百事可乐促销商务谈判

• • • • • • •
• “买多点，妈，过年有很多同学要来家里。” • “好吧，给我拿一箱吧，记得多送些赠品哦” • 由于顾客较多喜欢购物袋，所以，袋子所剩无几，而那位小姐又要袋 子。“要不这样小姐，袋子就少拿些，其它的多送些给你好吧？” • “切，那么孤寒，赠品又不是你的，我去可口可乐那边买好了。” • 在她将要走之际，我拿了几个利是封和纸巾给她，“小姐，为了你的 购物方便，这一箱也挺重的，我帮你拿到停车场……” • 她终于被我打动了，“好吧，看那么好的服务态度，就在你这里买 了。” • 交易完成，小林不由自主地感叹，消费者心理简直难以捉摸啊！
基本要素
一、where（黄埔好又多） 二、who（百事可乐促销员、中年妇女及其孩子、 其中还暗含了一个可口可乐的促销员） 三、what(主要是关于送多少赠品的事宜，而对促销 员来说更关心的购买量多少?) 四、when(2009年1月24日中午） 五、how（面对面谈判，是一个比较典型的消费者 购物过程、整个过充满着较为浓郁的人情味)
百事可乐促销商务谈判
第三小组 谢子燕、骆梅方、李旖浩、陈文燕、 高伟龙、何穗龙、林凯
卖百事可乐趣事
• • 2008年1月24日(年二十九)，小林在黄埔好又多做百事可乐的促销员，以下是 当天发生的一些趣事。 那天中午，在百事可乐的堆头，小林还是像往常那样叫卖，介绍百事的产品， 这时，走来一个大约45岁左右的中年妇女，作为促销员，小林主动上去， “小姐，快过年了，新年快乐，买些百事可乐回去，你看一家人坐在一起， 团圆快乐，祝你们在新的一年里，百事可乐、七喜临门、美年腾达……” 在我的一番好话之下，“哈，说的那么好，那我就去买一瓶咯，反正那么便 宜，2.5L才卖4.5元，值！还有那么多的赠品送是吧？” “哈哈，这位靓姐就醒目了，现在我们在搞大型的优惠促销活动，多买多送， 赠品有纸杯、购物袋、利是封、纸巾……” “哇，那么优惠，是不是可以多送点给我？” “呵呵，是这样的，我们的活动规则是买一送一的，如果你真的那么喜欢我 们的赠品的话，你就多买些咯，那么便宜是吧!我看能不能多送点给你” “哎，我又不要那么多，不多送点给我我就不买了……” 我想了想，为了提高销量，“赔本生意”也打算做了，此时，他的儿子（大 约16岁）走了过来，“妈，那么便宜，买啦” “靓仔，过年要在家开开PARRTY是吧，联络下同学感情，多买些回去，那 么便宜，看能不能多送点赠品给你。”
简单过程
• 百事促销员通过自己的主动推销，经过一 番交流之后，得知中年妇女的购买欲望并 不是很强烈，但她对赠品有定的兴趣，而 作为促销员来说赠品数量有限，难以达成 买少多送的交易，于是陷入僵局，此时， 她孩子过来了，峰回路转，利用孩子的心 理以及低价的特点，加以周到的服务、赠 品的吸引，把想要去可口可乐那边买的顾 客拉了回来，促成交易，双方得利。
学习心得与体会
1、商务谈判具有利益性、平等性、多样性组织性、约束性、 不确定性等 2.作为一个商务谈判人员，我们应当注意观察能力、决断能力、 语言表达能力及应变能力的培养 3.知己知彼，了解对方的期，抓住对方的心理，利用一切可 以为自己增加筹码的因素。 4.正确应用合作双赢理论，其实，“双赢”的基本理论就是 “利己”不“损人”，通过谈判、合作达到皆大欢喜的结果。 在这个过程当中，关键点是要认识到谈判是为了达到使双方 都较为满意的结果，了解双方需求，这就要求我们要尽可能 的找到利益的平衡点以及最大让步值，但是，值得我们注意 的是，不要为了强调合作双赢而损失掉己方过多的利益，同 时对于利益也是要每分必争。 5.双赢是当经社会的主流，是商界里最容易接受的一种结果， 通过双赢的谈判更好的达到合作，维护良好的客户关系一种 手段，在竞争激烈的社会背景下，已经被广泛应用。