联合积分

参赛作品简要陈述：
通过商家联盟开展“联合积分”，既能够解决商家信息应用需求，通过联合积分我们还能够获取消费者的需要数据。

目前，国内一些商业模式都是以B2B 、B2C 、C2C为主，而“联合积分”是以Ｂ２Ｂ、Ｂ２Ｃ、Ｃ２Ｃ相结合的独特的经营模式，吸收了以上三种营销模式的成功之处，开创了互联网行业全新的经营模式，可以说是我们拥有和控制了消费者的“需求”资源，成为新经济时代的规则制定者。

一流企业买规则，只有这样我们才能在方兴未艾的互联网行业占有一席之地，真正成为中国综合信息服务的中坚力量，并且也可以通过综合信息服务带动电信传统业务的发展和相互促进。

主要商业模式如下：
一、传统商业模式
传统的销售模式是商家通过渠道向消费者提供产品或者服务。

二、中国电信“联合积分”商业模式
“联合积分”商业模式使得商家可以直接面向消费者，而且使得三方都能够形成互动，达到三方的共赢。

1、商家：（1）共享客户资源（2）精确营销（3）提升企业信息化水平（4）通过网站和118114信息发布信息广告。

2、消费者：（1）获取各类消费资讯（2）享受消费特权：如消费打折、包厢预留、机场贵宾服务、优先购买产品、汽车维修优惠、联合采购等。

（3）相互交流：各类朋友圈，如车友会、拼客、换客、驴友会等。

（4）一卡多能，打折积分全包括，全国通用更省心。

3、中国电信：（1）拥有“联合积分”品牌（2）拥有庞大的会员（3）拥有消费者需求的资源（4）真正成为综合信息服务提供商，同时为用户提供综合信息服务的同时也能稳固和带动传统电信业务，如宽带、小灵通、3G业务等。

3、“联合积分”电信企业积分联盟就是以电信运营商为主体，利用电信运营商具有的丰富的客户资源，吸引其他行业商家加盟组成的一个积分联盟，由电信运营商提供积分管理平台，为客户提供一张积分卡，客户在联盟所有商家的消费都可以累积积分，累积的积分可以兑换奖品或者是加盟商的产品和服务。

与单一的积分计划相比，积分联盟具有明显优势。

与现有业务的差异和创新点：
现有的“号码百事通”商家联盟主要还是以产品的理念在运作，比如说给用户提供软件和宽带等产品，虽然会员可以大家共享，但每个商家都都要建立自己的积分体系。

“联合积分”商家联盟是把所有的商家的积分都进行统一管理，形成一套统一的联合积分平台，对每个商家来说都可以共享这个平台，同时对消费者来说只需要持一张卡就可以到很多加盟商家那里积分，大大提高了积分率。

同时积分奖励也是统一进行的，也需要每个商家都建立独立积分奖励方案。

当然这种模式目前也已经有网站在运作，如“V卡联盟，集利等。

“联合积分”商家联盟最主要商业模式不仅是进行联合积分，而是在积分基础上的深层次的应用，最核心的目的是通过“联合积分”掌握消费者的客户和消费需求资源，成为商家和消费者之间需求信息交易提供商。

关键技术及可行性分析描述
1、目前我们已经有了商家积分和客户关系管理软件，而后续我们需要开发消费者消费分析等数据库营销软件。

2、建立“联合积分”网站，按地区发布加盟商信息和各类“衣食住用行”资讯。

成每个城市消费指南专业网站，同时网站的最大特点就是每一个加盟商家都得实际存在的，可以有很
好的信誉保障。

3、可以出版“号码百事通”会员专刊，向会员提供各类消费信息，同时商家也可以发布广告。

市场规模估计及成本效益分析
我国中小企业1120万家，中小企业从业人员达14560万人；预计2005年国内中小企业IT 市场规模将达到1129.8 亿元,未来5年中小企业IT市场规模将保持21.5%的复合增长。

（注：来源商务领航培训资料）
中国电信现有719万商业客户，其中如果第一年有5%的客户，每个客户月消费100元，预计第一年能带来收入4.3亿元。

这里还不包括后期客户产品开发和带动传统电信产品的收入。

产品设计及业务策划方案：
产品设计主要为三个方面：
一、业务分类
1、基础电信产品：宽带、小灵通、固话、3G
2、电信增值产品：（1）加盟商管理软件（2）网站、专刊和118114信息发布（3）加盟商加盟费用
3、附加增值服务：（1）按行业消费者行为商家提供分析报告和咨询服务（2）针对不同的细分消费者开展商家的产品和服务推广。

（3）会员联合采购电信抽取部分佣金。

二、品牌分类
针对商家对应“商务领航”品牌，针对消费者对应“我的E家”品牌，针对商家和消费者对应“联合积分（暂定）”品牌。

策划方案
一、营销计划管理
根据企业整体的市场计划和营销计划，基于前期的营销分析，定期制定客户积分会员卡营销计划（年底、季度计划等），以及为不同级别的会员设计特定的营销方案，以发展新会员，提升老会员等级，挽留离网会员等。

“联合积分”项目的推广前期主要分三步走：
第一步工作是后向加盟商家的发展，主要以“联合积分”客户管理和积分软件带动加盟商家使用传统电信基础业务。

第二步工作是会员的发展和“联合积分”网站的推广。

第三步主要是对加盟商和客户积分的管理工作。

二、客户管理
客户管理是积分联盟的核心功能，所有的会员客户归属于基于电信企业，有点电信企业完成客户基本资料的管理，以及客户积分评价的采集、计算和兑换等管理。

（1）客户资料管理
与积分联盟相关的客户资料管理主要是客户积分会员卡的管理，以及通过客户参与积分活动获得的一些客户特殊信息的维护。

客户积分会员卡管理包括对会员资格的审核、认定、终止，客户会员卡资料、会员卡密码以及会员积分的管理。

（2）客户评价管理
积分也是对客户的一种评价，客户评价管理支持积分规则的配置、客户积分的计算和兑换，根据客户积分定期对客户进行定级或升/降级。

●积分规则管理
包括对积分来源的配置，如来自于电信消费还是商家消费；
积分类型的配置，如分为消费积分、在网积分、信用积分和奖励积分等；
积分计算周期、计算指标和计算规则的配置，在联盟商家消费1元积1分等；
积分级别的配置，根据一定的积分分值范围将客户分为不同的级别，如钻石卡、金卡、银卡、普通客户，为不同级别的客户提供差异化的服务；
积分使用有效期的配置，限定一段时间产生的积分的使用有效期，过期积分作废或按一定比例转入下一积分有效期。

科学合理的积分规则是联盟各方实现共赢和有效控制成本的保证，同时，规则也不是一成不变的，应该根据积分执行跟踪评估情况适时进行调整，使各方的利益都能够兼顾。

三．营销分析
对积分会员的发展情况进行跟踪分析，通过客户积分卡对客户的消费行为进行跟踪分析，对积分联盟的成效进行跟踪分析。

（1）会员发展分析
对客户积分会员卡的发展状况、发展趋势及影响因素进行全面深入的分析，为下一步市场营销提供依据。

（2）客户洞察
客户洞察通过数据挖掘的手段分析客户数据，以充分理解客户行为背后的动机和驱动因素，为市场营销提供决策支持。

积分联盟为获取客户资料和客户消费行为提供了一种便捷而低成本的途径，当客户积极参与积分活动时，会主动将相关使用信息传递给电信企业。

而客户在不同行业加盟商家的消费记录都会在客户积分卡上记录，这样电信企业通过积分卡就可以获得客户准确的消费行为信息，从而有效分析客户的消费习惯，从而制定针对性很强的市场营销策略。

每个人都会从会经历幼年、青年、中年和老年的成长过程，每个年龄段都会表现出不同的消费特点，通过分析消费者的积分消费情况可以及时获取掌握不同客户所属的年龄段，也可以细分出不同的客户群体。

这些客户消费和需求都会产生出很多市场商机，把这些商机销售给商家必将会产生出巨大的市场和获取更多的利润。

总之而言目前我们处于转型阶段，转型就要突破传统思维，我们必须在新经济时代抢占先机，建立新的商业模式。

未来的竞争不在于“产品、技术、品牌的竞争，而在于“资源”的竞争。

“google网”拥有着搜索资源，“阿里巴巴网”拥有庞大的企业客户资源，而我们要拥有的就是消费者的需求资源，通过结合转型产品和传统业务的应用。