2024版年度全屋定制销售技巧培训课件

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针对不同客户类型制定销售策略
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识别不同客户类型 通过沟通、观察等方式，准确判断客户类型，如 首次购房者、改善型购房者、高端客户等。
制定个性化销售策略 根据客户类型、需求、预算等因素，制定针对性 的销售策略，提供符合客户期望的产品和服务。
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调整销售策略 在销售过程中，根据市场变化、客户反馈等因素， 灵活调整销售策略，以提高销售效果。
定制流程
客户需求沟通、上门量房、设计方案确认、签订合同、生产制作、安装验收等。
周期管理
根据客户需求和生产计划，合理安排生产进度，确保产品按时交付。同时提供进度 查询服务，让客户随时了解定制进度。
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客户需求分析与沟通技巧
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了解客户基本信息及需求
收集客户基本信息
市场现状
全屋定制市场正在快速发展，消费 者需求不断增长，市场规模持续扩 大。同时，行业内品牌众多，竞争 日益激烈。
发展趋势
随着消费者对家居品质要求的提高 和个性化需求的增加，全屋定制市 场将朝着更加专业化、个性化、智 能化的方向发展。
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消费者需求与特点
消费者需求
全屋定制消费者注重整体家居风格的 协调性和个性化需求的满足，对品质、 环保、健康等方面有较高要求。
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个人能力提升与团队建设
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学习行业新知识，关注市场动态
了解行业最新趋势
定期阅读行业报告、参加专业展会，掌握全屋定 制市场的发展方向。
关注竞争对手动态
收集并分析竞争对手的产品、价格、促销策略等 信息，以便及时调整自身销售策略。
学习新产品知识
熟悉公司推出的新产品特点、优势及适用场景， 以便更好地向客户推荐。
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定期回访，了解客户使用情况
设定回访计划
根据客户购买时间和产品特性，制定回访计划，确保及时跟进。
询问产品使用情况
了解客户对产品的满意度、使用习惯及建议等，以便改进产品和 服务。
关注客户需求变化
在回访中关注客户是否有新的需求或意向，为二次销售做好准备。
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处理投诉，提升客户满意度
围。
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清晰表达观点
用简洁明了的语言表达自己的观 点和建议，避免使用过于专业的 术语，让客户易于理解。
倾听并尊重客户意见
认真倾听客户的意见和建议，尊 重客户的想法和选择，以建立良 好的信任关系。
跟进与反馈
及时跟进客户的反馈和需求变化， 保持与客户的持续沟通，确保客
户满意度。
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销售策略与方案设计能力
提供专业建议
根据客户的实际需求和关注点，结合 专业知识和经验，为客户提供有针对 性的建议和解决方案。
询问过往装修经历
了解客户过去的装修经验和痛点，挖 掘潜在需求，为客户提供更好的解决 方案。
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有效沟通，建立信任关系
保持积极态度
以积极、热情的态度与客户沟通， 传递正能量，营造愉快的沟通氛
全屋定制销售技巧培训课件
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目 录
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• 全屋定制市场概述 • 全屋定制产品知识掌握 • 客户需求分析与沟通技巧 • 销售策略与方案设计能力 • 售后服务与客户关系维护 • 个人能力提升与团队建设
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全屋定制市场概述
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市场现状及发展趋势
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认真倾听客户诉求
对于客户的投诉，要耐心倾听 并给予积极回应。
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快速解决问题
对于可立即解决的问题，要迅 速采取行动，确保客户满意。
跟进反馈结果
对于需要一定时间处理的问题， 要及时跟进并向客户反馈处理
结果。
总结经验教训
对投诉案例进行总结分析，找 出问题根源并采取措施避免类
似问题再次发生。
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材质、工艺及环保标准
材质
选用E0级环保板材，确保 产品健康无害，同时提供 实木、多层实木等高品质 材料供客户选择。
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工艺
采用先进的生产设备和技 术，确保产品精度和美观 度，注重细节处理，提升 产品品质。
环保标准
严格执行国家环保标准， 确保产品环保指标达标， 保障客户健康。
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定制流程与周期管理
建立团队目标
明确团队的销售目标，分解到个人，确保团队成员共同努力实现。
分享经验与资源
鼓励团队成员分享成功案例、客户信息等资源，共同学习进步。
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协作配合
在销售过程中，团队成员要相互支持、协作配合，共同应对客户需 求和问题。
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THANKS
感谢观看
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包括客户的姓名、年龄、职业、 家庭成员等，为后续沟通打下基
础。
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询问客户需求
通过开放式问题，引导客户表达自 己的装修需求和期望，了解客户的 个性化需求。
倾听并确认需求
认真倾听客户的诉求，重复确认并 总结客户需求，确保准确理解。
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挖掘潜在需求和关注点
观察客户言行举止
从客户的言谈举止中捕捉潜在需求和 关注点，如客户对环保、品质、价格 等方面的关注。技巧
方案设计能力
根据客户需求，结合公司产品特 点，制定具有吸引力的全屋定制
方案。
方案呈现方式
通过效果图、实物样品、VR展示 等多种方式，直观、生动地呈现
方案效果，增强客户体验。
讲解技巧
运用专业知识，结合客户需求， 清晰、准确地讲解方案特点、优 势等，引导客户认可并接受方案。
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全屋定制产品知识掌握
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产品类型与风格介绍
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类型
包括衣柜、书柜、酒柜、 鞋柜、电视柜等全屋各空 间所需的柜类产品。
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风格
涵盖现代简约、欧式古典、 美式乡村、新中式等多种 流行风格，满足不同客户 审美需求。
定制化程度
可根据客户需求进行个性 化定制，包括尺寸、颜色、 款式等。
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价格谈判及优惠政策运用
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价格谈判技巧
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掌握价格谈判技巧，如报价时机、让步策略等，争取在保障公
司利益的前提下，达成客户满意的价格。
优惠政策运用
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了解并灵活运用公司优惠政策，如折扣、赠品等，提高客户购
买意愿，促进成交。
跨部门协作
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与采购、生产等部门保持良好沟通，确保优惠政策的顺利实施
消费者特点
全屋定制消费者通常具备一定的经济实 力和审美水平，对家居生活有较高追求， 注重品牌和口碑。
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竞争格局与品牌差异化
竞争格局
全屋定制市场竞争激烈，品牌众多，但市场份额主要集中在少数知名品牌手中。 各品牌之间在产品设计、品质、服务等方面展开激烈竞争。
品牌差异化
为了在竞争中脱颖而出，全屋定制品牌需要注重差异化竞争策略的实施。包括 定位差异化、产品差异化、服务差异化等方面，以满足不同消费者的需求。
和订单的及时交付。
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售后服务与客户关系维护
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明确售后服务政策及承诺
详细说明售后服务内容
包括保修期限、维修范围、退换货政策等，确保客户清楚了解。
承诺快速响应
对于客户的售后问题，承诺在规定时间内给予回应和解决。
提供增值服务
如免费保养、定期检测等，增加客户对品牌的信任和忠诚度。
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提升个人专业素养和沟通能力
提高设计能力
学习室内设计相关知识，提升审美水平，为客户提供专业 的定制方案。
掌握销售技巧
学习并实践有效的销售方法，如SPIN销售法、顾问式销售 等，提高转化率。
加强沟通能力
学习倾听、表达、反馈等沟通技巧，与客户建立良好的关 系。
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团队协作，共同提升销售业绩