销售未动，招商先行”的原则，目前已经签订的商户也是投资客以及自营客比较关心的。

公布已进驻的商户信息，不管是对招商、还是对销售，都可以起到积极的推动作用。

三、目标
1.财务目标
一期标铺、小商品城、家居大卖场年内完成销售额5亿元，完成回款3亿元
2.市场营销目标
一期标铺剩余可售近500套，全部销售可完成2.5亿元销售额，可完成实际回款1.5亿元。

小商品城以及家居大卖场两个板块须完成2.5亿元销售额，完成实际回款1.5亿元。

反推成交套数为1000户，完成认筹1428组，完成来访2040组，按103天的周期，平均每天接待新客户来访20组。

分为三个卖场同时接待，每个卖场每天接待新客户来访7组。

四、市场营销策略
目标市场：枣阳市高收入家庭、个体户、公务员，年龄在35__55岁之间。

产品定位：低风险、低投入、高回报纯商业地产投资项目。

价格：价格稍高于市场水平。

配销渠道：1、通过专业广告公司，对项目整体进行从新包装(包括户外广告、报纸广告、海报、楼书、宣传单张、折页、纸杯、手提袋等等)销售物料的设计制作。

2、通过专业的商业策划公司，对项目定位、推广、营销、各类宣传活动的方案的制定。

3、成立一支精英的销售及招商团队，招商与销售相结合，客户资源利用最大化。

4、服务：提供全面的商业物业管理。

广告：1、针对10月28日一期标铺的开盘，设计一套新的广告画面及文案，着重宣传超大的商业航母，给客户提供最大的商业保障。

2、针对即将面的家居大卖场和小商品城，设计一套品牌型的广告画面，在逐步更换主题卖场、炒作、认筹、开盘等画面。

五、行动方案
1、10月10日前完成商业策划公司及广告公司的签订。

2、10月10日前完城各媒体资源的整合及筛选。