1-1.个人客户经理KPI综合积分排名实施方案(2015年版)

个人客户经理KPI综合积分排名实施方案
（2015年版）
为完善个人客户经理业绩考核，在全辖树立个人客户经理良性竞争氛围，总行决定在2014年客户经理KPI排名活动基础上，启动2015年客户经理KPI排名活动，具体实施方案如下：
一、指标内容
为保证排名体系的整体稳定性，同时更好体现效能主导原则。

本排名方案在《个人客户经理KPI排名实施方案（2014年版）》基础上，对部分指标内容及计分方式进行适当调整。

（一）整体框架
2015年总行KPI排名满分10000分1（不含分行项目类得分），包括“基本效益类评价指标”、“过程类评价指标”和“重点项目类评价指标”三类指标。

其中，“基本效益类评价指标”为个人客户经理考核核心指标，在较长时间保持相对稳定性；“过程类评价指标”每年根据业务重点进行检视调整；“重点项目类评价指标”则根据工作规划由总行或分行进行阶段性制定。

2015年KPI排名所有指标均为得分项。

（二）基本效益类评价指标（7000分）
采用排名得分制，指直接体现效能结果的指标体系，包括利润贡献度（2500分）、金融资产（1500分）、个贷业务（1500分）和核心
1全辖客户经理约为三万人左右，为避免相邻排名的客户经理得分差异过小，因此采用万分制。

产品覆盖率（1500分）。

其中，金融资产包括金融资产余额和金融资产增长率两项，分值各为750分；个贷业务包括户均贷款余额和贷款发放额两项，分值各为750分。

（三）过程类评价指标（2000分）
采用目标得分制，指工作过程类指标，包括客户流失率（400分）、维护客户数（200分）、每月登录系统天数（400分）、中高端客户信息覆盖率（600分）以及中高端客户分配率（400分）。

（四）重点项目类指标
采用具体项目目标得分制，重点项目类指标包括总行项目类指标和分行项目类指标，总行项目类指标为1000分，由总行制定，纳入总行KPI排名总得分。

分行项目类指标为2000分，由分行根据具体业务情况制定，不纳入总行KPI总排名，但建议纳入分行对辖内客户经理KPI排名。

表1、2015年KPI排名指标体系
二、计分方式及数据口径
（一）基本效益类
1、金融资产
金融资产采用维护客户金融资产当月日均口径，包括金融资产当月余额和金融资产当月增长率两项。

（1）金融资产当月余额。

指月初主维护客户本月金融资产月日均余额，全辖客户经理按照余额从大至小进行排名。

得分=本月参与排名的客户经理人数−该客户经理资产余额排名+1
×750
本月参与排名的客户经理人数
客户经理本项最大得分为750分。

（2）金融资产当月增长率。

指月末主维护客户本月金融资产月日均比上月金融资产月日均的增长率，全辖客户经理按照月增长率从大至小进行排名。

得分= 本月参与排名的客户经理人数−该客户经理增长率排名+1
×750
本月参与排名的客户经理人数
客户经理本项最大得分为750分。

2、客户综合收益
客户综合收益指月末维护客户当月PA值合计，全辖客户经理按照综合收益从大至小进行排名。

得分=本月参与排名的客户经理人数−该客户经理综合收益排名+1
×2500
本月参与排名的客户经理人数
客户经理本项最大得分为2500分。

3、个贷业务
包括月末户均贷款余额和当月贷款发放额两项。

（1）月末户均贷款余额，等于月末主维护客户贷款余额除以月末主维护客户数量，全辖客户经理按照月末户均贷款余额从大至小进行排名。

×750 得分=本月参与排名的客户经理人数−该客户经理月末户均贷款余额排名+1
本月参与排名的客户经理人数
客户经理本项最大得分为750分。

（2）当月贷款发放额。

月末主维护客户当月贷款发放额。

得分= 本月该客户经理贷款发放额−本月客户经理贷款发放最小额
×750
本月客户经理贷款发放最大额−本月客户经理贷款发放最小额
客户经理本项最大得分为750分。

4、核心产品覆盖率
核心产品覆盖率指月末主维护客户中持有核心产品客户数量总
和除以月末主维护客户数量。

核心产品包括理财产品（含表内和表外）、基金、信用卡、实物贵金属和个人贷款。

全辖客户经理按照月末核心产品覆盖率从大至小进行排名。

得分=本月参与排名的客户经理人数−该客户经理月末核心产品覆盖率排名+1
×1500
本月参与排名的客户经理人数
客户经理本项最大得分为1500分。

（二）过程类指标
1、客户流失率
某层级客户流失率指客户经理月初主维护客户中上月日均资产达到一定金额，本月日均达不到该金额的客户比例。

本指标包括四个层级，800万以上客户、200万以上客户、20万以上客户和100元以上客户，客户流失率为四个层级流失率的算术平均。

该指标最高分值为400分，得分标准如下：
2、维护客户数量
指客户经理月末时点主维护客户的数量。

该指标最高得分为200
分。

得分标准如下：
3、当月登录OCRM系统天数
该指标最高分值为400分。

得分标准如下：
4、中高端客户互动记录覆盖率
该指标数据来源于OCRM系统报表，最高分值为600分。

得分标准如下：
5、中高端客户分配率
该指标指以二级分行为单位，指OCRM系统中已分配的中高端客户数量占机构全部中高端客户数量的比例。

二级分行中高端客户分配率决定该机构参与排名的全部客户经理该项指标的得分情况，同一
二级分行客户经理该项指标得分情况相同。

该项指标最高得分为400分，得分标准如下：
（三）重点项目类
包括总行项目类和分行项目类，总行根据阶段性工作或竞赛决定是否在当月排名中设置重点项目类指标以及具体指标内容2，若设置，本项最高分为1000分，总行KPI排名满分为10000分，若不设置，本项为0分，总排名满分为9000分。

分行项目类指标内容由分行设置，总分为2000分，不纳入总行KPI排名。

三、排名应用
（一）业绩综合评价
根据客户经理得分，将客户经理当月业绩分为四档：得分6000分以上为优（约为排名前25%）、得分5999-4500分为良（约为排名前25%至50%）、得分4499-3000分为及格（约为排名前50%至75%）、得分2999分以下（约为排名后25%）为不及格。

1、通过业绩排名，各级管理机构对辖内客户经理整体业绩有较为直观的了解，因此可作为队伍管理的依据。

2总行项目类指标具体内容总行将另行下文通知。

2、通过业绩排名，客户经理对自身的业绩在全辖的相对位置有较为直观的了解，因此可作为设定业绩目标的参考。

（二）其他排名应用
1、作为总行对客户经理评优评先、荣誉评选等方面的基本依据。

2、作为客户经理任职资格和专业序列评定的重要参考。

3、作为总行对各分行队伍建设工作的重要评价依据，总行将根据人员排名情况，对分行队伍效能进行动态管理。

4、对排名结果靠前、进步较大的客户经理，总行全辖进行经验事迹宣传。

5、作为其他物质或非物质奖励的依据。