改变危机形势 升华营销理念——四川家具行业思考(下)
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统 计 ， 更 好 地 监 控 经 销 商 的 行 为和 动 能 作。 控功能还 能对该地 区市场 、 户 ． 监 客
值 配 置 、 心 能 力 、 伴 网 络 、 本 结 核 伙 成
构 、 入 模 型 等 这 九 个 模 型 ： 时 需 要 收 同 在 战 略 和 战 术 层 面 审 视 公 司 近 期 和 远
的 现 状 ． 动 整 个 行 业 在 该 地 区 的 发 推 展 ． 变 和 升 华 营 销 方 式 和理 念 ． 们 改 我 首 先 来 思 考 以下 这 些 问题 ：
— —
—
—
为客户份额７
— —
如 何 衡 量 来 自广 告 ． 售 促 进 销
如 何 识 别 选 择 和认 识 公 司 在
效 地 对 收 集 起 来 的 数 据 进 行 全 面 、 统 系
墨 Ｄ
２ 几 利， 以 应 用 的 营 销 方 式 和 理 念 可
在 这 里 介 绍 几 种 在 其 他 行 业 已 经 大 量 使 用 ． 在 四 川家 具 行 业 还 没 有 怎 而
的评 估 和 预 测 。 据 在 实 际 工 作 中 的 运 根 用 发现 数据 库有 监控 功能 、 测 功能 ． 预 评 估 功 能 。 ｃｏ ｏｔ ｆｃ Ａｃ ｅｓ ＶＢ、 Ｍｉｒｓｆ Ｏｆ ｅ ｉ ｃ ｓ
如 何 建 立 起 该 地 区 与 全 国 的
型咨询培训企业和一家营销机构 。
编辑 ：王黎
品牌宣传相匹配的模式７
— —
如 何 使 我 们 的 终 端 顾 客 保 持
１ 需 要 思 考 的 问 题
不 管 历 史 是 如 何 的 ． 了 改 变 目前 为
长期的忠诚７
— —
如何有效地扩大市场份额７ 如 何 有 效 地 将 市 场 份 额 转 化
行 梳 理 以后 ． 有 的 很 多 方 式 方 法 是 粗 现 略的 、 目的 ． 后的 。 对这 些 问题 ． 盲 滞 针 我 们 就 将 开 始 思 考 目 前 销 售 和 促 销 有
目的 性 吗 ７ 我 们 该 如 何 来 有 效 地 实 现 和达 成 这 些 目的 ７
的 问 题 和压 缩议 价 的 空 间 ７
的业 务 增 长 ７
— —
如 何 在 该 地 区 建 设 我 们 的 品
周帆 ，国际 金融本科毕业 ，现供职于成都某
现 状 和 危 机 。 们 在 此 文 中将 讨 论 上 文 我
提 到 的 ” 划 ” 词 ． 就 是 升 华 营 销 理 计 一 也 念的内容。
牌７
— —
大型家具 企业市场部 ．曾就职于一家国 内大
— —
如何 与低 成 本 、 价 的 其 他 竞 低
争者竞争７ 产品 ７
２ 。 ６— ２ ｏ１ ／
－ １ １ ５ ２．
１ ０
Ｆ ｒ ｔ ｅ家具 ｕ ｎｉｕｒ
可 能 失 真 ． 较之 仅 凭 经 验 来 预 测 ， 靠 但 依
数 据 库 和 数 理 统计 模 型 已经 可 以 比较 有
竞争 对手进 行监 控 ． 小 区入 住情 况 、 如
购置 家具情 况 、 户 动 向 客 竞 争 对 手 情
况等等 。
么 大 量 使 用 的 营 销 方 式 和理 念 ． 些 方 期 的 目标 、 销 生 产 、 务 ， 流 、 才 这 营 财 物 人
式 方 法 和 以 前 的 方 式 方 法 组 合 使 用 可 以 变 换 出 更 多 的 组 合 ． 使 我 们 的 销 售 且 和 促 销 更 有 效 率 。 然 这 些 需 要 结 合 企 当 业 和市 场 实 际 才 能 得 到 更 好 运 用 ， 其 尤
改 变危 机 形 势 升 华 营 销 理 念
四川家 具 行 业 思 考 （ ） 下
在 《改 变 危 机 形 势
升 华 营 销 理
—
—
应 该 用 哪 些 主 要 方 法 使 我 们 作 者 ： 周帆
ｗｒ ｅ ： ｏ ａ ｉ ｒ Ｚｈ ｕＦ ｎ ｔ
念 — — 四川 家具 行 业 思 考 ｛ ） 上 》中我 们 已 经 论 及 目前 四 川 家 具 企 业 所 面 临 的
ＶＦ
一
、
Ｃ等 软 件 都 能 帮 助 建 立 初 级 数 据 库 ．
般 大 学 生 就 能 完 成 ． 数 据 库 建 立 初 在
期有很强的操作性。 家 具 行 业 的 终 端 建 立 数 据 库 有 非
凡 的意 义 。
第 一 是 监 控 功 能 。 过 对 完 成 订 单 通
信 息 、 户 信 息 、 工 信 息 务 信 息 的 客 员 服
等 手 段 的 回报 率 ７
— —
该 地 区 的细 分 市 场 ７
— —
如 何 改 进 终 端 销 售 队 伍 的 效
如 何 把 我 们 的 产 品 与 竞 争 对
率 ７ （ １ 图 】
手 的产 品差 异 化 ７
— —
根 据 全 营 销 的 思 想 ． 这 些 问 题 进 对
如 何通过 外部 力量减 少议价
难 ： 先 ， 业 和 组 织 在 异 业 联 盟 的 设 首 企
上 做 出预 测 ． 而 做 出 针 对 性 的 营 销 和 从
销 售 策 略 ． 通 过 数 学 和 经 济 学 能 将 其 且
ＮＯＯＳＴＲＹ
产业
展 大 讨
Ｕｐｇｒ ａｄｅ Ｓａｌ ｅｓ Ｃｏｎｃｅｐｔ ｏ ｔ Ｓｕｒ ｖｅ Ｕｎｄｅｒ Ｃｒｌ ｓ ｖｉ ｓｔ ， Ｓｉ ７ Ｕｒ ｔ Ｕｒ巳 Ｔｈｏｕｇｈｔ ｒ口ｍ ｃｌｕａｎ Ｆ ｎＩ ｓｆ
Ｉｄ ｓｒ Ｉ ｎ ｕ ｔｙ（ Ｉ ）
第 二 是 预 测 功 能 。 过 数 据 库 里 面 通
的 数 据 ， 加 上 一 些 计 量 模 型 和 软 件 的 再 加 工 ． 们 能 够 很 好 地 模 拟 出我 们 需 要 我
的 宏 观 信 息 和 微 观 主 体 行 动 ． 此 基 础 在
等要素 。
虽 然 异 业 联 盟 在 理 论 上 有 效 率 且 能 执 行 ． 在 实 际 操 作 中会 遇 到 很 多 困 但
值 配 置 、 心 能 力 、 伴 网 络 、 本 结 核 伙 成
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不 管 历 史 是 如 何 的 ． 了 改 变 目前 为
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如何有效地扩大市场份额７ 如 何 有 效 地 将 市 场 份 额 转 化
行 梳 理 以后 ． 有 的 很 多 方 式 方 法 是 粗 现 略的 、 目的 ． 后的 。 对这 些 问题 ． 盲 滞 针 我 们 就 将 开 始 思 考 目 前 销 售 和 促 销 有
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周帆 ，国际 金融本科毕业 ，现供职于成都某
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大型家具 企业市场部 ．曾就职于一家国 内大
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如何 与低 成 本 、 价 的 其 他 竞 低
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可 能 失 真 ． 较之 仅 凭 经 验 来 预 测 ， 靠 但 依
数 据 库 和 数 理 统计 模 型 已经 可 以 比较 有
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购置 家具情 况 、 户 动 向 客 竞 争 对 手 情
况等等 。
么 大 量 使 用 的 营 销 方 式 和理 念 ． 些 方 期 的 目标 、 销 生 产 、 务 ， 流 、 才 这 营 财 物 人
式 方 法 和 以 前 的 方 式 方 法 组 合 使 用 可 以 变 换 出 更 多 的 组 合 ． 使 我 们 的 销 售 且 和 促 销 更 有 效 率 。 然 这 些 需 要 结 合 企 当 业 和市 场 实 际 才 能 得 到 更 好 运 用 ， 其 尤
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第 一 是 监 控 功 能 。 过 对 完 成 订 单 通
信 息 、 户 信 息 、 工 信 息 务 信 息 的 客 员 服
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— —
该 地 区 的细 分 市 场 ７
— —
如 何 改 进 终 端 销 售 队 伍 的 效
如 何 把 我 们 的 产 品 与 竞 争 对
率 ７ （ １ 图 】
手 的产 品差 异 化 ７
— —
根 据 全 营 销 的 思 想 ． 这 些 问 题 进 对
如 何通过 外部 力量减 少议价
难 ： 先 ， 业 和 组 织 在 异 业 联 盟 的 设 首 企
上 做 出预 测 ． 而 做 出 针 对 性 的 营 销 和 从
销 售 策 略 ． 通 过 数 学 和 经 济 学 能 将 其 且
ＮＯＯＳＴＲＹ
产业
展 大 讨
Ｕｐｇｒ ａｄｅ Ｓａｌ ｅｓ Ｃｏｎｃｅｐｔ ｏ ｔ Ｓｕｒ ｖｅ Ｕｎｄｅｒ Ｃｒｌ ｓ ｖｉ ｓｔ ， Ｓｉ ７ Ｕｒ ｔ Ｕｒ巳 Ｔｈｏｕｇｈｔ ｒ口ｍ ｃｌｕａｎ Ｆ ｎＩ ｓｆ
Ｉｄ ｓｒ Ｉ ｎ ｕ ｔｙ（ Ｉ ）
第 二 是 预 测 功 能 。 过 数 据 库 里 面 通
的 数 据 ， 加 上 一 些 计 量 模 型 和 软 件 的 再 加 工 ． 们 能 够 很 好 地 模 拟 出我 们 需 要 我
的 宏 观 信 息 和 微 观 主 体 行 动 ． 此 基 础 在
等要素 。
虽 然 异 业 联 盟 在 理 论 上 有 效 率 且 能 执 行 ． 在 实 际 操 作 中会 遇 到 很 多 困 但