营业部的经营管理培训

决定完成的目标
短、中、长期 年度人力发展 年度业绩增长 各项指标控制 团队各项建设
决定完成的方式
列出现状与目标的差距 将差距的改善策略及理想状况以详尽的 方法、措施、明确规划 一旦拟定即考虑为达成终极目标所需采 取的方式
排定日程检查进度
像火车时刻表一样的明确 有阶段性的检查及评估的节点 完成短期目标就能完成长期目标
以目标为导向
人们的表现总是习惯性低于自己应有的能力， 他们经常自我设限、不求进步，因此目标设 定，可督促人们调整自己的努力程度，并改 善自己的表现 。 目标如果没有分解、很可能变成消灭动机的 祸首！
设定目标的重点
Specific 必须明确性 必须可达成 必须实际可行 必须有期限
Measurable 必须可衡量 Attainable Realistic Time
你需要开拓新的市场吗? 哪一个市场 ? ? 如何进行 ? 什么时候 ? 你计划发展成多大的队伍 ?什么时候 ? 你必须吸引、建立、什么规模的销售队伍? ? 为团队发展, 你计划在硬件、软件方面作怎 样的投资? 预算是多少? ? ? 对计划作量化的沟通与承诺
POSDC 理论
Planning Organize Supervise Direct Control 计划 组织 管理分配 指导督导 控制
营业部经营与管理
团队经营的三大基石： 团队经营的三大基石：
营业部经理的职责 营业部负责人的职责
营业部年度经营计划的拟定和执行 目标绩效的分析管理与控制 建立规划业务组织体系 建立规划有效的教育训练系统 辅导与激励 市场开拓与评估 对内对外公共关系的建立 行政作业监督与规划
销售保单开拓建立新市场 参加公司指定的各种会议 业务人员的招聘审核、 业务人员的招聘审核、晋升考核及绩效管理 良质契约、 良质契约、契约继续率的管理 新契约保件各项事物的管理 职场的布置及器具设备的充分运用
SMART
目标与行动
目标必须心动（动机、强烈） 目标必须心动（动机、强烈） 放大梦想与格局 目标视觉化 马上行动
下图中有多少个点？
这张呢？
制定明确的计划----是帮助你通往成功的钥匙
拟定计划的方向
以五W二H方式从事思考的方向 WAY WHAT WHO WHEN WHERE HOW TO DO HOW MUCH 为什么要做 做什么事情 什么人做 何时做 在什么地方做 如何做 做多少
辅导的具体内容
KASH法则 法则
Knowledge Attitude Skill Habit
专业知识 态 技 习 度 巧 惯
Байду номын сангаас
KASH = CASH = 现金
训练的步骤
P.E.S.O.S = 披索 准备 PREPARE
督导
SUPERVISE
说明
EXPLAIN
观察
OBSERVE
示范
SHOW
循环往复的 过程
树叶的方向风决定！ 树叶的方向风决定！ 团队的优劣你决定！ 团队的优劣你决定！
辅导与沟通
IBM总裁郭士纳：员工所做的是你要检查的 东西、而不是你期望的东西 培训解决共性问题，目的：TO KNOW 辅导解决个性问题，目的： TO KNOW AND TO DO 个别辅导是日常、持续循环的工作，个别辅 导更是主管工作的职责之一 做教练，不是做教授，要教会他钓鱼 辅导要对症下药、要及时，要追踪结果
组织发展计划的关键
你计划的时间范围是什么? ? 经营计划通常为一至两年;而长期的计划则为三年 到五年。 你计划的产能目标是多少? ? 每一年你需要多少新进代理人? ? 存率是多少? ? 他们的个人产能必须是多少? 活动率目标是多少? ? ? 你要用什么样的教育训练计划来培训代理人? ? 你必须实现的留
营业部经理要具备的能力
陪同展业的能力 组织发展的能力 •人际关系运作能力 •掌握业绩追踪与分析能力
掌握会议出勤率的能力 •激励下属的能力 会报管理能力 活动管理能力 •事务处理的能力 •自我学习的能力
工作规划---研究当前的情况
业绩分析 营业单位的地位 营业单位的市场 每位代理人的工作效率 人力发展管理