2014重庆秀山华信地产地中海风情项目营销方案(40p)

营销环境分析
美丽泽京
推广策略
主诉:首付3万 住美丽泽京 推广方式: 1、全城公交车站牌广告 2、网络广告 3、周边区县户外广告 4、户外墙体广告 5、全城DM单派发
成交分析
开发商实力，返乡潮，一线亲水，有样板房 可供参考，物业种类多，配套完善，交通便利， 配套齐全，绿化面积大，百变空中院馆，赠送面 积最大达28平米，以三房为主
营销环境分析
美丽泽京
开发商
泽京集团
秀山梅江河畔（中心幼儿园斜对 面） 总体量15万方 地中海原味风情小镇 高层、别墅 高层3080元起 别墅待定 高层：三梯八户 住宅：256户（一期） 按揭减三万，一次性减四万 两 房首付可分期（先付10%，5月 付10%，7月付10%）
地段
体量
建筑风格 物业形态 折后价格 梯户比 房源 优惠政策
营销核心策略
广告推广传递项目信 息。暖场活动制造卖 场氛围，带动老业主 回归，推动市场口碑 的传播度。
继续采取渠道覆盖的营销手段， 渗透乡镇市场，扩大市场面， 增加上客量与客源基础。
启动以老带新奖励 机制，形成全业主 营销与全员营销体 系，增加客户基数。
滨江商业街、安置小 区门面招商先行，同 时进行商业氛围包装。 强化未来商业情景， 增强市场信心。
成交分析
返乡潮，定价低，渠道活跃，宣传广，配套 齐全，小三房成主力户型。
营销环境分析
黔龙阳光御园
开发商
黔龙阳光地产发展有限公司 秀山县朝阳大道西段 占地220亩 总建26万方 简欧风格 高层、洋房、联排别墅 高层3600元左右 洋房5000元左右 高层：三梯七户 洋房：一梯两户 住宅：224户（一期） 洋房：70户（一期) 按揭9.8折，按揭首付可分期，一 次性9.5折，分期首付五成，工程 完成一半2成，建成后3成，返乡 一个平方少100，
精选ppt13营销环境分析营销环境分析兴源黄杨郡精选ppt14营销环境分析营销环境分析黄杨郡兴源黄杨郡精选ppt15营销环境分析营销环境分析黔龙阳光御园精选ppt16营销环境分析营销环境分析黔龙阳光御园精选ppt17营销环境分析营销环境分析美丽泽京精选ppt18营销环境分析营销环境分析美丽泽京精选ppt19营销环境分析营销环境分析锦绣名邸精选ppt20营销环境分析营销环境分析锦绣名邸精选ppt21营销环境分析营销环境分析豪生酒店国际社区精选ppt22营销环境分析营销环境分析豪生酒店国际社区精选ppt2323营销任务营销任务精选ppt2424营销难点与障碍点营销难点与障碍点现场有效来人来电量不足安置小区和宜欣宜景苑无法进行贷款客户分期压力大安置小区剩余房源均为顶层客户购买抗性大朝阳星城住宅住宅总价偏高客户首付压力大精选ppt2525营销难点与障碍点营销难点与障碍点朝阳星城商业朝阳星城商业项目周边商业氛围较少客户购买信心不足周边环境较差无高端品质形象周边御园等项目还未入住人流量小商业价格偏高总价较高
2014年3月营销方案
此统计数据截止为2014年2月13日
营销背景回顾
140套货源，已销14套
71套货源，已销17套
75套货源，已销18套
共剩余237套房源； 朝阳星城剩余126套房源； 宜景苑剩余54套房源； 安置小区剩余57套房源；
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营销背景回顾
去化面积情况
朝阳星城
宜欣宜景苑 安置小区
三个项目住宅去化面积段主要集中在100-120平方米，其次 是70-100平方米面积段。
朝阳星城与宜景苑进 行商业门面的包装， 改善卖场环境，提升 业主现场感官认识。
营销手段之一乡镇渠道营销与巡展
石堤 龙池
官庄
以秀山县城为中心，向周边5大乡镇 （龙池、石堤、官庄、清溪、梅江） 进行渠道营销覆盖工作。抢占上述五 大乡镇的进城购房群体。
清溪
梅江
营销手段之一乡镇渠道营销与巡展
乡镇渠道营销手段之一：乡镇异地设点，持续推介与客户积累。
营销手段之五CALL营销
电话CALL营销
与电信合作，购买竞争项目本阶段打入电话号码资料，对其号码进行跟踪式拜访与推荐。 进行针对性意向客户的争夺。
营销手段之六“以老带新”与“全员营销”
“以老带新”与“全员营销”
对老业主推荐成功成交客户，每一组奖励2000元现金或者等值实物； 对华信集团内部及其上下游单位员工推荐成功成交客户，每一组奖励2000元现金或者等值实物；
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营销背景回顾
去化总价情况
朝阳星城
宜欣宜景苑 安置小区
三个项目住宅去化总价段主要集中在30-40万，其次是20-30万总价段。
5
营销背景回顾
剩余房源面积情况
朝阳星城
宜欣宜景苑 安置小区
三个项目住宅剩余房源面积段主要集中在100-120平方米，其次是 70-100平方米面积段。
6
营销背景回顾
剩余房源总价情况
获知途径 数量 占总数比例 DM单 74 31.60% 路过 119 58% 团购 13 6% 内部人员 9 4.40%
获知途径：未做线上推广，以自然路过客 户为主，其次是通过渠道派发DM来客
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营销背景回顾
客户分析
客户构成 数量（单位： 人）
外出务工人员
政府机关
务农
商业零售
86
20
69
54
客户分析：正值春节时期，来访客户多以外出 务工人员返乡为主，其次是区县乡镇人员，第 三是商业零售业者；年龄以30-40岁为主。
营销手段之三县城巡展
广场巡展
广场安排：花灯广场、留金广场、武陵广场、政府广场 执行时间：每天 （每周换一个广场） 资源配备：相关物料，配合看房直通车
批发市场巡展 超市巡展
市场安排：拆迁、建材、百货、商场、批发市场
超市安排：永辉超市、重百超市、大华超市、佳惠超市等
营销手段之四广告推广宣传
在秀山县城增设公交站台广告； 增投《亿商》DM报《四海传媒》DM报； 投放短信广告；
营销任务
2014年度3月营销目标
产品类型 去化套数 销售额 回款目标
高层 、多层、 商铺
约25套
600万
300万
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营销难点与障碍点
住 宅
现场有效来人、来电量不足 安置小区和宜欣宜景苑无法进行贷款，客户分期压力大 安置小区剩余房源均为顶层，客户购买抗性大 朝阳星城住宅住宅总价偏高，客户首付压力大
秀山华信地产/宜景苑/朝阳星城/安置小区
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10
营销背景回顾
成交原因
成交原因
地段
价格
付款方式
房型
数量（单位： 人）
15
30
13
36
成交原因：首先是房型面积适中，以三房为主；其 次这次推出的房源价格在市场上有一定的优势，特 别是团购价格；第三是因为两个项目位于商圈中心， 一个项目位于新城中心，地理位置较为优越。
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营销背景回顾
未成交原因
未成交原因 数量（单位： 人）
营销环境分析
豪生酒店国际社区
推广策略
主诉:酒店品质 半岛生活 公园核心 墅区豪宅 推广方式: 1、全城公交车站牌广告 2、花灯广场外展场 3、全城DM单派发 4、周边区县户外广告
成交分析
返乡潮，优惠折扣多，吸引人眼球，看房及 有好礼赠送增加来访转成交，小区配套完善，一 线江景，物业齐全，国际五星级酒店。
滨江商业启动广告推广与招商工作，传播区域未来商业价值与前景，改变市场对其区域 与项目的价值认识，同时也对朝阳星城与安置小区的商业推势。 安置小区利用其现房优势，启动招商工作，降低商家进入门槛，制造经营环境，形成带 租约销售的方式，降低投资者扛性与对未来的观望心理。
朝阳星城商业首付分期
降低朝阳星城商业门面首付门槛，降低投资难度。
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营销难点与障碍点
朝阳星城商业
项目周边商业氛围较少，客户购买信心不足 周边环境较差，无高端品质形象 周边御园等项目还未入住，人流量小 商业价格偏高，总价较高；贷款首付5成，客户付款方式和时间 存在问题
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营销目标
在项目保持了较高成交率的背景下，营销首要任务是扩大 市场面，增加上客量，确保营销任务的达成。
楼层
价格
无适合房型 绿化配套 不能贷款 付款方式 个案比较
29
94
31
26
24
47
46
未成交原因：主要是价格因素，其次是付款方式 （多数客户想延长分期时间或贷款），第三是个案 比较，年底整个秀山加推楼盘多。
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营销环境分析
兴源黄杨郡
开发商
秀山兴源实业集团房地产开发 有限公司 黄杨大桥北桥头左侧
地段
地段 体量 建筑风格 物业形态 折后价格 梯户比 房源 优惠政策
营销环境分析
黔龙阳光御园
推广策略
主诉: 归乡置业梦 ，爱心五份情 推广方式: 1、留金广场,大华超市三面翻户外广告 2、LED广告 3、周边区县户外广告 4、户外墙体广告 5、全城DM单派发 6、秀山在线，搜房网网络广告
成交分析
返乡潮，三房户型面积合适，基础装修，3年 叙客，地段好，配套齐全，开发商在秀山拥有良 好声誉，物业齐全。
营销手段之八活动暖场
三月“春之美”摄影赛
联动秀山各大影楼和摄影协会，以滨江商业街为背景，进行摄影大赛，参赛可以人物、 景物、风景等为主题，最后进行评选，对获奖者进行奖励，刺激更多群体亲临现场。 为销售现场创造人气。
营销手段之九招商先行，预热市场
滨江商业街、安置小区商业、宜景苑门面启动招商，招商与销售同步
与五大乡镇闹市中心的超市、商店合作，在其门 口设立宣传点，并摆放宣传物料。有购房意向的 客户可在其登记后统一派车拉至现场看房。 对于收集的客户根据数量对合作商家进行奖励。
乡镇渠道营销手段之二：乡镇巡展
利用周末与乡镇赶场日，进行乡镇巡展活动，采取渠 道人员覆盖式派发资料、拉客，同时进行扫街、扫铺， 提高客户基数。
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营销障碍解决之策略
来人来电 量不足
剩余单位 品质较差
扩大营销半径，进行最大程度 市场覆盖，多手段营销并进
保持价格优势 进行剩余单位价差的调整
广告推广造势，配合活动形成 市场阶段性热点效应 付款手段的灵活调整 商业氛围包装与强化 招商与销售并行
付款压力 较大
商业氛围 缺乏 总价较高 付款压力
住宅部 分持续 销售及 任务达 成；商 业部分 “破冰”
汇报结束！ THANKS
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开发商
重庆天马物业发展有限公司 秀山黄杨大桥北桥头 总占地75214平方米 总体量25万方 简欧风格 高层、商业、别墅 高层3600元左右 商业、别墅待定 高层：一梯四户 住宅：128户（一期） 按揭9.8折，一次性9.5折，总价优 惠10000元
地段 体量 建筑风格 物业形态 折后价格
梯户比
房源 优惠政策
体量
建筑风格 物业形态 折后价格 梯户比
占地150亩 总建26万方 简欧风格
高层、洋房 高层3350起 洋房（待定） 高层：2梯6户 264套（一期） 总房款优惠15000 一次性95折 按揭99折
房源
优惠政策
营销环境分析
黄杨郡 兴源黄杨郡
推广策略
主诉:感恩团购价3350元/平米起 推广方式:1、主城内公交车身广告 2、主城内公交站牌广告 3、永辉超市旁设置外展点 4、LED车广告 5、周边区县户外广告 6、全城DM单派发 7、滑翔伞、腰鼓队等
营销环境分析
锦绣名邸
开发商 地段 体量
建筑风格 物业形地产开发有限公司
秀山东风路188路 总占地9000多方 总体量8万方 简欧风格 高层、商业 高层3380元起 商业待定 高层：两梯四户 住宅：396户（一期） 总房款优惠20000再8888再3000， 按揭享9.8折，一次性9.5折，农村 免契税，买房即可抽奖
朝阳星城
宜欣宜景苑 安置小区
三个项目住宅剩余房源总价段主要集中在30-50万，其次是20-30万总 价段。
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营销背景回顾
来人、来电、成交率统计
（单位：人） 来人 来电 成交总数 成交率 住宅 205 32 48 23.40% 商业 24 2 0 0 总数 229 34 48 ＼
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营销背景回顾
获知途径统计
营销环境分析
锦绣名邸
推广策略
主诉:绝版地段，绝对中心，建面3380元起 推广方式: 1、全城公交车站牌广告 2、亿商报纸全城发送 3、周边区县户外广告 4、LED车广告 5、全城DM单派发
成交分析
返乡潮，一月二十五盛大开盘3380元起， 三房户型面积合适，基础装修，优惠折扣较大
营销环境分析
豪生酒店国际社区
（推荐客户奖励界定标准以推荐人事前与销售部处备案登记为准）
营销手段之七商住联动，包装现场
针对安置小区商业门面、朝阳星城商业与住宅、宜景苑商业与住宅三大现场销售氛围弱， 现场展示效果弱，缺乏引导性与感染力的状况，建议进行三大现场的包装。 安置小区、宜景苑商业门面进行门头包装，渲染未来商业情景； 朝阳星城围墙重新包装，增加销售信息； 三大现场住宅楼体进行条幅与宣传画面的包装，传递项目销售信息； 滨江商业街围墙重新包装，同时进行滨江路灯杆旗包装；
乡镇渠道营销手段之三：乡镇墙体广告
投放乡镇墙体广告，进行乡镇市场持续信息传播。
营销手段之二县城竞品拦截
继续采取派单人员+渠道人员进行全城覆盖拉网式派单，进行针对性竞品拦截。 以看房车进行全城游动，拦截成功后随时进行客户的接送。 对渠道拦截带客而成交的客户奖励2000元/位，进行刺激，提升其积极性。