渠道建设经验

精心打造，注重维护
一、夯实渠道基础，深化连锁经营体系
（一）良好的渠道建设意识
经过多年来的不断强调，绵竹邮政从局领导到专业分局、支局所都已经认识到建设分销渠道对于分销发展的重要性，渠道建设是发展分销的基础。

每年在制定大小春方案时，都更加重视渠道建设的可行性，渠道建设已经作为农资项目完成情况中重要的考核指标之一。

（二）分销渠道建设责任做到层层落实
1、合理计划渠道建设，坚持六有原则，专业分局根据各支局农村市场分析，制定合理的渠道建设目标。

在2011年的大小春中，根据绵竹市场目前邮政分销占比仅为：6.5%情况，第一步是对计划每个支局新建2-3个加盟渠道目标，这个目标数对每个支局来说应该是非常容易的，但为了做到真实有效，分销分局对各支局新建的三农网点进行严格的审核，坚持六有原则：“有场地、有形象、有人员、有制度、有考核、有效益”的选人，确保邮政服务站建设一个、符合一个，做大一个、受益一个。

2、坚持支局直接参与经营的原则，从2011年开始，在各种会议上重点强调各支局所必须参与各自负责片区三农网点的管理，绵竹各支局所负责人逐渐做到了对本辖区三农网点的管理，比如渠道的建设与管理、统计网点要数、催收欠款等等。

有的支局负责人根据当地行政村规划、实际情况，向当地政府领导和村干部汇报工作，向他们介绍邮政服务三农的目的、意义。

由村干部推荐一个合适的邮政三农网点。

（三）维护网点渠道更显重要
1、加大对新建网点扶持使快速成长，向其介绍发展较好的网点成功销售经验，让新建网点少走弯路、更快的发展壮大。

2、实行阶梯式奖励来做好规模维护，对较成熟的网点鼓励其继续做大做强。

制定专门的网点规模奖励，比如说各加盟网点①、10至20吨规模的网点每吨奖励10元；②、20至40吨以上规模的网点每吨奖励15元；③、40吨以上规模的网点每吨奖励20元。

不同规模的网点，进行不同等级的奖励，用政策吸引、鼓励三农网点做大规模。

3、叠加业务，增加项目，提高收益来达到长效维护。

加强与其他部门的合作，比如在比较成熟、具有店面、人流量集中的分销三农网点叠加空中充、彩票、飞机票等业务，增加网点的收入来源，提高存活率；进一步丰富分销产品，从明年大春开始又引进种子项目，以及几家可靠的农资公司，使农民需要的农资产品更加齐全，满足“一店式”购买的需求。

4、划片划区，规范经营维护市场秩序，分销渠道市场，原则上对各网点实行分片销售，网点之间互不干涉，避免恶性竞争。

（四）奖励与考核并存
针对2011年的大小春，绵竹分销制定了专项营销方案，专门设置了对渠道建设的奖励与考核办法，比如说各支局所凡是完成了春需新建有效邮政加盟网点的目标个数，奖励支局长500元，凡是没有完成新建有效加盟网点个数，每差一个扣200元。

对于完成渠道建设目标实行重奖，未完成渠道建设目标考核也绝不手软。

在奖励与考核制度的双重作用下，促使各负责人将渠道建设放在心上。

二、催款经验交流
（一）严把建点关口，坚持具有资金周转能力的建点原则
对于新建网点，必须满足绵竹分销的建点原则，其中就是要求必须有足良好的信誉以及一定的资金周转。

对于第一次要货必须满足肥料在5吨以上、农药在1500元以上，并且实行现款现货。

（二）制定合理的政策，提高各支局的执行力
今年大春，市场部综合各方面因素，制定了强而有力的大春专项营销活动方案，对还款方式、新建网点、项目完成情况等实行了奖罚分明的政策，对于完成较好的支局实行重奖，未完成目标的支局考核也绝不手软，在奖励与考核制度的双重作用下，促使各负责人将大春的各项工作放在心上。

（三）随时跟踪提醒，把握欠费回收的时机
在复合肥销售一段时间后，很多网点都已经收回部分肥款，针对这个时机，绵竹分销分局随时对每位网点通过电话以及短信的方式再次提醒大春的回款政策，并且安排专人定期上门进行欠款回收，保证资金的及时回收。

（四）注重支局长作用，加强对三农网点的管理
各支局长的参与起到了举足轻重的作用。

各支局长直接负责各自片区三农网点的管理，相对于分销分局各支局与各三农网点接触更多，更了解情况，能及时将催款信息传达到网点。

（五）实行阶梯型回款方式，保证先回款利润更高的原则
今年大春实现较快的欠款回收，最为关键的是有效实行阶梯型的账期回款方式。

在今年大春启动会上，我局重点向各支局及网点强调了复合肥的回款方式的改变，根据回款的时间不同实行不同的批销价格。

各网点在进行了简单的推算后，自愿选择了利润更高的还款方式。

绵竹分销业务分局
2012年8月24日。